在我邁入付錢(qián)拉辦公場(chǎng)所的時(shí)候，一眼望見(jiàn)的都是年輕的面孔。在 IT 桔子上，這家公司的信息幾乎未被收錄，如果不是親臨這活力十足的辦公室，我們很難判斷這家公司在創(chuàng)業(yè)路上「走了多遠(yuǎn)」。

創(chuàng)始人馮超向我透露說(shuō)，付錢(qián)拉早在 2014 年建立時(shí)，就「拒絕」了來(lái)自機(jī)構(gòu)的注資。而在 2016 年初，同一家機(jī)構(gòu)最終還是投了進(jìn)來(lái)。

「算哪一輪，這個(gè)不好說(shuō)吧，」馮超顯得有些難堪，「做我們這一行，現(xiàn)金流一直很好，是賺錢(qián)的。所以起初不需要融資，現(xiàn)在有了更明確的方向，要加速發(fā)展了?！?/p>

支付只是起點(diǎn)

如今的付錢(qián)拉是一家面向中小企業(yè)、尤其創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供基礎(chǔ)金融服務(wù)整合方案的公司?，F(xiàn)在處于所謂的「資本寒冬」，不同于兩年前的智能硬件、商業(yè)模式嗨翻天，日趨保守的資本如今青睞現(xiàn)金流良好、收支平衡甚至有盈利的公司，因此，較高門(mén)檻的 to B 服務(wù)成了近年融資新聞的熱點(diǎn)，付錢(qián)拉正是一家從事 to B 金融服務(wù)的公司。

「金融服務(wù)整合方案」，乍一聽(tīng)不好理解。但是提到其中的一部分「支付」，誰(shuí)都會(huì)一拍腦門(mén)想到：「哦，支付寶，微信?！?/p>

接入第三方支付，這一需求，一般不被認(rèn)為是很復(fù)雜的事情。若非經(jīng)過(guò)大量研究、思考或者親身從事過(guò)該行業(yè)，許多人會(huì)懷疑這么小、這么簡(jiǎn)單的需求是否真的有市場(chǎng)。事實(shí)上，這個(gè)不起眼的需求，無(wú)論對(duì)大公司抑或小公司，都存在相當(dāng)程度的麻煩。

對(duì)大公司而言，「構(gòu)筑生態(tài)」始終是一個(gè)追求，就算未有如此目的，支付系統(tǒng)本身存在的太多「可能性」，也讓許多高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)家舍不得將這塊「肥肉」拱手讓給第三方。當(dāng)?shù)谌绞亲约簼撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就更是「肥水不流外人田」了。京東始終拒絕接入支付寶便是典型的一例，而涉嫌違規(guī)、遭遇叫停的美團(tuán)支付，更是蘊(yùn)含著王興不知多少打算。大公司的支付，需要三字「?jìng)€(gè)性化」，而這三個(gè)字蘊(yùn)含了多少麻煩，是一望可知的。

對(duì)小公司而言，「生態(tài)」太遠(yuǎn)，交給第三方也談不上「舍不得」。然而，即便僅限于技術(shù)層面的如此簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果安排專(zhuān)門(mén)的員工操辦，未免顯得「重復(fù)造輪子」，效率難免低下。對(duì)于創(chuàng)辦不久，人力、財(cái)力均不足，時(shí)間上又爭(zhēng)分奪秒構(gòu)建核心業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，就更是如此。因此，標(biāo)準(zhǔn)化的第三方支付接入服務(wù)，就成了無(wú)需個(gè)性化只求便宜、快捷的中小企業(yè)迫在眉睫的需求。

至于哪些中小企業(yè)需要支付服務(wù)——這個(gè)問(wèn)題問(wèn)成「哪些中小企業(yè)不需要支付服務(wù)」或許更容易回答一些。從電商到社交，甚至如今新開(kāi)的餐館、理發(fā)店等個(gè)體戶，考慮到年輕人的支付方式已經(jīng)從現(xiàn)金、信用卡逐漸向微信、支付寶轉(zhuǎn)移，第三方支付的接入，在將來(lái)必然是剛需。

付錢(qián)拉從 2016 年開(kāi)始從事這方面服務(wù)，如馮超所言，雖然「技術(shù)上簡(jiǎn)單」，但憑借「從支付寶、微信拿到的更優(yōu)惠的費(fèi)率」，以及后續(xù)提供的維護(hù)、對(duì)賬等運(yùn)營(yíng)服務(wù)，還是很快籠絡(luò)了一大批中小企業(yè)用戶。

