身邊越來越多朋友在聊社群或正在做社群；那么，我們?cè)谡勆缛簳r(shí)，究竟在談些什么？
那些營銷手段還管用嗎？
“撒大網(wǎng)，撈漏網(wǎng)之魚”。通過補(bǔ)貼、贈(zèng)品、優(yōu)惠給予客戶實(shí)在的利益，“大面積地推”，換取流量，再轉(zhuǎn)換為用戶，這是傳統(tǒng)的營銷玩法。但這樣做是否真的有效？是否能真正吸引到想要的客戶群呢？
用這種方式吸引到的用戶可能是“貪小便宜”的，忠誠度不高。尤其在一些面向中高端客戶群的行業(yè)里，這的作法得不償失的，越來越多用戶把時(shí)間成本和真正有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)看得更加重要。
“羊毛出在狗身上，讓豬買單”。在一個(gè)領(lǐng)域不賺錢甚至虧錢，導(dǎo)入流量，再通過其他領(lǐng)域匹配切入來賺錢。方法本身沒有錯(cuò)，也不新鮮，但在現(xiàn)代商業(yè)里，往往被過度“強(qiáng)調(diào)”與“設(shè)計(jì)”。作為一種商業(yè)工具，若未能很好地理解其本質(zhì)，未能把心思放在其核心內(nèi)容上，就會(huì)本末倒置，效果適得其反了。要知道，客戶絕不是“傻子”，就算能被“忽悠”一次，也不會(huì)一直“上當(dāng)”的。
那么，什么才是好的營銷手段呢？這里沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，看是什么樣的行業(yè)、業(yè)態(tài)以及所面對(duì)的客戶群體。
比如，文化產(chǎn)業(yè)“主要看氣質(zhì)”，餐飲行業(yè)“主要看價(jià)值”。再進(jìn)一步說餐飲業(yè)，除了食物本身，還需要細(xì)分關(guān)注：比如，高收入人群注重尊享感，中產(chǎn)階級(jí)看重氛圍，低收入人群更關(guān)心價(jià)格。
所以，針對(duì)了特定的行業(yè)的特定人群，才能給出好的營銷策略。精準(zhǔn)營銷，在未來商業(yè)社會(huì)里，會(huì)變得越來越重要，也越來越有效，往往可以起到事半功倍的作用。
傳統(tǒng)的營銷手段未必?zé)o效，創(chuàng)新的營銷手段未必一定有效。我們看到太多一時(shí)間炒得火熱，也死得很快的所謂“商業(yè)模式”。忽略了企業(yè)的核心，過分強(qiáng)調(diào)營銷，才是悲劇。
如果，非要說有啥管用的營銷手段的話，我想說，往往越是簡單的，反而越有效。
兩個(gè)字：口碑
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商業(yè)& 行業(yè)的本質(zhì)是什么？
在談社群之前，還要問一個(gè)問題：為何要做社群？無論打著怎樣的號(hào)召，其背后都是為了轉(zhuǎn)化客戶，本質(zhì)上是一種營銷工具，不要為了做社群而做社群。
關(guān)注一個(gè)常常被忽略卻又是最重要的問題：所有的商業(yè)模式啊、策略啊，最終都要回到這個(gè)問題上來，即：要從事的這個(gè)商業(yè)領(lǐng)域或行業(yè)，它的核心本質(zhì)究竟是什么？
怎樣的商業(yè)行為是要解決什么樣的問題？給客戶帶來什么價(jià)值？企業(yè)又如何兌換出價(jià)值？
這些問題看似簡單，其實(shí)不然，需要大量的時(shí)間和實(shí)踐去領(lǐng)悟。
不一樣的行業(yè)，其商業(yè)本質(zhì)是大相徑庭的。即便是同一行業(yè)，提供的看似是同一樣產(chǎn)品，其本質(zhì)也可能不同。比如，同樣做手機(jī)，小米與華為的商業(yè)本質(zhì)是截然不同的。這樣講，也許還是比較抽象，接下來的觀點(diǎn)，我們來做補(bǔ)充探討。
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你的目標(biāo)客戶群是什么？
在我國，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者最大的誘惑，就是龐大的市場體量。不過，當(dāng)你想老少通吃的時(shí)候，基本上離失敗也就不遠(yuǎn)了。
道理人人都懂，做起來并不容易。分析出并堅(jiān)持自己的定位，在實(shí)際經(jīng)營中會(huì)遇到許多干擾（也可以稱之為“機(jī)遇”），會(huì)讓你偏離之前的客戶群定位。需要有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心（也叫“初心”），放棄一部分客戶與犧牲短期利益，方能走得更遠(yuǎn)。
年齡，性別，職業(yè)，收入，階層，婚姻狀況，文化程度等等這些都是最基本的客戶信息分類，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。隨著物質(zhì)條件的基本滿足，人們的更深層次的需求被激發(fā)出來，而且是千差萬別的，需要進(jìn)一步深入探索歸類。細(xì)分再細(xì)分，越精準(zhǔn)越好。在基數(shù)足夠大的情況下，一個(gè)很小的利基市場也能成就一番事業(yè)。
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客戶的痛點(diǎn)（癢點(diǎn)）是什么？
企業(yè)通過提供產(chǎn)品或服務(wù)，解決客戶的問題而產(chǎn)生價(jià)值，獲得回報(bào)。在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)里，經(jīng)營者的通病在于，往往從自身角度出發(fā)，提供可以提供的，自認(rèn)為不錯(cuò)的東西，使客戶“被迫”接受。
