我叫陳敬，是東營銀行的一名理財顧問，坐標山東東營。很多人都不知道這里，但大家可能都知道全國第二大油田——勝利油田，它就在東營。由于有油田和石油化工行業(yè)，這里土豪特別多。我做過人力資源、獵頭顧問，創(chuàng)業(yè)做過培訓(xùn)公司，后來回到老家進了東營銀行，做了一枚桂圓。從2016年11月開始，我一邊做桂圓，一邊做理財顧問。什么都不懂的我饑渴地搜索著學(xué)習(xí)資源，12月秒搶了“存款訓(xùn)練營”，又入手了《看案例，學(xué)營銷》，從此，我的生命發(fā)生了改變。當(dāng)時認真做作業(yè)，經(jīng)常在群里發(fā)言，竟然被邀請在畢業(yè)典禮上分享。那小心情激動得不要不要的，有種被翻牌子的感覺……分享后，有六十多位橙汁加我微信，更有一種成為名人的趕腳……后來，我又參加了“睡客喚醒~春節(jié)季”訓(xùn)練營，按照老師的節(jié)奏群發(fā)微信，開始跟客戶互動。這時，我約到了第一位客戶來行里，也按照老師的腳本給幾位客戶打了首電。當(dāng)那位客戶說“我去你們行里”時，我好像被餡餅砸到，有點暈，客戶竟然這么容易就來了？

雖然有了這些改變，但我還是很焦慮。我的客戶怎么還不醒，我怎么還沒有業(yè)績？我抱怨行里產(chǎn)品太少，只有存款和理財，沒有基金和保險。我抱怨客戶不懂理財規(guī)劃，只知道存款，別的什么都不敢嘗試。每天上班前，我都沒有興趣，覺得去了又是沒有意思的一天。上班唯一的亮色，是在微信群里做理財知識的語音分享，做我自己喜歡的，我認為對客戶有用的知識分享?？墒牵蛻魶]有反應(yīng)，只有我自己的朋友有點反饋。這讓我覺得我是在自娛自樂。別的支行有同事業(yè)績特別好，能拉來好多存款。我不明白，為什么我懂那么多知識，卻不如別人業(yè)績好？

這次知識營銷訓(xùn)練營，我又報名了。我覺得單打獨斗很難堅持，很容易就陷入焦慮中，慢慢懈怠。我需要與老師和小伙伴們一起成長。聽了第一次就被深深觸動了。老師講了自己作為一個成功的培訓(xùn)師竟然抑郁過的經(jīng)歷，因為，“不給予，只索取”的模式，很容易讓人不快樂，找不到意義。我問自己，我為什么會焦慮呢？因為我急著從客戶那里索取，要么是業(yè)績，要么是回應(yīng)。有錢的捧個錢場，沒錢的捧個人場也行啊?？蛻魠s不配合，覺得我跟他們沒什么關(guān)系，不搭理我。

我再問自己，我有沒有真正持續(xù)、認真、真誠地給予呢？如果沒有給予，何談得到？“因上努力，果上隨緣”，這話老師早就說過。知識短信和微信已經(jīng)有一兩個月沒發(fā)，首電幾乎沒打，沒約見過幾個客戶，客戶憑什么理你？我三問自己，你有沒有真正地從心底尊重客戶？你覺得自己比客戶更專業(yè)，看不起客戶，覺得客戶什么都不懂。

聽了這次訓(xùn)練營的課程，我決定從最簡單的事做起。我學(xué)著做了理財知識短信規(guī)劃，按照這個計劃表寫短信。正好之前寫過幾篇保險的文章，就用來改編了短信。這短信既可以群發(fā)，又可以用來做我的文章的摘要，發(fā)朋友圈和微信群時讓別人一目了然。發(fā)了兒童醫(yī)療險的短信，第二天就有一位客戶打電話來咨詢。我覺得好開心，有一種被關(guān)注、被回應(yīng)的成就感，之前客戶不回應(yīng)的那種無力感頓時減輕了好多。

訓(xùn)練營的群氛圍特別好，我把自己創(chuàng)作的微信發(fā)進群，大家都會給意見。這種被看見的幸福感也很醉人。我想跟隨程老師踐行“先給予，后索取”，從幫助群里的小伙伴開始。于是，這段時間寫了幾條短信，做了一張“理財金字塔VS飲食金字塔”的圖，大家可以拿來發(fā)給客戶。另外，我通過橙語堂認識了幾位小伙伴，成了私聊的朋友。中信的小蘇寫情感短信特別走心，珊姐擅長用圖片傳送知識，建行的W用真誠感動客戶，小兵拉子微信公眾號做得特別好，都讓我學(xué)到好多。比如受珊姐啟發(fā)，我就把“理財金字塔VS飲食金字塔”的短信變成了圖，一目了然。以前怪客戶不懂，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)是自己不行。白居易寫完詩會讀給老嫗聽，如果老嫗?zāi)苈牰?，就記下來，如果老嫗不懂，就修改?/p>

除了發(fā)短信，我最近這一個多月開始每天與一兩位客戶聯(lián)系，提醒他們產(chǎn)品到期，生日祝福，告訴客戶你有多少積分，能在哪消費。這是最簡單的，但以前都沒做到。我們沒有考核，而且我還做現(xiàn)金大庫，因此一直拖著沒做這些基礎(chǔ)工作。有一位客戶從來沒用過積分，知道了這事很感謝我，不用就會清零，就浪費了。還有，程老師一篇文章說是要寫計劃發(fā)給領(lǐng)導(dǎo)，這樣就算你暫時沒業(yè)績，領(lǐng)導(dǎo)也會覺得你靠譜，心里比較安定。我就寫了發(fā)給領(lǐng)導(dǎo)，既然發(fā)出去了，就不好意思不做，保證了我能做到。

關(guān)于電話，我一直糾結(jié)著沒敢打，怕跟客戶無話可說，好尷尬。最近翻出來程老師寫的《加微信成功率竟高達80%！陌生電話就該這么打！》學(xué)了一遍，打了一個橙版首電，告訴客戶我是誰，在金辰花園門口那個支行，是他的專屬理財經(jīng)理，具體能提供什么專業(yè)知識+服務(wù)，效果還好，客戶有互動，態(tài)度挺好。缺點是我太急了，有點搶話。我對自己還挺滿意的，心想，電話也不過如此嘛，打就是了。畢竟我也是做過獵頭的人，打過三年電話。

程老師說得好，“做好我們該做的，季節(jié)到了，蘋果自然會一批批落下來。”兩周前的一個周末，有一位客戶突然打給我，問我們行的理財產(chǎn)品，周一就果斷來找我購買。這位客戶是我2015年底打過一次電話，告訴他有多少積分要清零了，之后再沒聯(lián)系，只是一直發(fā)短信，現(xiàn)在他醒來了。他非常坦誠，還把自己在他行的資產(chǎn)情況告訴了我，問我這筆錢怎么規(guī)劃。我聽了，覺得他的錢分布在存款、理財、股票型基金、保險，基本合理，建議他先不要動，長期持有基金，還舉了我自己長期持有騰訊股票的例子。根據(jù)他的情況，我認為重疾險等保險是需要配置的，幾天后在微信上與他溝通，但他沒有回應(yīng)。我想到程老師的話，沒有繼續(xù)這個話題，慢慢來。

現(xiàn)在，我經(jīng)常用程老師的兩句話來勉勵自己：一是”因上努力，果上隨緣“，二是”先給予，再索取“。