口口相傳對(duì)產(chǎn)品、思想和行為的流行起著至關(guān)重要的作用。

人們喜歡和身邊的人分享故事、新聞和其他信息。我們會(huì)和朋友談?wù)撁匀说穆糜蝿俚?，?duì)鄰居講述劃算的購(gòu)物經(jīng)歷，與同事八卦可能即將開(kāi)始的裁員。我們?cè)诰W(wǎng)上發(fā)表電影評(píng)論，在微博上公布剛剛嘗試過(guò)的菜譜。人們每天會(huì)分享超過(guò)1.6萬(wàn)字的信息，每小時(shí)都有1億多句對(duì)話在談?wù)撈放啤?/p>

口口相傳不僅時(shí)常發(fā)生，還很重要。別人發(fā)郵件、短信或親口告訴我們的信息會(huì)對(duì)我們的想法、做法以及閱讀和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生很大的影響。我們會(huì)瀏覽鄰居推薦的網(wǎng)站，閱讀親戚給予好評(píng)的圖書(shū)，嘗試朋友推薦的菜肴。所有的購(gòu)買(mǎi)決定中，有20％到50％背后的主要原因都是口口相傳。

一位新顧客的口口相傳可以為餐館提高營(yíng)業(yè)額。淘寶京東上的一個(gè)五星評(píng)論意味著會(huì)比一星評(píng)論多賣(mài)出20件產(chǎn)品。如果一位醫(yī)生所認(rèn)識(shí)的同行都給患者開(kāi)了某種藥物，他更可能隨波逐流。如果朋友戒煙，我們更可能效仿；如果朋友肥胖，我們也更可能發(fā)福。實(shí)際上，雖然傳統(tǒng)的廣告還有一定的用處，但是人們口口相傳的效果至少要比廣告強(qiáng)十倍。

主要原因有兩點(diǎn)：首先，口口相傳更有說(shuō)服力。廣告通常會(huì)告訴我們產(chǎn)品有多好，你肯定聽(tīng)過(guò)：“十位媽媽中有九位都會(huì)推薦舒膚佳，或是沒(méi)有哪種洗衣粉的去污力會(huì)像汰漬那樣強(qiáng)，

”這樣的廣告比比皆是。不過(guò)，正是因?yàn)閺V告總是宣揚(yáng)某種產(chǎn)品是最好的，所以并不可信。見(jiàn)過(guò)舒膚佳廣告宣稱(chēng)十位媽媽中只有一位會(huì)選用舒膚佳，抑或其余九位媽媽都認(rèn)為舒膚佳對(duì)抗菌不起作用嗎？答案是否定的。

但是，朋友卻不一樣，他們會(huì)對(duì)我們坦露實(shí)情。如果他們認(rèn)為舒膚佳很好，會(huì)如實(shí)相告，但如果舒膚佳的味道很糟或是不能有效殺菌，他們也不會(huì)有所隱瞞。因?yàn)榕笥训目陀^和坦率，我們更可能信任他們，傾聽(tīng)他們的訴說(shuō)，并相信他們所言屬實(shí)。

其次，口口相傳的針對(duì)性更強(qiáng)。公司打廣告時(shí)，會(huì)盡可能覆蓋最大面積的感興趣的客戶(hù)。以一家銷(xiāo)售滑板的公司為例，在晚間新聞期間插播廣告很可能沒(méi)有什么效果，因?yàn)榇蠖鄶?shù)看晚間新聞的人都不會(huì)滑雪。所以，這家公司可以選擇在滑雪雜志上或著名滑雪場(chǎng)的門(mén)票背面刊登廣告。不過(guò)，雖然這能夠保證大多數(shù)看到這則廣告的人都喜歡滑雪這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，但這家公司最后還是浪費(fèi)了金錢(qián)，因?yàn)檫@些人大多不需要新的滑板。

但口口相傳不同，它針對(duì)的群體自然都是感興趣的人。我們不會(huì)和所有認(rèn)識(shí)的人分享某則報(bào)道或推薦某個(gè)產(chǎn)品。相反，我們會(huì)選擇我們認(rèn)為與這則信息最相關(guān)并且真正有需求的那些人。如果我們知道朋友不喜歡滑雪，就不會(huì)和他談?wù)撟约旱男禄?。我們也不?huì)告訴沒(méi)有孩子的朋友換尿不濕的最佳方法。口口相傳的對(duì)象一般都是對(duì)所談之物感興趣的人。經(jīng)朋友推薦的客戶(hù)會(huì)花錢(qián)更多，購(gòu)物更快，整體上為賣(mài)家?guī)?lái)更多的利潤(rùn)，就是這個(gè)道理。

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