銷售人，銷售情，銷售事，把房地產(chǎn)銷售的各種小問題逐一解決，銷售業(yè)績自然能穩(wěn)步上升。我們來看看鏈家第一銷售總監(jiān)如何把玩轉(zhuǎn)房地產(chǎn)銷售？

在電話跟蹤過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常會遇到客戶說“我要考慮一下”“我是喜歡這個房子，但還是看看再說吧”“最近市場不景氣，我擔(dān)心現(xiàn)在買房不合適”。這時，置業(yè)顧問就要采取合適的話術(shù)去應(yīng)對。如：

“××先生（小姐），很明顯的，您不會花時間考慮這個房子，除非您對我們樓盤真的感興趣，對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？”

“美國國務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說?不是?，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說?是?，這是您即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎？”

“××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。現(xiàn)在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了?！痢料壬ㄐ〗悖F(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，您愿意嗎？”

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要求承諾

在回訪電話結(jié)束前，還有一個必須完成的任務(wù)：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實二次到訪的具體時間。因為客戶雖然答應(yīng)了你的要求，但并一定真的會兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實，比如落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：

“您說的是下周一下午兩點，對嗎？”“我周一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關(guān)系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。”

“承諾”是《影響力》一書里重點強調(diào)的銷售秘笈。在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會無形中約束客戶的習(xí)慣。因此，將真正的“承諾”融入銷售流程就能達到一個質(zhì)的效果。

缺乏經(jīng)驗的置業(yè)顧問在得到客戶“有時間我就過去吧”的回復(fù)之后，以為就得到了承諾。其實，這種“承諾”是沒有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調(diào)自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。

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以上來自《我把一切告訴你》作者：藍(lán)小雨