營銷大師科特勒說:“營銷就是發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和傳遞顧客價(jià)值”，讓我們從大師的專著中跟隨大師的腳步，看如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和傳遞甚至是裂變顧客價(jià)值。
發(fā)現(xiàn)價(jià)值——《到第一線找營銷點(diǎn)子》（艾爾?賴茲, 杰克?屈特）：到顧客第一線找你的服務(wù)或產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的競爭優(yōu)勢(shì)
“魔鬼全在細(xì)節(jié)里。你可能發(fā)展出一套高明的全球策略，但完全無法執(zhí)行。真正好的策略必源自對(duì)細(xì)節(jié)的熟悉——了解實(shí)際執(zhí)行者的能力、市場(chǎng)、時(shí)機(jī)等。我喜歡從細(xì)節(jié)著手，慢慢研究出大方向?！?/p>
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——英特爾董事長 安德魯?葛洛夫
《到第一線找營銷點(diǎn)子》的作者賴茲與屈特認(rèn)為，觀察過去數(shù)十年來最偉大策略的成功故事會(huì)發(fā)現(xiàn)，能夠想出成功策略的人，都是深入了解市場(chǎng)后才取得戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)。
造成這一結(jié)果的原因是因?yàn)橘Y深管理階層通常是與消費(fèi)者實(shí)際生活距離最遙遠(yuǎn)的，也是全公司最不可能了解消費(fèi)者想法的一群人。
資深管理階層可能會(huì)提出無法有效執(zhí)行的策略，沒有任何戰(zhàn)略可以成功達(dá)到策略目標(biāo)。而中層管理階層可能為求安心而同時(shí)采取幾項(xiàng)戰(zhàn)略，寄望其中一項(xiàng)能成功。結(jié)果造成公司營銷資源分散到不同的地方，因此削弱營銷效能。
作者提出，只有自下而上的逆思考營銷法才能發(fā)展出能充分發(fā)揮戰(zhàn)略效益的長期策略。
逆思考營銷法依循下列步驟：先找出目前已有成效的短期營銷戰(zhàn)略，據(jù)以發(fā)展長期的策略，集中全公司的資源將此戰(zhàn)略發(fā)揮到極致。
逆思考營銷有下列優(yōu)點(diǎn)：
1、營銷戰(zhàn)的成敗取決于戰(zhàn)略而非策略，只有戰(zhàn)略能決定成敗，逆思考營銷策略必是建立在某種成功的戰(zhàn)略之上。
2、傳統(tǒng)營銷做法的規(guī)劃者總想迫使效果產(chǎn)生，逆思考營銷的規(guī)劃者則是找出可以善加利用的機(jī)會(huì)。
3、 傳統(tǒng)營銷做法的管理者追逐既有市場(chǎng)，逆思考營銷的管理者則會(huì)尋找獲利的新契機(jī)，包括新市場(chǎng)。
4、 發(fā)展逆思考營銷策略的關(guān)鍵是實(shí)際到第一線去，了解你的產(chǎn)品與潛在顧客直接接觸的情形。你必須花時(shí)間觀察潛在顧客對(duì)你的產(chǎn)品如何產(chǎn)生印象，如何據(jù)以采取行動(dòng)。
逆思考營銷實(shí)例：
維克斯公司推出的新感冒藥有嗜睡的副作用，但公司并沒有因此放棄，而是改以“睡前感冒藥”作為營銷訴求，于是奈奎爾成為維克斯有史以來最成功的新產(chǎn)品。這是以“第一種睡前感冒藥”為戰(zhàn)略，引導(dǎo)“推出重要的新感冒藥奈奎爾”策略的例子。
小凱撒披薩連鎖店采用買一送一的戰(zhàn)略，想要吸引必勝客、教父、達(dá)美樂的顧客。為了將此戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為策略，小凱撒專注經(jīng)營只提供外賣這種消費(fèi)方式，省下服務(wù)生的人事費(fèi)用、餐廳店租等經(jīng)常性支出。接著小凱撒推出廣告活動(dòng)，以“買披薩送披薩”的宣傳口號(hào)來強(qiáng)調(diào)買一送一的戰(zhàn)略。小凱撒就是運(yùn)用這個(gè)簡單的戰(zhàn)略，成為目前最成功的披薩連鎖店之一。
