2封貝索斯致股東信，讀懂亞馬遜的核心戰(zhàn)略 | 創(chuàng)創(chuàng)錦囊
注：以下導(dǎo)讀內(nèi)容，根據(jù)單喆慜教授在長江創(chuàng)創(chuàng)領(lǐng)航員計劃（面向CEO和CFO的戰(zhàn)略協(xié)同課）課堂上的授課內(nèi)容整理。
自亞馬遜1997年上市以來，杰夫·貝索斯每年都會發(fā)布一封致股東的公開信，二十幾年來，這些公開信已經(jīng)成為商業(yè)史上極為經(jīng)典的教材。亞馬遜這個企業(yè)的自我認知是非常清晰的，但是外界對它的解讀，如果不是建立在它的自我認知的基礎(chǔ)上，就很容易誤讀。
貝佐斯從來不做廣告，而且他是很省錢的一個人，他相信只要專注做好用戶體驗，其它的一切都會隨之而來，他只做一件事，就是用戶體驗。
營銷推動的規(guī)模效應(yīng)是互聯(lián)網(wǎng)時代跟傳統(tǒng)經(jīng)濟時代最重要的一個區(qū)別。亞馬遜的使命、愿景、價值觀都特別清晰，第一條就是以客戶為中心，不是以競爭對手為中心。很多公司在發(fā)展過程中，會找一個對標公司，以它為目標，不是做自己，而是做成了自己的競爭對手。
第二條，對發(fā)明的熱情。推動企業(yè)前行的四個力量里面，第一個就是創(chuàng)造力，創(chuàng)造力一旦衰減，企業(yè)就進入到老化周期。貝索斯在一封致股東信里曾經(jīng)寫到，公司經(jīng)常會有一些平行的部門往上報預(yù)算，兩個主題是一樣的，通常情況下，公司會砍掉其中一個，或者把兩個項目并到一起去做，但是貝索斯說，我讓他們各做各的，我鼓勵大家只要有創(chuàng)新的想法，都去嘗試，整個公司的人都動腦子是一件好事。
第三條，卓越運營的承諾，這個是對第三方的承諾。引進第三方是飛輪戰(zhàn)略的第二步，向賣家承諾說你們只要把產(chǎn)品做好，其它的都交給我。
第四條，長期思考。我們做事情的時候，一定會考慮有一些事情短期內(nèi)是掙錢的，長期內(nèi)是會消失的，但我也會做，不是說只看重長期利益，而是既要把短期利益抓到手，也要不放棄長期的探索。
在2015年的致股東信里，貝索斯第一次提出了飛輪戰(zhàn)略。飛輪戰(zhàn)略圍繞的核心是銷售增長，那增長怎么實現(xiàn)呢？這里有三個箭頭都指向同一個東西——用戶體驗。也就是說，每一次重大改革都是為了提升用戶體驗。第一次提升用戶體驗，是給用戶更多的選擇；第二次提升用戶體驗，是給用戶更低的價格；第三次提升用戶體驗，是給用戶速度更快、更可信賴的送達。
亞馬遜一開始是賣書的，后來慢慢做成了一個百貨店，這其實就是流量經(jīng)濟：用戶到我這里買書，對用戶進行分析之后，發(fā)現(xiàn)買書的用戶同時也有其它的喜好，我們就開始按照用戶的喜好來配更多的產(chǎn)品和內(nèi)容，給用戶更多的選擇，慢慢把品類延展出去，這是邁出的第一步。
第二步，如何吸引用戶把其它平臺的消費轉(zhuǎn)向亞馬遜。同等質(zhì)量比價格，我們要做的事情是怎么樣把價格降下來。亞馬遜有一些商品是自營的，有一些商品是引進第三方，也就是商家直銷。比方說賣水，我把賣水的商家引進來，亞馬遜自己也要賣水，并且要虧本賣，就是為了逼第三方降價。因為用戶始終可以選，如果用戶選自營產(chǎn)品，就代表第三方做得不夠好。
再接下來商戶被逼到盡頭了，它跟商戶說，你只要把產(chǎn)品做好，其它的都交給我。第一步，亞馬遜自建物流，保證全美三天內(nèi)送達。第二步，你覺得采購成本沒法降，就把運營和管理交給我，所以亞馬遜后來做AWS，薄前臺，厚中臺，幫助客戶提高運營的效率，從而削減成本。
AWS不僅給自己的供應(yīng)商用，慢慢地，不在它平臺上的學(xué)校、軍隊，科研機構(gòu)、制造業(yè)都來跟它合作，用亞馬遜的倉儲和運輸系統(tǒng)，因為效率高有保證。最后它的盈利主要來自于AWS，所以從這一點上來說，我個人認為亞馬遜是建立了一套普通的平臺公司不可能具備的技能。作為供應(yīng)商，只要把產(chǎn)品的質(zhì)量做好，其它就不用管了，管理也不用做了，供應(yīng)鏈、內(nèi)部管理、營銷、倉儲運輸都不用做了，當然你的利潤也要分一大部分給亞馬遜。
亞馬遜很早的時候推出了運費計劃，用戶付100美金，全年的運費全免，用戶付完這筆錢，就要想辦法多占一點亞馬遜的便宜，所以本來可以在其他地方買的東西，干脆都到亞馬遜上面來買。
今天，我們就跟隨單喆慜教授的導(dǎo)覽，一起來讀一讀貝索斯1997年和2015年的兩封致股東信。從1997年的信中，我們將體會到什么是亞馬遜的長期主義；從2015年的信中，我們將回到飛輪效應(yīng)的起點，看看這個后來被廣為學(xué)習(xí)的理論是如何提出的、背后是怎樣的思考。
貝索斯1997年致股東信
