帶著觀察去看每個(gè)行業(yè)，都會(huì)有很多收獲，不要先有批判心和分別心。
研究生階段，我基本都在國(guó)內(nèi)最大的直銷公司兼職。沒錯(cuò)，是直銷公司，我跟你一樣，當(dāng)初是拒絕的。當(dāng)我硬著頭皮來工作后，我發(fā)現(xiàn)我完全就是以小人之心度君子之腹。我想把我看到的和感受到的分享給大家。
一、什么是直銷公司
直銷是以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場(chǎng)所，或其他有別于永久性 零售商店的地點(diǎn)。直銷通常由獨(dú)立的直接銷售人員進(jìn)行說明或示范;這些銷售人員通常被稱為直銷人員(direct sellers)。
當(dāng)然，直銷行業(yè)進(jìn)入中國(guó)時(shí)，由于市場(chǎng)管理不規(guī)范和宣傳不到位，使得大家經(jīng)常把直銷和非法傳銷混為一談，以至于大家一直對(duì)直銷行業(yè)和直銷人員充滿著“敬畏”，印象很差。
我搜集了一些資料，簡(jiǎn)單介紹下直銷和傳銷的區(qū)別：
1）、有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。非法傳銷公司往往依托的產(chǎn)品是無價(jià)值但價(jià)格高的產(chǎn)品，一套只值幾十塊錢的化妝品可以標(biāo)價(jià)為幾百甚至上千元。而規(guī)范直銷企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)則物有所值。
2）、產(chǎn)品是否流通。非法傳銷企業(yè)是個(gè)類似“聚眾融資”游戲，他們的銷售方式是采取讓入門的所有銷售代表都要認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品不在市場(chǎng)上流通，只作為拉進(jìn)下一個(gè)銷售人員的樣本或者宣傳品。最后的局面是所有銷售人員人手一份，產(chǎn)品根本沒有在市場(chǎng)中流通或者銷售。并且這些非法傳銷公司的組織者的收益主要也來自參加者繳納的入門費(fèi)或認(rèn)購(gòu)商品等方式變相繳納的費(fèi)用，因?yàn)楫a(chǎn)品不流通，組織者多半利用后參加者所繳付的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作。但直銷企業(yè)則完全相反，一方面企業(yè)產(chǎn)品要求質(zhì)量好，另一方面，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售也比較好。對(duì)于直銷企業(yè)而言，產(chǎn)品優(yōu)良與否是決定產(chǎn)品銷量的根本原因，而產(chǎn)品的流通渠道是由生產(chǎn)廠家通過營(yíng)銷代表直接到顧客手中的，中間沒有其他環(huán)節(jié)。
3）、銷售人員的結(jié)構(gòu)配置。以發(fā)展下線實(shí)現(xiàn)獲取收益的非法傳銷公司，在銷售人員的結(jié)構(gòu)上往往呈現(xiàn)為“金字塔”式，這樣的銷售結(jié)構(gòu)導(dǎo)致誰先進(jìn)來誰在上，同時(shí)先參加者從發(fā)展下線成員所繳納的入門費(fèi)中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入的先后順序決定，其后果是先加入者永遠(yuǎn)領(lǐng)先于后來者。而在直銷公司中不存在這種無法超越性，都是以“多勞多得”分配利益所得。
4）、是否有店鋪經(jīng)營(yíng)。我國(guó)經(jīng)歷了1998年全面整頓金字塔式傳銷后，很多外來直銷企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型。從那時(shí)起，就開始了“店鋪雇傭推銷員”的模式，讓推銷員歸屬到店里，利于管理。而非法傳銷企業(yè)往往停留在發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無店鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)狀態(tài)。
