在羅輯思維中，羅振宇曾經(jīng)多次提到知名說服力與影響力研究權(quán)威史蒂夫.馬丁、諾厄.戈?duì)柎奶购土_伯特.西奧迪尼共同撰寫的著作：《細(xì)節(jié)—如何輕松影響他人》。認(rèn)真讀過后不禁感嘆為什么羅振宇說“即使再忙也必須看”這句話了。
人想要達(dá)到目的去說服別人，融入一個(gè)圈子，即使你花大功夫去羅列事實(shí)講道理也未必成功。因?yàn)楝F(xiàn)在讓人們作出決定或?qū)δ阏J(rèn)可的并不是在于你要表達(dá)的信息本身，而是這些信息背后呈現(xiàn)的背景或情境。
書中提出的小方法教人在如何傳達(dá)信息時(shí)對措辭、時(shí)機(jī)、背景或情景設(shè)定做一些小小的調(diào)整，就能讓對方認(rèn)同你要表達(dá)的信息并為之行動。
全書一共321頁，我把它其中的運(yùn)用原理簡化凝練到5頁，并在每個(gè)方法后面配了1個(gè)案例技巧，方便理解，如果你有興趣也可以買書進(jìn)行分析閱讀。一句話：這里全是套路的說話秘籍，希望對你有用。
方法1：告訴他跟大多數(shù)人都在做這件事
運(yùn)用原理:人們的行為在相當(dāng)程度上要受到周圍人的影響，尤其是那些他們深深認(rèn)同的人，這樣做的好處就是盡可能高效率的做出正確的決定、獲得他人認(rèn)同、用積極正面的角度看待自我。想要說服對方做這件事，就告訴他大多數(shù)人都在做，或是越來越多的人在做。
案例技巧：催促員工完成工作任務(wù)時(shí)，告訴他們其他大多數(shù)員工已經(jīng)完成。
方法2：告訴他和他身份地位一樣的人也這樣做了
運(yùn)用原理：人們總是很愿意與自己差不多類型或者自己崇拜向往的群體保持一致，這里類型包括社會身份、地位、財(cái)富情況、同鄉(xiāng)、同姓等，同樣人們也不愿意和自己類型差距太大的人在一起，做一樣的決定。
實(shí)例技巧：在說服領(lǐng)導(dǎo)同意一項(xiàng)方案時(shí)，可以告訴他先進(jìn)的公司已經(jīng)有過成功的案例。
方法3：告訴別人他認(rèn)為常態(tài)東西相反的情況是如何的
運(yùn)用原理：先考慮要做的這件事對于要說服的群體他們認(rèn)為這件事屬于常態(tài)還是非常態(tài)，如是常態(tài)，就要從正面去積極引導(dǎo)，如果非常態(tài)，那就要負(fù)面去評價(jià)。
實(shí)例技巧：勸說家里老人不留不吃剩飯，如果她認(rèn)為該吃該留，就從不吃剩飯有利于身體健康的角度出發(fā)勸說，如果她認(rèn)為不該吃不該留，那就從吃了容易誘發(fā)病患進(jìn)行勸導(dǎo)。
方法4：為讓他做某件事設(shè)置特定的背景環(huán)境
運(yùn)用原理：“破窗理論”：在環(huán)境中允許一項(xiàng)壞的事件或行為發(fā)生時(shí)，會讓人覺得社會管理的疏漏，可縱容允許自己去干其他更壞的事。同樣可以為人們做好事設(shè)定一個(gè)良好的背景環(huán)境。
實(shí)例技巧：讓兒子從小愛好讀書，就給他營造一個(gè)爸爸媽媽都愛看書的環(huán)境，為讓他養(yǎng)成好習(xí)慣，親自做示范給他看。
方法5：提起對方的名字
運(yùn)用原理：“雞尾酒會現(xiàn)象”：在會議現(xiàn)場專注和別人聊天，突然被人提到自己的名字，注意力馬上就能轉(zhuǎn)移。人們都很重視自己的名字，如果需要他做的事情會被提到他的名字，往往會引起他的注意和認(rèn)可。
