病毒營銷的關(guān)鍵詞：人際網(wǎng)絡(luò)（社交群體） 、傳播和擴(kuò)散、內(nèi)容和價(jià)值

個(gè)人心得：
》有些坑最好不要邁進(jìn)去

》不要為了做營銷而營銷，是否能達(dá)到有一個(gè)階段，忘掉產(chǎn)品，與用戶位置互換。
》營銷有兩種人，一種自詡一切為了產(chǎn)品而做營銷的人，確實(shí)每天都在想著產(chǎn)品，但是卻忽略了產(chǎn)品內(nèi)在。這個(gè)內(nèi)在就是產(chǎn)品蘊(yùn)含的巨泰的自傳播潛力。
個(gè)人疑問：
》是否有嘩眾取寵的影子
》做病毒營銷的根本就是，做出一個(gè)微博、微信，一個(gè)十萬+？ 策劃個(gè)事件、H5,一夜刷遍朋友圈么？

最終目標(biāo)：
》抓住用戶的根本價(jià)值，一個(gè)好產(chǎn)品不一定能實(shí)現(xiàn)病毒式的傳播，但是一個(gè)有意思、有感知，有共鳴的內(nèi)容卻是很容易形成傳播。

有人說需要具備用戶思維，實(shí)際上就是一個(gè)成功的病毒式營銷基本就是轉(zhuǎn)發(fā)，或是通過口碑，或是通過自發(fā)意識(shí)。

欣賞語錄：
意料之中，情理之外，那是戲，意料之外，情理之中，這是計(jì)。
廣告如何遵循不是在演戲而是在用“計(jì)”

讓用戶簡單就可以傳播起來

用戶的基本行為：
影響用戶的購買決策，形成單邊或是雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，通過激勵(lì)、差距對(duì)比等形成心理落差
用戶在階段內(nèi)時(shí)間是有迫切需要的
周邊群體影響用戶購買，在用戶之間形成話題，是最大的傳播. 一個(gè)繪本類圖書，如果小朋友們之間針對(duì)某個(gè)特定的卡通形象形成追捧，相關(guān)的配套圖書一定是暢銷繪本。同樣如果一個(gè)繪本故事，在家長之間形成口碑，那么這種傳播關(guān)系一定幾何級(jí)的放大。
這其中包括一些行業(yè)內(nèi)一些專家的推薦

符合特定群的購買習(xí)慣，比如實(shí)用類、經(jīng)濟(jì)類、高端類（用戶畫像的區(qū)分）
產(chǎn)品價(jià)值高于用戶預(yù)期，產(chǎn)品提供的附加價(jià)值，在用戶群體之間形成交互

產(chǎn)品為本，內(nèi)容為王，永遠(yuǎn)是根本。在牛的病毒營銷，在多的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品不具備差異化的競爭能力，都是竹籃打水一場空。

沒有形成傳播的營銷推廣，都是耍流氓

病毒營銷與口碑營銷的關(guān)系

其實(shí)快速獲取用戶屬于后期階段

首先，獲取用戶最直接的方式叫黏著式。
黏著式這種客戶獲取，在什么領(lǐng)域最司空見慣呢？是在面向企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域。

為什么？因?yàn)槊嫦蚱髽I(yè)服務(wù)都有一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)，我們管它叫鋼柱效應(yīng)。
我是一家企業(yè)，我買了你們提供的SaaS服務(wù)。不管是銷售管理的CRM系統(tǒng)、人力資源管理的HRM系統(tǒng)、還是ERP系統(tǒng)，我其實(shí)都有很高的實(shí)施成本。我好不容易把你這套系統(tǒng)用熟了，然后第二年有一個(gè)你的競爭對(duì)手過來，說我們能降價(jià)20%，企業(yè)愿不愿意換用我們提供的系統(tǒng)？大多數(shù)企業(yè)都會(huì)說No！ 因?yàn)橹耙呀?jīng)付出了大量的實(shí)施成本和時(shí)間成本，大家不愿意為了這20%的折扣再折騰一遍。這就是企業(yè)服務(wù)的鋼柱效益。

那么衡量企業(yè)服務(wù)好壞的核心指標(biāo)是什么？是損耗率。
也就是去年核心的企業(yè)用戶，今年還有多少在持續(xù)使用你們的產(chǎn)品。那么如何能夠保證業(yè)務(wù)的持續(xù)增長呢？很簡單，那就是新客戶的增長要大于老客戶的流失，你的業(yè)務(wù)就會(huì)持續(xù)增長，這就是黏著式。

