追隨，是期待通過(guò)這個(gè)過(guò)程，獲得成功，甚至超越原本追隨的人。
工作上，人不能選擇自己的領(lǐng)導(dǎo)，而是否追隨，卻是人內(nèi)心可以去主動(dòng)選擇的。
職場(chǎng)生涯短短數(shù)十年，判斷自己跟隨的領(lǐng)導(dǎo)是否值得追隨尤為重要。
1.?超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，帶出超級(jí)人才
《哈佛商業(yè)評(píng)論》2016年1～2月刊上有篇文章名為《超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)》，作者西德尼.芬克斯坦提到他所觀察到的一個(gè)有趣現(xiàn)象：
“任選世界上某個(gè)行業(yè)，研究業(yè)界高管的成長(zhǎng)經(jīng)歷，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，其中一半都師出同門(mén)，都曾經(jīng)為某位‘超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)’工作過(guò)”。
文中提到一位超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，朱利安.羅伯遜（金融投資大師，對(duì)沖避險(xiǎn)基金界的教父級(jí)人物，也是縱橫全球金融市場(chǎng)的老虎管理基金的創(chuàng)始人），在科爾曼加入老虎基金時(shí)，只是一個(gè)普通的科技行業(yè)分析師。
入職短短三年后，羅伯遜就建議他自立門(mén)戶，并投入了2500萬(wàn)美元的初始資金，并在投資方法上給予巨大的支持。
目前，環(huán)球老虎基金管理著200億美元的資產(chǎn)，掌門(mén)人科爾曼成功投資Facebook和LinkedIn，該基金也是最早進(jìn)入中國(guó)的美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資基金之一，并成功投資優(yōu)酷、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。
除了重倉(cāng)股京東，目前該基金還持有阿里巴巴、唯品會(huì)的股權(quán)，也曾投資58同城。
并非科爾曼運(yùn)氣好，其實(shí)對(duì)任何一個(gè)職場(chǎng)人，都要學(xué)會(huì)在尋找自己成長(zhǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，特別留意自己遇到的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他會(huì)成為你最大的支持，還是最大的障礙？你要判斷哪些領(lǐng)導(dǎo)特別善于激發(fā)他人、培養(yǎng)他人、為下屬創(chuàng)造更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
如果你已經(jīng)知道有誰(shuí)是這樣的領(lǐng)導(dǎo)，那就應(yīng)該去追隨，如果還沒(méi)找到，那也沒(méi)關(guān)系，總會(huì)有好的領(lǐng)導(dǎo)值得你追隨。
許多成功的領(lǐng)導(dǎo)者都曾經(jīng)得益于某個(gè)發(fā)展階段中認(rèn)識(shí)的“超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，甚至可以說(shuō)“貴人”，在職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段得到了巨大的幫助，從而極大加速成長(zhǎng)。
遇到“超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，有時(shí)候是因?yàn)檫\(yùn)氣，有時(shí)候是因?yàn)樽约旱闹鲃?dòng)爭(zhēng)取，對(duì)于多數(shù)職場(chǎng)人而言，后者更具有可行性，畢竟“超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”往往是看到了你的優(yōu)秀表現(xiàn)后才會(huì)出現(xiàn)在你的面前。
2.?領(lǐng)導(dǎo)是否值得追隨，有哪些判斷標(biāo)準(zhǔn)？
正是由于職場(chǎng)中的不良領(lǐng)導(dǎo)太多了，他們靠各種因素走上了領(lǐng)導(dǎo)的位置，這對(duì)于下屬而言，找到值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)就尤為重要了，這會(huì)讓你的付出更有意義。
對(duì)于什么樣的領(lǐng)導(dǎo)值得追隨，每個(gè)人都有不同的看法，我們將優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)可選項(xiàng)羅列出來(lái)：
可以看到，可選項(xiàng)非常多，多到無(wú)法選擇，畢竟沒(méi)有一個(gè)人是完人。