實(shí)例技巧：在給別人發(fā)出邀請吃飯或活動的短信或微信時(shí)，不要群發(fā)，要在邀請中帶上他的名字。
方法6：拉近關(guān)系需要找出和對方一樣但與眾不同的共同點(diǎn)
運(yùn)用原理：人們還是愿意愿意幫自己的同類，和方法2有點(diǎn)類似，但不要找大家很普通的共同點(diǎn)比如大家都是男人諸如此類，而是需要找一些與眾不同，你倆特有的共同愛好或共同點(diǎn)，以此拉近關(guān)系。
實(shí)例技巧：想要和重要客戶搞好關(guān)系，搜集各類情報(bào)尋找你倆是否都喜歡尤尼克斯的球拍或都喜歡看簡書上的文章等公共愛好。
方法7：老朋友也要時(shí)常溝通
運(yùn)用原理：要走出自認(rèn)熟識的誤區(qū)，即使是老朋友，即使自認(rèn)為和對方關(guān)系很熟也要經(jīng)常聯(lián)系，定期交換信息，才能經(jīng)常增進(jìn)了解，越熟的人越要經(jīng)常交流。
實(shí)例技巧：列出認(rèn)為關(guān)系不錯(cuò)的朋友名單，找合適的機(jī)會交流增進(jìn)感情。聚會吃飯交流得多了，感情就會越來越深，什么事張嘴也越來越容易。
方法8：想讓他做一件事，讓他主動做出承諾
運(yùn)用原理：人們都有跟自己許下的承諾保持一致的愿望，花點(diǎn)心思讓他主動作出承諾或者給他選擇讓他默許。如想有更好的效果：一是承諾要具體化，二是在承諾的環(huán)境中放上一個(gè)提示，三是可以公開展示他的承諾。
實(shí)例技巧：勸說老公減肥，就讓他在網(wǎng)上作出公眾的承諾，在廚房里貼上減肥提示貼，把他手機(jī)屏保換成想變成的帥哥。
方法9：鼓勵(lì)別人就要把他做得好的事情公布出來
運(yùn)用原理：每個(gè)人都很在乎自己的行為的社會評價(jià)，如果能運(yùn)用方法讓大眾看到他做的事情或行動的價(jià)值，那無疑是最激勵(lì)人的行動。
實(shí)例技巧：激勵(lì)員工，就把他做的一件好事在員工大會上說出來。
方法10：你做事，讓別人來評價(jià)
運(yùn)用原理：承諾行動一致原理會讓人的承諾升級，使得最后的決策失去理智，所以在作出決策時(shí)，讓別人來幫你評價(jià)是否得當(dāng)。
實(shí)例技巧：自己要去買一件東西的時(shí)候，多問問別人尤其是無關(guān)人的意見與建議是否值得。
方法11：讓別人做一件事，讓他自己作出計(jì)劃
運(yùn)用原理：“執(zhí)行意向原理”：讓他們自己做一個(gè)具體計(jì)劃，打算何時(shí)何地準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事。一是讓對方提出他對做這件事的想法如何實(shí)施，二是在話語上做些修改，話語其中就暗含著讓他做的意思，然后等他承諾。
實(shí)例技巧：邀請別人吃飯的話將“今天晚上你來吃飯嗎？”改成“今天晚上你想吃什么？”
方法12：想讓他同意，就讓他晚一點(diǎn)再做
運(yùn)用原理：遙遠(yuǎn)的未來和不遠(yuǎn)的將來在人們心目中的感覺是不一樣的，如果讓他在就近的時(shí)間作出決定就會讓他引起警惕和多慮，不如將需要他做的事放到未來的一個(gè)時(shí)間，這樣他就會在一個(gè)更寬泛模糊的層面上評估你的請求，更容易接受和認(rèn)可。