二、我們?yōu)槭裁床幌矚g直銷公司
我一直在辦公室的會(huì)議部門做兼職，除了日常辦公室的行政打雜，經(jīng)常也會(huì)做些活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)支持，接觸過不少銷售人員。通過對(duì)他們的觀察，我發(fā)現(xiàn)除了很多人沒辨別清楚直銷和傳銷的區(qū)別之外，以下幾點(diǎn)是值得我們思考的。
刻板印象
我相信大部分人和我一樣，對(duì)直銷人員的煩感情緒，來自他們?nèi)粘５匿N售模式。他們經(jīng)常會(huì)在超市門口，會(huì)在路邊，突然冒出來，對(duì)我們攔截讓我們了解他們的產(chǎn)品。我后來思考到，你的確不能拿唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，去衡量所有人。直銷公司對(duì)銷售人員的準(zhǔn)入門檻設(shè)的很低，他們的企業(yè)文化就是，給任何想工作的人提供一個(gè)工作機(jī)會(huì)，無論你是殘疾人、家庭主婦、亦或者是沒有接受過教育的人，只要你愿意努力，這里都會(huì)給你們提供工作機(jī)會(huì)。所以，他們的素質(zhì)和能力層次會(huì)相差很大，對(duì)于那些連基礎(chǔ)教育都沒接觸過的人，你不能期待他們有很高的銷售悟性。但是他們很努力，不是嗎，在他們的認(rèn)知范圍內(nèi)，人流匯集的超市門口，簡(jiǎn)直就是銷售家居快消產(chǎn)品的最佳舞臺(tái)，他們?yōu)榇烁冻鲋约旱膭趧?dòng)，一年四季蹲守?fù)?jù)點(diǎn)，觀察路人，揣摩我們心思，鼓足勇氣走向一臉不耐煩的我們，推薦產(chǎn)品?？墒?，你有細(xì)心發(fā)現(xiàn)嗎，他們的職業(yè)素養(yǎng)嗎。有禮貌，著裝干凈整潔，畫著淡妝，甚至都穿著高跟鞋，得體的在向你做推薦。我覺得要比那些洗剪吹一上來就說你的發(fā)型不好，拉你去做頭發(fā)那些人專業(yè)太多了。
反應(yīng)我們內(nèi)心的弱小
很多時(shí)候，我們對(duì)他們的煩感我們不知道從哪來的優(yōu)越感，有時(shí)會(huì)把這些直銷人員看的很卑微，認(rèn)為這是社會(huì)階層很低的工作，瞧不起他們，因?yàn)樗麄兪乔笾覀冑I產(chǎn)品，一旦捕捉到與我們目光的交流，就像看到了希望。我們心里嘲笑著他們，認(rèn)為他們蠢。嘿，這恰好是我們的內(nèi)心弱小呢。一個(gè)弱勢(shì)的人，才需要優(yōu)越感來讓自己獲得力量，真正內(nèi)心的強(qiáng)大的人，才會(huì)更寬容豁達(dá)。這像一條生態(tài)鏈，公交車司機(jī)瞧不起抗麻袋上車的民工，我們瞧不起一線直銷人員，富二代們瞧不起普通工薪階層的我們一樣。
從眾心理
當(dāng)時(shí)的我聽到是直銷公司的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，也非常擔(dān)憂，可事實(shí)上，我卻持續(xù)在辦公室實(shí)習(xí)了兩年多，也接觸很多營(yíng)銷人員，根本沒有出現(xiàn)我之前所顧慮。當(dāng)我再回憶我的顧慮時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)我很可笑。因?yàn)椋易约簩?duì)于直銷人員的印象大多來自于別人的評(píng)價(jià)，我本身并沒有直接接觸過直銷人員，我的推斷基本來自社會(huì)輿論對(duì)我的洗腦，而這些社會(huì)輿論是否得到過驗(yàn)證，并沒有人去求證。我們的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)喜歡傾向于符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式，因?yàn)槲覀冏孕判牟粡?qiáng)，性格軟弱，不做獨(dú)立思考，害怕保持獨(dú)立性，更害怕被公眾孤立。導(dǎo)致我們有時(shí)候失去了辨別的方向，很盲目。