我們?cè)趯ふ姨刭|(zhì)共通性的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)顯示，世界500強(qiáng)的CEO居然有80%以上擁有“銷(xiāo)售工作的背景”，當(dāng)把這個(gè)數(shù)據(jù)與以上特質(zhì)進(jìn)行對(duì)應(yīng)時(shí)，似乎能看到許多的契合點(diǎn)。
判斷你是否遇到了值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)，核心在于其思維觀念及與之一致的行為。
幾乎每一位領(lǐng)導(dǎo)者都是從專(zhuān)業(yè)崗位走上綜合管理崗位，在這些專(zhuān)業(yè)崗位中，具備銷(xiāo)售背景的領(lǐng)導(dǎo)相對(duì)更容易成功，一定有它的道理。
當(dāng)然，并非做銷(xiāo)售工作就能當(dāng)CEO，但擁有銷(xiāo)售式的思維，會(huì)更容易具備以上優(yōu)秀特質(zhì)。
3.?為什么具備銷(xiāo)售思維的領(lǐng)導(dǎo)者
更容易擁有追隨者？
不要簡(jiǎn)單地把銷(xiāo)售思維理解為“賣(mài)東西”，成功的銷(xiāo)售不在于口才有多好，多么機(jī)靈懂得應(yīng)變，多么勤勞地拜訪，而在于他們?nèi)绾嗡伎脊ぷ鳎伎紗?wèn)題。
老胡倡導(dǎo)管理者們都應(yīng)該學(xué)學(xué)如何做銷(xiāo)售，并非真的讓他們?nèi)プ鰳I(yè)務(wù)，而是把管理做得更成功，讓自己及團(tuán)隊(duì)得到更多的認(rèn)可和發(fā)展空間。
領(lǐng)導(dǎo)者具有銷(xiāo)售思維，對(duì)追隨者有以下五點(diǎn)吸引力：
第一項(xiàng)
領(lǐng)導(dǎo)極強(qiáng)的成就欲望：給予你斗志
銷(xiāo)售思維，一定是基于目標(biāo)導(dǎo)向的，沒(méi)有極強(qiáng)的成就欲望，就無(wú)法面對(duì)過(guò)程中的種種困難，自然無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)。
團(tuán)隊(duì)管理也是如此，極強(qiáng)的成就欲望會(huì)帶給團(tuán)隊(duì)斗志，給予其奮斗的希望。
相信絕大多數(shù)人都經(jīng)歷過(guò)這樣的一個(gè)場(chǎng)景：
跟隨某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)工作時(shí)，工資不高，工作很辛苦，經(jīng)常加班，要求特別高，還時(shí)常被批評(píng)，但還是充滿了干勁，除了想干好工作基本不想別的。為什么？現(xiàn)在的你可能很久沒(méi)有體驗(yàn)到這樣的感覺(jué)了，其實(shí)不就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)在帶著你往前奔嘛，領(lǐng)導(dǎo)的成就欲望感染了團(tuán)隊(duì)，大家愿意朝著一個(gè)目標(biāo)去努力，為了攻堅(jiān)某個(gè)項(xiàng)目甚至兩三個(gè)月沒(méi)有一天休息，仍然。
試想，如果換一個(gè)無(wú)所事事、毫無(wú)要求的領(lǐng)導(dǎo)，反而得到的是懈怠。
第二項(xiàng)
敢于迎接挑戰(zhàn)：逼迫你進(jìn)行創(chuàng)新和迎難而上
銷(xiāo)售就是一個(gè)不斷面對(duì)挑戰(zhàn)的過(guò)程，沒(méi)有一個(gè)環(huán)節(jié)是可以按部就班的，因此富有銷(xiāo)售思維的領(lǐng)導(dǎo)，總會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)接受新任務(wù)或者創(chuàng)造新任務(wù)，在這樣的團(tuán)隊(duì)中，唯有不斷變化才是一直不變的主題。
一家IT企業(yè)新上任的總經(jīng)理就曾經(jīng)是銷(xiāo)售冠軍，他一上任居然不是去抓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而是重點(diǎn)管理軟件開(kāi)發(fā)部，要求改變?cè)瓉?lái)的后臺(tái)開(kāi)發(fā)模式，每個(gè)月都有幾天跟銷(xiāo)售一起，甚至獨(dú)立去接觸客戶，了解客戶的需求，接下來(lái)再是銷(xiāo)售、技術(shù)支持、開(kāi)發(fā)等部門(mén)一起來(lái)進(jìn)行需求溝通。
幾個(gè)月后，之前從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)客戶的后臺(tái)研發(fā)人員，從見(jiàn)到客戶話都說(shuō)不出來(lái)，到順暢地與客戶就需求進(jìn)行反復(fù)溝通。辛苦之余，前后端的信息不對(duì)稱(chēng)得到了很大改善，項(xiàng)目客戶滿意度持續(xù)增加。
正當(dāng)大家以為熟悉了，可以喘口氣了，總經(jīng)理又提出要研發(fā)部門(mén)培養(yǎng)能支撐技術(shù)答標(biāo)的人員，從做PPT到講解、回答客戶的各種問(wèn)題等等。
大家總算明白了，總經(jīng)理的“折騰”是無(wú)休無(wú)止的，但每個(gè)人都感覺(jué)到了自己的成長(zhǎng)，似乎這樣總有一些新的要求和挑戰(zhàn)挺好的。
