這篇文章是寫(xiě)給對(duì)游戲運(yùn)營(yíng)感興趣、有意向從事游戲運(yùn)營(yíng)的0基礎(chǔ)小白。如果你對(duì)此感興趣，我將以講故事的形式，為你打開(kāi)游戲運(yùn)營(yíng)的大門。
今天，你將學(xué)習(xí)到什么是游戲運(yùn)營(yíng)最關(guān)注的4個(gè)核心指標(biāo)，了解到什么是目標(biāo)用戶、為什么要研究用戶行為、以及懂得在游戲行業(yè)中經(jīng)常提到的“大R”是什么。
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故事的主人公叫小明，今年12歲，正在讀小學(xué)六年級(jí)。小明平時(shí)愛(ài)好很多，最大的愛(ài)好就是玩游戲。
每天下午五點(diǎn)半放學(xué)回家，小明都會(huì)繞道去家附近商場(chǎng)里的SX反斗樂(lè)園，買二十個(gè)幣，呆一個(gè)小時(shí)，玩沒(méi)錢了再回家。
小明的爸媽會(huì)在每周一給他100塊錢，作為一周的零花錢，他每天花20元打機(jī)，一周下來(lái)，全部都投在游戲廳里。
這個(gè)周五，小明揣著這周的最后20元零花錢，如往常一般來(lái)到游戲廳。這次新進(jìn)了一款VR大型游戲機(jī)——神的召喚。玩一次需要花20元，他不加思索地把錢投了進(jìn)去嘗鮮。這是一款真人角色扮演類游戲機(jī)，帶上頭盔和眼鏡，就能在虛擬世界中創(chuàng)建一個(gè)身份，從0級(jí)開(kāi)始慢慢成長(zhǎng)。玩了十分鐘，小明感覺(jué)極好，但只升到五級(jí)，系統(tǒng)便提示“如需繼續(xù)游戲，請(qǐng)支付20元”。
小明已經(jīng)沒(méi)錢了，但只玩了十分鐘，這讓他感覺(jué)很不過(guò)癮。于是他找到游戲廳老板，祈求能讓他多玩10分鐘。
老板知道他是?？?，對(duì)他說(shuō)：“小朋友，天下沒(méi)有白吃的午餐。這樣吧，如果你能為我?guī)?lái)一些客人，我可以根據(jù)客人的消費(fèi)情況，免費(fèi)送你一些游戲幣，如果做得好，你可以長(zhǎng)期在這免費(fèi)玩?！?/p>
“真的嗎？太好了！”小明一口答應(yīng)。
老板給他定下了新增方面的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核，也就是運(yùn)營(yíng)工作中每個(gè)階段的重點(diǎn)工作目標(biāo)，可量化）：在下個(gè)七天之內(nèi)，如果帶來(lái)了3名新客人進(jìn)入游戲廳，就獎(jiǎng)勵(lì)5個(gè)游戲幣；如果帶來(lái)了4-6名，獎(jiǎng)勵(lì)8個(gè)游戲幣；如果帶來(lái)了7-10名，獎(jiǎng)勵(lì)12個(gè)游戲幣；如果10名以上，獎(jiǎng)勵(lì)20個(gè)游戲幣。
“這還不簡(jiǎn)單！”
于是小明從身邊人入手，打了幾通電話給自己學(xué)校的“青云幫”成員。小明是“青云幫”的副幫主，每天下課帶著幫派成員在學(xué)校里懲惡揚(yáng)善，去制裁那些收保護(hù)費(fèi)的小混混，保護(hù)受欺負(fù)的一二年級(jí)的小學(xué)生。
電話接通，小明說(shuō)：“哥們兒，帶上幾個(gè)人來(lái)sx反斗，這里有款新游戲機(jī)，真人扮演的，大家一起開(kāi)心開(kāi)心?！?/p>
于是小明拉來(lái)了四個(gè)同學(xué)，小E、大龍、科翰和小陳。其中前三個(gè)是第一次來(lái)，小陳是曾經(jīng)來(lái)過(guò)幾次，好久沒(méi)來(lái)的。