亞馬遜在1997年取得了許多里程碑：到年底，我們服務(wù)的顧客達到了150萬，營收增長了838%，達到了1.478億美元，并且在激烈的市場競爭下，繼續(xù)擴大市場領(lǐng)導(dǎo)地位。
但是這只是互聯(lián)網(wǎng)的Day1，如果我們執(zhí)行的好，對于亞馬遜來說，也只是剛剛開始。如今，電子商務(wù)為顧客節(jié)省了開支和寶貴的時間。未來，通過“個性化”，電子商務(wù)將加速這個特殊的發(fā)現(xiàn)進程。亞馬遜將利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶創(chuàng)造真正的價值，同時希望建立一種經(jīng)久不衰的專營權(quán)利（enduring franchise），不管是對于已經(jīng)建立的市場甚或更大其它市場。
我們?yōu)槟切┚哂胸S富資源的賣家提供了網(wǎng)絡(luò)商機，對于買家，這則是一個全新的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，這將是一個大家都能接受的新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這種極富競爭性的視野將以一個快速的形式演化。很多賣家已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)信用支付將其業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)絡(luò)上，并且致力于持續(xù)的資源投入，以獲得關(guān)注、流量以及銷售業(yè)績。我們的目標就是盡快強化并拓寬自身目前的市場地位，為進入其它新的電子商務(wù)領(lǐng)域做好準備，我們將自己定位的巨大市場視作長期持續(xù)的機會，這種戰(zhàn)略并非沒有風(fēng)險，它需要嚴肅認真的資源投入，需要強大果斷的執(zhí)行力，以對抗那些已經(jīng)建立起強大專營權(quán)利的所謂領(lǐng)導(dǎo)者。
長期視角
我們相信，衡量是否成功的一個重要標準，就在于我們是否為股東創(chuàng)造了長期價值。這種價值直接來自于我們鞏固并拓展自身的能力，我們的市場領(lǐng)導(dǎo)地位越強，我們的商業(yè)模式越具有競爭力。強大的市場領(lǐng)導(dǎo)地位將帶來更高的收入，更多的利潤，更快的資金周轉(zhuǎn)速度，以及強大資本回報率。
我們所做的每一個決策都將持續(xù)影響到我們所專注的領(lǐng)域。一開始，我們就將我們的市場領(lǐng)導(dǎo)地位指標化：客戶增長率，收益率，客戶復(fù)購率，以及我們的品牌力量。為了建立一個持續(xù)強大的專營權(quán)，我們在拓寬客戶基數(shù)，強化品牌認同度以及基礎(chǔ)設(shè)施方面投入了巨大資源，并將繼續(xù)專注投資。
基于我們對長期目標的專注，我們所做的很多決策以及衡量得失的方法都有別于其它一些企業(yè)。因此，我們希望與您分享基本管理和決策方法，以讓股東能證實您的投資哲學(xué)是可持續(xù)的：我們將繼續(xù)毫無保留地專注于客戶至上的理念：
我們將繼續(xù)不懈地專注于我們的客戶。
? 我們將更多的為 “強化長期市場領(lǐng)導(dǎo)地位” 這一目標做持續(xù)的長期投資決策，而非關(guān)注短期盈利以及華爾街的反應(yīng)。
? 我們將繼續(xù)優(yōu)化我們的項目評估機制，分析投資決策的有效性，果斷拋棄那些不能提供相應(yīng)回報的項目，而對于那些運作良好的項目追加投入。同時，我們將繼續(xù)從我們的成功及失敗中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)。
? 我們將毫不猶豫的進行投資那些有助于提升我們市場領(lǐng)導(dǎo)力的機會。這個過程中，可能會讓我們付出一定損失，但是我們會從每一個案例中汲取有價值的東西。
? 當被迫在優(yōu)化GAAP會計的外觀和最大化未來現(xiàn)金流的現(xiàn)值之間做出選擇時，我們將采用現(xiàn)金流量。
? 當我們在做大膽的投資決策（競爭壓力可行性范圍內(nèi)）時，我們會與您們分享我們的戰(zhàn)略決策流程，以讓您們評估這樣的長期投資決策是否理性。
? 我們會非常努力的工作，并保持優(yōu)化并精簡開支的文化。我們理解對于成本管控這種文化進行強化的重要性，特別是對于那些處于凈虧損的項目。
? 我們會平衡長期盈利與資本管理二者之間的增長關(guān)系。在這個階段，我們會把市場增長放在最優(yōu)先的位置，因為我們相信，規(guī)模是實現(xiàn)我們商業(yè)模式最為核心的基礎(chǔ)。
? 我們會繼續(xù)專注于吸引并留住那些多才多藝極富能力的人才戰(zhàn)略，繼續(xù)為他們提供更多的股票期權(quán)，而非現(xiàn)金。我們深知，吸引并留住那些極具創(chuàng)造力的人是視野成功的關(guān)鍵，這些人都必須樂于成為企業(yè)的所有者。
