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6月10號，第一次參加銷售管理公開課，主講是營銷實戰(zhàn)導師，世界500強經(jīng)理人王鑒老師，正如王老師所說“有些學員跑來跟我說，聽完我的課感覺重新做人了?！闭\然有些夸張，但我作為一名偽銷售，聽完課著實有種涅槃重生，受益匪淺的感覺。

什么是深度營銷？

a.立足服務營銷，定位商業(yè)合作伙伴，提高客戶收益和忠誠度。
b.旨在解決客戶難題：為客戶診斷難點，關注需求，從而提供方案。做顧問，而非推銷員。

銷售的本質是什么？

銷售，本質上是為客戶解決問題，雪中送炭，或錦上添花，或拾遺補缺。

與客戶關系管理：

a.用1到6字來描述與客戶的關系：黏--跟進--在一起--日久生情--比你更懂你。

b.做建設性拜訪，帶著構想見客戶，為客戶提供幫助與解決方案，做到“進門之前有目的，出門之后有結果”。

c.將欲取之必先予之，站在客戶立場，致力于“我能為你做什么”。

營銷管理循環(huán)五大方面：

1.識別客戶目標

a.機會評估（了解客戶信息，競爭情報，自家公司資源，以及如何對接的初步方案）

b.訪談目標設定，主要分為：

行為目標（了解客戶業(yè)務情況，介紹你的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)競爭對手，識別需求，提供服務）
承諾目標（簽訂合作意向書，約見客戶決策人，技術交流，邀請實地考察及產(chǎn)品試用等）

2.建立客戶信任

a.人際關系的三大法寶（quote from卡耐基）

真誠地對別人感興趣
微笑
記住對方的名字并重復

b.做一個優(yōu)秀的聽眾，鼓勵對方談自己。

c.談對方感興趣的話題。

d.贏得客戶信任的五大要素:
職業(yè)化
專業(yè)化
主動性
關心客戶
親和力

3.發(fā)現(xiàn)客戶需求

關于需求，這一點王老師列舉了很多案例，說得比較透徹，也最令我印象深刻的。只有弄清楚客戶的真實需求，你才能對癥下藥，提供有用的方案，從而使你的客戶依賴你，信任你，從而buy from you .

那么，問題來了，需求從何而來？

需求，往往是問出來的！

需求是成交之本，問題是需求之母。

關于提問的技巧，引出了有名的SPIN顧問技術

SPIN銷售法首先是一種提問的技巧和方法。它是挖掘客戶潛在需求，并將客戶的潛在需求轉變?yōu)槊鞔_需求的技巧。

由SITUATION(背景), PROBLEM（難點）, IMPLICATION（暗示）和NEED-PAY OFF（示益）四類問題組成。

成功的訪談有三大較為普遍的特點：客戶說得更多，賣方提問較多，賣方通常選擇在訪談后期介紹產(chǎn)品和提供方案。

提問時要注意：

a.以專業(yè)，嚴謹與關懷的方式與對方溝通，切實站在對方立場，為對方診斷問題，關注對方的實際需求，找到切入點。

b.提問時，往自己公司有優(yōu)勢的方向提引導性和開放性的問題。

c.對于主動需求，同樣采取SPIN提問法，找切入點。

d.分析需求的真相，包括顯性需求和隱性需求。

【案例列舉：期間互動時請了2位學員到臺上做演示，扮演物業(yè)管理者及電梯空調銷售員。首先是寒暄（親和力，致謝百忙之中抽空及表明不會耽誤太多時間），自然而然由天氣的炎熱過渡到電梯空調，詢問現(xiàn)小區(qū)空調的使用情況以及業(yè)主們的反映，引導多說說出現(xiàn)使用的空調的缺點和不足，以及其對管理者所造成的影響（若物業(yè)管理者說不出來，則自我回答或提出所了解到的情況，引起重視和想要改善的想法），從而對癥下藥，提供解決方案，引出自己公司的產(chǎn)品?！?/p>

4.保持客戶聯(lián)絡

a.變訂單往來（交易為中心），為客戶關懷（關系為中心）。

b.建立定期回訪機制

c.發(fā)揮聯(lián)絡職能：客戶關懷；信息傳遞；交易推動；服務提供；情報收集。

5.培育客戶忠誠

客戶讓渡價值=客戶總價值-客戶總成本

客戶總價值=產(chǎn)品+服務+人員+形象價值?？蛻艨們r值要做加法，讓客戶認可你。

客戶總成本=貨幣+時間+精力+體力?？蛻艨偝杀痉矫嬉鰷p法，讓客戶省心省力省時。

總結：

需求：把客戶的真實需求問出來。沒有需求則創(chuàng)造需求。讓客戶感覺你是為他解決問題，提供方案的幫手。

成為客戶的采購和幫手，幫助客戶購買自家產(chǎn)品！

任何的銷售技巧都只是輔助的手段，人才是最大的賣點！產(chǎn)品都一樣，但不同的人賣，就會有不同的效果。因此，提升自身的專業(yè)素養(yǎng)及業(yè)務水平，真心為客戶著想，讓客戶打心底里認可你，信任你。