1.看懂行業(yè)：找到你行業(yè)的“微笑曲線”
“微笑曲線”描述的是一個成熟行業(yè)里的價值分配原則。它最初在1992年由臺灣宏碁集團(tuán)的創(chuàng)始人施振榮先生提出。
把它畫出來，是一條中間朝下，兩端朝上的曲線。微笑曲線的理論非常簡單：
在一個行業(yè)中，價值最大的地方往往體現(xiàn)在兩端，即研發(fā)和營銷。價值最低的地方在中間，即制造生產(chǎn)。
在互聯(lián)網(wǎng)還沒有大舉入侵的行業(yè)，微笑曲線基本上高度總結(jié)了消費(fèi)和制造行業(yè)的價值分布規(guī)律。
比如電影《我不是藥神》中描繪的制藥行業(yè)就嚴(yán)格遵循了微笑曲線的規(guī)則。一款新藥的研發(fā)需要耗費(fèi)藥廠數(shù)年時間，投入上億美元的資金，以及大量的科研人力。而在營銷端，同樣需要投入巨大的資金做推廣。每年中國的藥企在廣告媒體的資金投放量上穩(wěn)居前五，遠(yuǎn)超汽車和房地產(chǎn)行業(yè)。這都說明在研發(fā)和營銷這兩塊，是最容易產(chǎn)生附加價值的地方。
制藥行業(yè)遵循著微笑曲線
但在生產(chǎn)制造端，就完全是另一幅景象。電影中的抗癌藥格列寧（現(xiàn)實(shí)中叫格列衛(wèi)）動輒幾萬塊的售價，生產(chǎn)制造成本只有幾百塊。因?yàn)橐坏┧巹┑呐浞奖谎兄瞥鰜恚Ｏ碌木褪谴蜷_生產(chǎn)線。這時不需要再投入額外的資金和人力，按部就班開工生產(chǎn)就行。
同樣與之類似的食品、飲料、家用品、汽車、工業(yè)制造等行業(yè)，均遵循著微笑曲線的規(guī)律。看到這里有人可能會說，這都是傳統(tǒng)行業(yè)啊，現(xiàn)在都流行互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)行業(yè)都快不行了。
其實(shí)并不是這樣?；ヂ?lián)網(wǎng)并沒有顛覆掉傳統(tǒng)行業(yè)，而是在和傳統(tǒng)行業(yè)融合。它實(shí)際上加深了微笑曲線的波谷，拉高了兩端。因?yàn)樯a(chǎn)端是最容易被技術(shù)改造的。而研發(fā)和營銷有了互聯(lián)網(wǎng)的加持，價值只會更大。今天篇幅有限，這塊以后單獨(dú)來講。
講了這么多，這跟我們個人有什么關(guān)系呢？
關(guān)系大了。
如果你進(jìn)入一個行業(yè)，從事的工作處于微笑曲線的中間段，那么就不可能獲得薪資的大幅增長。因?yàn)橹虚g段的生產(chǎn)制造，是變數(shù)最小、最成熟安全的領(lǐng)域。在這里工作最容易成為一顆螺絲釘，因?yàn)檫@里不產(chǎn)生額外的附加價值。所有的流程都是規(guī)定死的，不需要動腦就能上手。
而處于上游的研發(fā)端，屬于智力密集型工種。這里對專業(yè)精深和創(chuàng)新意識尤為看重。一款產(chǎn)品配方或一項(xiàng)專利技術(shù)，都足以撐起一個市值千億的公司?？煽诳蓸泛陀⑻貭柧褪亲詈玫睦?。可口可樂憑一個配方流行了一百多年，英特爾的核心技術(shù)推動了整個芯片行業(yè)幾十年的發(fā)展。你想想背后研發(fā)出它們的人，金錢回報會低嗎？不可能。
處于下游的營銷端，屬于資源密集型工種。一款產(chǎn)品或服務(wù)，在全國乃至全球范圍內(nèi)的營銷推廣，起決定性作用的是媒介和渠道資源的整合。橫向做廣度覆蓋（傳統(tǒng)媒體+互聯(lián)網(wǎng)新興媒體），縱向做區(qū)域縱深（打通一二三四乃至十八線市場）。這是和銷量最直接掛鉤的工作，自然薪資待遇不菲。雖然受互聯(lián)網(wǎng)沖擊明顯，但時至今日廣告?zhèn)髅揭廊皇鞘杖氩诲e的領(lǐng)域。
只有中間的生產(chǎn)端，屬于勞動密集型工種。它不需要你具備高超的智力水平，也不需要你進(jìn)行復(fù)雜的資源整合。這類工作既不能為企業(yè)創(chuàng)造技術(shù)創(chuàng)新壁壘，也難以幫助企業(yè)開拓市場。換句話說，它的可替代性是最強(qiáng)的，抗風(fēng)險能力是最低的，自然工資也是最少的。而且隨著近年來云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能等概念的普及，未來的生產(chǎn)基本上不需要人工操作，“無人化生產(chǎn)”會逐漸成為主流，這更加劇了生產(chǎn)端的危機(jī)感。