我們并非大膽聲稱上述是“正確的”投資理念，但它是我們的，不清楚已采取并將繼續(xù)采取的方法者，是為失職。
有了這個基礎(chǔ)，我們想談?wù)勎覀兊臉I(yè)務(wù)重點，1997年的進展以及對未來的展望。
顧客至上
一開始，我們就專注于為客戶帶來價值。但我們意識到 Web 仍然是 the World Wide Wait 的狀態(tài)。因此，我們開始為客戶提供一些他們無法從其他途徑獲取的物品，并開始向他們提供圖書銷售。我們能夠為客戶提供比實體書店更豐富的選擇，使其隨時隨地搜索、瀏覽。
我們堅持提升購物體驗，并于 1997 年大幅度對線上書店進行優(yōu)化改進。亞馬遜目前能夠提供優(yōu)惠券、“1-Click”購物（亞馬遜的 “一次點擊” 技術(shù)可使某一網(wǎng)上商店的回頭客只需用鼠標點擊一次便可以完成商品的購買，這樣顧客就不用再次輸入信用卡卡號以及個人信息）、更多評論、內(nèi)容、瀏覽選擇、以及產(chǎn)品推薦等多種功能。同時，降低售價，讓利于顧客?？诒╳ord of mouth）是我們吸引用戶的利器，誠摯感激顧客對我們的信任。復(fù)購和口碑，共同鑄就了亞馬遜在在線圖書市場的領(lǐng)先地位。
從多方面來看，亞馬遜在1997年取得了長足的進步：
? 銷售額從1996年的1570萬美元增長到1.478億美元 ，增長了838％。
? 累計客戶賬戶從180,000增加到1,510,000 ，增長738％。
? 來自回頭客的訂單百分比從1996年第四季度的46％增長到1997年同期的58％以上。
? 據(jù) MediaMetrix 統(tǒng)計，亞馬遜網(wǎng)站的用戶使用率（Audience Reach 指在某個月使用某一特定搜索引擎的用戶在總 Internet 用戶中所占比例）排名由 90 名，升至 20 名。
? 我們與許多重要的戰(zhàn)略合作伙伴建立了長期合作關(guān)系，包括America Online，Yahoo！，Excite，Netscape，GeoCities，AltaVista，@ Home和Prodigy。
基礎(chǔ)設(shè)施
1997 年，為了配合我們快速增長的流量、銷售、以及服務(wù)水平，我們努力擴大了公司基礎(chǔ)設(shè)施：
? 亞馬遜的員工從 158 人大幅增至 614 人，管理團隊也進行了擴充。
? 倉儲物流中心從之前的 5 萬平米擴充到了 28.5 萬平米，其中包括我們西雅圖的設(shè)施擴充了近 70%，以及 11 月份在特拉華州建立的第二個倉儲中心。
? 年底，我們的庫存增加到了 20 萬種，這使得我們的服務(wù)能力有所提升。
? 我們的現(xiàn)金及投資余額在年底達到了 1.25 億美元， 得益于 1997 年 5 月份亞馬遜 IPO 以及銀行的 7500 萬美元貸款。充裕的資金保證了我們戰(zhàn)略執(zhí)行過程中更具靈活性。
我們的員工
過去一年的成功是我們這群極富創(chuàng)造力、聰明能干的員工團隊共同努力的結(jié)果，我為自己是其中一員感到非常的自豪。打造一個高標準、高質(zhì)量的招聘流程體系，是我們一直以來并將長期堅持的一項工作，因為這是亞馬遜將來成功道路上最為重要的一個元素。
在這里工作并不那么容易，當我面試求職者時，我對他們說，“你可以長時間工作、或者非常努力的工作，或者高效率工作，但是在亞馬遜，這三點都很重要，缺一不可”，但是我們會努力建立一些非常重要的工作方法，特別是對我們客戶至關(guān)重要的，甚至是可以傳承給我們的子孫后代的東西，這一切并不容易。但是幸運的是，我們擁有這樣一群樂于付出、擁有犧牲精神并極富激情的團隊，是他們打造出了今天的亞馬遜。
1998年目標
怎樣通過電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)交易為我們的客戶創(chuàng)造新的價值，我們目前或許是個新手。我們的目標仍然是鞏固并努力拓展我們的客戶群體，以及提升我們的品牌知名度。這需要我們加大對系統(tǒng)及其它基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)投入，以便為我們的客戶提供更便捷、更多選擇的服務(wù)。我們計劃將音樂納入我們的服務(wù)內(nèi)容，并且隨著時間的推移，我們相信其它一些產(chǎn)品也將會是我們謹慎的投資對象。我們也相信，提升為海外客戶服務(wù)的能力，包括縮短配送時間，以及更好提升客戶體驗等，將給我們帶來巨大的機遇。確切地說，對我們目前最具挑戰(zhàn)性的難題，不是尋找新的商業(yè)擴展途徑，而在于如何劃分我們投資的優(yōu)先級順序。
