? ? ? ? 最近公司同時(shí)接了三個(gè)新項(xiàng)目。同樣是文化旅游產(chǎn)業(yè)，A項(xiàng)目是由全國排名前十的頂級房企操盤的旅居小鎮(zhèn)，B項(xiàng)目是投資數(shù)百億、占地25000畝的旅游度假區(qū)，C項(xiàng)目是本土一個(gè)運(yùn)營非常成功的全國標(biāo)桿性生態(tài)旅游小鎮(zhèn)。
? ? ? ? ?相繼參與了由甲方組織的三場項(xiàng)目宣講會，我驚奇地發(fā)現(xiàn)，雖然產(chǎn)品類型相似，但呈現(xiàn)的思路和方式卻大相徑庭。
? ? ? ? ?A項(xiàng)目，對項(xiàng)目進(jìn)行全方位介紹，從區(qū)位特點(diǎn)、交通方式、項(xiàng)目整體規(guī)劃等方面出發(fā)，講解得非常細(xì)致。
? ? ? ? ?B項(xiàng)目，開場播放兩則實(shí)景航拍和項(xiàng)目模擬效果的視頻，接著列舉數(shù)據(jù)、案例說明未來旅游市場發(fā)展趨勢，最后從配套、投資角度講解項(xiàng)目賣點(diǎn)。
? ? ? ? ? C項(xiàng)目，80%的時(shí)間講述項(xiàng)目的起步、發(fā)展歷程和項(xiàng)目運(yùn)營模式，說明如何成為全國標(biāo)桿小性的旅游小鎮(zhèn)，20%的時(shí)間陳述產(chǎn)品。
? ? ? ? 所有宣講結(jié)束之后，業(yè)務(wù)部也做了一項(xiàng)小調(diào)查：如果你是客戶，對哪個(gè)項(xiàng)目更感興趣？你是銷售人員，在銷售政策相同的情況下，你更愿意向客戶推薦哪個(gè)項(xiàng)目？
? ? ? ? 猜猜結(jié)果是什么？B項(xiàng)目以86%的票數(shù)占比取勝，成為業(yè)務(wù)部最有信心的項(xiàng)目。不知與你心中的答案是否一致呢？
? ? ? ? 當(dāng)然，這只是一個(gè)娛樂性的測試，最終三個(gè)項(xiàng)目都得銷售，但同時(shí)這也意味著，培訓(xùn)部和策劃部需要調(diào)整另外兩個(gè)項(xiàng)目的宣講PPT內(nèi)容和思路，重新包裝，讓它們也成為受歡迎的產(chǎn)品。
? ? ? ? ?于是我在思考，B項(xiàng)目獲勝的原因究竟是什么？對A項(xiàng)目和C項(xiàng)目的宣講思路有什么指導(dǎo)意義呢？考慮良久，發(fā)現(xiàn)原來B項(xiàng)目的營銷力非常強(qiáng)，其中運(yùn)用了好幾項(xiàng)營銷工具，總結(jié)出以下三點(diǎn)：
1、情緒營銷，建立基礎(chǔ)
? ? ? ? B項(xiàng)目宣講會開場，二話不說，兩段畫質(zhì)精美的視頻帶觀眾穿越到項(xiàng)目現(xiàn)場領(lǐng)略一番，海天一色的美景、豐富有趣的游樂項(xiàng)目、高端大氣的居住環(huán)境，先讓大家感受到項(xiàng)目的魅力，內(nèi)心產(chǎn)生向往和憧憬。
? ? ? ?“情緒”是營銷中一項(xiàng)非常強(qiáng)大的武器，70%的購買行為是基于“感性的情緒”而不是“理性的邏輯”。當(dāng)銷售人員發(fā)自內(nèi)心地喜愛產(chǎn)品時(shí)，面對客戶時(shí)也更容易自信而真誠表達(dá)。
? ? ? ? 從我以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，銷量最高的TOP產(chǎn)品，不是價(jià)格最低的、不是庫存最足的，而是銷售人員最喜歡的。
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2、兩大認(rèn)證，消除顧慮
? ? ? ?感情到位了，對產(chǎn)品確實(shí)由衷地喜愛，但喜愛不一定要擁有，尤其是對于投資房產(chǎn)來說，除非財(cái)力雄厚，否則還是要回歸理性：投資的方式那么多，為什么選擇這一種？請給我一個(gè)購買理由。
? ? ? ?因此接下來，需要進(jìn)一步突破心理防線。B項(xiàng)目給出兩大理由：第一，此類項(xiàng)目符合國家相關(guān)政策和戰(zhàn)略發(fā)展方向；第二，行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)和新聞報(bào)道說明此類項(xiàng)目已成為全民追捧的熱潮，未來前途一片光明。
? ? ? ?運(yùn)用兩大影響力武器——權(quán)威認(rèn)證和社會認(rèn)證，國家都站出來發(fā)話了，一大波人已經(jīng)行動起來了，還有什么可懷疑？還有什么可等待？
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3、用戶思維，滿足訴求
? ? ? ? 投資最重要的是什么？回報(bào)。鋪墊再多，客戶最關(guān)注的歸根結(jié)底只有一點(diǎn)，利益、利益、還是利益。因此，關(guān)鍵的一環(huán)是解決客戶心理的終極疑慮：同類項(xiàng)目那么多，為什么必須是這一個(gè)？為我?guī)硎裁春锰帲?/p>
? ? ? ?B項(xiàng)目講解時(shí)最妙的邏輯在于，介紹項(xiàng)目具體情況時(shí)，每講到一處都先會將客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)提前拋出來，然后聯(lián)系項(xiàng)目的賣點(diǎn)來強(qiáng)調(diào)為客戶帶來的利益和價(jià)值。
? ? ? ?這體現(xiàn)了營銷中的用戶思維，也就是站在用戶角度直接描述產(chǎn)品利益點(diǎn)，能為客戶帶來什么價(jià)值。說來簡單，但實(shí)施起來并不容易。人的思維慣性是以自我為中心，只關(guān)注自己想表達(dá)的，而忽略了對方想聽的，陷入自嗨式發(fā)言。當(dāng)我們真正站在客戶的角度來思考和表達(dá)時(shí)，就與成交越來越近了。
? ? ? ? 三個(gè)項(xiàng)目本身各自具有獨(dú)特的優(yōu)勢和吸引點(diǎn)，但再好的產(chǎn)品也需要會說話才能讓客戶看到它的價(jià)值。而恰當(dāng)?shù)臓I銷方式就是產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳車和擴(kuò)音器。
? ? ? ? 因此，好產(chǎn)品+好營銷=好結(jié)果。