實(shí)例技巧：想買件心儀的東西，告訴老公下個(gè)月發(fā)工資時(shí)再買給你。
方法13：說服別人就告訴他未來是什么樣的
運(yùn)用原理：盡管生活中的某些方面會隨著時(shí)間改變，但每個(gè)人最核心的身份—他們最真實(shí)的自我始終是不變的。希望別人作出改變就不僅指出他對未來負(fù)有責(zé)任，也要告訴他未來他的美好前景。
實(shí)例技巧：說服朋友一起創(chuàng)業(yè)，要告訴他們將來廣闊的前景與更舒適美妙的生活。
方法14：把目標(biāo)改成一個(gè)上下浮動的范圍
運(yùn)用原理：我們完成一項(xiàng)目標(biāo)需要滿足兩個(gè)條件：挑戰(zhàn)性與可行性，浮動范圍型目標(biāo)可使人兩方面的成就感都占了。
實(shí)例技巧：減肥目標(biāo)設(shè)置為3到5斤，跑步目標(biāo)設(shè)置為3至5千米。
方法15：克服拖延癥的做法就是越早做越好
運(yùn)用原理：盡快集中精力對一項(xiàng)工作或任務(wù)作出確切的行動。
實(shí)例技巧：今天別玩微博了，把手頭的事集中精力做完。
方法16：給排隊(duì)等候的人找點(diǎn)事做
運(yùn)用原理：為了讓別人耐心等候，可以找一些有趣的事情讓他們分心，讓他們開心快樂就不會覺得排隊(duì)枯燥了
實(shí)例技巧：下次出去應(yīng)酬，也給等你回家的家人安排有趣的事情去做。
方法17：想讓別人覺得你能干，先說自己未來的潛質(zhì)后說經(jīng)驗(yàn)成績
運(yùn)用原理：這個(gè)和常理有些違背，但原因是它帶給人的不確定因素激起別人的興趣，先說潛質(zhì)再說支持性信息更有利說服別人。例如先說未來能給別人帶來哪些好處，再說以前的成績加以佐證。
實(shí)例技巧：求職時(shí)，在介紹自己時(shí)先說未來能為單位做哪些方面的工作，再說之前取得的成績。
方法18：要想增強(qiáng)信心，在自己的單位進(jìn)行談判
運(yùn)用原理：在自己的家、公司或者單位去洽談一些事情，會獲得一份從容和信心。
實(shí)例技巧：想要和別人商量什么事，到自己熟悉的地方，增加自己開口的勇氣。
方法19：回憶一個(gè)自己的成功時(shí)刻來給增加自己信心
運(yùn)用原理：做一件事情之前，可以去回想自己以前有過的一個(gè)特別成功，受別人稱贊獲得好評的時(shí)刻，這樣激發(fā)起的熱情能帶動自己做將來的事。還有一個(gè)辦法就是做事時(shí)擺出舒展、開放的身體姿勢，這樣可以感到自信。
實(shí)例技巧：再去給上司匯報(bào)方案時(shí)，先回憶一下之前的成功時(shí)刻，交談時(shí)盡量作出讓自己身體放松的姿勢。
方法20：想要開好會的你要這么辦
運(yùn)用原理：1、首先開會前提交信息，2、組織會議的最后發(fā)言，3、做個(gè)任務(wù)清單，4、調(diào)整座位：圓桌意味團(tuán)結(jié)，方桌意味個(gè)性創(chuàng)新，5、會前先收集別人的發(fā)言。
實(shí)例技巧：下次你組織會議是可以試一試。
方法21：合適的衣服會給人留下好的第一印象
運(yùn)用原理：當(dāng)你第一次跟別人見面時(shí)，衣著要符合真實(shí)的能力水平，與見面對象穿著相似的衣服比較能拉近兩個(gè)人的距離，當(dāng)然也要符合個(gè)人風(fēng)格。
