作者：Deity 公眾號(hào)：心魔營銷

為什么你的產(chǎn)品很好，但購買者總是寥寥無幾？

為什么你的廣告力度很大，轉(zhuǎn)化率卻遲遲上不去？

為什么呢？

因?yàn)槌俗屜M(fèi)者覺得事情值得去做外，還要讓他覺得事情容易去做，是他力所能及，墊墊腳就能夠著的。

所以給足消費(fèi)者購買的理由后，還要給他一個(gè)臺(tái)階，讓他有能力這樣去做。讓他覺得力所能及，這樣他才可能買你的單。

所有接下來我們就從行為分解、正確的激勵(lì)、誘餌效應(yīng)3個(gè)方面來講，怎么給消費(fèi)者一個(gè)臺(tái)階，讓他有能力去做這件事。

1

行為分解

路要一步一步走，酒要一口一口喝。

賣產(chǎn)品不能指望消費(fèi)者一下就看中產(chǎn)品，并買下產(chǎn)品，這是不現(xiàn)實(shí)的。要一步一步引導(dǎo)，吸引注意力——引起興趣——產(chǎn)生欲望——完成購買。

所以在大多數(shù)情況下，把消費(fèi)者推向更高的購買階段才是最有效率的方法。

如：

品牌廣告為什么線上線下都要布局呢？

除去流量占位的因素，這樣做目的是讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品——產(chǎn)生興趣——收集信息——完成購買，一步一步引導(dǎo)消費(fèi)者，使其完成購買。

因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者在線下或是網(wǎng)上的某個(gè)展示位看到某品牌時(shí)，如果對(duì)該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，多半會(huì)上搜索引擎去搜索該品牌的產(chǎn)品，經(jīng)過多方面衡量、對(duì)比后，如果合適，消費(fèi)者多半會(huì)買下產(chǎn)品。

把消費(fèi)者引導(dǎo)到更高的購買階段上，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)本能或是外力的推動(dòng)一步一步往上走，從而達(dá)到頂點(diǎn)，買下產(chǎn)品。

2

正確的激勵(lì)

我們知道，人要違背自己的天性很難，養(yǎng)成一個(gè)違背天性的習(xí)慣更難。直接告訴消費(fèi)者做這件事、買這件產(chǎn)品對(duì)他能產(chǎn)生哪些幫助，他們多半會(huì)不以為然。

所以就要用到正確的激勵(lì)，用看得見的好處去激勵(lì)消費(fèi)者，他們才更容易買單。

如：

你要減肥，去健身房，教練除了告訴你健完身后的最終效果，還會(huì)給你一個(gè)短期激勵(lì)，每天做什么運(yùn)動(dòng)，做多少分鐘，就能減掉多少脂肪。一般情況，這些目標(biāo)都在你的能力范圍之內(nèi)，屬于墊墊腳就能達(dá)到，所以也就不會(huì)有多少抗拒心理，愉快地辦了卡。

要消費(fèi)者買單，除了告訴他最終的好處，還要用看得見的好處去激勵(lì)他，讓他有目標(biāo)感，這樣他才可能買單。

3

誘餌效應(yīng)

人總喜歡對(duì)比，當(dāng)你讓他選擇時(shí)，他只會(huì)選對(duì)他最有利的選項(xiàng)。

所以當(dāng)你想讓消費(fèi)者做出你想要的選擇時(shí)，就可以用對(duì)比的方法，影響消費(fèi)者判斷，讓消費(fèi)者跟著我們的思路走。

如：

某家具店賣室內(nèi)門鎖，但購買門鎖的人多半買最便宜的，老板有點(diǎn)郁悶。后來老板想了個(gè)法子，門鎖設(shè)置3種價(jià)格，低價(jià)39元，中間價(jià)99元，高價(jià)299元，大多數(shù)顧客都選擇購買99元的門鎖。

為什么？

因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，室內(nèi)門鎖39元太便宜，潛意識(shí)認(rèn)為質(zhì)量有問題，太掉價(jià)；299元又顯太貴，室內(nèi)門鎖夠用就行，不需要太高的安全性。而99元的門鎖就剛好，不掉價(jià)又夠用，自然大多數(shù)人都會(huì)選擇購買99元的門鎖。

這就是對(duì)比，從消費(fèi)者心理入手，有無意識(shí)地把好處加到自己所想賣出的產(chǎn)品身上，影響消費(fèi)者判斷，這樣就能賣出我們所想賣出的產(chǎn)品了。

給消費(fèi)者一個(gè)臺(tái)階，讓消費(fèi)者覺得事情簡單、容易做，這樣他才可能掏錢買單。

作者：Deity 公眾號(hào)：心魔營銷