還有一種用戶獲取的方式是什么呢？叫付費(fèi)式。
大家知道付費(fèi)式用戶增長，在哪個(gè)領(lǐng)域用得最多嗎？是游戲。
付費(fèi)式絕對(duì)是游戲獲取用戶的最核心手段。在說明付費(fèi)式之前，先介紹一個(gè)LTV的概念，LTV的英文是Life Time Value，中文的意思就是用戶的終身價(jià)值，也就是一名用戶在流失之前到底能給你的產(chǎn)品貢獻(xiàn)多少錢。對(duì)于做游戲運(yùn)營的公司，你只要確定一點(diǎn)，用戶的LTV能夠大于你獲取新用戶的成本，這事就OK了。因?yàn)橛螒蛲茝V肯定是需要錢的，獲客成本低于用戶的貢獻(xiàn)，這件事就是可持續(xù)的。

拿以前比較火的端游，游戲生命周期比較長，所以那個(gè)時(shí)候大家會(huì)看一個(gè)月的回本率是多少。我假設(shè)一個(gè)用戶的拉新成本是100塊錢，我會(huì)看用戶一個(gè)月能夠給游戲貢獻(xiàn)多少，是70元、80元還是100元。好決定我的推廣是否可持續(xù)。那么對(duì)于頁游、手游生命周期沒有那么長，就不能看一個(gè)月的回本率了。對(duì)于頁游來講，通常會(huì)看7天的回本率。

甚至有些游戲要求看當(dāng)天的回本率。什么時(shí)候要看這個(gè)數(shù)據(jù)呢？是在我們使用一個(gè)新渠道或者投放一款新廣告的初期。如果通過這個(gè)渠道，當(dāng)天回本率不好，我可以立刻砍掉，或者我立刻換個(gè)素材。所以對(duì)游戲的付費(fèi)式推廣來講，會(huì)精確到每一個(gè)渠道、每一天的效果。我上來投10個(gè)付費(fèi)渠道，一天下來，我要看到每一個(gè)渠道的回本率是多少，我再?zèng)Q定哪些渠道應(yīng)該停止投放，哪些渠道應(yīng)該加大投放。也包括我一共三個(gè)宣傳素材，哪個(gè)效果最好我就繼續(xù)用哪個(gè)，當(dāng)然可能不同的素材在不同的渠道效果還不一樣。對(duì)于游戲來講，運(yùn)營是一個(gè)非常精細(xì)的工作。

病毒式營銷
對(duì)于面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)，最高效的推廣方法是第三種，我們叫病毒式營銷，英文名叫Viral Marketing。
舉個(gè)簡單的例子，Hotmail大家都很熟悉吧，大家知道他一開始是怎么做推廣的嗎？如果有老網(wǎng)蟲應(yīng)該記得，那就是郵件的末尾加幾個(gè)字，說我這個(gè)郵件是通過Hotmail發(fā)的，你也可以用Hotmail。然后還附帶一個(gè)鏈接，你一點(diǎn)就會(huì)跳轉(zhuǎn)到注冊頁。你看朋友用得很好，自個(gè)兒順手就注冊一下。這就是病毒式營銷?，F(xiàn)在所有的互聯(lián)網(wǎng)郵箱和手機(jī)郵箱也都采用了這種方式。

那么微信最開始是怎么推廣的呢，大家是否還記得？是通過你的通訊錄。微信注冊完之后，他會(huì)提示你打開通信錄，然后一鍵邀請(qǐng)你的好友。名片全能王大家用過嗎，就是幫你掃名片的這么一個(gè)APP，他是怎么推廣的呢？我收到一個(gè)人的名片，掃完后，對(duì)方就會(huì)收到一條短信，因?yàn)檫@個(gè)名片上有對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼。這個(gè)短信說什么呢，說你的朋友某某某某通過名片全能王掃了你的名片，那么你一看，噢，這產(chǎn)品不錯(cuò)，也許會(huì)順手下一個(gè)。這是名片全能王的病毒營銷。

理論上所有有社交屬性的產(chǎn)品，病毒式營銷都會(huì)是個(gè)大殺器，所以團(tuán)隊(duì)要想方設(shè)法去制定病毒式推廣的方案。
但如果不是社交屬性的產(chǎn)品就沒有機(jī)會(huì)嗎？當(dāng)然不是。其實(shí)我們身邊就有個(gè)最好的例子，那就是微信支付。和百度、迅雷一樣，支付是明顯的工具，不是社交性產(chǎn)品。
什么叫工具？
工具就是需要特定場景驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品。比如你要用迅雷你總得想好先下什么吧，你用支付寶你總得先想好買什么吧，你用百度搜索你總得先知道要搜什么吧，得有場景驅(qū)動(dòng)才行。

所以支付是一個(gè)典型的工具式產(chǎn)品，而從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，騰訊其實(shí)并不擅長做工具性的產(chǎn)品，因?yàn)檫@不是他們的基因。大家知道，在微信支付之前，騰訊其實(shí)已經(jīng)做了很長時(shí)間的支付，也就是財(cái)付通，但一直都不太成功。
包括騰訊做下載的QQ旋風(fēng)，其實(shí)也沒干過迅雷，做搜索也沒干過百度，整體來講做工具并不是騰訊最擅長的。但是微信支付這一仗，騰訊絕對(duì)是打贏了，我相信現(xiàn)在超過一半的人移動(dòng)支付的時(shí)候會(huì)首先選擇微信支付，而不是支付寶。那么騰訊是怎么打贏這場戰(zhàn)爭的？大家都應(yīng)該記得：就是通過微信紅包！