富有銷(xiāo)售思維的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)工作的優(yōu)化之處，主動(dòng)尋找挑戰(zhàn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)加速你的成長(zhǎng)，即使過(guò)程中比其他人辛苦了一些。
如果總是原地踏步，從上到下都把工作看得像每天的柴米油鹽那樣一成不變。在一個(gè)近乎停滯的組織里，一定是痛苦的，每天都在按部就班，看不到希望。
第三項(xiàng)
懂得借力而為：讓你擁有存在感
失敗的銷(xiāo)售，往往是依靠獨(dú)自的力量，成功的銷(xiāo)售，總是懂得借力。
中國(guó)的歷史故事中，有兩位領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)人能力看似不太強(qiáng)，但卻擁有最堅(jiān)定的追隨者來(lái)保駕護(hù)航。
一位是劉備，一位是唐僧，這兩位看起來(lái)似乎專(zhuān)業(yè)能力都不太強(qiáng)，但他們都很會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)，非常懂得借力而為，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能找到自己的存在感。
劉備在長(zhǎng)坂坡被圍困之時(shí)，懂得用桃園結(jié)義時(shí)的愿景來(lái)激發(fā)張飛，最終一夫當(dāng)關(guān)萬(wàn)夫莫開(kāi)；唐僧從來(lái)不做自己不擅長(zhǎng)的事，除了堅(jiān)定西天取經(jīng)這件事情之外，幾乎都是發(fā)揮徒弟們的力量來(lái)完成。
一位領(lǐng)導(dǎo)如果什么都懂，什么都自己做，那拿團(tuán)隊(duì)何用呢？不懂得借力的領(lǐng)導(dǎo)者，往往看不到下屬的長(zhǎng)處，總是挑各種各樣的問(wèn)題，否定下屬，恨不得證明整個(gè)組織都是在依靠自己一個(gè)人。
在這樣的領(lǐng)導(dǎo)管理下，團(tuán)隊(duì)成員缺乏活力、缺乏積極性，只會(huì)戳一下，動(dòng)一下。
劉備、唐僧這樣看似“弱”的領(lǐng)導(dǎo)，卻極大地發(fā)揮了下屬的積極性。因?yàn)槊總€(gè)人都期望有存在感，期望在組織中有參與感，這就是一種強(qiáng)大的激勵(lì)。
第四項(xiàng)
選擇解決問(wèn)題的角度：幫助你快速成長(zhǎng)
舉個(gè)例子，同樣賣(mài)一套在線培訓(xùn)系統(tǒng)，流程推進(jìn)到客戶的CEO面前，失敗的銷(xiāo)售和成功的銷(xiāo)售是這樣表現(xiàn)的：
失敗的銷(xiāo)售：“我們的培訓(xùn)系統(tǒng)先進(jìn)在…，采用了…算法，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定度在……”
成功的銷(xiāo)售：“您的公司去年培訓(xùn)費(fèi)用是270萬(wàn)，我這套系統(tǒng)可以幫您節(jié)省150萬(wàn)，且培訓(xùn)效果翻倍?！?/p>
CEO關(guān)心的是具體設(shè)計(jì)功能，還是投入產(chǎn)出？答案毋庸置疑。在銷(xiāo)售思維里，站在客戶的角度幫助其解決問(wèn)題，即使這些問(wèn)題看起來(lái)和你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)不是那么直接相關(guān)。
為什么多數(shù)CEO都是銷(xiāo)售出身？其實(shí)很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，他們還在基層的時(shí)候，就懂得了用客戶采購(gòu)流程中的各層級(jí)人員角度來(lái)思考，從技術(shù)人員到經(jīng)理、總監(jiān)，甚至CEO。
有銷(xiāo)售思維的人，很擅長(zhǎng)理解對(duì)方所關(guān)注的要點(diǎn)，是幫助對(duì)方理解為什么要買(mǎi)，給到其合理的理由，而不是進(jìn)行“推銷(xiāo)”。
具有銷(xiāo)售思維的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)教給下屬換個(gè)角度思考問(wèn)題的能力，而不是總在自己的能力框架之內(nèi)看待世界。
比較一下這三種領(lǐng)導(dǎo)，哪一位更值得追隨？
下屬提交的數(shù)據(jù)報(bào)告里顯示當(dāng)季度銷(xiāo)售額下滑，因此計(jì)劃采取促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)，但事實(shí)上這位下屬也不確定自己的方法是否有效，他很彷徨。
A領(lǐng)導(dǎo)：我不管你用什么方法，只要結(jié)果，下個(gè)季度，不，下個(gè)月，我就要看到增長(zhǎng)的數(shù)字！
B領(lǐng)導(dǎo)：促銷(xiāo)活動(dòng)你的目標(biāo)是多少？促銷(xiāo)物料有沒(méi)有準(zhǔn)備充分？把宣傳的易拉寶、贈(zèng)品清單這些趕緊拿來(lái)給我看一下… …
