作為一名理財規(guī)劃師，與人溝通、了解客戶的情況和需求，是非常重要的，可惜溝通一直是我的短板，我以前總認為自己是專業(yè)的，直接把“干貨”一股腦地倒給對方，就是對客戶負責任，對客戶最好。我犯了一個很大的錯誤，我以為的好，對方未必認可；因為我沒有跟客戶深入溝通，不了解個體的差異，不了解客戶真實的想法，甚至我還不知道客戶有哪些特點，所以一上來就給所謂的干貨，雖然業(yè)務(wù)技能專業(yè)，但太過于冰冷無情，是很難走進客戶心里的。

莉莉安老師是原國家駐外機構(gòu)的商務(wù)談判翻譯，在西非創(chuàng)造過一天銷售額高達1.02億人民幣的超人業(yè)績，聽完她的課，才知道，原來一個溝通高手，真的是讓人如沐春風(fēng)，深深被她吸引。

你有沒有遇到過一些人，他散發(fā)的氣場特別吸引人，最起碼不讓人抗拒；而又有一些人恰恰相反，他的場域讓人警惕或逃避，不愿意靠近。這是為什么呢？我們?nèi)祟愄焐矚g追求快樂，逃避痛苦，而且對周圍有種天然的直覺。人類大腦有兩個反應(yīng)系統(tǒng)，姑且稱之為系統(tǒng)一和系統(tǒng)二，系統(tǒng)一是我們的生物本能，應(yīng)對我們所處環(huán)境的變化，當我們覺得外部的人和環(huán)境可能對自身產(chǎn)生不利時，就會快速作出反應(yīng)，或警覺，或緊張，或逃跑。只有當我們覺得自己是安全的、放松的時候，才會啟動系統(tǒng)二去作理性思考，慢慢分析。

基于這個人性的特點，我們在跟客戶溝通時，需要構(gòu)建自己的親和力，才能走進他的心，我們說的話客戶才愿意聽進去，也只有這樣，我們的專業(yè)才是真專業(yè)，真的能幫到客戶。

當我們?nèi)ッ嬉娍蛻羟?，客戶期待或者愿意見到什么精神面貌的我們呢？是愁眉苦臉的？怨氣寫滿臉上的？怒氣沖沖的？還是平和愉悅的？輕松有趣的？也許你會說，這個答案太明顯了，可是我們總不可能時時刻刻都精神抖擻的呀？有時候真的負能量滿滿或很緊張怎么辦？

當我們意識到自己處于負能量中，或者我們對接下來的面見客戶有困擾有擔憂，已經(jīng)很棒了。覺察到情緒問題，并且把問題具體地描述出來，起碼說明一點，我們看到問題了?？吹絾栴}后，可以問問自己，這個問題給我?guī)硎裁磧r值？有什么解決方法？亨利·福特說：“你相信你能，或者不能都是對的！”

情緒是可以管理的，它就像面團，我們是可以隨意捏的。處于負面情緒時，我們需要習(xí)得瞬間轉(zhuǎn)換情緒的能力，在這方面的佼佼者是我們優(yōu)秀的演員，導(dǎo)演讓哭就哭，讓笑就笑。莉莉安老師教了我們一個妙招，普通人也可以瞬間轉(zhuǎn)換情緒：閉上眼睛，回想最近經(jīng)歷的最悲傷最憤怒或最低落的那一刻，把那一刻的畫面定住，鑲嵌到相框里，把這個畫面掛到墻上，看著這幅畫面，這幅畫也在慢慢地向遠處移動，你的情緒隨著畫框遠離逐漸平復(fù)，然后請緊緊地抱著自己。這時挑選一首歡快的音樂播放，你的身體伴隨著音樂輕松搖擺。看，瞬間轉(zhuǎn)換情緒，你也可以做到！

除了靠自己的力量，我們還需要他人的力量。如果陷在強烈的負面情緒里走不出來，我們可以找朋友訴說，讓別人來給我們疏導(dǎo)，最好是在情緒管理這方面比較擅長的而且你又信任的；如果是對面見客戶心存困惑或緊張，可以找同事或有相關(guān)的朋友咨詢一下可能有效的解決辦法。也許木桶理論你聽說過，莉莉安提出了一個新木桶理論，我們平時關(guān)注的只是一個木桶，其實我們可以跟別的木桶鏈接在一起，形成更大的木桶（群），加長短板、補齊短板、守住底板都是行之有效的方法，但與別的木桶結(jié)盟，是不是能優(yōu)勢互補更高效呢？