相較于亞馬遜剛剛建立之日，我們現(xiàn)在對電子商務(wù)了解地更加透徹一些，但是我們?nèi)匀挥泻芏鄸|西需要學(xué)習(xí)。盡管我們對未來充滿了信心，但是我們必須時刻保持警惕。在實現(xiàn)我們的長期愿景時，我們將面對如下一些困難及挑戰(zhàn)：那些激進的、有能力的、資金豐富的對手；業(yè)務(wù)增長的挑戰(zhàn)與運作風(fēng)險；產(chǎn)品與市場擴充所帶來的風(fēng)險；擴張中不可避免的長期投資。
1997 年是非凡的一年。亞馬遜向所有的客戶表示感謝，感謝他們對亞馬遜業(yè)務(wù)支持與信任，感謝所有辛勤工作的每一位員工，同時要感謝我們的股東，今天的成功離不開你們的支持與鼓勵。
杰弗里 · 貝索斯
亞馬遜公司創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官
貝索斯2015年致股東信
今年，亞馬遜成為有史以來最快的年銷售額達到1000億美元的公司。同樣在今年，亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司的年銷售額達到了100億美元......這樣做的速度甚至超過了亞馬遜公司的這一里程碑。
這里發(fā)生了什么？兩者都被種植成微小的種子，并且兩者都有機地成長，沒有重大的收購進入有意義的大型企業(yè)，很快。
從表面上看，兩者幾乎沒有什么不同。一方服務(wù)于消費者，另一方服務(wù)于企業(yè)。一個以棕色盒子而聞名，另一個以API為特色。只有巧合的是，兩個這樣不同的產(chǎn)品在同一屋檐下如此迅速地增長？運氣在每一次努力中都發(fā)揮著巨大的作用，我可以向你保證，我們已經(jīng)擁有了豐富的供應(yīng)。但除此之外，這兩家公司之間存在聯(lián)系。
在表面之下，兩者并沒有那么不同。他們共享一種獨特的組織文化，對少數(shù)原則深信不疑并且堅定信念。我正在談?wù)摽蛻舻陌V迷，而不是競爭對手的癡迷，渴望發(fā)明和開拓，愿意失敗，耐心思考長期，以及在卓越運營中獲得專業(yè)的自豪感。透過鏡頭看鏡頭，AWS和亞馬遜零售業(yè)確實非常相似。
關(guān)于企業(yè)文化的一句話：無論好壞，它們都是持久，穩(wěn)定，難以改變的。它們可以成為優(yōu)勢或劣勢的來源。你可以寫下你的企業(yè)文化，但是當你這樣做時，你就會發(fā)現(xiàn)它，發(fā)現(xiàn)它 - 而不是創(chuàng)造它。它是由人們和事件隨著時間的推移慢慢創(chuàng)建的 - 過去的成功和失敗的故事，成為公司傳說的深層組成部分。如果它是一種獨特的文化，它將適合某些人，如定制手套。文化在時間上如此穩(wěn)定的原因是因為人們自己選擇。有競爭激情的人可以選擇并在一種文化中快樂，而有人開拓者和發(fā)明者可以選擇另一種文化。
值得慶幸的是，世界充滿了許多高績效，高度獨特的企業(yè)文化。我們從未聲稱我們的方法是正確的 - 只是它是我們的 - 并且在過去二十年中，我們聚集了一大批志同道合的人，那些發(fā)現(xiàn)我們的方法是充滿活力的、有意義的人。
我認為我們特別與眾不同的一個領(lǐng)域是失敗。我相信我們是世界上最好的地方（我們有很多練習(xí)！），失敗和發(fā)明是不可分割的雙胞胎。要發(fā)明你必須要實驗，如果你事先知道它會起作用，那就不是實驗。大多數(shù)大型組織都接受了發(fā)明的想法，但不愿意接受到達那里所需的一系列失敗的實驗。高額回報通常來自對傳統(tǒng)智慧的投注，而傳統(tǒng)智慧通常是正確的。如果獲得100倍回報的可能性為10％，那么您每次都應(yīng)該下注。但你十分之九的情況仍然是錯誤的。我們都知道，如果你為圍欄揮桿，你會打出很多，但你也會打一些本壘打。然而，棒球和商業(yè)之間的區(qū)別在于棒球有一個截斷的結(jié)果分布。當你揮桿時，無論你與球的連接有多好，你可以獲得的最多跑步是四次。在商業(yè)中，每隔一段時間，當你踏上板塊時，你可以獲得1000分。這種長尾分布的回報是大膽的重要原因。大贏家為這么多實驗付出了代價。
AWS，Marketplace和Prime都是亞馬遜大膽投注的例子，我們很幸運能夠擁有這三大支柱。他們幫助我們成長為一家大公司，而且只有大公司才能做到。對于我們的西雅圖鄰居來說，無論你有多么好的企業(yè)家，你都不會在你的車庫創(chuàng)業(yè)中建造一個全復(fù)合材料787 - 而不是你想要在那里飛行。使用得很好，我們的規(guī)模使我們能夠為客戶建立服務(wù)，否則我們甚至不會考慮。但是，如果我們沒有保持警惕和深思熟慮，那么規(guī)?？赡軙p慢我們的速度并削弱我們的創(chuàng)造力。
當我與亞馬遜的團隊會面時，我不斷對展示的激情，智慧和創(chuàng)造力感到驚訝。我們的團隊在去年取得了很多成就，我想分享我們努力的一些亮點，以滋養(yǎng)和全球化我們的三大產(chǎn)品 - Prime，Marketplace和AWS。雖然我會專注于這三個領(lǐng)域，但我向你保證，我們?nèi)匀慌ふ业谒膫€。
