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換種思路
談判的核心目的是爭取更多
本書的獨特之處
1、目標至上
2、重視對手
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
必須進行角色互換
3、進行情感投資
盡力體會對方的情感世界，做到感同身受。如有必要，不妨向對方道歉，重視對方，或者提供其它一些能讓他清醒的東西
就像銷售，對方有異議時，首先是認同對方
4、談判形勢千差萬別
即談判無時無刻不在，且沒有萬能通用的模式
5、謹守循序漸進這一最佳原則
談判失敗很大原因是一次所提要求太多，嚇到了對方。所以，先帶領對方走出腦海中的圖像，慢慢地像我們的目標靠近，從陌生到熟悉
6、交換評價不相同的東西
首先搞清楚對方在意什么，不在意什么，無論大小
所以銷售前要挖需求
7、摸清對方的談判準則
對方政策是什么？執(zhí)行時是否有過先例？決策方式是什么
8、開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判
不要欺騙對方！
9、始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引至己方設定的道路
除非談判雙方一致同意休息一下，或是自己想要結束，否則千萬不要走開
所以銷售大神eva一般都是一通締結
10、找出問題的癥結所在并將它轉變成機會
知道究竟是什么阻礙了自己實現目標
11、接受雙方的差異
12、做好準備—列一份談判清單并根據清單內容進行練習
清單有談判策略、技巧和模式組成
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本書反對使用的談判技巧
用赤裸裸的權力去壓制對方，雙方的關系通常會終止
運用權力的目的是實現公平公正
談判的新定義
一共有四個層次
1、迫使對方按照自己的意愿行事
2、讓對方按照自己的思路思考
讓對方從自己的想法中看到合理的利益。但對對方而言，這場談判越重要，基于利益的這種談判越不起作用
那么，真正起作用的究竟是什么？
3、讓對方理解自己想讓他們理解的觀念
想說服對方改變觀點，但前提是了解對方的觀點，之后用漸進式逐漸改變對方的觀點
4、讓對方感到自己想讓他們感受
深入了解對方的情感世界和“非理性狀態(tài)”
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談判目標
談判是為了爭取自己想要的東西，在未得到它之前，專注于這個目標，避免分心，以至于目標沒有實現
目標越詳細越好
實現目標的同時，也要幫助與之相關的人實現他們的目標
專注目標的小技巧，確認了目標以后，不斷問自己：“我現在的行為是否有利于實現我的目標？”
銷售的要性大概就是這個原理
你的態(tài)度、可信度和透明度
可信度：指學習如何更好地做真實的自己
透明度：指和對方分享談判策略，雙方對談判策略了解得越多，談判就會越順利。但并不是一切，是適度地披露，這個以實現自己的目標和讓對方感到舒適為限
無論談判成功或失敗，都應該問問自己：在剛才的談判中，人際關系還能達到更理想一些的狀態(tài)嗎？爭取同樣的錯誤不再犯
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步子邁小些
漸進式步伐可以讓他們環(huán)顧四周，給他們喘息的機會。步伐以對方是否能夠接受為節(jié)奏
一切談判與情境有關
1、我的談判目標是什么
2、“他們”是誰
3、要想說服他們，需要采取哪些策略和技巧
有關權力的問題
權力指在相關時間范圍內實現自己目標的能力
但在談判中，權力不一定是有用的。相反，更有可能會導致談判失敗。因為權力高的人不易把注意力放在對方身上，而每個人都希望能夠得到他人的關心。
作者認為，談判時應該通過傾聽來理解和關注對方的感受。這樣，每個人都能從談判訓練中受益
堅持不懈
一場談判，只有你說結束，它才會結束，否則絕不會提前結束。
堅持不懈指在不會給對方帶來困擾的情況下，集中精力，想盡一切辦法，最終實現自己的目標
如果對方不屑自己的堅持不懈，可以說：“我只是在盡力實現自己的目標而已，還有更好的辦法嗎？”
與此同時，態(tài)度要好。
實施談判策略和談判技巧
一次只練習一種策略，看看會產生怎樣的效果。從中吸取教訓，然后再次進行實踐
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第二章 人幾乎決定一切