當我們對自己做好心理準備去面見客戶，我們還需要對客戶用好“五個心”：

01 有心
提前收集好客戶資料，可以是過往交流過的，也可以是公開媒體上發(fā)布的，也可以是第三者介紹，或是客戶本人的朋友圈動態(tài)。收集好這些信息，整理出客戶的個人物質(zhì)，我們就知道跟客戶談什么，從哪個方向切入話題去談。

02 知心
海明威說：“我們用2年學(xué)會說話，用了60年還沒有學(xué)會傾聽……”與人交流不是要我們滔滔不絕地說，我們要了解客戶的真實想法，反倒是讓客戶多談他自己的想法，我們只需要當個知心的傾聽者，鼓勵他說，重復(fù)他談話中的關(guān)鍵詞，體會他的感受，從中找到他的需要。這樣做即可以表達我們的尊重，又聽出他的真實意圖和顧慮，還可以給時間我們自己思考怎么回應(yīng)。

03 誠心
我們都愛聽贊美的話，也知道要說贊美的話，但我們真的懂贊美嗎？當一名頭頂只剩幾根頭發(fā)的男士坐你面前，你非要“贊美”他的發(fā)型獨特，我想對方一定無比尷尬。我們要贊美值得物美的東西，不能為了贊美而強找話題贊美，且物美要真誠，源于生活又高于生活。正確的贊美姿勢是有畫面感的，有我們個人感受的，也對我們有收獲的。

04 專心

如果有人跟你聊天時，他時時不看你而看手機或遠處，也總說“不好意思，講到哪里了”，你愿意跟他繼續(xù)聊下去嗎？既然要跟客戶面談，專心是最起碼的尊重，也能跟客戶更好地互動，與他同頻。同頻才有親切感，也才更愿意說更多。

05 留心
我們面見完客戶，通常還會再溝通好幾次，后續(xù)也要跟客戶多交流，所以我們要留下我們的心，直接向客戶請求見面，給出兩個選擇，讓他二擇一，必要時還可以增加外援，譬如說剛給一位他認可的、有影響力的人也遞送方案或解決問題，也許對他也有幫助；也可以根據(jù)他的需求給他找到有用的資源。

這“五個心”是幫我們與客戶之間搭建良好的關(guān)系，這樣才有進一步合作的可能。

如果是面對完全陌生的人或一群人呢？不能一對一地溝通展示自己，怎么能夠吸引到別人關(guān)注我們？這要求我們有效表達自己。每個人都能說話，可是真的都會說話嗎？那些吸引人的表達又是怎么一回事？

說話其實分三個層級，最底層的是“發(fā)泄”，即我們說自己想說的話，滿足我們的表達欲，“禍從口出”最這個層級里最壞的例子了。往上一層，是“交流”，處于這個層級的談話，雙方在交換彼此的想法和價值，能夠克制一些負面的情緒，適當?shù)乇磉_自己的觀點，也關(guān)注對方的意見。最頂層是演說，在這一層級，演說者占有了主控權(quán)，他的表達，能起到改變別人認知甚至行為的效果。羅振宇的《時間的朋友》跨年演講，是演說層級的杰出代表。我們平?？赡苓_不到這樣的水準，也不需要達到這樣的水準，但訓(xùn)練自己的演說能力，對自己個人發(fā)展和成長是大有益處的，好的演講，可以讓我們“被看見”，拓寬更多的可能性。

當我們參加活動時要自我介紹，也可以是一場小型的演說，主題是關(guān)于自己，目標是推銷自己。那么，我們可以從三點切入，1）“我是誰？”這里的我是誰不僅僅指一般的姓名、籍貫、工作，還可以把自己的個人特質(zhì)表達出來；2）“發(fā)生了什么？”如果時間充足，可以講一個自己經(jīng)歷過的、能反映自己價值的故事，如果時間簡短，也可以簡單描述自己曾做過哪些值得驕傲或分享的事情，這個環(huán)節(jié)可以多參考廣告，用精簡的話語把想表達的思想拋出來。3）“我可以為你做什么？”這是總結(jié)前面故事的核心思想，把自己的價值曬出來，如果在場的人有對這個價值感興趣的，也許就會從此鏈接上了。

所以，作為訓(xùn)練與實踐，我們平?？梢远鄿蕚浣榻B自己的故事版本，在不同場合，調(diào)整一下，就可以拿來用，而不是千篇一律的“我是XXX，來自哪里，從事什么，很高興認識大家”，沒了。當我們積累了表達自己的模板，跟別人不一樣，我們的機會就會更多了。你不走出去，怎么知道誰會遇見你，你會遇見誰呢？

溝通是門藝術(shù)，既要做好自己的心理準備，也要做好面談的用心準備，在推銷自己前，還要做到時刻準備，你不知道下一刻會遇上哪位貴人。