2017年6月10日（連續(xù)第116天總結）
今日目標完成情況：
1:修復客情案例 ? ? ?100%
2:抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日學到什么：
一：課程總結：
背景資料：8月，小D同學認識了一位身價幾千萬的老板，他的公司是做汽車電子元件，所有的業(yè)務都是他一個人跑回來的，公司年產值過億，老板的愛人也在這家公司。
前期，小D同學拜訪客戶好幾次，一直談項目，每次去都被他牽著談業(yè)務，談完就送客，自己沒上麥凱，沒有模糊銷售主張，電話和短信頻繁，可能惡心到人家了。一次電話交流時，客戶直接說：“項目沒這么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”說完掛了電話。
時間到了9月，小D同學有兩個問題：A、之前從內部了解到，老板信風水，但直接上聚財?shù)娘L水擺件，怕把客戶驚了；B、這次準備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜？
關鍵詞：誰在時刻掌握主動權 ?目標客戶 ?客戶背景 客戶公司 客戶本人 客戶對象 模糊銷售主張 電話 短信 客戶心態(tài)變化 我跟內部人員關系 立場 換位 角度 觀點 銷售動作頻次 話術
售前準備 售中 售后 銷售動作體系
提問：
話術的本質是什么
話術的目標是什么
為什么要準備話術
話術演練出來的結果是怎么樣，對方的反映如何，評估標準是什么
話術的選擇方案有幾個可以作為參考，如何站在對方角度講話，保持同頻次的對話，讓對方舒服而不反感
話術的準備如何把對方引入到我們最擅長的領域讓客戶津津樂道
話術的準備如何跟對手的提問形成差異化，這點很重要，客戶聽來聽去就這些話，不煩才怪
話術的準備如何邏輯化可視化核心化123進行核心闡述
話術的準備如何進行一三五十分鐘的話術準備
話術的準備如何才能深刻的記在腦子里流利的進行講解：關鍵詞記憶
話術的準備如何準備笑話或者自嘲
話術如何運用于微信短信笑話養(yǎng)生qq日常維護上
話術如何做到真誠簡單就好
話術如何做到既有過去現(xiàn)在未來的愿景
話術如何做到品牌質量未來預期價值價格付款方式售后供貨貨源款式其他方面的包裝
如何通過話術的設計真正去識別對方是否自己的潛在客戶并識別客戶等級
如何通過話術的設計去找到客戶群
如何通過話術的設計去見到客戶的面
如何通過話術的設計去跟客戶好好聊
如何通過話術的設計搞定客情
如何通過話術的設計搞定其供應商
如何通過話術的設計撩起客戶的需求和欲望
如何通過話術的設計獲得對方信任
如何通過話術的設計讓對方不再砍價
話術的設計如何跟其他組合拳共同使用才能法力無邊
話術的準備如何進行四大聊天術的涉及并生動講解幾個案例
話術的準備如何做到控制欲望，日積月累，步步為營
話術的目標是什么
話術的內容是什么，如何進行肢解各個話術的小單位
話術要實現(xiàn)什么樣的目標和結果
話術參與的對象有誰，如何根據(jù)身份背景市調到極致，進行共鳴的話題交流
話術在什么時間地點進行準備
話術的準備時長多久，有幾天，有什么節(jié)點需要及時匯報的
話術的肢解應該怎么做
話術的肢解用什么方法做
話術的肢解錘煉怎么實施
話術有什么步驟流程？
話術的錘煉每一步都要怎么做
話術的錘煉會產生什么額外的費用
話術的效果有什么評估標準
話術的效果如何進行復盤
話術如何進行動態(tài)的修改以及整理歸檔寫寫畫畫在紙質本上
話術的錘煉該用什么途徑走，如何選擇最優(yōu)方案
話術如何用目標細分法進行肢解
