這個演講模式很適合如今快節(jié)奏的生活方式。聽眾都由忙碌的人們組成,他們希望演講者以率直的語言針見血地說出要說的話。他們習(xí)慣于消化了的、濃縮了的新聞報道,令他們不必轉(zhuǎn)彎抹角便能直接獲得事

無論任何演講,演講的目的一定都有著4種主要目標中的個。這些目標是哪些呢?

其一,說服或獲取行動。

其二,講明情況

其三,增強印象,令人信服。

其四,歡愉人們。

我們分別在芝加哥、洛杉磯和組約舉行會議,向我們所有的老師請教。他們當中有很多人,是在名牌大學(xué)演說系任教的。還有一些人,在事業(yè)上占著舉足輕重的地位。另有一些人,則來自正在快速擴展的廣告促銷界。我們希望結(jié)合這些背景和智慧,想出演說結(jié)構(gòu)的新方法個合理的、能反映出我們時代所需要的、合乎心理學(xué)的方法,保證使你在兩三分鐘內(nèi)打動聽眾,使他們接受你的建議,采取行動。

執(zhí)著的追求終于有了回報。從這些討論當中,終于產(chǎn)生了演講結(jié)構(gòu)的“魔術(shù)公式”

這個“魔術(shù)公式”很簡單,其成功的模式如此第一,開始講時就把你的實例的細節(jié)告訴人們,生動地說明你希望傳達給聽眾了解的意念

第二,以詳細清晰的言辭說出你的論點。

第三,陳述緣由,也就是向聽眾強調(diào),他們?nèi)缫滥闼f的去做,會有什么好處

這個演講模式很適合如今快節(jié)奏的生活方式。聽眾都由忙碌的人們組成,他們希望演講者以率直的語言,一針見血地說出要說的話。他們習(xí)慣于消化了的、濃縮了的新聞報道,令他們不必轉(zhuǎn)彎抹角便能直接獲得事實

這套“魔術(shù)公式”也可利用于寫商業(yè)書信和對員工做指示母親可以利用它來激發(fā)孩子,而孩子們也會發(fā)現(xiàn)借它向父母要求事情很靈。你會發(fā)現(xiàn)它是一把心理利器,在每目生活當中,你可以用它把自己的意念傳達給別人。即使在廣告界里,“魔術(shù)公式也是每天都用得到的

下面我們具體討論一下這個“魔術(shù)公式

舉出來自自己生活里的一件事例

在演講中,描述曾經(jīng)給予你啟示的一個經(jīng)驗,應(yīng)占去演講大部分的時間。心理學(xué)家說,我們學(xué)習(xí)的方式有二:一是練習(xí)律。依照此律,一連串的美似事件會導(dǎo)致行為模式的改變。二是效應(yīng)律。依照此律,單一的事件便可能有強烈的震撼力,并造成我們行為的改變。我們肯定都有過這種不尋常的經(jīng)驗,無須費時去苦苦搜尋,它們就在我們記憶的表面。我們的行為大部分受到這些經(jīng)驗的引導(dǎo)。把這些事件通真地重新架構(gòu)起來,就可把它們變成影響別人行為的指南。由于人們對字句的反應(yīng)方式與對起初事件的反應(yīng)方式極為相同,所以我們能夠很容易做到這一點,因此在演講里舉例的部分,務(wù)必將自己經(jīng)驗里的某部分重新再造,使其對聽眾產(chǎn)生和自己原先感受相同的作用,這樣,你便有重任澄清、加強你的經(jīng)驗并使之戲劇化,使它們讓聽眾覺得有趣有力。為了使你舉例的步驟清晰有力,具有意義,我有如下建議第一,根據(jù)單一的個人經(jīng)驗舉例。一件曾經(jīng)教導(dǎo)你永久不忘的教訓(xùn),是說服性演說必備的第一要素。剩用這種事件,就可以打動聽眾去行動一聽眾會這樣推理,如果你會遇到,他們便也可能遇到,那么最好是聽你的勸告,做你要他們做的事第二,演講之初便舉出事例中的一個細節(jié)。在演講中,為了馬上抓住聽眾的注意力,要把舉例作為演講的第一步。有些演說者沒能一張口便獲得注意,多是由于開講的字句只是些胞詞調(diào),或支離破碎的道數(shù)語,那是不會吸引聽眾的在開口講話之時,可以使用世上最古老的獲取往意力的溝通式一何人、何時、何事、如何或何敬?“從前”是個術(shù)字服,它打開了孩童式幻想的閘門。采用這相同的人情趣味方式,你也能一開口就捕捉住聽眾的思想。