談判過程中，人占主要因素。
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在談判中，對你說“不”或“行”的并不是整個文化或團隊，而是有著自己觀點和獨特個人經歷的個體。
所以，談判中，個人色彩還是蠻重的。然而每個人都希望自己得到關注，所以談判中要尊重對方，傾聽他，關注他，了解他的想法
另外，關注對方的同時，看看自己和他目前能做什么？自己力所能及的事情是什么？將所有無法駕馭、會導致產生挫折感的東西通通拋開，專心處理自己力所能及的事情。
第三方
有時，就談判個人而言，他/她也許會同意你的意見，但他有一個不講道理的頂頭上司。所以，當你需要對某人施加影響，而自認為沒有足夠的影響力時，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及容易受你影響的人是誰
尊重對方
要讓對方將你想要的東西給你，關鍵是要尊重對方。
且找一個能將雙方聯系起來的共同紐帶會帶來巨大的收獲。
當然，尊重對方并不會帶來百分百的成功，這是一個因素
摸清對方的實力并予以肯定
尊重對方，也意味著承認對方的能力，從而找到那個決策者，或者對決策者有直接影響的人
而人越有權力，就越少關注對方的需求。即人們只有在不那么成功的情況下才會愿意將利益蛋糕做大。所以，要找個，最有可能讓對方實現自己目標的人
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信任
信任是一種因對方會保護你而產生的安全感
信任的主要組成部分是誠實—對人要坦率。當然，談判時，并不是將一切毫無保留地告知對方，而是告知“此時此刻”暫時不方便透露。如果雙方關系有了更進一步的發(fā)展，就可以透露更多的信息了
如果對雙方關系還不確定，就不要輕信對方。不要將自己的弱點暴露給對方。
在任何一種文化中，人際溝通越頻繁，信任感就會越高
缺乏信任的談判
信任是為了承諾
所以在缺乏信任的情況下，需要用一個強制性替代物來刺激對方，讓對方不會去欺騙作弊
方式：
1、漸進式
即當對方獲得信息比自己多時，不要輕易做出承諾，只提供很少的一點信息。切記：看看對方是否以同樣的方式對待你，確保每一步都獲得足夠的利益回報
2、收集大量對方的信息（正當調查），問他們有關細節(jié)問題?？纯此械男畔⒍枷嗷テヅ?，對每一件事進行檢查和測試。請可靠的第三方提供幫助
3、對方越躲躲閃閃問題，他們掩蓋真相的可能性更大
4、如果與誠實相比，欺騙能讓對方更有利可圖，那就改變刺激物
5、確保任何協議的真實性
6、親自與對方會面，不要藏頭露尾
7、如果對方對某些內容有所保留時，且你對此感到不滿，問對方：“還有什么我應該知道的？”
8、除非有明確的保護措施否則不要向對方提供自己的資產
失去和重獲信任
失去對方信任，也有可能重新贏回來，但很難
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03 觀念和溝通
“一百個人里一百個哈姆雷特”即對于一件事，每個人的看法多多少少有點不同。
認知差距
很多人就各種問題上完全視對方的觀點如無物。因此，要說服與你持不同觀點的人，你必須從這個觀點入手，即你所謂的“各種事實”—思想、想法、觀點—對方都是看不到的
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縮小認知差距
1、從現在開始，當你與某個人發(fā)生沖突時，問問自己下列問題：1）我的看法是什么？2）對方的看法是什么？3）是否存在觀點不一致的情況？4）如果是，原因是什么？
2、打斷對方說話是沒有意義的。因為他們的話雖然被打斷了，但其腦中的思想并未中斷
3、通過提問，了解他們的觀點和感情
有2種有效的提問
向對方尋求幫助，“幫幫我吧，我有些困惑…”
合作性的提問，“請告訴我，我錯在哪”
4、最后一件事，解釋自己的觀點
交流隔閡及其消除之道
無論情況如何（除極端情況外），必須與對方溝通
因為不說話就是示弱的表現
以讓步形式來開啟談判是錯誤的，除非有某種形式的關系。所以，可以在談判期間建立起某種關系，先交談再提建議
傾聽對方意見并向對方提問
對方的言論和觀點比你的更重要
當對方侮辱并威脅你時，正確的反應是“請告訴我為什么”
尊重而不要責怪對方，談判過程中多贊美少責怪
對所聽到的內容進行總結，防止自己弄錯狀況
角色互換
努力找出有關對方的更多信息，將自己置于對方的位置，努力看清對方腦海中的畫面
即使錯了，你為了理解電話而付出的努力也會讓他心存感激
保持沉著冷靜
