我們的這家公司實(shí)力雄厚，服務(wù)很多大客戶，公司給我分配一個(gè)大客戶，這個(gè)客戶不像我之前做的客戶，這樣的大股份制集團(tuán)客戶，不是說(shuō)給點(diǎn)小恩小惠什么的就能拉近關(guān)系的。
客戶最后看中的是公司是否能給他們提供差異化的服務(wù)，如果說(shuō)頭一次見(jiàn)面給人家沒(méi)有留下什么好的印象的情況下，那么以后人家就在也不會(huì)跟你見(jiàn)面了，對(duì)于這種大客戶來(lái)說(shuō)他們一般不缺供應(yīng)商，那么問(wèn)題來(lái)了？
1.認(rèn)識(shí)某采購(gòu)但他并不能確定能否使用，讓我們自己去找生產(chǎn)，但大公司管理嚴(yán)，生產(chǎn)主管不能直接接待供應(yīng)商，怎么辦？
2.好不容易跟生產(chǎn)主管碰頭后了解確實(shí)需要，可以試用，但要聽(tīng)采購(gòu)的，而采購(gòu)三番兩次以忙、開(kāi)會(huì)之類推辭，怎么辦？
3.我現(xiàn)在已經(jīng)知道這個(gè)客戶的供應(yīng)商是哪家公司，我如何去做市調(diào)，就是看看人家給客戶提供的都是些什么具體的服務(wù)呢？
分析這件事的本質(zhì)很簡(jiǎn)單：在咱們拜訪客戶前，人家客戶早就有現(xiàn)成的供應(yīng)商了，我們?cè)偃グ菰L，這叫虎口奪食，說(shuō)白了就是去搶客戶！
這類項(xiàng)目銷售有一個(gè)規(guī)律，一定要先做人情，人情沒(méi)做透，誰(shuí)會(huì)跟你說(shuō)實(shí)話呢？還不如跟原來(lái)供應(yīng)商合作，多一事不如少一事！所以做人情是項(xiàng)目成功的第一個(gè)關(guān)鍵因素。
等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)說(shuō)服客戶，也就是提供的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)滿足客戶的需求。
我們做銷售是有一套完整體系的，既有精神上的關(guān)心，也有物質(zhì)上的關(guān)懷，還有切實(shí)能幫助客戶的增值服務(wù)報(bào)告，算是多渠道立體式的攻心策略，不是依靠某個(gè)單一手段。這些手段一定要配合起來(lái)使用，威力才能逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。
準(zhǔn)備好話術(shù)，客戶為什么要換成我們家的產(chǎn)品？話術(shù)分為公對(duì)公和私對(duì)私，其中，“公對(duì)公”利益驅(qū)動(dòng)，是指客戶采購(gòu)你的產(chǎn)品，對(duì)他公司有啥好處？你要給出明確說(shuō)法。
你需要用故事包裝產(chǎn)品賣點(diǎn)，只要有優(yōu)勢(shì)的，就需要用故事包裝起來(lái)，講給客戶聽(tīng)哦，因?yàn)橘u產(chǎn)品就是賣故事！所以它能在客戶的心目中留下深刻的印象
其中，“私對(duì)私”利益驅(qū)動(dòng)，是指客戶采購(gòu)你的產(chǎn)品，對(duì)他個(gè)人有啥好處？不是說(shuō)紅包，而是給他職業(yè)帶來(lái)什么機(jī)遇，領(lǐng)導(dǎo)怎么看這事，包括是否存在某些“職場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”，你都要給出明確說(shuō)法，引導(dǎo)客戶去思考，去說(shuō)服自己。
現(xiàn)在我們就專注做人情，只要是人，就吃這一套！你要做的就是，人情做透與利益驅(qū)動(dòng)，兩手都要硬，明白嗎？
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