1.背景問題：成功銷售人員事先做好準(zhǔn)備工作，從其他來源找到與事實(shí)有關(guān)的基本信息，不提問不必要的背景問題，很少提問背景問題。即使提，也要問那些及經(jīng)濟(jì)又有效的。買方不用從告訴他們現(xiàn)在的具體狀況受到一點(diǎn)點(diǎn)觸動(dòng)。做好你的準(zhǔn)備工作，多收集與事實(shí)有關(guān)的信息。
2.難點(diǎn)問題：以能解決難題為條件，想一想你的產(chǎn)品或服務(wù)。寫出至少五個(gè)它能解決的問題。
例如：我們的操作系統(tǒng)很簡(jiǎn)單
? ? ? ? ?安裝只需要很少的時(shí)間
我們的租賃條件很有吸引力
我們能提高在線診斷等（P228）；
還可以通過難點(diǎn)問題拉回來，重新聚焦到一點(diǎn)（P280）
客戶告訴你“我需要的是速度”
賣方：當(dāng)你說速度時(shí)，是不是因?yàn)槟阍谥苻D(zhuǎn)時(shí)間上有困難？這種周轉(zhuǎn)時(shí)間是不是起因于你現(xiàn)有的設(shè)備要求比較長(zhǎng)的重置時(shí)間？
買方：嗯……我沒想過。
賣方：因此如果你有一種類似于很短重置時(shí)間的設(shè)備，是不是就可以解決速度難題了？
買方：是的，那當(dāng)然會(huì)。（將話題重新拉回來）
類似的還有，客戶告訴你“我需要一臺(tái)雙面復(fù)印的設(shè)備”
賣方：當(dāng)你說你需要一臺(tái)雙面復(fù)印的設(shè)備，是不是因?yàn)槟恪?/p>
（同上，將話題重新拉回來）
3.暗示問題：策劃暗示問題（到底是從前往后，還是從后往前，還是從中間開始？）
從前往后
①寫下一個(gè)客戶很有可能有的難題（發(fā)現(xiàn)問題，問題的事前調(diào)查非常非常重要）
②然后問你自己，這個(gè)難題有可能引出什么具體的困難或困境，寫下來。把這些困難看作是難題的暗示，特別注意那些有可能比原來問題嚴(yán)重的暗示。（P105）
例如：“現(xiàn)有設(shè)備很難操作”
造成的困境：如果它很難操作，那么也許會(huì)有產(chǎn)量、質(zhì)量問題（則提問生產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量水平方面的問題及產(chǎn)量不足所引起的連鎖反應(yīng)）
是否意味著沒有足夠合格的人能操作設(shè)備（則提問是否會(huì)引起加班費(fèi)用及重新招人的費(fèi)用）
培訓(xùn)操作者的費(fèi)用很高（則提問他們的培訓(xùn)費(fèi)用）
操作者的不滿（則提問是否會(huì)導(dǎo)致人員替換問題）
從中間開始（P225）
“我們的軟件可以使設(shè)計(jì)程序的速度快于你現(xiàn)有的速度”
造成的困境：在產(chǎn)品開發(fā)過程中致使整個(gè)進(jìn)程放慢的重要原因是設(shè)計(jì)修訂（則提問原因是什么）
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，延遲推出的產(chǎn)品是一個(gè)根本沒有希望的產(chǎn)品（則提問，如果這種新產(chǎn)品的推出延誤了，它會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)地位有什么影響？）
修訂占用的時(shí)間越短，整個(gè)設(shè)計(jì)成本就越高（則提問對(duì)成本的提高？）
設(shè)計(jì)周期最短的競(jìng)爭(zhēng)者將奪走你的市場(chǎng)（則提問，如果競(jìng)爭(zhēng)者有一種較快的修訂程序，這會(huì)有什么影響？）
如果你不能給你最好的設(shè)計(jì)師提高他們希望的強(qiáng)有力的工具，那么他們也無法忍受（考慮到人的影響，一切工具的操作都是人，考慮到人的影響，包括加班費(fèi)用，培訓(xùn)費(fèi)用，甚至人員替換問題及重新招人的費(fèi)用，提問，你的修訂程序特別慢對(duì)你出色的設(shè)計(jì)師有什么影響？）
同樣可以通過暗示問題拉回來，重新聚焦到一點(diǎn)（P226）
“在你拒絕這個(gè)觀點(diǎn)之前，我可以問您幾個(gè)問題嗎？”然后把他錯(cuò)的原因重新拉回來，問“如果……會(huì)……”
許多人提問暗示問題的能力是從列明買方是錯(cuò)誤的原因開始的。
4.需求效益問題，“那會(huì)有什么用？”，“如果……會(huì)有用嗎？”
我們的操作系統(tǒng)很簡(jiǎn)單（提問，你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助？）
安裝只需要很少的時(shí)間（提問，如果你可以把現(xiàn)在安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量由什么影響？）
我們的租賃條件很有吸引力（提問，如果你不用付出資金成本就可以得到一種新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？）
我們能提高在線診斷（提問，在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？）
知道的問具體，例如產(chǎn)量有什么影響，現(xiàn)金狀況有幫助嗎？不知道的問對(duì)你有什么幫助，有怎樣的幫助，讓客戶自己說。