實(shí)例技巧：在下次與重要人物會面或吃飯時(shí)，之前留意他的穿衣風(fēng)格，下次與其穿衣風(fēng)格盡量保持一致，這是不是看見領(lǐng)導(dǎo)戴電子手表然后都帶的緣故？延伸到其他方面穿衣、品味、飲食等等。
方法22：讓別人信服就引用專家話語或者亮出自己專家的身份
運(yùn)用原理：在說自己專家身份即使自己不是人們普遍意義上的專家，但是要強(qiáng)調(diào)自己的專業(yè)程度。
實(shí)例技巧：在對你的產(chǎn)品進(jìn)行營銷時(shí)，拿出該領(lǐng)域的專家來為你撐場。
方法23：說服別人突出自己的專業(yè)后再加一點(diǎn)不確定
運(yùn)用原理：誰都不會相信絕對的事情，如果你既能突出專家的水平又帶一點(diǎn)疑慮和不確定煩惱，既能吸引別人的注意還讓人覺得你考慮周到，不是一個(gè)說大話的人。
實(shí)例技巧：下次在工作中談?wù)搯栴}時(shí)說話既要有理有據(jù)也要留有余地，別說的太死。
方法24：讓人信服感覺有權(quán)威就要坐在中間
運(yùn)用原理：人們下意識的認(rèn)為坐在中間的人是最重要的人，不太會注意到他們的錯(cuò)誤，這就是“注意力盲點(diǎn)”。還有就是東西擺在一起往往中間的更受歡迎。
實(shí)例技巧：把最想售賣的商品擺在貨架中間。
方法25：對于困難的事情，就列一個(gè)嚴(yán)格順序和結(jié)構(gòu)的執(zhí)行計(jì)劃吧
運(yùn)用原理：要想說服別人做一件事情，要采用靈活的方法，這樣比較能接受，但如果在執(zhí)行階段出現(xiàn)問題，那就堅(jiān)決按照詳細(xì)計(jì)劃執(zhí)行。
實(shí)例技巧：減肥一定要列一個(gè)詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃表。
方法26：與困難問題保持物理上的距離
運(yùn)用原理：當(dāng)你面臨一個(gè)棘手問題的時(shí)候，只需要后退一步，站遠(yuǎn)一點(diǎn)看問題，就能改變你對艱難的感知，你會覺得困難沒那么棘手了，站遠(yuǎn)一點(diǎn)會讓復(fù)雜的東西變得容易一點(diǎn)。
實(shí)例技巧：面對難纏的工作，離開你的辦公桌一段距離再去思考解決方法。
方法27：避免失誤的方法就是把列一個(gè)蠢事清單
運(yùn)用原理：查理芒格說我會看一遍我的蠢事清單，成功可能是由于無數(shù)精心設(shè)計(jì)或者是互相交織的因素構(gòu)成，但錯(cuò)誤一旦出現(xiàn)就會出現(xiàn)嚴(yán)重后果。做一份自己的蠢事清單，時(shí)?？匆谎?，參考它，錯(cuò)誤充滿價(jià)值。
實(shí)例技巧：列出你做過的十大蠢事，貼在你的床頭。
方法28：對一件事情要第一時(shí)間評論才是最受歡迎和最引起重視的
運(yùn)用原理：如果評論是當(dāng)天第一時(shí)間的，給人的印象就是這是最新最鮮活最有生命的信息，會給予高度重視并容易接受，老的評論會讓人覺得當(dāng)時(shí)的想法和思路是過時(shí)的。
實(shí)例技巧：看看明星微博下面點(diǎn)贊最多的那些評論是什么時(shí)候作出的吧。
方法29：讓自己做的事情與愛相連
運(yùn)用原理：愛對人類產(chǎn)生莫大的影響，一切與愛相關(guān)的東西都是人們喜歡或者可以付出的，讓自己想做的事情與愛扯上關(guān)系，會有人買賬或捧場的。
