做了七年的銷售，從畢業(yè)之后一直嘗試這份工作，從小白到菜鳥，一直不斷學(xué)習(xí)和摸索，簡單總結(jié)幾條。會(huì)說話懂得為人處事確實(shí)是優(yōu)秀銷售本質(zhì)，但是沒有一套屬于并且適合自己的銷售技巧也是很難達(dá)成成交的，下面呢，我簡單總結(jié)了幾條pre+sss原則，對自己過去的一個(gè)總結(jié)，也希望固定思維框架外的有效提高。
1，流程（process）
銷售人員一定要有一條屬于自己的流程，流程好比一棵大樹，即使分支不斷延伸，主要命脈要回旋到主干上，這樣才能長出一棵參天大樹?？蛻舻膯栴}、提出的異議都如枝干一般，解決了要及時(shí)回到流程之中，否則樹長歪了，單子也就折了。
銷售流程如寫作一樣，下筆之前要列出流程框架，有計(jì)劃的按步驟進(jìn)行。
我把流程分為幾個(gè)部分：開場―挖掘需求―產(chǎn)品介紹―賣點(diǎn)―異議處理―稀缺―促成―成交。
2，需求（ requirement）
客戶需求分為顯性需求和隱性需求，顯性需求基本客戶會(huì)直接告知意向，隱性需求有時(shí)候客戶自己還不清楚，需要我們挖掘引導(dǎo)。
首先，要調(diào)研好自己的產(chǎn)品所針對客戶群體，不同群體孫針對需求各不相同，看過一個(gè)故事。
年輕人來應(yīng)聘百貨銷售員，老板為了試試他的能力，決定給他一天試用期，等下班時(shí)老板問他說：“你今天做了幾單買賣”。 “一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤
，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是
大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜
，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的
船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>
老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多
東西？”
“不是的，”年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
3，有效提問（effective question）
當(dāng)客戶有異議或者要考慮要拒絕等情況時(shí)，我們可以通過有效提問的方式進(jìn)行引導(dǎo)，我常用有效提問格式：
您一定是和其他人一樣想通過它解決您的問題對吧？
可以和您簡單說一下，為什么越來越多人喜歡用它來解決問題？
您考慮是對它有哪里不清楚還是想對比對比？
這樣有效提問自問自答，這樣很容易將客戶問題轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品賣點(diǎn)，提高客戶認(rèn)同性，達(dá)到及時(shí)促成。
4，賣點(diǎn)（selling points ）
賣點(diǎn)是一個(gè)產(chǎn)品的靈魂、是優(yōu)勢、是核心，是一個(gè)產(chǎn)品的精髓所在，市面上的同類產(chǎn)品競爭激烈，提煉出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，才能讓其脫穎而出，滿足客戶需求。
施麗茲啤酒的老板找來美國廣告大師克勞德·霍普金斯，希望他能幫忙想一個(gè)好的廣告。在接受施麗茲啤酒的委托后，施麗茲啤酒的老板：你們的有什么賣點(diǎn)啊？老板想了想，說道：我們的產(chǎn)品問題就是沒有賣點(diǎn)啊。
霍普金斯搖了搖頭，說道：那么，你說下你們啤酒的生產(chǎn)流程，我來找一找。
于是，舒麗茲啤酒的老板就把自家啤酒的生產(chǎn)過程整體講了一下。
聽完以后，霍普金斯笑了：找到賣點(diǎn)了。你們啤酒在進(jìn)行罐裝之前，會(huì)用高溫純氧吹制，以此保證啤酒上佳的口感比較好，這就是很好的賣點(diǎn)嘛。就順手寫下一句廣告詞：每一瓶舒麗茲啤酒，在罐裝之前都需要用高溫純氧吹制，才能保證口感的清爽。
舒麗茲啤酒的老板看完后，忍不住說，看來你還是不懂我們啤酒業(yè)，像這樣的高溫純氧吹制是啤酒生產(chǎn)的一道標(biāo)準(zhǔn)工藝，市場上每一家啤酒廠都是這樣生產(chǎn)的，怎么能成為賣點(diǎn)呢
霍普金斯也不生氣，問道：那消費(fèi)者知道這個(gè)嗎？
幾個(gè)月后舒麗茲啤酒，銷量遙遙領(lǐng)先。
市面上同類產(chǎn)品不計(jì)其數(shù)，集合賣點(diǎn)給客戶一個(gè)購買的理由。
5，稀缺（scarcity）
稀缺是銷售人員或者公司的營銷形式，以操縱變量激發(fā)顧客購買欲望的一種形式。
某某商場退出回饋活動(dòng)，僅此一天，機(jī)會(huì)難得。某某品牌活動(dòng)優(yōu)惠限量折扣，先到先得，快來搶購。某某公司周年慶，下放幾個(gè)名額，欲購從速等等。都是我們常見的稀缺活動(dòng)，稀缺是一種心理暗示，買了就是賺了，可以烘托購買氛圍。
稀缺心理學(xué)在1975年進(jìn)行了測試，同樣的餅干并排放置在兩個(gè)罐子里，一個(gè)罐子裝滿另一個(gè)只裝兩個(gè)，結(jié)果僅有兩塊餅干的罐子更受歡迎。
6，服務(wù)（service）
在銷售過程中，服務(wù)在每個(gè)環(huán)節(jié)起著重要作用，服務(wù)的基本要素是銷售人員的服務(wù)態(tài)度，態(tài)度的優(yōu)劣給予客戶的體驗(yàn)感完全不同，以客戶為本，不以自我為中心。說客戶想聽的，而不是說自己想說的，多以講故事方式進(jìn)行，不說教。有句話說：送走一個(gè)不滿意的客戶，很可能帶走一群潛在的客戶。
服務(wù)方式貼和產(chǎn)品和用戶需求，實(shí)事求是不要過度包裝，擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)范圍，這樣才能是銷售人員立于不敗之地。