迪斯尼公司發(fā)現(xiàn)，最賺錢的電影必須多一些性與暴力，但在一般迪斯尼影片中你很少發(fā)現(xiàn)這些鏡頭。然而當(dāng)他們以迪斯尼的標(biāo)志發(fā)行成人的電影時(shí)，消費(fèi)者受制于既有的印象，不愿意看迪斯尼成人電影。為了扭轉(zhuǎn)大眾的印象，迪斯尼公司另外成立試金石電影公司來處理所有的成人電影。這個(gè)戰(zhàn)略非常成功，試金石電影公司發(fā)行了不少票房極佳的電影。
傳統(tǒng)營銷的策略認(rèn)為，產(chǎn)品線延伸可以有效提高市占率。有些公司同時(shí)經(jīng)營多種產(chǎn)品，妄想大小通吃，結(jié)果往往不敵專注單一產(chǎn)品的公司。
相反的，逆思考營銷是想辦法進(jìn)一步強(qiáng)化目前在消費(fèi)者心目中已經(jīng)奏效的戰(zhàn)略，然后再根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略擬定公司一貫的、有效的營銷方向。不管競爭對(duì)手如何因應(yīng)，或面對(duì)任何外在因素，這種做法都可確?？尚行耘c獲利能力。因?yàn)樵谙M(fèi)者心中，專業(yè)型公司總是比綜合型公司更能夠提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。
創(chuàng)造價(jià)值——《市場(chǎng)營銷原理與實(shí)踐》（菲利普·科特勒）：以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，為目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值
? ? ? ? 產(chǎn)品、服務(wù)和品牌，都要圍繞構(gòu)建顧客價(jià)值而展開：菲利普·科特勒在書中把產(chǎn)品定義為向市場(chǎng)提供的，任何引起注意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足欲望或需要的東西，不僅包括有形產(chǎn)品，還包括服務(wù)、事件、人員、地點(diǎn)、組織、觀念或者上述內(nèi)容的組合。
? ? ? ?為了使提供給顧客的產(chǎn)品能夠差異化，除了簡單地制造產(chǎn)品和傳遞服務(wù)，各行各業(yè)的企業(yè)為了創(chuàng)造顧客體驗(yàn)，都在對(duì)其傳統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，創(chuàng)造和管理顧客對(duì)企業(yè)和品牌的體驗(yàn)。
? ? ? ? 例如，Verizon重新設(shè)計(jì)的智能商店不僅僅出售手機(jī)，它們創(chuàng)造生活方式體驗(yàn)，鼓勵(lì)顧客更頻繁地惠顧、流連和體驗(yàn)移動(dòng)技術(shù)的奇妙之處。店內(nèi)設(shè)計(jì)出了數(shù)個(gè)互動(dòng)的移動(dòng)生活方式區(qū)，顧客可以試用各種精巧的移動(dòng)設(shè)備、應(yīng)用軟件?！敖∩韰^(qū)”提供積極的運(yùn)動(dòng)和健身組合；而“樂趣園”匯集了許多游戲；還有為對(duì)遠(yuǎn)程監(jiān)控和能量管理感興趣的人設(shè)計(jì)的“遠(yuǎn)程智能家居區(qū)”。在討論區(qū)域，Verizon的專家在一面巨大的數(shù)字顯示屏前講授相關(guān)知識(shí)和分享如何最大化使用移動(dòng)設(shè)備及Verizon服務(wù)的訣竅。憑借這些新型商店，Verizon希望通過為其無線客戶提供指導(dǎo)來建立更深的品牌互動(dòng)和密切的顧客關(guān)系。
