在銷售商品的過程中，很多時候客戶都會砍價，這個是人之常情，因為消費者都有貪小便宜的心理。那么客戶砍價的時候，銷售員應(yīng)該如何正確的應(yīng)對呢？我們今天以門店銷售銷售手機為例來講講如何應(yīng)對客戶的砍價？

總體戰(zhàn)略思路：小范圍讓步，堅守底價。在跟客戶多次拉鋸價格之后，“被迫”讓步，每次降幅以30-50元為一個讓步階梯。

案例銷售背景：確認好功能后，客戶有強烈的購買意向，可以參照以下四點：

1、故意找臺詞，請示店長申請價格。

銷售員：先不要著急嘛，這個價格已經(jīng)是極限底價了，您要求的這個價格我們銷售員做不了主，我現(xiàn)在馬上到店長那里申請一下，看看能不能把價格申請下來。

銷售員：這個是我們店長，他說了，在您剛才那個價格的基礎(chǔ)上面再多家30元，賣給您，我們就當做是做了一個老客戶。

顧客：一分錢都不加，我就剛才說的那個價格。

銷售：您太厲害了，既然您這么有誠意的話，那就一分錢都不加賣給您，要是所有的客戶都像您這樣會砍價，那我們真得“喝西北風(fēng)”了，您以后一定要多介紹客戶來我們這里喔。但是我們還要先說好，待會不能說要送這送那的，我們送不起，可以嗎？

2、咬死價格不放松。

銷售員：這部手機的功能確實是非常好的，我們在以前還賣過1399（標價999元），因為搞活動，店里買這幾天才調(diào)整價格到999元。

顧客：那還可以便宜多少??？

銷售員：不好意思，我們真的是最低價格了，不能再少了。

顧客：既然不便宜的話，我就不買了。

銷售：那你覺得什么價格最合適呢？

顧客：800賣不賣？

銷售：功能這么強悍的手機，您才出800的價格，我們這里也有800的手機，您可以對比看一下功能（這個時候同時拿出800價格的手機）。

3、適當價格，逐步接近客戶的心理價位。

銷售員：這樣吧，我們今天可以做一個活動，給您打個95折，折后價格850元，您現(xiàn)在到那邊買單吧？

顧客：不行，我只能出700，多一分錢我都不買。

銷售：不是吧，功能這么強大的手機您才出700，我們不賺錢可以，但是也不能讓我們賠錢呀，您再多加一點點啦~

顧客：那就出750。

銷售：這個價格真的賣不動呀~

顧客：要是賣不動就算了，我再逛一逛吧！

銷售：我是真心打算想做您這單生意，您也很喜歡這款手機，我們給您讓到底800元，現(xiàn)在買單馬上成交。

4、最壞的結(jié)果，如果不能成交話術(shù)。

銷售：真的很對不起，這個價格我們確實賣不動，這樣吧，您先到別的店再看看，同樣的手機別的店里多少價格一看就知道。同時我們還有禮品和積分送給您，待會您到另外的店看手機的時候，別人不敢跟您保證假一賠二的話您千萬不要購買，以免上當受騙買到假手機，您看可以嗎？這個時候快速分辨客戶的表情和動作，客戶低頭看著手機不說話可以再給優(yōu)惠價格。

銷售：如果今天您買的話，我再給您申請一個員工折扣，您看可以么？

顧客：什么價格啊？

銷售這個時候說一些比較實惠一點的試探價格，試探客戶的心理價位。

價格對于客戶來講很敏感，如果不愿意在價格上做過多探討的客戶基本都是潛在客戶，可以努力爭取。

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