實(shí)例技巧：推出的產(chǎn)品要有愛的主題或設(shè)計(jì)，如一段情話或一個(gè)心形的標(biāo)志。
方法30：對方想要的禮物才是最好的禮物
運(yùn)用原理：當(dāng)收禮的一方收到他們曾經(jīng)說起過的、想要的東西時(shí)，他們會顯得更開心，對它更喜愛，深層次的原因是他的話被你重視了，他在被你在關(guān)注，這種感覺是美妙的。
實(shí)例技巧：給女朋友送禮物時(shí)之前要多多注意她的言語，如果一件東西被她多次提起或者涉及她喜歡的領(lǐng)域，就可以下手買了。
方法31：在你幫助別人時(shí)也暗示給他這是大家互惠互利
運(yùn)用原理：首先要大方主動的幫助別人，自己一定要第一個(gè)行動，當(dāng)別人表示感謝回應(yīng)時(shí)，要對自己之前的幫助行為進(jìn)行定位：這是一個(gè)自然的平等的互惠的行為，下次我也需要你的幫助。
實(shí)例技巧：下次有人找我?guī)兔?，我會說能幫上你很高興，朋友之間都是互相幫助的，如果我遇到難事了也會想起你的。
方法32：具體地表達(dá)感謝讓你更有機(jī)會
運(yùn)用原理：一次小小的、有具體內(nèi)容的表達(dá)感謝會產(chǎn)生積極的影響，讓別人感覺自己很有成就感，而不是一句生硬和客套的“謝謝”。
實(shí)例技巧：“謝謝你這次在我遇到方案被否后實(shí)施的幫助，讓我感受到你的善良與貼心，也讓我在你身上學(xué)到很多東西，希望我們成為永遠(yuǎn)的朋友，真是太謝謝你了”。嘿嘿，會說了嗎？
方法33：出其不意地率先給別人好處
運(yùn)用原理：給予別人，就像你希望被人給你的那樣，出其不意，超出別人想象的范圍進(jìn)行給予一份禮物、服務(wù)甚至是信息，會讓別人心存感謝，讓別人感覺受重視。
實(shí)例技巧：手寫一個(gè)便條表達(dá)感謝或是在重要工作中主動問同事是否需要幫忙。
方法34：談判前先下手為強(qiáng)
運(yùn)用原理：如果你先開價(jià)，對方即使想不受這個(gè)數(shù)字影響都不行，他們會被動地把這個(gè)開價(jià)當(dāng)作錨點(diǎn)，在后續(xù)的談判中一直低效地圍繞這個(gè)價(jià)格做文章。當(dāng)然你先開的價(jià)要符合現(xiàn)實(shí)。要是如果對方先開價(jià)了，那就自己列一個(gè)合理價(jià)格清單，時(shí)時(shí)去看它，不要讓自己受到對方先開價(jià)的干擾。
實(shí)例技巧：再去買東西知道怎么做了吧。
方法35：精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)更能讓別人接受
運(yùn)用原理：對方接到你精準(zhǔn)報(bào)價(jià)后，會更容易地認(rèn)為你已經(jīng)花了很多時(shí)間和心思去準(zhǔn)備價(jià)格，做好了充分的準(zhǔn)備，他們也更容易接受。
實(shí)例技巧：寫工作報(bào)告中，將數(shù)字列的精細(xì)一些，分得更細(xì)一些，報(bào)告更有說服力。
方法36：定價(jià)留末尾讓價(jià)格看起來更低
運(yùn)用原理：19.99比20雖然看著只少了1分錢，但左側(cè)的數(shù)字確小了很多，使第一個(gè)數(shù)字看起來很小，商場內(nèi)普遍使用。