? ? ? ? 通過三個(gè)層次增加顧客價(jià)值：產(chǎn)品策劃者需要考慮產(chǎn)品和服務(wù)的三個(gè)層次，每一個(gè)層次都會(huì)增加顧客價(jià)值。最基礎(chǔ)的一層是核心顧客價(jià)值，它提出這樣一個(gè)問題：購買者真正購買的是什么？營銷人員設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，必須首先確定顧客所追求的旨在解決問題的核心利益或服務(wù)。一位購買唇膏的女士所購買的不僅僅是唇膏的色彩，同樣，購買一款蘋果ipad，可不只是購買了一臺(tái)平板電腦，他們?cè)谫徺I娛樂、自我表達(dá)、效率以及與親朋好友的關(guān)系——簡直就是一個(gè)面向世界的個(gè)人的移動(dòng)窗口。
? ? ? ? 在產(chǎn)品的第二層次，產(chǎn)品策劃者必須圍繞產(chǎn)品的核心利益構(gòu)造一個(gè)實(shí)體產(chǎn)品。他們需要構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)的特征、設(shè)計(jì)、質(zhì)量水平、品牌名稱和包裝。比如，ipad就是一個(gè)實(shí)體產(chǎn)品。它的名稱、構(gòu)件、風(fēng)格、特征、包裝以及其他屬性被精心地組合在一起，用以遞送保持聯(lián)系這一核心顧客價(jià)值。
? ? ? ? 最后，產(chǎn)品策劃者還要向顧客提供一些附加服務(wù)和利益，以便圍繞核心利益和實(shí)體產(chǎn)品構(gòu)造擴(kuò)展產(chǎn)品。ipad不僅僅是一種數(shù)字設(shè)備。它給顧客提供的是一個(gè)完整的解決移動(dòng)聯(lián)系問題的方案。因此，當(dāng)顧客購買了一部Ipad，蘋果公司及其分銷商還會(huì)向顧客提供一份對(duì)部件和工藝的保修單、一份教顧客如何使用的免費(fèi)電話，以及讓顧客有機(jī)會(huì)接觸到種類繁多的應(yīng)用軟件和配件的網(wǎng)站。蘋果還提供種類豐富的應(yīng)用和配件，以及將購買者不同數(shù)字設(shè)備上的圖片、音樂、文檔、應(yīng)用、日歷、聯(lián)系和其他內(nèi)容隨時(shí)隨地地整合在一起的Icoud服務(wù)。
? ? ? ? 顧客往往把產(chǎn)品看做滿足需要的各種利益的復(fù)雜組合。在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，營銷人員必須首先識(shí)別顧客希望從產(chǎn)品中尋求哪些核心顧客價(jià)值，然后設(shè)計(jì)實(shí)體產(chǎn)品，并且找到擴(kuò)展的途徑，以創(chuàng)造顧客價(jià)值和最滿意的顧客體驗(yàn)。
? ? ? ? 顧客體驗(yàn)主要來自于服務(wù)，如圖2所示，菲利普·科特勒提出，服務(wù)有四大特性，企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷方案的時(shí)候，必須考慮以下特點(diǎn)：無形性、不可分性、可變性和易消失性。
? ? ? ? 在本書中，菲利普·科特勒還指出，運(yùn)用4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）的傳統(tǒng)外部營銷不足以滿足服務(wù)營銷的要求，服務(wù)營銷還要求內(nèi)部營銷和互動(dòng)營銷配合?；?dòng)營銷意味著，服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于服務(wù)接觸過程中買者與賣者之間互動(dòng)的效果。在實(shí)體產(chǎn)品的營銷中，產(chǎn)品質(zhì)量通常很少受到產(chǎn)品獲得方式的影響。但是在服務(wù)營銷中，服務(wù)的質(zhì)量既取決于服務(wù)者，也取決于服務(wù)傳遞過程的質(zhì)量。服務(wù)營銷要挑選具有內(nèi)在“服務(wù)激情”的人，同時(shí)要進(jìn)行與顧客互動(dòng)的技巧、滿足顧客各種需求的培訓(xùn)。