我們希望Prime成為如此優(yōu)秀的價值，你不會成為會員是不負責(zé)任的。
我們已經(jīng)將Prime的兩天交付選擇從100萬件增加到超過3000萬件，添加了星期天配送，并推出了免費當日交付為全球35個城市的客戶提供數(shù)十萬種產(chǎn)品。我們添加了音樂，照片存儲，Kindle用戶的借閱圖書館，以及電影和電視流。
Prime Now為成員提供一小時選擇的一小時交付，并且在夢想成立后的111天內(nèi)推出。在那個時候，一個小團隊建立了一個面向客戶的應(yīng)用程序，為城市倉庫確保了一個位置，確定了要銷售的25,000件物品，獲得了那些庫存，招募和加入的新品，經(jīng)過測試，迭代，設(shè)計了內(nèi)部使用的新軟件- 倉庫管理系統(tǒng)和面向adriver的應(yīng)用程序 - 并在假期及時啟動。今天，在首次推出城市僅僅15個月后，PrimeNow為全球30多個城市的會員提供服務(wù)。
Prime Video提供世界上最熱情的故事講述者的獨家優(yōu)惠。我們希望Jill Soloway，Jason Schwartzman和Spike Lee等杰出的創(chuàng)造者冒險并推動界限。我們的原創(chuàng)系列已經(jīng)獲得120多項提名，并贏得了近60個獎項，包括金球獎和艾美獎。其中許多都是傳統(tǒng)線性規(guī)劃模型中可能永遠不會被告知的故事。即將推出的新劇集和電影來自Jeremy Clarkson，David E.Kelley，Woody Allen和Kenneth Lonergan等創(chuàng)作者。
以菲利普·K·迪克（Philip K. Dick）小說為基礎(chǔ)的高城堡中的人探索了美國歷史上第二次世界大戰(zhàn)的另一個歷史。它于11月20日在Prime Video上首次亮相，并在四周內(nèi)成為我們最受歡迎的節(jié)目——獲得評論家們的贊譽，如“......亞馬遜擁有本季最佳新劇”高城堡中的人“和”高城堡中的男人“這么多，大多數(shù)新的廣播電視劇都沒有嘗試過。
這些節(jié)目非常適合客戶，他們?yōu)镻rime飛輪供電 - 觀看PrimeVideo的Prime會員更有可能從免費試用轉(zhuǎn)換為付費會員，更有可能續(xù)訂年度訂閱。
最后，我們的第一個會員日超越了我們的所有期望 - 更多的新成員在我們的歷史中的任何一天嘗試過Prime。全球訂單增長比去年同期增長266％，其產(chǎn)品通過FBA獲得Prime產(chǎn)品的銷售商創(chuàng)下了破紀錄的銷售額 - 增長率接近300％。
Prime已成為會員喜愛的吃遍所有、物理的數(shù)字的、混合體。去年成員數(shù)量增長了51％ - 其中美國增長47％，國際增長速度更快 - 目前全球有數(shù)千萬會員。很有可能你已經(jīng)是其中之一，但如果你不是 - 請負責(zé)任的 - 加入Prime。
在我們推出Marketplace超過15年之前，我們發(fā)生了兩次大震動并錯過了拍賣和zShops。我們從失敗中吸取了教訓(xùn)并且對這一愿景保持著頑固態(tài)度，今天亞馬遜上銷售的近50％的單位都是由第三方賣家出售的。商城非常適合客戶，因為它增加了獨特的選擇，對賣家來說非常好 - 有超過70,000名企業(yè)家，每年的銷售額超過10萬美元亞馬遜，他們創(chuàng)造了超過600,000個新工作崗位。有了FBA，飛輪旋轉(zhuǎn)速度更快，因為賣家的庫存變得符合Prime要求 - Prime對會員來說更有價值，賣家賣得更多。
今年，我們創(chuàng)建了一個名為Seller Fulfilled Prime的新計劃。我們邀請能夠滿足運輸速度和服務(wù)一致性的賣家的賣家成為Prime計劃的一部分，并直接以Prime速度執(zhí)行他們自己的訂單。這些賣家已經(jīng)看到銷售額大幅增加，該計劃已經(jīng)為Prime客戶提供了數(shù)十萬個額外的商品，可以通過美國，英國和德國的兩天或下一天免費運送。
我們還創(chuàng)建了亞馬遜貸款計劃，以幫助賣家成長。自該計劃啟動以來，我們通過短期貸款向美國、英國和日本的微型，中小型企業(yè)提供了超過15億美元的總資金，總貸款余額約為4億美元。Tower Paddle Boards的沖浪者和老板Stephen Aarstol是一位受益者。他的業(yè)務(wù)已經(jīng)成為圣地亞哥發(fā)展最快的公司之一，部分原因是亞馬遜借貸提供了一些幫助。點擊現(xiàn)金接入資本的接口幫助這些小型企業(yè)成長，為客戶提供更多選擇，并使亞馬遜受益，因為我們的商城收入隨著賣家的銷售而增長。我們希望擴大亞馬遜貸款，并正在努力與銀行合作，以便他們可以利用他們的專業(yè)知識來獲取和管理大部分信貸風(fēng)險。