實(shí)例技巧：如果售賣物品不想讓對方覺得一樣?xùn)|西花費(fèi)太高，可以使用這個(gè)辦法。
方法37：先提不太接受的建議再提可行的建議，第二個(gè)建議更能接受
運(yùn)用原理：選項(xiàng)的出現(xiàn)順序很重要，心理學(xué)概念叫“知覺對比”。不需要改變物品本身，只需改變?nèi)嗽诳吹竭@物品之前的體驗(yàn)，就能改變此人對這件東西的印象。兩個(gè)方法：1、先說不靠譜的建議，再說自己想讓對方接受的建議；2、先說收益再說成本。
實(shí)例技巧：1、飯店菜單上先列明最貴的，后面價(jià)格標(biāo)低的菜人們也不覺得貴了。2、把要售賣健身卡上1000元/20次的寫法改成20次/1000元。
方法38：為客戶量身定做一些誘人的額外優(yōu)惠
運(yùn)用原理：拉平效應(yīng)：開水中加溫水反而會降低水溫，一個(gè)價(jià)值不高的增值服務(wù)只會讓對方感到你的產(chǎn)品都水平很低，人們往往將附贈價(jià)值與產(chǎn)品本身的價(jià)值劃等號。
實(shí)例技巧：很多網(wǎng)上買的東西附贈一些低劣的贈品，讓人感覺產(chǎn)品本身質(zhì)量不高。你要做產(chǎn)品就一定要為高端客戶做獨(dú)家定制的高品質(zhì)附贈品。
方法39：實(shí)現(xiàn)一個(gè)大目標(biāo)，讓他想想里面的小個(gè)體
運(yùn)用原理：當(dāng)你說服別人答應(yīng)一個(gè)較大的請求時(shí)，讓他們先想想請求中的小個(gè)體。
實(shí)例技巧：想讓人對失學(xué)兒童進(jìn)行愛心捐款時(shí)，舉幾個(gè)失學(xué)孩子的例子。
方法40：暗示工作進(jìn)度來激勵(lì)自己
運(yùn)用原理：工作沒到一半的時(shí)候告訴自己已經(jīng)干了多少了，過了一半時(shí)告訴自己還有多少就完成了。
實(shí)例技巧：計(jì)劃做30個(gè)俯臥撐，在前15個(gè)時(shí)告訴自己已經(jīng)做了多少了，做到后15個(gè)時(shí)告訴自己還有幾個(gè)就做完了。
方法41：要想讓人喜歡產(chǎn)品，就讓人觸摸它
運(yùn)用原理：可以摸到產(chǎn)品的人對產(chǎn)品更加積極正面的情感反應(yīng)，觸摸導(dǎo)致了更強(qiáng)烈的擁有感，這樣能提高產(chǎn)品的價(jià)值。
實(shí)例技巧：把材料發(fā)電子版之前打印出來交給領(lǐng)導(dǎo)或是贈送別人一些小獎品和禮物時(shí)親自頒發(fā)到別人手里。
方法42：想要自己和別人快樂，就把最好的體驗(yàn)留在最后
運(yùn)用原理：人們感受最深的就是一段經(jīng)歷中最開心或最悲傷的時(shí)刻，特別是這個(gè)時(shí)刻在一段經(jīng)歷的末尾，所以要把一段時(shí)間中的最美好時(shí)光放大，并把它放在最后來進(jìn)行體驗(yàn)。
實(shí)例技巧：在組織聚時(shí)，要把最好的節(jié)目留在最后，可以讓人印象深刻。
最后的話：這些技巧因其背后的心理原理和機(jī)制各不相同，在使用中不能過多使用，計(jì)謀太多太明顯，容易被別人看穿，反而起到不好的作用，遵循“事不過三”原則，極少引起別人猜疑或注意，靜悄悄的地改變我們的決定，影響我們的行為，自發(fā)地下意識地跟著走了。