“可以給我8個(gè)幣了吧?！毙∶鲗?duì)老板驕傲地一笑。
“不，只能給你5個(gè)幣，因?yàn)槲业囊笫切驴腿耍悄氵@四位里只有三位是新客人，另一位是老客人回顧，達(dá)不到8個(gè)幣的獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>
“但是，他好久沒(méi)來(lái)了啊，我把他喊回來(lái)，讓他光顧你，不應(yīng)該給我計(jì)算報(bào)酬嗎？”
老板思考了下，說(shuō)：“如果你帶來(lái)的老客戶，他回來(lái)花錢了，我送你他買下的四分之一的幣。”
小陳花了20元，買了20個(gè)幣，玩了10分鐘的神的召喚。小明帶著從老板那賺得的10個(gè)幣，帶著剩下的同學(xué)打了兩盤拳皇。
「在游戲運(yùn)營(yíng)里，“新增用戶”即首次進(jìn)入游戲的用戶，可包含登陸賬號(hào)或游客賬號(hào)（比如第一次來(lái)的小E），“回流用戶”即曾經(jīng)進(jìn)入過(guò)游戲、經(jīng)過(guò)一段時(shí)間未進(jìn)入，突然又進(jìn)入的用戶（比如小陳），“付費(fèi)用戶”即有過(guò)付費(fèi)行為的用戶（比如小陳和小明，都花了RMB），“活躍用戶”即當(dāng)日進(jìn)入過(guò)游戲的用戶，不論是不是第一次進(jìn)入（比如小明以及他帶來(lái)的四個(gè)同學(xué)）。“留存率”即進(jìn)入過(guò)游戲的用戶，過(guò)幾日再進(jìn)入游戲的比例，有“新增留存”、“活躍留存”、“7日留存”等等。
上面“新增”“活躍”“付費(fèi)”“留存”這4個(gè)指標(biāo)，是游戲運(yùn)營(yíng)中的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)里最重點(diǎn)觀察的核心指標(biāo)?！?/p>
這天很愉快地過(guò)去了。
第二天是周六，小明又來(lái)到了游戲廳，帶上了其他三個(gè)同學(xué)，賺得了一些免費(fèi)的游戲幣，馬上花完了。
第三天，他又來(lái)到游戲廳，但是已經(jīng)沒(méi)有小伙伴喊的出來(lái)了。同學(xué)們都以周日要補(bǔ)作業(yè)或家長(zhǎng)不讓出門為理由，拒絕了他。
小明發(fā)現(xiàn)，這樣一天一天拉新的客人過(guò)來(lái)，非常辛苦，客人不回來(lái)的話，每天都要找一批全新的人來(lái)付錢，自己才有幣賺。如果能找到一些像自己一樣的真正愛(ài)玩游戲的忠實(shí)客人，每天會(huì)主動(dòng)過(guò)來(lái)花錢，自己不就可以輕松穩(wěn)定的賺游戲幣了嗎？或者說(shuō)，為什么有些同學(xué)來(lái)了一天就不來(lái)了呢？是因?yàn)橛螒驈d游戲不夠好，還是怎么樣？如果能知道為什么，抓到他們心里的點(diǎn)，是不是可以把他們?cè)俳谢貋?lái)付費(fèi)？
小明覺(jué)得不能只從身邊人入手，而是要拓寬拉新的途徑。
但是，到底要怎么樣尋找新客人呢？小明冥思苦想，如果對(duì)客人有所了解，知道客人是一群什么樣的人，也許會(huì)有點(diǎn)想法。
客人是一群什么樣的人？
小明回想起自己多年來(lái)混跡游戲廳認(rèn)識(shí)的人。
小輝，隔壁學(xué)校的初中生，和自己一樣，每天都會(huì)來(lái)這呆一段時(shí)間，玩各種不同的游戲，這個(gè)玩膩了玩那個(gè)。如果哪天小輝沒(méi)來(lái)，可能是出事了。