「這只是個(gè)起點(diǎn)。支付是個(gè)切入口，之后我們將提供更多標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)?！柜T超口中的更多服務(wù)，就是分期、理財(cái)、供應(yīng)鏈金融、融資及企業(yè)理財(cái)服務(wù)等。

聰明就是本分

與第三方支付相比，這些服務(wù)同樣存在廣泛的個(gè)性化需求，標(biāo)準(zhǔn)化的可能性及必要性，以及直指剛需的廣闊市場(chǎng)。因此，從支付延展開(kāi)來(lái)，付錢(qián)拉開(kāi)展一系列后續(xù)的金融服務(wù)，實(shí)在「順其自然」。

拿理財(cái)來(lái)說(shuō)，從電商到社交，再單純的公司也明白「留住用戶最簡(jiǎn)單的方式就是留住用戶的錢(qián)」。留住錢(qián)的實(shí)際表現(xiàn)就是用戶充值，不管是在支付寶這樣的大平臺(tái)充值余額，還是在燒烤攤這樣的門(mén)店充值會(huì)員卡，本質(zhì)都是「留住用戶的錢(qián)」。

為了吸引用戶充值，除了設(shè)置爛大街的會(huì)員卡，再有就是各類(lèi)優(yōu)惠活動(dòng)如折扣、積分等。拋開(kāi)充值促銷(xiāo)的效果不談，任何促銷(xiāo)本身一定是有成本的。充 1000 返 100 這樣的活動(dòng)，用戶見(jiàn)多了已經(jīng)麻木，老板心里卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不在滴血——如此促銷(xiāo)，真的值嗎？

引入理財(cái)系統(tǒng)，則同時(shí)解決了「吸引用戶」及「降低成本」兩大問(wèn)題。充值可以賺錢(qián)，對(duì)用戶而言，吸引力是十分顯著的；同時(shí)，商家也不再擔(dān)負(fù)花式促銷(xiāo)的成本。歸根結(jié)底，如果每家充值都是「余額寶」或者比「余額寶」更好，用戶充值時(shí)的阻礙自然會(huì)減少很多。如果能結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置個(gè)性化的收益率及流動(dòng)性，而不是千篇一律的余額寶，就更是美事一樁了。

再比如看上去更簡(jiǎn)單的分期業(yè)務(wù)，其實(shí)「螞蟻花唄」和「京東白條」就更是不能照顧所有人。接入這兩家相對(duì)成熟的分期系統(tǒng)，帶來(lái)的好處自不必說(shuō)；但其接入門(mén)檻較高，并未所有企業(yè)可以達(dá)到的。同時(shí)，市面上其他一些金融機(jī)構(gòu)在綜合考量收益及風(fēng)險(xiǎn)后，也有意愿為小型電商開(kāi)設(shè)分期業(yè)務(wù)——在這中間提供技術(shù)支持及咨詢服務(wù)，便是付錢(qián)拉得以拓展的、基于支付的更多業(yè)務(wù)之一。

「基于支付」絕不僅僅是「有了支付系統(tǒng)才有它」這么簡(jiǎn)單，其更深一層的意思是「如果和支付系統(tǒng)一起架構(gòu)，就能創(chuàng)造本來(lái)不可能的業(yè)務(wù)」。企業(yè)的短期融資需求，或者在供應(yīng)鏈金融方面的需求，就屬于這一層次。誠(chéng)然，一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式本身存在問(wèn)題，更多的投入只會(huì)造成更多的虧損；但另一些企業(yè)在生意上是沒(méi)有問(wèn)題的，常常萬(wàn)事俱備，只欠一些貨款。這些問(wèn)題，一般由一輪債權(quán)融資來(lái)解決，而債權(quán)融資對(duì)中小企業(yè)而言，同樣談何容易？

此時(shí)，如果有一家了解其日常流水，對(duì)其應(yīng)收、應(yīng)付賬款實(shí)時(shí)監(jiān)控，能為其信用作出背書(shū)的公司站出來(lái)，其債權(quán)融資就會(huì)進(jìn)行得順利得多。而最適合出現(xiàn)在此位置的企業(yè)，莫過(guò)于為期支付系統(tǒng)提供維護(hù)、對(duì)賬服務(wù)的第三方了。正因如此，付錢(qián)拉得以聯(lián)結(jié)單靠金融機(jī)構(gòu)無(wú)法展開(kāi)的業(yè)務(wù)，挖掘支付系統(tǒng)的更多可能性。