第三,使事例充滿切題的細節(jié)。假如你談的是如何觀風(fēng)景,或抵達目的地后在何處過夜,就只會掩蔽了重點,分了注意

不過,最佳的方法便是將切題的細節(jié)能藏于具體、精彩的言請中?？砂雌浒l(fā)生情況重造當時情景,使其歷歷如面般展現(xiàn)眾面前。

第四,敘述時務(wù)必使經(jīng)驗重現(xiàn)。重敘事件時,在其中人越多的動作和激奮的情感,就越能給聽眾留下深刻印象演講無論多富于細節(jié),演講著若不能以再現(xiàn)當時的情景講述,演說最終信是軟弱無力的

當你用事例的細節(jié)做好鋪墊之后,便是做直截了當宣講的候了這與報紙正相反,你不是先說標題,面是先說故事,再自己的重點或?qū)π袆拥恼埱笞鳛闃祟}這一步借三條法則進行

第一,要清楚地告訴聽眾,你想要他們做什么,使重點簡明確。人們只會去做他們所清楚了解的事情。因此,你必須自問,現(xiàn)在聽眾是否已經(jīng)明白了你要他們做什么。一個很不錯的主意,便是把重點像寫電報文般寫下來一設(shè)法減少字數(shù),使自己的言辭盡可能清晰、明白

第二,使重點明確易做。無論問題是什么,無論是否為人所爭論不休,演講者都有責任使自己對重點的措辭容易讓聽眾了解和行動。最好的方法之一就是要明確

第三,陳述重點時應(yīng)有力且滿懷信心。重點是演講的主題所在,因此應(yīng)有力面信心十足地把演講的重點陳述出來。標題的體要特別顯著突出,你對行動的請求也應(yīng)借口頭的激烈和直接商于以強調(diào)。你的請求不應(yīng)該有不確定或無信心的語氣,游說的態(tài)度應(yīng)持續(xù)到最后一詞

說出緣由或說出聽眾可能獲得的利益

在這個步驟中,你提出自己的動機,或聽眾依你在“重點”中的要求去做會有什么回報。但請記住,在這里簡短依然很有第一,確快緣由與事切題相關(guān),在“獲致行動的簡短液講中,你應(yīng)該做的,是用一兩句高潮性的話語將好處說出,然后坐下。但是,有一點很重要,就是你所強調(diào)的好處是應(yīng)由所舉的事例引出的。假如你敘述自己買舊車省錢的經(jīng)驗,然后又力勸聽眾買二手汽車,就應(yīng)該在緣由中強調(diào),他們買二手車也可以享受到經(jīng)濟的好處;切不可偏離事例,告訴聽眾有些舊車的樣式比最近的汽車好。

第二,要強調(diào)一個而且是唯一的緣由。推銷員可以提出半打理由,告訴你為何應(yīng)該購買他們的產(chǎn)品;他也能舉出好幾個理由來支持自己的論點,而這些理由全都與你所使用的事例有關(guān)。但是,最好還是選一個最特殊的緣由或利益。說給聽眾的最后幾句話應(yīng)該清楚明確,如同刊在全國性雜志上的廣告詞—沒有哪個廣告試圖一次推銷一種以上的廣告或意念。

別外,還可以用展列、展示、引述權(quán)威、比較和引據(jù)統(tǒng)計數(shù)字等方式來建構(gòu)事例。本章中的公式僅限于個人式的事例,因為在“獲致行動的簡短演講“中,這套公式是到目前為止最有趣最戲劇性,并且最富具說服力的方法。