小耀，市里某所野雞高中的高中生，每隔一兩周的周末會(huì)過(guò)來(lái)，帶不同的女生。
小紅，不知道具體年齡，看起來(lái)十八九歲，身材婀娜，不定期隨閨蜜過(guò)來(lái)，只玩跳舞機(jī)。
……還有很多客人，有的可能只來(lái)三四次，有的來(lái)一次就再也沒(méi)見(jiàn)過(guò)。
小明又想：“這群人千差萬(wàn)別，但總有共性吧？！共性有什么呢？都愛(ài)玩游戲？不不，有些人很愛(ài)玩，比如小輝、比如我。而有些人只是偶爾玩一玩，比如小紅，我可不認(rèn)為她真正愛(ài)玩游戲。至于小耀，可能是高中功課太多住校太遠(yuǎn)，所以只能周末來(lái)，也可能其實(shí)他只是為了泡妞。
“但是，如果要能為我賺更多游戲幣，一定得多找像小輝這樣的人。我并不需要到處去找一堆只來(lái)游戲廳一兩次的人，比如我那些并非真正熱愛(ài)玩游戲的青云幫小弟，比如偶爾才來(lái)的小紅。我更多需要瞄準(zhǔn)的是小輝！沒(méi)錯(cuò)！”
「小明已經(jīng)知道了“目標(biāo)用戶”的概念。在游戲運(yùn)營(yíng)中，找準(zhǔn)目標(biāo)用戶，對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行針對(duì)性運(yùn)營(yíng)，才能讓游戲的新增、活躍、付費(fèi)等數(shù)據(jù)提升?！?/p>
“小輝這樣的人有什么特點(diǎn)？讓我觀察觀察。”
第二天一放學(xué)，小明又來(lái)到游戲廳。不過(guò)他此時(shí)并沒(méi)有一股腦撲在游戲上，而是偷偷觀察起小輝。
小輝一來(lái)到游戲廳，直接買了100個(gè)幣。把書(shū)包一丟，在三國(guó)志游戲機(jī)面前坐了下來(lái)。一玩就是兩個(gè)小時(shí)。兩個(gè)小時(shí)后，幣花光了，小輝摸了摸書(shū)包口袋，又掏出二十塊錢，去買了二十個(gè)幣。玩了幾盤，感覺(jué)有點(diǎn)無(wú)聊，就走了。
小明把自己看到的記錄下來(lái)。同時(shí)，他還在觀察小輝旁邊的那些跟他年齡相仿的客人。也是一坐下來(lái)幾個(gè)小時(shí)不挪身，花了幾百塊一次性買很多幣，只玩一款游戲的老客人。有很多行為其實(shí)是類似的。
「小明從客人的行為當(dāng)中研究規(guī)律，即游戲運(yùn)營(yíng)中了解“用戶行為”。熟悉了用戶行為，才能更好地進(jìn)行游戲中的用戶運(yùn)營(yíng)、功能點(diǎn)優(yōu)化、付費(fèi)點(diǎn)設(shè)置等等。」
“這些人真有錢啊，比我有錢多了，我花在游戲廳一周的錢還比不上他們一天花的呢?！毙∶餍南耄叭绻軒?lái)幾個(gè)這樣子的大額消費(fèi)的客人，我這一個(gè)月的游戲幣都不用愁??！”小明心花怒放。
「游戲行業(yè)中，像小輝這樣的大額付費(fèi)用戶，叫“鯨魚(yú)用戶”，又稱“大RMB用戶”，簡(jiǎn)稱“大R”；像小明這樣每天花二十塊，消費(fèi)中等的用戶叫“海豚用戶”，也就是“中RMB玩家”；每月投入很少資金的用戶為“蝦米用戶”，也就是“小RMB玩家”。一般一款游戲80%的收入都來(lái)源于大R，成功地吸引這類玩家，是游戲盈利與提升付費(fèi)的必備要素。」
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今日的故事講到這里，小明的故事未完待續(xù)。
如果你感興趣，可以關(guān)注我，在簡(jiǎn)書(shū)隨小明一起成長(zhǎng)。
