澳華英語教育機(jī)構(gòu)營銷策略分析

澳華英語教育機(jī)構(gòu)是由畢業(yè)于澳大利亞悉尼科技大學(xué)研究生院的資深講師ANNA老師2005年在安陽創(chuàng)辦的，建校至今已有十幾年的歷史了，專為小學(xué)和中學(xué)生提供英語水平提高培訓(xùn)和少兒思維訓(xùn)練。

在企業(yè)運(yùn)作中，營銷策略是隨著環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程，很多時(shí)候正是沒有及時(shí)加以調(diào)整，導(dǎo)致企業(yè)失去發(fā)展良機(jī)，當(dāng)今的課外輔導(dǎo)市場正處于激烈的競爭環(huán)境中，因此，澳華英語教育機(jī)構(gòu)也面臨著營銷策略的調(diào)整。

1.產(chǎn)品策略——課程設(shè)置。課程輔導(dǎo)是教育機(jī)構(gòu)的核心產(chǎn)品，所以在課程的設(shè)置中，要在科目上做到能滿足學(xué)生的要求，力求完整。目前，澳華英語教育機(jī)構(gòu)的主打產(chǎn)品是英語和數(shù)學(xué)，授課對象主要是小學(xué)生和初中生。但澳華英語教育機(jī)構(gòu)中的英語輔導(dǎo)科目基本上能滿足學(xué)生的需要，數(shù)學(xué)輔導(dǎo)科目卻還有待進(jìn)一步開拓市場，因?yàn)镵12 市場上對小學(xué)奧數(shù)、小學(xué)和初中數(shù)學(xué)課本課后輔導(dǎo)也有大量的需求，澳華英語教育機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力增加數(shù)學(xué)科目培訓(xùn)。如教育機(jī)構(gòu)有能力的話，可以將自己的產(chǎn)品線拓寬，增加其他學(xué)科的輔導(dǎo)。

同時(shí)，澳華英語教育機(jī)構(gòu)嘗試和當(dāng)?shù)亟逃姓块T合作，為小升初、中考提供信息服務(wù)和指導(dǎo)，掌握最新招考消息，尤其是政府和國外的合作項(xiàng)目。繼續(xù)加深和澳大利亞學(xué)校的學(xué)生交流，為該校就讀的適齡學(xué)生提供海外留學(xué)的咨詢、計(jì)劃與服務(wù)。

2.價(jià)格策略——差別和組合定價(jià)。價(jià)格制訂應(yīng)綜合考慮教育機(jī)構(gòu)品牌發(fā)展定位、所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、預(yù)期生源的背景及其承受能力、競爭者收費(fèi)水平等因素，來合理確定收費(fèi)價(jià)格。對于澳華英語教育機(jī)構(gòu)來說，主要是對中小學(xué)生按季度收取費(fèi)用，收費(fèi)方式比較固定，折扣少，不夠靈活。

3.渠道策略——拓展招生渠道。澳華英語教育機(jī)構(gòu)作為消費(fèi)者互動(dòng)參與的服務(wù)企業(yè)，消費(fèi)者在付費(fèi)后，所購買的只是進(jìn)入學(xué)習(xí)中心輔導(dǎo)服務(wù)。這樣一來，需要重點(diǎn)注意的就是招生渠道，改變過去的口碑營銷招生的單一模式。那么，作為教育機(jī)構(gòu)的市場營銷部門應(yīng)拓寬自己的招生渠道來吸引更多的學(xué)生。比如，建立咨詢部的直接銷售。在澳華英語教育機(jī)構(gòu)中，目前沒有明確設(shè)立教育咨詢部，所以應(yīng)建立自己專門的教育咨詢部，由教育咨詢師或由行政部中指定老師負(fù)責(zé)接待。這樣不僅對整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較好，而且對市場的長遠(yuǎn)服務(wù)會起到良好的作用。再比如，建立與學(xué)校、社區(qū)良好關(guān)系。澳華英語教育機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)芈曌u(yù)較好的小學(xué)和中學(xué)建立友好關(guān)系，參與和贊助學(xué)校的有關(guān)活動(dòng)，成為目標(biāo)學(xué)校的課外實(shí)踐基地。澳華英語教育機(jī)構(gòu)和附近社區(qū)的居委會合作，了解小區(qū)內(nèi)部信息，如小區(qū)的樓盤層次，住戶年齡段的比例，目標(biāo)客戶數(shù)量等，最終把握目標(biāo)客戶的來源方向。另一方面，澳華英語教育機(jī)構(gòu)雖然在目前也采用了網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，但談不上是積極的網(wǎng)絡(luò)營銷。如在網(wǎng)站首頁，應(yīng)該給出熱門、推薦、精選的培訓(xùn)課程等簡要信息；為了提升某些課程的報(bào)名情況，可以進(jìn)行課程推薦；課程詳細(xì)信息頁內(nèi)容要豐富翔實(shí)，學(xué)生特別關(guān)注的問題需要逐一列清；建立自己的資源庫，為用戶提供部分資料下載等，這些做得還不夠好。

4.促銷策略——廣告和人員推銷。在教育機(jī)構(gòu)中，促銷可以樹立教育機(jī)構(gòu)的形象，重新定位教育機(jī)構(gòu)的服務(wù)，提高教育機(jī)構(gòu)的知名度，提醒學(xué)生、家長以及社會大眾，告知他們學(xué)習(xí)中心所在位置，在何處可以接受服務(wù)。澳華英語教育機(jī)構(gòu)促銷時(shí)首先要明確促銷目標(biāo)，最后選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N方式。廣告是大多服務(wù)性企業(yè)都用得到的一種溝通形式。相關(guān)的、始終如一的廣告對服務(wù)營銷的成功特別重要。但是澳華英語教育機(jī)構(gòu)對促銷不重視，所以其若想達(dá)到投入成本低而廣告效果好的目的，應(yīng)使用媒體組合的方式投放廣告，包括戶外廣告、電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、郵寄廣告等。當(dāng)然，就澳華英語教育機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況而言，在這種組合方式中還是要以戶外廣告和報(bào)紙媒體廣告為主。人員推銷策略選擇上，澳華英語教育機(jī)構(gòu)每年在3月和9月進(jìn)行人員推廣，但不太重視推廣效果，只是單純地模仿其他教育機(jī)構(gòu)的推銷方式，所以在每年的人員推廣后，學(xué)生招生情況并沒有明顯改變。因此，澳華英語教育機(jī)構(gòu)以后在進(jìn)行人員推廣時(shí)應(yīng)有針對性地組織人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行招生宣傳。如：開學(xué)初期在當(dāng)?shù)刂容^高的小學(xué)和初中周圍進(jìn)行宣傳。但在采取人員推銷的過程中，尤其要充分注意對招生人員的素質(zhì)要求，像招生人員的語言表達(dá)能力、招生技巧、教育的相關(guān)政策都要十分關(guān)注，最好能掌握一些營銷和心理知識。

（豆丁網(wǎng)《澳華英語教育機(jī)構(gòu)的營銷策略研究》）