? ? ? ? 拉高服務(wù)差異化程度：菲利普·科特勒認(rèn)為，隨著競爭的加劇、成本的提高以及生產(chǎn)率和質(zhì)量的下降，服務(wù)企業(yè)面臨三項(xiàng)主要的營銷任務(wù)：拉高服務(wù)差異化程度、服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)生產(chǎn)率。
? ? ? ? 菲利普·科特勒以迪克斯運(yùn)動(dòng)商品商店為例，講述除了實(shí)體產(chǎn)品之外，如何通過提供讓消費(fèi)者感覺良好的服務(wù)使自己與競爭對(duì)手區(qū)別開來。迪克斯運(yùn)動(dòng)商品商店從位于紐約州賓漢姆頓的一家不起眼的小店起步，通過提供互動(dòng)服務(wù)使自己有別于一般的運(yùn)動(dòng)商品零售商，如今已經(jīng)發(fā)展為在46個(gè)州擁有588家門店、營業(yè)額達(dá)58億美元的巨型零售企業(yè)。顧客可以在迪克斯門店內(nèi)的小徑上試試鞋子，用現(xiàn)場(chǎng)高爾夫揮桿分析儀器測(cè)試高爾夫球桿，在箭術(shù)區(qū)內(nèi)挽弓試射，并從駐店健身教練團(tuán)隊(duì)那里獲得個(gè)性化的健身產(chǎn)品指導(dǎo)。正是這些差異化的服務(wù)使迪克斯成為“大多數(shù)運(yùn)動(dòng)和戶外運(yùn)動(dòng)愛好者所熱愛的采購運(yùn)動(dòng)用品的商店”。
? ? ? ? 服務(wù)企業(yè)可以通過下列措施實(shí)現(xiàn)服務(wù)提供方式的差異化：?1、更有能力、更可靠的一線員工；?2、改善傳遞服務(wù)的硬件環(huán)境；3、重新規(guī)劃服務(wù)提供流程；4、還可以通過標(biāo)識(shí)和品牌實(shí)現(xiàn)形象的差異化。
傳遞價(jià)值——數(shù)字時(shí)代營銷手冊(cè)（《哈佛商業(yè)評(píng)論》增刊）：眾創(chuàng)文化，重構(gòu)社交媒體時(shí)代的品牌建設(shè)
阿莫斯·溫特、維賈伊·戈文達(dá)拉揚(yáng)認(rèn)為，社交媒體問世10年以來， 企業(yè)仍沒有找到有效的品牌建設(shè)方式。大型的社交平臺(tái)，包括 Facebook、YouTube 和 Instagram 看上去掌握了話語權(quán)，盡管企業(yè)投入了數(shù)十億美元，卻沒有獲得在文化上發(fā)聲的機(jī)會(huì)。企業(yè)需要將重心從平臺(tái)本身移開，去關(guān)注數(shù)字潮流帶來的真正力量——眾創(chuàng)文化。它才能為品牌帶來前所未有的機(jī)遇。
眾創(chuàng)文化的崛起大大削弱了內(nèi)容營銷和贊助的效用，但卻引入了一種新的品牌建設(shè)方法，作者將其稱為打造文化品牌。
兩位作者以墨西哥菜連鎖餐廳Chipotle在2011- 2013年（在食品安全問題爆發(fā)之前）的快速崛起為佐證，證明它并非成功地利用了YouTube等社交平臺(tái)，而是通過產(chǎn)品和溝通來支持食品去工業(yè)化運(yùn)動(dòng)，建設(shè)文化品牌，借助大眾的力量，贏得了品牌的文化影響力。
具體來說，Chipotle采用了以下5個(gè)原則，成功樹立了自己的文化品牌：
1、尋找文化正統(tǒng) ? ? ? ??要打造文化品牌， 企業(yè)要奉行一種創(chuàng)新的理念，打破行業(yè)的傳統(tǒng)觀念。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)須尋找：哪些陳舊的傳統(tǒng) 觀念需要被打破？ 我稱之為尋找文化正統(tǒng)。
20世紀(jì)初，一些食品營銷公司炮制了美國食品工業(yè)化的理念。美國消費(fèi)者開始相信，一系列偉大的科學(xué)發(fā)明和標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程，再加上食品和藥物管理局的監(jiān)管，大公司就能創(chuàng)造出豐富、健康和美味的食物。這一理念支持了快餐業(yè)，例如麥當(dāng)勞在20世紀(jì)60年代的起飛。