除了滋養(yǎng)我們的大型產(chǎn)品外，我們還致力于全球化。我們的商城為任何地方的賣家創(chuàng)造了機會，以滿足全球買家的需求。過去，由于國際銷售的實際挑戰(zhàn)，許多賣家會將他們的客戶群限制在他們的祖國。去年，為了使商城全球化并擴大賣家的機會，我們建立了銷售工具，使172個國家的授權(quán)的商家能夠在189個國家招攬客戶。這些跨境銷售現(xiàn)在幾乎是在亞馬遜上銷售的所有第三方商家的四分之一。為了實現(xiàn)這一目標，我們翻譯了數(shù)以百萬計的產(chǎn)品列表，并提供了44種貨幣兌換服務(wù)。即使是小型和小眾賣家現(xiàn)在也可以進入我們的全球客戶群和全球物流網(wǎng)絡(luò)。最終結(jié)果與處理他們自己的一次一個跨境履行的銷售商非常不同。Plugable Technologies的首席執(zhí)行官BernieThompson這樣說。道：“當你能夠在一天或兩天內(nèi)將貨物批量運送到歐洲或日本的倉庫時，它確實改變了模式。
印度是我們?nèi)绾瓮ㄟ^客戶的癡迷和對發(fā)明的熱情來全球化像商城這樣的產(chǎn)品的另一個例子。去年，我們開展了一項名為Amazon Chai Cart的計劃，我們在城市的商業(yè)區(qū)部署了三輪移動推車，為小企業(yè)主提供茶，水和檸檬汁，并教他們在線銷售。在為期四個月的時間里，該團隊在31個城市中行駛了15,280公里，提供了37,200杯茶，并與超過10,000名賣家進行了接觸。通過這個計劃和與賣家的其他對話，我們發(fā)現(xiàn)在線銷售有很多興趣，但賣家們認為這個過程既費時又乏味又復(fù)雜。因此，我們發(fā)明了亞馬遜Tatkal，它使小型企業(yè)能夠在不到60分鐘的時間內(nèi)上線。亞馬遜Tatkal是一個專門設(shè)計的車間工作室，提供一套發(fā)布服務(wù)，包括注冊，成像和編目服務(wù)，以及基本的賣家培訓(xùn)機制。自2月17日推出以來，我們已經(jīng)到達了25個城市的賣家。
我們還通過亞馬遜全球化Fulfillment，使服務(wù)適應(yīng)當?shù)乜蛻粜枨蟆Ｔ谟《?，我們推出了一項名為Seller Flex的計劃，將亞馬遜的物流能力與賣家在當?shù)厣鐓^(qū)的選擇結(jié)合起來。賣方留出一部分倉庫用于存儲要在亞馬遜上銷售的物品，我們將其配置為我們網(wǎng)絡(luò)中可以接收和履行客戶訂單的履行中心。我們的團隊提供倉庫布局，IT和運營基礎(chǔ)設(shè)施的指導(dǎo)，并按照標準操作程序?qū)u方進行培訓(xùn)，以便現(xiàn)場跟蹤。我們現(xiàn)在已在10個城市推出了25個運營商的Seller Flex網(wǎng)站。
就在10多年前，AWS開始在美國推出其首個主要服務(wù)，即簡單的存儲服務(wù)。如今，AWS為計算，存儲，數(shù)據(jù)庫，分析，移動，物聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)應(yīng)用提供了70多項服務(wù)。我們還在全球12個地理區(qū)域提供33個可用區(qū)域。加拿大、中國、印度、美國和英國的另外五個地區(qū)和11個可用區(qū)將在明年推出。AWS從開發(fā)人員和初創(chuàng)公司開始，現(xiàn)在已經(jīng)被來自幾乎所有行業(yè)的各種規(guī)模的組織的100多萬客戶使用 - 如Pinterest，Airbnb，GE，Enel，Capital One，Intuit，強生，飛利浦，Hess，Adobe等公司，麥當勞和時代公司。
AWS比10年前的Amazon.com更大，增長速度更快，而且 - 在我看來最值得注意的是 - 創(chuàng)新的步伐繼續(xù)加快 - 我們在2015年宣布了722項重要的新功能和服務(wù)，比2014年增長了40％。
當我們開始時，許多人將AWS視為一種大膽而不尋常的賭注?！斑@與賣書有什么關(guān)系？”我們可以堅持編織。我很高興我們沒有?；蛘呶覀兡?？也許編織與我們作為競技場的方法有很大關(guān)系。AWS是專注客戶的、創(chuàng)造性的和實驗性的、長期導(dǎo)向的，并且非常關(guān)注運營的高效。
經(jīng)過10年和多次迭代，這種方法使AWS能夠迅速擴展到全球最廣泛采用的云服務(wù)。與我們的零售業(yè)務(wù)一樣，AWS由許多具有單線程所有者的小型團隊組成，可實現(xiàn)快速創(chuàng)新。該團隊幾乎每天都會在70項服務(wù)中推出新功能，而新功能只是“向客戶展示” - 沒有升級。