話術如何用單爆進行集中力量攻克一個方向
話術如何激發(fā)自身優(yōu)勢
話術如何隱藏自身劣勢
話術如何跟對手形成差異化
話術如何進行文化包裝
話術是否可以從國家層面進行包裝
話術是否可以從區(qū)域政策層面進行包裝
話術是否可以從本地政策進行包裝
話術是否可以從經濟政策進行包裝
話術是否可以從股票市場進行包裝
話術是否可以教育市場進行包裝
話術如何用客戶所在行業(yè)包裝
話術如何用發(fā)財故事包裝
話術如何用術語包裝
話術如何用成功案例包裝
話術如何用失敗案例包裝
話術如何用對方利益術求點包裝
話術如何同行使用效果做包裝
話術14個方面的包裝如何整合包裝，不同對象，關注點不同，如何做好開場白，并逐步了解其關注的點，并深入進行剖析
話術如何用排除法，找出最適合語境對象的話語，并讓對方產生共鳴，樂意聽你講下去
話術如何做市調找突破口
話術的最佳效果，高手是怎么做市調的
話術的最小效果，高手是怎么知道說出的話，對方會樂意聽，并愿意去說服自己
話術的打造是如何一步步讓客戶說服自己的
高手是如何組織話術的，每個話術是如何調整并通過問話就可以了解到其背后的意思并做到點到截止
話術的打造究竟針對不同的對象，是如何把握到對方的深層次的精神需求或者說馬斯洛需求等痛點，讓客戶不由自主樂意自我說服，并參照執(zhí)行的
話術如何市調競品
話術是否可以跟同類型競品進行市調，了解他們如何進行賣貨的，話術是怎么樣
話術如何做到數(shù)量級跟競品那邊的人員進行溝通，渠道在哪里，線上線下如何突破
話術如何借力
話術如何跟身邊的朋友同學同事進行演練，逐字進行打磨
話術如何跟上級領導學習或者同業(yè)者進行學習或者代理商學習
話術如何進行學習借鑒
話術如何從線上進行搜集整理借鑒改造成屬于自己領域的銷售話語
話術如何尋找競品的主要問題
話術如何在不打擊競品的主要問題下，又讓客戶知道競品的最大不足，并直擊客戶的痛點，給自己制造最佳計劃
話術如何從消費者的購買力購買心理以及習慣和群體喜好進行針對性研究
話術如何從管理做好標準解答
話術如何從售前進行標準解答
話術如何在售中進行標準解答
話術如何從售后進行標準解答
話術如何對客戶做增值服務
話術如何對客戶的0風險承諾做登門檻
話術如何打造成滿足客戶需求的話語
話術如何做好定位細分
話術如何做好投資細分
話術如何做好營銷細分
話術如何做好策劃細分
話術如何做好廣告細分
話術如何做好促銷細分
話術如何做好轉介紹細分
話術如何做好口碑宣傳細分
話術如何做好媒介宣傳細分
話術如何做好價格細分
話術如何做好最大問題細分
話術如何市調消費者心理和習慣的述求
二：今天到底學到了什么：話術好比是我們幼兒園的老師上課時教我們小朋友，如何做到成年人用小朋友的思維和邏輯來站在他們的角度思考問題，并站在同頻次的思維空間進行交流，除了你對他的了解，對方需要根據(jù)你對自己的了解來判定他對你的興趣度，一般而言，第一印象很重要很重要，你對對方前期了解的越深刻越掌握得越清晰，你的主動權就越主動，你的話語權就更有說服力。無論如何我們面對的購買決策者以及相關聯(lián)的人，我們都需要站在對方的角度來說話，讓他們舒服，多接近他們的心一小步，那你離成功則躍進了一大步。
三：學以致用：今日了解了艾維做事法其實背后還是有很多理論在支撐的，艾維做事法只是一個結果的前端，那么艾維做事法的后端是什么，還是需要我們好好先做好艾維做事法，簡單上手，熟練掌握，再進行深入的探究。
四：自我鼓勵：快快好起來，切克鬧，藥不能停，保持狀態(tài)，開開心心每一天，加油！
五：明日目標：
1:客情案例 ? ?
2:抄寫概念5遍
3:人情做透固化