2、尋找文化機(jī)遇 ? ? ? ? 隨著時(shí)間的累積和社會(huì)科學(xué)的進(jìn)步， 文化正統(tǒng)的吸引力也逐漸衰弱。消費(fèi)者開始尋找新的可替代的文化理念，這給那些具有創(chuàng)新精神的企業(yè)帶來機(jī)遇。
對(duì)于食品工業(yè)化的理念， 轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2001年到來。 這一年埃里克· 施洛瑟的暢銷書《 快餐 帝國》問世， 強(qiáng)有力地質(zhì)疑了美國食品的工業(yè)化。 隨后，2004年摩根· 斯浦洛克執(zhí)導(dǎo)的電影《 超碼的我》和 2006年邁克爾· 波蘭的暢銷書《 雜食者的困境》也起到推波助瀾的作用。
在社交媒體出現(xiàn)之前， 這些作品的影響力僅限于社會(huì)的一小部分。 而眾創(chuàng)文化則將這些批判作品放大，將人們對(duì)食品工業(yè)化的焦慮引入社會(huì)主流。如今只要和食品工業(yè)生產(chǎn)相關(guān)的問題， 包括食品加工中過量的糖和致癌防腐劑、牛奶里的生長激素、塑料 包裝滲出的雙酚、和各類轉(zhuǎn)基因食物等等，都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上飛速傳播。像問題肉類這樣的視頻也在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳。家長無時(shí)無刻不在擔(dān)憂孩子們的食物。 眾創(chuàng)文化將一小部分人關(guān)心的問題變成了一個(gè)廣泛的公共挑戰(zhàn)。
3、找準(zhǔn)眾創(chuàng)文化 ? ? ? ?反對(duì)食品工業(yè)化的理念已經(jīng)存在了40多年，過去卻被認(rèn)為是無稽之談。提倡 有機(jī)種植和牧場(chǎng)飼養(yǎng)的亞文化只限制在社區(qū)農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)夫市場(chǎng)的狹小范圍。然而隨著社交媒體的崛起，出現(xiàn) 了一系列不同亞文化，推動(dòng)了食品創(chuàng)新的發(fā)展，其中包括營養(yǎng)食譜、可持續(xù)牧場(chǎng)、新環(huán)境 保護(hù)主義、城市種植者和農(nóng)桌一體餐廳等理念?？偠灾?，一股龐大的支持食品去工業(yè)化的文化運(yùn)動(dòng)出現(xiàn) 了。Chipotle 之所以能取得成功，是因?yàn)樗覝?zhǔn)并利用了這種眾創(chuàng)文化。
4、引入新的理念。 Chipotle利用兩部短片推廣食品去工業(yè)化理念。 2011年公司推出了第一部動(dòng)畫短片《 回到起點(diǎn)》。短片中，一座老式農(nóng)場(chǎng)變形為一座超現(xiàn)實(shí)的工業(yè)化農(nóng)場(chǎng)：把家畜集中到一座水泥倉中，然后運(yùn)送到生產(chǎn) 線上，在那里給它們注射催熟的 化學(xué)制品， 然后被壓縮成一個(gè)個(gè)方塊， 運(yùn)送到一輛輛大卡車上。農(nóng)場(chǎng)主人被這種景象嚇壞了，決定讓農(nóng)場(chǎng)變回原來的樣子。
第二部短片《 稻草人》則諷刺了一家食品工業(yè)公司用自然農(nóng)場(chǎng)的圖片偽裝自己的產(chǎn)品。這家公司實(shí)際上是一座大工廠，那里的動(dòng)物不但被注射藥物，還慘遭虐待。公司制造的成品食物標(biāo)上“ 100%牛肉之類”， 毫不知情的小孩則在狼吞虎咽。一個(gè)在工廠工作的稻草人看 到這番景象感到十分沮喪，它想到了一個(gè)好主意，將花園里的農(nóng)作物送到城市里，開了一家小小的墨西哥快餐店—— Chipotle的復(fù)制品。這兩部影片推出時(shí)幾乎沒有媒體關(guān)注，卻在社交媒體平臺(tái)上 大受歡迎。兩部影片都獲得了巨大的影響力，觀看數(shù)量達(dá)到千萬，引來了媒體的關(guān)注，并為公司創(chuàng)造了可觀的銷售額和利潤。?