C領(lǐng)導(dǎo)：你是否確認(rèn)促銷(xiāo)是解決我們這個(gè)季度銷(xiāo)售下滑的辦法？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也促銷(xiāo)，我們的目標(biāo)是否能達(dá)成？如果無(wú)法確認(rèn)促銷(xiāo)有效，那就是業(yè)績(jī)下滑的原因還沒(méi)有找到，我們接下來(lái)開(kāi)個(gè)專(zhuān)門(mén)的討論會(huì)來(lái)診斷一下，建議你不要總站在價(jià)格的角度來(lái)看問(wèn)題，去分析我們的渠道表現(xiàn)、終端服務(wù)、產(chǎn)品升級(jí)、客戶投訴等方面的信息，會(huì)有利于我們的討論會(huì)。
相信答案很明確，下屬彷徨時(shí)，硬著頭皮去做一件事，其實(shí)特別的為難，他需要有力的支撐，需要上級(jí)幫助他分析問(wèn)題，而不是只有逼他。
要知道，一個(gè)人在職場(chǎng)中的快速成長(zhǎng)，最好的方式就是對(duì)問(wèn)題的解決，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，并非是手把手教你怎么處理問(wèn)題的人，而是會(huì)告訴你他是怎么思考問(wèn)題的人，幫助你跳出框框外，就是在幫助你快速成長(zhǎng)。
第五項(xiàng)
心中有導(dǎo)向：跟隨有價(jià)值導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)更踏實(shí)
一位優(yōu)秀的，值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)，他內(nèi)心堅(jiān)守的價(jià)值觀和工作導(dǎo)向一定能夠吸引人。
導(dǎo)向有很多種，具有銷(xiāo)售思維的領(lǐng)導(dǎo)，首先具備的便是以客戶為導(dǎo)向。這個(gè)導(dǎo)向，會(huì)帶給整個(gè)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感、價(jià)值感，堅(jiān)守它，無(wú)論對(duì)內(nèi)對(duì)外，以面對(duì)客戶的心態(tài)，沒(méi)有事情是做不成的。
十多年前老胡應(yīng)聘華為的時(shí)候，闖過(guò)幾輪之后的最后一面，面試官是一位副總裁，問(wèn)了一個(gè)很奇葩的問(wèn)題：“如果你帶重要客戶去餐廳，客戶喜歡吃炒香干，餐廳說(shuō)沒(méi)有，只有香干炒肉，于是就點(diǎn)了它。結(jié)果菜一上來(lái)，客戶就不高興，請(qǐng)問(wèn)為什么？”
面試官的桌子上有個(gè)調(diào)了三分鐘的鬧鐘，可能答不上來(lái)這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)聘就失敗了，最后時(shí)刻，老胡靈光一閃，脫口而出：“香干太少了，客戶想吃的不是肉，是香干”。這么一個(gè)奇葩的問(wèn)題之后，老胡才開(kāi)始了華為的工作生涯。
記得當(dāng)時(shí)回答之后，這位副總裁說(shuō)：“對(duì)的，就是要考驗(yàn)?zāi)銈兪欠窬邆涔亲永锏目蛻粢庾R(shí)，是否關(guān)注客戶要什么，一旦客戶至上，任何問(wèn)題都可以解決?！?/p>
這個(gè)經(jīng)歷一直深深地存在腦海中，因?yàn)橛辛丝蛻魧?dǎo)向，我們對(duì)外會(huì)盡全力響應(yīng)，會(huì)站在客戶角度思考問(wèn)題，對(duì)內(nèi)把下游環(huán)節(jié)同事當(dāng)客戶，就會(huì)減少爭(zhēng)執(zhí)。
還有很多導(dǎo)向，例如員工滿意、客戶滿意、效益至上、品質(zhì)至上…… ，他們跟客戶導(dǎo)向一樣，沒(méi)有孰優(yōu)孰劣，老胡只想說(shuō)，有導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)，一定不一樣。
如果他所堅(jiān)持的導(dǎo)向，是正面的，且真的這么言傳身教，那一定是可以值得追隨的。而那些只會(huì)看KPI，只會(huì)就事論事，沒(méi)有任何導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)，是很可怕的，在這樣的領(lǐng)導(dǎo)下工作，即使做了很多事，也不會(huì)有成就感，更不會(huì)有方向。
當(dāng)然，銷(xiāo)售思維的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上五點(diǎn)，另一方面，如果僅僅擁有銷(xiāo)售思維，也絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。
也有相當(dāng)多的銷(xiāo)售出身領(lǐng)導(dǎo)，眼光短淺，著眼于當(dāng)下，太過(guò)于計(jì)較即時(shí)的得失等，本文旨在提煉銷(xiāo)售式思維對(duì)做好領(lǐng)導(dǎo)的幫助，真正成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有團(tuán)隊(duì)成員的追隨，還需要很多系統(tǒng)性的提升和修煉。