許多公司將自己描述為以客戶為中心，但很少公司能夠做到。大多數(shù)大型科技公司都是競爭對手。他們看到別人在做什么，然后努力快速跟進。相比之下，我們在AWS中構(gòu)建的90％到95％是由客戶告訴我們他們想要的東西驅(qū)動的。一個很好的例子是我們的新數(shù)據(jù)庫引擎Amazon Aurora?？蛻魧鹘y(tǒng)商業(yè)級數(shù)據(jù)庫提供商的專有性，高成本和許可條款感到沮喪。雖然許多公司已開始轉(zhuǎn)向更加開放的引擎，如MySQL和Postgres，但他們往往很難獲得他們所需的性能?？蛻魡栁覀兪欠窨梢韵@種不方便的權(quán)衡，這就是我們建造Aurora的原因。它具有商業(yè)級的耐用性和可用性，與MySQL完全兼容，性能比典型的MySQL實現(xiàn)高出5倍，但卻是傳統(tǒng)商業(yè)級數(shù)據(jù)庫引擎價格的十分之一。這引起了客戶的共鳴，Aurora是AWS歷史上發(fā)展最快的服務(wù)。幾乎同樣的故事可以講述我們的托管數(shù)據(jù)倉庫服務(wù)Redshift，這是AWS歷史上發(fā)展速度第二快的服務(wù) - 小型和大型公司都將他們的數(shù)據(jù)倉庫遷移到Redshift。
我們的定價方法也是以我們以客戶為中心的文化推動的 - 我們已經(jīng)將價格降低了51倍，很多都是在不存在任何競爭壓力的情況下。除了降價之外，我們還不斷推出新的低成本服務(wù)，如Aurora，Redshift，QuickSight（我們的新商業(yè)智能服務(wù)），EC2容器服務(wù)（我們的新計算容器服務(wù)）和Lambda（我們開創(chuàng)性的無服務(wù)器計算能力）同時擴展我們的服務(wù)，提供一系列極具成本效益的選項，用于運行適用于各種類型的應(yīng)用程序或可以想象的IT用例。我們甚至推出并不斷改進服務(wù)，如Trusted Advisor，它可以在客戶節(jié)省資金時提醒客戶 - 為我們的客戶節(jié)省數(shù)千萬美元。我很確定我們是唯一的IT供應(yīng)商告訴客戶如何停止與我們多交錢。
無論您是昨天創(chuàng)立的創(chuàng)業(yè)公司還是已經(jīng)存在了140年的企業(yè)，云計算都為我們所有人提供了令人難以置信的機會，可以重塑我們的業(yè)務(wù)，增加新的客戶體驗，重新部署資本以促進增長，提高安全性，以及完成所有工作。這比以前快得多。MLB AdvancedMedia是AWS客戶的一個例子，它不斷重塑客戶體驗。MLB的目標跟蹤技術(shù)是棒球愛好者的一項新功能，它可以測量每個球員，球探者和球在場上每場比賽中移動時的位置，讓觀眾可以在任何屏幕上查看回答古老問題的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。“如果......會發(fā)生什么事情”，同時也會帶來新的生活。將棒球變成火箭科學(xué)，Statcast使用導(dǎo)彈雷達系統(tǒng)每秒測量每個球的移動次數(shù)超過2000次，通過亞馬遜Kinesis（我們處理實時流數(shù)據(jù)的服務(wù)）實時流式傳輸和收集數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)存儲在Amazon S3，然后在Amazon EC2中執(zhí)行分析。這套服務(wù)將產(chǎn)生近7 TB的原始統(tǒng)計數(shù)據(jù)，每賽季最多可達17個PB，從而為年齡久遠但未經(jīng)驗證的棒球珍珠提供量化指導(dǎo)，例如“永遠不會滑入第一位。
大約七年前，Netflix宣布他們將把所有應(yīng)用程序遷移到云端.Netflix選擇了AWS，因為它為他們提供了最大規(guī)模和最廣泛的服務(wù)和功能.Netflix最近完成了他們的云遷移，以及類似的故事隨著像Infor，Intuit和Time Inc.這樣的公司計劃將所有應(yīng)用程序遷移到AWS，它們變得越來越普遍。
AWS今天已經(jīng)足夠吸引超過100萬客戶了，而且這項服務(wù)從這里開始變得更好。隨著團隊繼續(xù)快速創(chuàng)新，我們將提供越來越多的能力，讓建設(shè)者不受約束地構(gòu)建，收集，存儲和分析數(shù)據(jù)變得更容易，更容易，我們將繼續(xù)增加更多的地理位置，我們將會繼續(xù)看到移動和“連接”設(shè)備應(yīng)用程序的增長。隨著時間的推移，大多數(shù)公司可能會選擇不運行自己的數(shù)據(jù)中心，選擇云服務(wù)器代替。
我們想成為一家同時也是發(fā)明機器的大公司。我們希望將通過規(guī)模實現(xiàn)的非凡客戶服務(wù)能力與通常與創(chuàng)業(yè)型初創(chuàng)企業(yè)相關(guān)的移動速度，靈活性和風(fēng)險接受心態(tài)相結(jié)合。