兩部影片還都獲得了戛納廣告節(jié)的大獎(jiǎng)。Chipotle的影片被很多人錯(cuò)誤 地認(rèn)為是內(nèi)容營銷的成功案例。 實(shí)際上，它們之所以能取得成功，是因?yàn)樗鼈兂搅藠蕵返姆懂牎?盡管兩部影片藝術(shù)水準(zhǔn)頗高，但有成千上萬的高水準(zhǔn)短片并未獲得影響力。它們的故事也并非前所未聞， 過去10 年有大量類似情節(jié)的作品出現(xiàn)。它們之所以能在社交媒體上大熱，是因?yàn)樗鼈冏プ?了食品去工業(yè)化這一 眾創(chuàng)文化的精髓。Chipotle 的影片里描繪了美國重返傳統(tǒng)的田園農(nóng)業(yè)生產(chǎn)傳統(tǒng)， 解決了今天食品系統(tǒng)中的諸多問題。
食品去工業(yè)化的主要批判對(duì)象是快餐，因此一家大型連鎖快餐企業(yè)帶頭推行去工業(yè)化的理念，自然在公眾中獲得了強(qiáng)大影響力： Chipotle 向加工肉類宣戰(zhàn)！ 此外，精品有機(jī)食物一般都比較昂貴，而在 Chipotle，人們只需要7美元就能享受到讓人放心的墨西哥卷餅。由于Chipotle 解決了眾創(chuàng)文化中對(duì)食品安全的焦慮，因此它們的短片無須具備很強(qiáng)的娛樂性，就能引起人們的共鳴。
5、利用文化熱點(diǎn)， 持續(xù)進(jìn)行創(chuàng)新 ? ? ? ?要保持品牌的文化影響力，企業(yè)可以挑戰(zhàn)那些與理念相關(guān)，且引人關(guān)注或充滿爭議的社會(huì)問題，從而獲得媒體的關(guān)注。本杰瑞冰激凌就通過這種方法成功地推廣可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)理念。公司利用新產(chǎn)品發(fā)布的機(jī)會(huì)，戲謔地挑戰(zhàn)了里根 總統(tǒng)執(zhí)政時(shí)期的種種政策，例如核武器、雨林破壞以及打擊毒品等。要獲得持續(xù)的發(fā)展，Chipotle 需要利用文化熱點(diǎn)事件，來開發(fā)新的產(chǎn)品和理念。
裂變價(jià)值——《引爆點(diǎn)：如何引發(fā)流行》（格拉德威爾）：引爆流行潮裂變價(jià)值
作者認(rèn)為，不論是時(shí)尚的流行，還是流行病的傳播，都源自流行三法則——個(gè)別人物法則、附著力因素法則和環(huán)境威力法則。
要發(fā)起大規(guī)模的流行潮，首先要發(fā)起許多小規(guī)模的流行潮。無論是暢銷書的朗誦會(huì)，還是企業(yè)生產(chǎn)的基本單位，發(fā)起小規(guī)模流行的團(tuán)隊(duì)最有效的人數(shù)不能超過150人。
作者以一本意外暢銷的小說《丫丫姐妹會(huì)的神圣秘密》為例，講述了小規(guī)模流行如何在環(huán)境威力法則下進(jìn)行裂變的。