發(fā)現(xiàn)客戶的真正的痛點(diǎn)，才能創(chuàng)造出真正的價(jià)值，比如“滴滴打車”等例子。這些企業(yè)的商業(yè)思路是從客戶出發(fā)而非企業(yè)?？蛻舻耐袋c(diǎn)究竟是什么，可能連客戶本人也答不出來，因?yàn)闆]有其他選擇，或慣性思維導(dǎo)致的。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，最怕就是自以為是，紙上談兵，閉門造車。這時(shí)候需要做的是，深入的市場調(diào)研，比如找到目標(biāo)客群詳聊，用5個(gè)why的方法深度挖掘。這需要投入許多資源，但卻是不能省卻的功夫。日本經(jīng)營者推崇的“現(xiàn)場”原則就正說明了這點(diǎn)，通過一對(duì)一的交流才能真正了解客戶的需求，面對(duì)面的交流永遠(yuǎn)比冷冰冰的調(diào)查問卷要好。
找到一個(gè)有價(jià)值的痛點(diǎn)，比想出一個(gè)“絕妙”的商業(yè)模式更為重要。另一角度講，一個(gè)“絕妙”的商業(yè)模式，其實(shí)往往是建立在找到一個(gè)有價(jià)值的客戶痛點(diǎn)之上的。
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如何做社群？
說了那么多，回到正題，如何做社群。上面講的所有東西，都是給這個(gè)話題做鋪墊的。
基于轉(zhuǎn)化客戶為目的的共識(shí)，我們就了解到，社群本身是一個(gè)工具，而非目的，做好的前提要先理解了商業(yè)的本質(zhì)、找到目標(biāo)客群及發(fā)掘客戶痛點(diǎn)。
做社群背后的邏輯是“人以群分”，將有相同利益訴求的人組成在一起，而組織者是一個(gè)平臺(tái)提供商，為大家服務(wù)，既可以自己主導(dǎo)運(yùn)營，也可以讓社群自我生長。
就拿比較常見的微信社群或QQ社群為例，在各種群泛濫的情況下，做好一個(gè)有黏度的社群越來越難，那么就需要：
提供有價(jià)值的產(chǎn)品或內(nèi)容
人是趨利的，對(duì)沒有價(jià)值的灌水/廣告群，是毫無意義的。哪怕是紅包亂飛，也不能從本質(zhì)上產(chǎn)生價(jià)值，增加黏度。所謂提供價(jià)值，需要的是：干貨的分享，信息的傳遞，頭腦的碰撞，牛人的督導(dǎo)，群體的共修等。
互動(dòng)很重要
沒有參與感的社群就是耍流氓。組織者需要想一些有趣好玩的點(diǎn)子與大家保持互動(dòng)交流，調(diào)動(dòng)社群活躍度。比如，搞些有獎(jiǎng)問答，或干脆用“機(jī)器人”來打理。同時(shí)，線下的見面交流也必不可少，短期可以保證新鮮度，長期也能保持人情溫度。
社群不宜過大
最好控制在150人左右，便于管理，至于理論原理，可以百度“150人法則”。一般來說，大于百人的社群，活躍人員占社群的20%就很不錯(cuò)了。
嚴(yán)格的群規(guī)與管理
“劣幣驅(qū)逐良幣”，不要讓個(gè)害群之馬壞了辛辛苦苦打造的社群氛圍，這點(diǎn)對(duì)于好的社群尤為重要。好的社群，要有自己的清晰的文化價(jià)值觀，更需要規(guī)則和管理來支撐實(shí)現(xiàn)。
設(shè)立進(jìn)入門檻
例如繳費(fèi)入群。事實(shí)證明，人們一旦付出經(jīng)濟(jì)代價(jià)，也會(huì)愿意付出時(shí)間代價(jià)，并更好的投入其中。這類社群的黏度和活躍度反而更高，價(jià)值感更強(qiáng)，管理成本更小。當(dāng)然，前提是，客戶為何要為入群而買單？你是否可以提供匹配的價(jià)值。
回到“人以群分”的邏輯；人，本身就是最大的價(jià)值；人，是產(chǎn)生價(jià)值的重要要素。進(jìn)入社群的人群本身也是一個(gè)重要門檻。這在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中也是這樣的，比如一個(gè)中學(xué)生是無法理解一群MBA在聊什么的，但是先進(jìn)的技術(shù)使得這個(gè)“門檻”降低，就需要人為再提高“門檻”，才能提升社群的整體品質(zhì)。
自我運(yùn)作的社群
好的社群，應(yīng)該是“人人有事做，事事有人做”。設(shè)立一個(gè)高效的體系和游戲規(guī)則，平臺(tái)搭建者變成了幕后的“協(xié)調(diào)員”，讓每個(gè)人真正參與進(jìn)社群運(yùn)作，各自扮演合適的角色，將不同的能量聚集起來，才將團(tuán)隊(duì)的效能最大化。
當(dāng)然，也并非所有的商業(yè)都適合做社群。有些鏈接性偏弱的行業(yè)，是很難甚至沒有必要“趕時(shí)髦”去做社群的。相反，如果有一個(gè)核心主題或概念，就比較容易聚人了。
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本文只談了社群本身和其背后的商業(yè)邏輯，不涉及“社群經(jīng)濟(jì)”?？偟膩碚f，真正了解所在行業(yè)的本質(zhì)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，通過全面系統(tǒng)的市場調(diào)研，分析找到客戶的痛點(diǎn)或癢點(diǎn)，利用好手中的工具，有一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心與良好的心態(tài)，堅(jiān)持死磕，智慧地打造一個(gè)能自我生長的體系，方能邁向做好“社群”之路。