而企業(yè)級(jí)理財(cái)?shù)闹匾詫?duì)創(chuàng)業(yè)公司同樣不言而喻。馮超說(shuō)，這一行業(yè)尚且處于一片混沌，而付錢(qián)拉在做的就是將這一切標(biāo)準(zhǔn)化起來(lái)，對(duì)市場(chǎng)做出訓(xùn)導(dǎo)。他舉例說(shuō)，如果中小企業(yè)在談及理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不是只會(huì)重復(fù)「我想要一個(gè)余額寶」，而能具體地指定個(gè)性化需求比如收益率、流動(dòng)性等，這個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率必然會(huì)更高。

當(dāng)然，這些「細(xì)小的機(jī)會(huì)」伴隨的很有可能是「巨大的風(fēng)險(xiǎn)」，這些風(fēng)險(xiǎn)可能是來(lái)自企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，還可能是來(lái)自企業(yè)以上的政策風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)現(xiàn)「安全地賺錢(qián)」，一方面要足夠「聰明」，另一方面也要足夠「守規(guī)矩」，而這兩者往往是互相轉(zhuǎn)化的——在充分利用機(jī)會(huì)的情況下不去打法律「擦邊球」，需要一個(gè)人既「聰明」又「本分」。

馮超說(shuō)：「來(lái)自政策的壓力一直很大。壓力大，就意味著更多的機(jī)會(huì)。這一行，聰明人才能找到更多玩兒法?！?/p>

「沒(méi)想過(guò)是創(chuàng)業(yè)」

結(jié)合「互聯(lián)網(wǎng)」與「金融」，聽(tīng)起來(lái)如此「高大上」，為何付錢(qián)拉從今年開(kāi)始卻宣言「專(zhuān)注服務(wù)中小企業(yè)」？個(gè)中原因并不復(fù)雜，而最該強(qiáng)調(diào)的是：付錢(qián)拉在成立之初，可是專(zhuān)注于服務(wù)「大企業(yè)」的。

如前文所言，大企業(yè)對(duì)基礎(chǔ)金融服務(wù)的需求，比起「低成本」和「快速實(shí)現(xiàn)」，更在意的是一系列個(gè)性化的需求。早在 2014 年，馮超及其團(tuán)隊(duì)就應(yīng)友人之托，專(zhuān)門(mén)為友人的金融機(jī)構(gòu)提供了技術(shù)支持。雖然未作宣傳，但「酒香不怕巷子深」，一次成功之后，馮超接到了越來(lái)越多的類(lèi)似需求，最終「付錢(qián)拉」便應(yīng)運(yùn)而生。

如你所見(jiàn)，付錢(qián)拉成立之初，做的就是為金融公司、支付公司提供技術(shù)解決方案的生意。在技術(shù)之外，也有關(guān)于法律框架、交易結(jié)構(gòu)等業(yè)務(wù)性的解決方案。做一單生意賺一單錢(qián)，白紙黑字，童叟無(wú)欺。從今天的角度來(lái)看，馮超和他的團(tuán)隊(duì)根本不算是「創(chuàng)業(yè)」，倒像是一家成熟的外包公司。

「2015 年的時(shí)候我就意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。我們這等于是做外包，無(wú)非是金融的外包、程序的外包，聽(tīng)起來(lái)高級(jí)一點(diǎn)兒，實(shí)際上還是出賣(mài)勞動(dòng)力?！柜T超不無(wú)感慨地說(shuō)道。馮超透露說(shuō)，其實(shí)最開(kāi)始沒(méi)意識(shí)到自己這也算「創(chuàng)業(yè)」。相對(duì)于如今一些「絞盡腦汁」挖掘需求，沒(méi)有需求創(chuàng)造需求也要上的創(chuàng)業(yè)者，馮超和他的付錢(qián)拉，出現(xiàn)得實(shí)在太「合乎情理」了。

外包是賺錢(qián)的，當(dāng)時(shí)的付錢(qián)拉有余裕拒絕機(jī)構(gòu)注資，可見(jiàn)其現(xiàn)金流之優(yōu)秀。能夠圓滿完成大企業(yè)訂單，付錢(qián)拉的業(yè)務(wù)、技術(shù)實(shí)力自然也不容小覷。既是如此，付錢(qián)拉為何要邊緣化日進(jìn)斗金的外包生意，將重心調(diào)整為向中小企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)金融服務(wù)呢？關(guān)鍵點(diǎn)就在于「標(biāo)準(zhǔn)化」。

