所謂“錨定效應(yīng)”是指人們在做決定或下判斷前，容易受到之前的信息影響，該信息猶如一個沉重的錨，沉到了海底，讓你的思維以該信息為基準(zhǔn)，在它的一定范圍內(nèi)做判斷，而這樣的判斷往往會造成決策的偏誤。

“錨定效應(yīng)”的奏效可能起源于人們對直覺的依賴。如果你沒有接受過西餐的正統(tǒng)禮儀教育，而你又受邀出席非常高規(guī)格的西餐晚會，你會怎么做？絕大多數(shù)的人多半會選擇“見機(jī)行事”：即，別人怎么做，我也怎么做。在這樣的場景下，“別人”就是錨，他們的舉動為你定了位。理解了這樣的原理后，我們再回過頭來再來理解“錨定效應(yīng)”，可能就會更好理解了。

因?yàn)槲覀兊拇竽X極需要一個參照物，沒有這個參照物我們就會感到不踏實(shí)，以至于難于做判斷。而每當(dāng)參照物出現(xiàn)時，哪怕這個參照物有多么不靠譜，我們的大腦都會覺得這是一根“救命稻草”，以此為準(zhǔn)繩，讓我們做出一個安心的決策。

心理學(xué)家們曾做過一個實(shí)驗(yàn)，他們帶領(lǐng)一些大學(xué)生和房地產(chǎn)的專業(yè)人員參觀一座房屋，然后請他們估計(jì)房屋的價格。而在參觀之前，實(shí)驗(yàn)人員會打印一份隨機(jī)生成的“銷售數(shù)據(jù)表”分發(fā)給他們作為“參考”。

多次實(shí)驗(yàn)的結(jié)果顯示，無論是大學(xué)生，還是這些專職的從業(yè)人員，他們對房屋價格的估計(jì)無疑都受到了“銷售數(shù)據(jù)表”的操縱。表格里的價格越高，相對應(yīng)的人員給出的估值也越高，反之亦然。

喬布斯是一個深知人性、熟識“錨定效應(yīng)”的天才，所以他才說得出：“顧客不是要占便宜，而是要有一種占了便宜的感覺”。

錨定效應(yīng)在生活中的例子太常見了。比如一姑娘25歲時找過一個高富帥，因?yàn)榍楦猩系脑驔]談成，之后每找一個男朋友都要和那個高富帥比，心想當(dāng)初那么好條件的我都沒要，后面要找的最起碼不能比那個差。姑娘沒有看到自己年齡漸大的現(xiàn)實(shí)，眼睛就盯著25歲時拋下的那個錨，這就是典型的錨定效應(yīng)。

錨定效應(yīng)的的特征：因?yàn)榈谝挥∠蠼邮艿氖鞘挛锏耐庠诘男螒B(tài)或者單方面的信息，因此具有表面性和片面性。比如我們看到的連續(xù)上漲的股票，一直在漲，看著心理就癢癢，連續(xù)漲了好多天，因?yàn)檫^去一直漲，所以相信他還會漲。產(chǎn)生錨定。一沖動就進(jìn)去了，誰知道剛進(jìn)去就回調(diào)了，這時候仍然會受過去連續(xù)上漲思維的影響，他會漲起來的。就一直拿著一直拿到被深套。這就是我們總是停留在過去的思維中不再往前看，這樣就會缺少了對未來的收益和風(fēng)險的評估。4900點(diǎn)的時候?yàn)槭裁瓷岵坏觅u？是因?yàn)榭吹角皫滋?100點(diǎn)的價格，覺得不甘心，心里想著等漲到5100的那個價格我再賣，結(jié)果再也沒等到。4500點(diǎn)的時候被4700點(diǎn)錨住。4000點(diǎn)的時候被4200點(diǎn)錨住。3500點(diǎn)的時候被3800點(diǎn)錨住。一路下跌，一路被錨定，一路不甘心。這就是為什么連續(xù)暴跌的時候股民往往呆若木雞，喪失操作能力，而當(dāng)大盤開始反彈的時候如夢初醒，紛紛揮刀割肉。因?yàn)橐环磸棧蓛r容易達(dá)到之前錨定住的位置，于是就很有割肉的沖動。

錨定效應(yīng)還有股民經(jīng)常聽到的所謂拉高出貨。中國中車6元漲到12元的時候很多人恐高，不敢買。等中車?yán)^續(xù)漲到39，再跌回19的時候很多人就愿意沖進(jìn)去撿便宜。12元之所以覺得貴，是因?yàn)樾睦锏腻^拋在6元的位置。19元之所以覺得便宜，是因?yàn)樾睦锏腻^拋在39元的位置。這就是前面講的，人很容易因?yàn)榻诔霈F(xiàn)過的一些信號而影響自己的判斷。

錨定心理制約投機(jī)者的投機(jī)行為。人類在認(rèn)知世界時，是依據(jù)參照物而給外界定性的，同樣如此，我們也可以利用錨定效應(yīng)去買東西砍價，搶在店主前面先說一個超低價，然后很多情況下就會圍繞著這個低價慢慢螺旋上升。

媽媽們在教育不肯吃蘋果的小朋友的時候，不問你要不要吃蘋果，而是問你要蘋果切塊還是蘋果泥？

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