三、我從他們身上學(xué)到了什么
別帶著狹隘思維去度量別人
記得公司組織過一次讀書分享會(huì)，我本以為他們大多會(huì)分享成功學(xué)方面的書，結(jié)果很多人分享的是文學(xué)性很強(qiáng)的書籍，他們?cè)诮榻B書籍時(shí)，非常有條理，從書的簡(jiǎn)介、主題思想到對(duì)自己的啟發(fā)、與現(xiàn)實(shí)生活的聯(lián)系分模塊介紹的非常生動(dòng)，他們落落大方，很努力很真摯的分享，他們享受這個(gè)舞臺(tái)，希望伙伴們發(fā)現(xiàn)并贊同自己更深一層的思想和內(nèi)涵。當(dāng)時(shí)坐在臺(tái)下的我，覺得他們很可愛，是那種簡(jiǎn)單的可愛，他們的文化層次確實(shí)參差不齊，大多數(shù)的確沒有接受過完整的基礎(chǔ)教育，所以沒有我們那么復(fù)雜的心理，沒有我們那種又想裝逼還要刻意掩飾的那種矯情。他們簡(jiǎn)單到，公司說要認(rèn)真聽培訓(xùn)，好，他們就認(rèn)真學(xué)習(xí)做筆記。公司說要好好做營(yíng)銷，他們就聽話照做，不抗拒。而我們有時(shí)候真的是想的太多，抱怨的太多，做的太少了。
學(xué)習(xí)他們真誠(chéng)和感恩的一面
有一次，一個(gè)營(yíng)銷人員跟我聊天突然很真誠(chéng)的說，他覺得公司挺溫暖的，公司的管理層對(duì)待他們都很客氣有禮貌，從未有過不屑或者不耐煩的神情，讓他覺得很有安全感。我心里其實(shí)是挺動(dòng)容的。社會(huì)是給他們了很多負(fù)面的聲音，給了他們很大壓力，使他們不能自信又驕傲的告訴大家“沒錯(cuò)，我是一名直銷人員?！笨墒撬麄円矁H僅同你我一樣，是一個(gè)普通的人，從事著一份普通的工作而已。當(dāng)他們得到尊重時(shí)，他們?cè)敢饣仞伣o你他們感受到的溫暖。
對(duì)工作的努力
很多直銷人員其實(shí)是兼職，并且接受過高等教育，有著體面的工作，但他們還在利用業(yè)余時(shí)間去做兼職。此外，那些全職的直銷人員，是沒有固定休息日的，對(duì)他們來說客戶真的是上帝。他們會(huì)被公司的各種激勵(lì)政策鞭策，努力工作，希望得到獎(jiǎng)勵(lì)。有時(shí)反思我們，當(dāng)老板告訴我們美好愿景時(shí)，我們多少人會(huì)說“切，老板又在畫餅~”，而不是當(dāng)下就去努力，我們習(xí)慣于朝九晚五的穩(wěn)定生活，我們害怕競(jìng)爭(zhēng)，害怕風(fēng)險(xiǎn)，也害怕看見堅(jiān)持努力的人，想把他們拉到我們的陣營(yíng)。
寫出這些，并不是我要刻意討好誰，每個(gè)行業(yè)乃至每個(gè)崗位其實(shí)都有光鮮或者丑陋的一面，直銷行業(yè)確實(shí)有媒體報(bào)道的家破人亡的事情，但是這種事情生意場(chǎng)上、乃至股票市場(chǎng)上到處都是，這來自于人性的貪婪，這種虛榮貪婪你我都會(huì)有，只是僥幸你我身處在一個(gè)看似體面的行業(yè)上而已，而這個(gè)黑鍋不幸讓他們背上了。
其實(shí)，我們應(yīng)該嘗試關(guān)注保險(xiǎn)、微商、直銷三個(gè)行業(yè)，先放下爭(zhēng)議，看看人家好的一面。
因?yàn)?，?dāng)你排斥一個(gè)東西時(shí)，你就可能失去了一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