所以社交網(wǎng)絡(luò)的威力非常大！
微信紅包非常巧妙地把支付這個(gè)工具性產(chǎn)品和社交網(wǎng)絡(luò)綁在了一起。微信支付開通之后，用戶能不能經(jīng)常使用也很重要。這方面微信比支付寶有兩個(gè)優(yōu)勢，一是微信本身更高頻，除此之外，微信還有一個(gè)很大的優(yōu)勢，那就是大家每個(gè)人都會(huì)通過收紅包獲得一些“零錢”。對(duì)于20、30這種零錢，你都懶得存到銀行賬號(hào)里。但大家消費(fèi)時(shí)都會(huì)想，噢我微信上還掛著幾十塊零錢，我是不是應(yīng)該優(yōu)先先花掉？所以在很多場合，大家的第一選擇就是微信支付了，慢慢的微信支付的習(xí)慣就養(yǎng)成了。所以微信紅包這一仗，徹底讓騰訊的支付業(yè)務(wù)翻身。

所以我覺得發(fā)明微信紅包的這個(gè)人，能夠把一個(gè)冰冷的工具跟SNS社交整合在一起，絕對(duì)是個(gè)天才，騰訊應(yīng)該重獎(jiǎng)10億人民幣都不過分。而支付寶則遇到了一個(gè)前所未有的對(duì)手，二強(qiáng)相爭才更精彩，別像其他領(lǐng)域動(dòng)不動(dòng)就搞合并，實(shí)在是沒意思。
病毒指數(shù)
回到我們的病毒營銷。我們在做病毒營銷時(shí)，涉及到一個(gè)核心指標(biāo)，就是病毒指數(shù)，也就是平均每名用戶能給你帶來幾個(gè)新用戶。如果病毒指數(shù)大于1，那這個(gè)威力就非常大了。
那么如何提高病毒指數(shù)呢？
首先是免費(fèi)，因?yàn)槭召M(fèi)永遠(yuǎn)是門檻最高的。有的時(shí)候甚至不光是免費(fèi)，還得補(bǔ)貼。而且不光是補(bǔ)貼推薦人，還得補(bǔ)貼被推薦的人。

Dropbox大多數(shù)人都聽說過吧？就是一個(gè)同步盤，存一些自己的文檔之類的，按理說也是絕對(duì)的工具。那么他的推廣方式很巧妙，也很簡單：你推薦你的朋友使用Dropbox，你們兩個(gè)人都會(huì)獲得更大的空間。我一個(gè)朋友就是因?yàn)檫@個(gè)推薦了我，我也是因?yàn)檫@個(gè)又推薦了幾個(gè)朋友。

再舉個(gè)例子，滴滴為什么能壓倒快的？
一個(gè)重要因素就是滴滴紅包，你和拿你紅包的人都會(huì)得到幾塊錢、甚至十幾塊錢的補(bǔ)貼，共享單車也是類似。雖然現(xiàn)在這個(gè)手段已經(jīng)不新鮮了，用戶分享的也少了。以前真是受不a了，朋友圈被各種微信紅包刷屏，這就是微信的社交紅利。

因此，我強(qiáng)烈建議所有做消費(fèi)者業(yè)務(wù)，也就是做To C的企業(yè)，都要利用好社交這個(gè)紅利。包括手機(jī)游戲也是如此，玩到興奮的地方，游戲公司總會(huì)給你埋一些點(diǎn)，例如大Boss通關(guān)了，趁你興奮的時(shí)候讓你一鍵分享朋友圈。

所有做To C類產(chǎn)品的，病毒式傳播都是性價(jià)比最高的方式。
社交產(chǎn)品的病毒式傳播最自然，像微信和Facebook一樣，一鍵邀請(qǐng)通訊錄好友就好了。工具類產(chǎn)品呢，也要找到病毒傳播的點(diǎn)，滴滴打車不是社交產(chǎn)品、支付也不是社交產(chǎn)品、Dropbox也不是社交產(chǎn)品，他們都是絕對(duì)的工具類產(chǎn)品，但都找到了自己獨(dú)有的病毒傳播方式，并且獲得了極大的成功。

最后再總結(jié)一下，
第一步是需求探索，首先找到痛點(diǎn)，通過常識(shí)判斷，頭腦風(fēng)暴，核心用戶訪談，做一個(gè)總結(jié)，這是第一步；
第二步是用戶驗(yàn)證。針對(duì)最需要驗(yàn)證的一個(gè)問題，設(shè)計(jì)MVP，然后通過數(shù)據(jù)收集、親自體驗(yàn)和用戶再次訪談，驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)；
最后呢，就是驗(yàn)證成功后的用戶推廣。To C類產(chǎn)品要優(yōu)先考慮病毒式營銷。

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