我們能做到嗎？我很樂觀。我們有一個良好的開端，我認為我們的文化使我們能夠?qū)崿F(xiàn)目標。但我不認為這很容易。有一些微妙的陷阱，即使是高績效的大型組織也可以理所當然地陷入困境，我們必須學(xué)會如何防范他們。大型組織的一個常見陷阱 - 一種傷害速度和創(chuàng)造力 - 是“一刀切”的決策。
有些決定是相應(yīng)的，不可逆轉(zhuǎn)的或幾乎不可逆轉(zhuǎn)的 - 單向的門 - 這些決定必須有條不紊地，謹慎地，緩慢地進行，并經(jīng)過深思熟慮和協(xié)商。如果你走路并且不喜歡你在另一邊看到的東西，你就無法回到原來的位置。我們可以稱之為第1類決定。但大多數(shù)決定并非如此 - 它們是可變的，可逆的 - 它們是雙向的。如果您做出了次優(yōu)的2類決定，那么您不必忍受這么長時間的后果。您可以重新打開門并重新開始。高級個人或小組可以而且應(yīng)該迅速做出第2類決定。
隨著組織變得越來越大，似乎傾向于在大多數(shù)決策中使用重量級的第1類決策過程，包括許多第2類決策。這樣做的最終結(jié)果是緩慢，沒有風(fēng)險的風(fēng)險，未能充分實驗，從而減少了發(fā)明。我們必須弄清楚如何對抗這種傾向。
而一刀切的想法將成為唯一的陷阱之一。我們將努力避免它...以及我們可以識別的任何其他大型組織疾病。
我們的增長發(fā)生得很快。二十年前，我在Chevy Blazerand的郵局里開箱子，夢想著一輛叉車。在絕對數(shù)字（而不是百分比）中，過去幾年尤為重要。我們從2010年的30,000名員工發(fā)展到現(xiàn)在的230,000多名員工。我們有點像父母，有一天環(huán)顧四周，意識到他們的孩子長大了 – 一眨眼就發(fā)生了。
我們目前的規(guī)模令人興奮的一點是，我們可以將我們的創(chuàng)新文化用于推動可持續(xù)發(fā)展和社會問題。
兩年前，我們設(shè)定了一個長期目標，即在我們的全球AWS基礎(chǔ)設(shè)施中使用100％可再生能源。我們已經(jīng)宣布了四個重要的風(fēng)能和太陽能發(fā)電場，每個發(fā)電量每年將為AWS數(shù)據(jù)中心的電網(wǎng)供應(yīng)160萬兆瓦的可再生能源。亞馬遜Wind FarmFowler Ridge已經(jīng)上線。我們?nèi)ツ暝贏WS上實現(xiàn)了25％的可持續(xù)能源使用，今年達到了40％的目標，并且正在制定涵蓋亞馬遜全球各地設(shè)施的目標，包括我們的配送中心。
我們將繼續(xù)擴大我們在包裝等領(lǐng)域的努力，在這些領(lǐng)域，我們的發(fā)明文化成為了一個大贏家 - 無挫折包裝計劃。七年前，我們推出了19種產(chǎn)品。今天，全球有超過40萬。2015年，該計劃消除了數(shù)千萬磅的多余包裝材料。無挫包裝是一個客戶解決方案，因為包裝更容易打開。它對地球有好處，因為它減少了浪費。這對股東有利，因為通過更緊密的包裝，我們減少了“空運”，節(jié)省了運輸成本。
我們還繼續(xù)為員工開創(chuàng)新項目 - 如職業(yè)選擇，離職分享和RampBack。職業(yè)選擇預(yù)先支付95％的學(xué)費用于教授按需技能的課程，無論這些技能是否與亞馬遜的職業(yè)相關(guān)。我們將支付護理證書，飛機機械課程和其他人。我們正在我們的履行中心建造帶有玻璃幕墻的教室，以鼓勵員工參與該計劃并使其變得簡單。我們通過像SharieWarmack這樣的故事看到了影響 - Sharie Warmack是我們在鳳凰城履行中心工作的八個孩子的單身母親。職業(yè)選擇支付Sharie獲得駕駛18輪車的許可。Sharie努力工作，通過了她的測試，現(xiàn)在她已成為Schneider Trucking公司的長途司機 - 而且非常喜歡它。來年，我們將啟動一項計劃，向其他感興趣的公司傳授職業(yè)選擇的好處以及如何實施。
Leave Share和Ramp Back是一些計劃，為新父母的成長家庭提供靈活性。離開分享讓員工與配偶或家庭伴侶分享他們的亞馬遜帶薪休假，如果他們的配偶雇主不提供帶薪休假。Ramp Back讓生育母親能夠更好地控制他們恢復(fù)工作的速度。正如我們的醫(yī)療保健計劃一樣，這些福利是平等的 - 對于我們的中心和客戶服務(wù)員工而言，它們與我們最高級的管理人員一樣。
可再生能源，無挫包裝，職業(yè)選擇，假期分享和猖獗是包含發(fā)明和長期思考的文化的例子。認為我們的規(guī)模為這些領(lǐng)域創(chuàng)造影響提供了機會，這是非常有活力的。
我可以告訴你，每天與一群聰明，富有想象力和熱情的人一起上班是我的一大樂事。代表亞馬遜的所有人，感謝您作為股東的支持。和往常一樣，我貼了一份1997年原始信件的副本。我們的方法保持不變，現(xiàn)在仍然是第1天。
杰弗里 · 貝索斯
亞馬遜公司創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官