如果有人說恨你，應該問為什么。
盡量多問對方喜歡什么樣的競爭對手，少詢問對方對自己的看法
看到這塊，做了銷售4個月，感觸頗多。以前總是被教育，做銷售一定要有要性，堅持到底。每次遭到客戶拒絕，就會忍不住想要主觀放棄。但真正的銷售top并沒有，他還是會不斷試圖找對方聊天直到成功。前提也是對方是serious的
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04 面對強硬的對手
1、利用對方的準則
因為人們心中的道德和環(huán)境讓他們要言行一致
但有時利用準則來爭取到的利益，會對他人造成傷害，讓自己感到良心不安。所以運用這個法則時要避免出現讓自己感到良心不安的情況
也有時，對方會采取折中的辦法來應對，但這是既偷懶又無效的方法。在這種情況下，盡量讓自己的語調聽上去平靜、親切且通情達理，關鍵是給對方選擇：一錯到底還是滿足你的要求？
如果對方不想回答有關準則的問題，那么就問對方所提的這個問題本身是否有問題。當周圍有很多人時會增加對方為你破例的難度。
如果對方決定違背自己的準則、拋棄誠信，怎么辦
首先沉住氣，然后理智看待
當對方不回電話或電子郵件，盡量不要生氣。只要在清單上記錄下打電話的日期和時間。當記錄足夠多時，給對方發(fā)一封郵件
無論如何，準則關鍵是以保持雙方關系的方式來進行
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采取漸進式，將談判劃分成一個個比較小的步驟，每一步都要?？坎⒋_認一下，即讓對方無法拒絕而自己又能接受的問題
如果對方剛開始不愿滿足你的所有要求，那就想辦法讓對方先滿足部分要求，改天再來
準確描述信息，因為談判最重要的是對方的感受和看法，而不是合理性
制定準則
在談判開始之前應該盡量制定一些準則
談判中，要從簡單的事情開始，這會給雙方帶來一種成就感
如果不知道對方準則怎么辦
問，當他們不告訴你時，禮貌地問
直接指出對方的不當行為
牢牢抓住顯而易見的線索，并告訴對方。同時，絕對不讓自己成為問題的焦點
收起爭強好勝心
談判前，要制定策略濱作好準備。然后集中注意力實施策略，要沉著冷靜。如果發(fā)現問題，稍作休息，重新檢查策略，進行必要的調整。之后，重新回到談判中，再次實施新的策略
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05 不等價交換
談判各方衡量價值的方式各不相同，對價值大小所持看法往往也不同。所以，在談判過程中，可以放棄價值小的來換取價值大的
首先，搞清楚對方腦海中的畫面。然后，必須搞清楚自己腦海中的畫面，找出對一方而言價值不太大但對另一方有價值的東西。之后，利用這些東西進行交易。
對于斷約客戶，可以用這一招。他們無不想要擴大生意，但之前沒有做好。用他們不知道的效果來建藍圖。
需求
目標是指談判過程結束時想要的東西；需求是想實現這一目標的各種原因，可通過實現目標而得到滿足
利益通常意味著具有一定的合理性。很多人認為談判各方可以就利益進行理性的討論，但事實上，世界充滿了非理性。所以，在了解利益同時，也要了解對方的情感需求和非理性需求
獲取信息
如果對方不愿意告訴你他們的需求是什么時，怎么辦
猜測。
在用不等價交換時，通過彼此的聯系來促進關系（但這是要靠運氣，并不是百發(fā)百中），然后將焦點放在積極向上的方面。
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06 情感
情感補償可以讓對方平靜下來，讓對方去傾聽，讓對方愿意更多地思考自己的利益。
除非你想要對方犯錯（從此與他不再往來），否則談判時不要情緒化
控制情緒
心煩意亂時，用準備的材料來重溫一下
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07 整理問題：談判工具清單
寫下來有助于搞清根本目的。在所有人的想法表達出來之前，不要橫加指責，把他們寫下來并仔細檢查。因為一個好主意的最佳方法是先得到一大堆主意。
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08 正確處理文化差異
雖然存在文化差異，但只要知道對方腦中的畫面，再根據循序漸進的方法（必要時找第三方），談判成功的可能性很大。
入鄉(xiāng)隨俗在作者看來，可以學習自己喜歡的地方，沒必要全部學。每個人因不同而美
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09 如何在工作中爭取更多