提及「出賣(mài)勞動(dòng)力」，「做一單是一單」當(dāng)然是最老實(shí)本分的生意，然而隨著時(shí)光流逝，邊際成本卻并未有顯著降低，邊際效益自然也沒(méi)有顯著提升。其實(shí)這完全是預(yù)料之中的，大企業(yè)的訂單昂貴，是因?yàn)槠湫枨蟆父呒?jí)」，而需求「高級(jí)」就高級(jí)在「?jìng)€(gè)性化」這三字上。

給 A 公司開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，到了 B 公司完全不合人胃口，全部要推倒重來(lái)。人員越來(lái)越熟練，但是無(wú)法顯著地增加收入。馮超認(rèn)為，這太不像當(dāng)今時(shí)代的生意了。換句話說(shuō)，太不「互聯(lián)網(wǎng)」了。

「互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特點(diǎn)就是邊際成本極低。一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西，放之四海皆準(zhǔn)。以前是做一單賺一單，但是誰(shuí)不想做一單賺一百單、一千單呢？」正是有了如此考量，馮超才在 2016 年幡然醒悟，并將目光瞄準(zhǔn)中小企業(yè)。

前文提到，相比于大企業(yè)的個(gè)性化需求，中小企業(yè)，尤其創(chuàng)業(yè)公司更加追求廉價(jià)、快速，因此標(biāo)準(zhǔn)化的方案在中小企業(yè)更易推廣開(kāi)來(lái)。

我問(wèn)馮超：「你們那么牛的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，就做這些支付、分期的生意，不覺(jué)得無(wú)聊嗎？」

馮超想了想，說(shuō)：「在技術(shù)層面，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)比起以前可能是更低級(jí)了。但在互聯(lián)網(wǎng)層面，推廣標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，意義太重大了?！?/p>

說(shuō)到技術(shù)，付錢(qián)拉團(tuán)隊(duì)的幾位聯(lián)合創(chuàng)始人分別來(lái)自金山云、IBM、恒生電子，在付錢(qián)拉的「外包」階段給了馮超莫大的幫助。而馮超及其他一些核心成員則是金融行業(yè)出身，他也曾坦言，若非幾位技術(shù)大牛鼎力相助，付錢(qián)拉不容易走上「互聯(lián)網(wǎng)」這條路，也就很難為更多創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供一攬子的基礎(chǔ)金融解決方案。

創(chuàng)業(yè)公司來(lái)得快，去得也快。10000 家創(chuàng)業(yè)公司，再過(guò)兩年，剩下的不一定到 100 家。然而，to B 的業(yè)務(wù)正是在此時(shí)開(kāi)始發(fā)力——從服務(wù)一家小公司到服務(wù)一家大公司，從了解一家小公司的信息到了解一家大公司的信息，從賺市場(chǎng)上星羅棋布的競(jìng)爭(zhēng)者的錢(qián)，到賺市場(chǎng)上僅存的巨頭的錢(qián)，從事 to B 服務(wù)的公司，其手中掌握的數(shù)據(jù)會(huì)越來(lái)越豐富、越來(lái)越有價(jià)值。

「金融市場(chǎng)是巨大的，對(duì)應(yīng)的技術(shù)市場(chǎng)也難以估量，」馮超說(shuō)，「這個(gè)市場(chǎng)體量太大了，絕非少數(shù)幾家公司可以占據(jù)。有些 SaaS 需要重復(fù)開(kāi)發(fā)，而不需要重復(fù)開(kāi)發(fā)的，像我們這樣面向中小企業(yè)的 SaaS，則是未來(lái)的目標(biāo)?！?/p>

結(jié)語(yǔ)

談到 2016 年斬獲的融資意欲何為，馮超也給了一個(gè)明確的答復(fù)。他認(rèn)為機(jī)會(huì)從來(lái)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，反之亦然，而融資也同樣屬于一種巨大的機(jī)會(huì)。

「如何提升團(tuán)隊(duì)在金融方面的能力，使資金能更好地流轉(zhuǎn)、增值，」馮超向我敘述付錢(qián)拉前進(jìn)的方向，「做好后續(xù)的賬戶管理吧，在供應(yīng)鏈金融、分期白條、股權(quán)融資等方面更進(jìn)一步。」

通過(guò)一系列金融云平臺(tái)增值服務(wù)，從「不經(jīng)意的創(chuàng)業(yè)」到「陪創(chuàng)業(yè)企業(yè)一起成長(zhǎng)」，如今，付錢(qián)拉看重的地方，正在悄然變化。