1996年，麗貝卡·韋爾斯出版了《丫丫姐妹會(huì)的神圣秘密》一書。她做過演員，還是一位劇作家。這本書的面市算不上是文學(xué)界的一件大事。韋爾斯在此之前還寫過一本書，名叫《處處祭壇》，曾在她的家鄉(xiāng)西雅圖掀起一陣小小的偶像熱。書出版后不久，她在康涅狄格州的格林尼治郡舉辦了一個(gè)朗誦會(huì)。當(dāng)時(shí)聽眾一共7個(gè)人。朗誦當(dāng)中，她不時(shí)胡亂地評(píng)論一通，贊揚(yáng)的話居多。結(jié)果，她的書（僅精裝本）就售出多達(dá)15000冊(cè)。
一年以后，《丫丫姐妹會(huì)的神圣秘密》出了簡裝本，第一次印刷的18000冊(cè)在面市的第一個(gè)月就出售一空，大大超出了人們的意料。到了初夏，其簡裝本的銷售量已達(dá)30000冊(cè)。韋爾斯和她的編輯都開始意識(shí)到，奇特而美妙的事情將要發(fā)生了?！拔以跁虾灻?，一群一群的婦女聚攏過來。”韋爾斯后來回憶道。韋爾斯的編輯黛安娜·雷韋朗去找公司的營銷人員，說該是開展廣告活動(dòng)的時(shí)候了。于是，他們?cè)凇都~約客》雜志的目錄頁買下一整塊版面做廣告。結(jié)果，在一個(gè)月的時(shí)間里，該書銷量翻了一番，達(dá)到60000冊(cè)。在國內(nèi)巡回舉辦朗誦會(huì)時(shí)，韋爾斯注意到聽眾的人員結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化?！笆紫龋议_始發(fā)現(xiàn)母親們和女兒們來了。女兒么，都是40出頭或?qū)⒔?0的年紀(jì)；媽媽們呢，則是在‘二戰(zhàn)’期間讀中學(xué)的那一代人。然后，是三代人一起來，20多歲的人也來了。再后來呢，這真讓我高興，十幾歲的孩子和五年級(jí)的學(xué)生也來了，雖然這是在很久之后了?！?/p>
《丫丫姐妹會(huì)的神圣秘密》那時(shí)還沒有被列為暢銷書，直到1998年2月，經(jīng)過48次印刷，突破250萬冊(cè)時(shí)，該書才登上排行榜。如果有重要的婦女雜志刊登文章介紹該書，或只要該書得以在電視節(jié)目中亮相，韋爾斯就能成為名人，然而，全國的媒體那時(shí)還沒有開始關(guān)注。但是，由于口碑相傳，她的書已經(jīng)開始流行了。“對(duì)我來說，轉(zhuǎn)折點(diǎn)可能是發(fā)生在加州北部，在平裝本上市后的那個(gè)冬天。”韋爾斯說，“那次的朗誦會(huì)一下子來了780多人?！?/p>
《丫丫姐妹會(huì)的神圣秘密》的成功與韋爾斯高超的表演技巧分不開，她簡直是一流的推銷員。然而，它更與流行潮的最后一條法則“環(huán)境威力法則”相關(guān)。它證明了某一特定因素舉足輕重的作用，即某一群體在社會(huì)流行潮中起到了關(guān)鍵作用。
在《引爆點(diǎn)》這本書的結(jié)尾，格拉德威爾意氣風(fēng)發(fā)地說，別看我們身處的世界看上去很堅(jiān)固，或者說很頑固，雷打不動(dòng)、火燒不化，其實(shí)只要找到那個(gè)點(diǎn)，輕輕一觸，它就會(huì)傾斜。這個(gè)點(diǎn)，就是格拉德威爾所說的“引爆點(diǎn)”。希臘神話中，扛天的巨人是半人半神的提坦族的一員，名字叫阿特拉斯，引爆點(diǎn)就好像是阿特拉斯身體上的敏感部位，一觸，阿特拉斯就會(huì)發(fā)笑，阿特拉斯聳聳肩，地球就會(huì)發(fā)生變化。