接下來這幾章是前面幾章的具體實踐
求職時，了解公司和部門的準則，一個公司里不同部門需求也不同。再則，在面試時，對于面試官的問題要直面回答（不能遮遮掩掩），知道問題的目的
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10 如何在商場中爭取更多
合理利用信號詞（不同場所信號詞意義不同）
如果想要讓對方為你破例，一定不要當著很多人的面提出這個要求。相反，如果想要讓對方遵守他們的準則，一定要在越多的人的情況下揭露
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在商場爭取更多時，不要讓自己成為問題的焦點，可以通過提問的方式來問一些服務準則的尖銳問題，直到找出真正的決策者（能幫你實現目標的人）。
如果遇到態(tài)度惡劣的客服代表，接著打電話，直到找到一個態(tài)度友好的客服代表。
在談判中，證據材料是利用準則的關鍵—書面材料或細節(jié)描述均可。同時，也要建立廣泛的人際關系，當然有時也不奏效，但至少有更多機會去爭取更多
每次交易時，盡量將本次交易擴大化，盡力揣摩對方腦海中的想法，讓對方看到長遠利益。即使只是購買2大件，也要求對方給予大批量折扣。
談判中，無論何時，只要一感知風險，就立即用循序漸進的方式來跟進。
如果看到不喜歡的東西，就停下來休息一下，重新部署之后從頭再來。
11 人際關系中的談判
人際關系問題，很多時候是僅僅由于缺乏了解而造成的，隨著而來的便是溝通不暢
要解決這個問題，首先，確實想要建立或維持一種關系；再則，有可能發(fā)生的最糟糕的情況是什么—對此是否已做好防護準備？最后，將每天要做的工作寫下來，記錄一切與自己有關的事
然后給予對方情感補償，了解到他們想法后循序漸進
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處理人際關系的目的是加強人與人之間的聯系。情感補償會讓人們傾聽彼此的想法，重視對方會令對方做出積極的反饋。但最迅速、最強有力的方法就是為大家找出共同的敵人（敵人可以是一個人、一個團隊或一個想法）
在做到找出共同敵人前，首先要了解對方、尊重他們。再則，需要有強烈的同情心（關注對方的感受和看法）。最后，在不會使自己成為焦點下，需要對細節(jié)進行仔細檢查
處理人際關系的環(huán)境
用令雙方感覺更好的談判場所來促使交易順利達成
交易型關系
在一段關系中，越是忽略人們的感受，人們就越不愿意投入其中。通常，交易型關系發(fā)生在彼此不了解的情況下，且如果這種關系能讓價值實現增長，人們就應該努力擴大交易，延長時間。
調解關系
那些對自己重要的人無法解決自己的問題時，你可以當一名調解員。
如果有可能，把雙方叫到一起談話，然后再分別和每一方交談。注意，雙方在一起后，一發(fā)現問題的征兆，再次把他們分開
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想更成功地和孩子進行談判，就必須以他們的思維方式進行思考，努力了解他們的感覺，理解他們的觀點
孩子在生活中就是一心想追求更多
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首先，明確自己的目標。但很多父母想到的是短期目標，可以隨著不停地向孩子問問題來深入了解，然后慢慢清楚自己的目標，而不是想當然地認定某些事情
再則，了解到孩子腦海中的想法后，和他進行真誠的交流和溝通
最后，以自己的行為來教他們
父母常常會用自己的權利來達到自己的目的，但這樣會給孩子造成陰影?？梢該Q角色來讓孩子學會換位思考，或者也可以設立獎罰制度
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旅行中的談判
在旅游行業(yè)中，每一層級的人在為游客提供服務方面都享有很大的自主權。你會享受怎樣的服務取決于他們對你的看法。
但總有一些人似乎永遠一副壞脾氣，那么
航空公司和準則
提供詳細信息增加可信度。因為gei對方提供的信息越詳細，問題看起來就越真實，對方就越愿意幫助你
堅持以及花時間了解對方
利用準則時，做有助于讓對方看到雙方有在未來建立一種人際關系的可能性，這樣可以建立一種人際關系
表達方式
有時候，同一公司的2條不同準則之間本身就有矛盾
這些主要是對談判技巧的具體實踐。談判主要是爭取更多，但同時也要為他人謀取利益
日常生活，無處不是談判
作者主要舉例子說明了，知道對方的觀念想法，用恰當的方式來解決