因此，對于處于中間端的人而言，想要實(shí)現(xiàn)個人職場生涯的突破性成長，就要想辦法向微笑曲線的兩端靠攏。
要么，去上游的研發(fā)領(lǐng)域發(fā)展。培養(yǎng)自己的技術(shù)知識儲備，用腦力來提升產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)效率，而不是只拼體力。為什么互聯(lián)網(wǎng)公司的工程師薪酬高？因?yàn)樗麄冏龅氖莿?chuàng)新研發(fā)，一套核心算法就能支撐起一個商業(yè)模式（比如今日頭條）。我在《高薪工作的秘訣：你要擁有“倍數(shù)化”能力》里也提到過，一個好的技術(shù)解決方案一定是能夠大規(guī)模復(fù)制的。只有這樣才能整體降低生產(chǎn)成本，提升企業(yè)利潤率，最后帶給你巨大的金錢回報。
要么，去下游的營銷領(lǐng)域發(fā)展。去最前線的市場，無論B端還是C端，去了解消費(fèi)者的喜好，了解媒介和渠道的最新發(fā)展。這樣你才能知道生產(chǎn)出來的產(chǎn)品到底受不受市場歡迎，知道哪些渠道去賣產(chǎn)品才是最有效的。說白了，這是離“錢”最近的工作。無論哪個公司，市場部的薪資都不會低。一個500強(qiáng)企業(yè)的品牌經(jīng)理，最起碼都能拿到3萬的月薪，你根本不需要去花錢聽什么“XX 教你月薪5萬”。
2.看懂公司：分清頭部，腰部和尾部
說完了行業(yè)，接下來看公司。通常，任何一個行業(yè)都可以分為頭部公司，腰部公司和尾部公司。這里的頭部，腰部和尾部，按照公司在該行業(yè)中的市場占有率和業(yè)內(nèi)名聲來劃分。還是拿互聯(lián)網(wǎng)公司舉例，騰訊阿里百度是頭部，小米美團(tuán)滴滴是腰部，剛創(chuàng)業(yè)的公司都算尾部。
想要實(shí)現(xiàn)薪酬的大幅增長，最好的策略是：
去頭部公司鍍金，去腰部公司實(shí)干，去尾部公司創(chuàng)業(yè)。
先說頭部公司，這里是最容易給自己加光環(huán)的地方。頭部公司的特點(diǎn)是平臺好，資源多，名氣大，但薪資往往不高（阿里是個例外）。因?yàn)楣疽呀?jīng)搭好了平臺，你只需要按規(guī)則做事就好。在這里若是取得成績，更多是因?yàn)楣镜某墒祗w系，而非個人能力的突出。說白了，換了誰都差不多，所以公司沒必要出高價找人，除非你真的是萬里挑一。然而頭部公司卻能給你帶來光環(huán)加身，頭上頂著行業(yè)里大公司的頭銜，跳槽換工作就是一張快速通行證，薪資漲幅也不會低。
比如在4A廣告行業(yè)，奧美是一塊金字招牌，奧美的工資在全行業(yè)里也是出了名的低?？墒呛芏嗉追降氖袌霾刻貏e喜歡找奧美的人，因?yàn)閵W美的名氣響，服務(wù)的客戶都是大牌，能獲得的工作經(jīng)驗(yàn)更寶貴。很多從奧美跳槽出去的，后來都做得不錯。這就是大公司的好處，給你的簡歷鍍金。
再說腰部公司，這里是最容易建功立業(yè)的地方。這樣的公司現(xiàn)在不是行業(yè)第一，但有潛力成為第一。所以一旦憑自己真材實(shí)料做出成績，是很容易晉升的。
例如08年之前的百度。彼時還沒有被稱為BAT三巨頭的百度正值上升期，搜索引擎，貼吧，百科，百度知道等產(chǎn)品百花齊放，這個時期也誕生了不少后來的大咖牛人。那時的百度沒有價值觀的困擾，也沒有染上大公司的通病。本身就擁有不錯的資源和研發(fā)環(huán)境，只要你是實(shí)干派就不愁沒有發(fā)展空間。
腰部公司的平臺資源雖然沒有頭部公司強(qiáng)大，但也不差。更重要的一點(diǎn)是，公司的規(guī)模還沒有變成航空母艦，所以不會過多受到企業(yè)文化和人事結(jié)構(gòu)的制約。想要做實(shí)事，有資源支持；想要搞創(chuàng)新，不會有掣肘。
最后說尾部公司，這里是最容易實(shí)現(xiàn)個人價值的地方，但也是風(fēng)險最大的地方。頭部和腰部的公司，雖然發(fā)展空間都不錯，但總歸還是為人打工。尾部公司雖然小，但卻有更自由的發(fā)揮空間。在這里的規(guī)則是，誰有本事誰說了算，所以適合能力過剩的奇才。
雷軍在創(chuàng)立小米之前是金山軟件的總經(jīng)理。他在金山這個行業(yè)中“頭部未滿，腰部以上”的公司工作了16年，直到金山IPO上市。2010年的小米在手機(jī)行業(yè)是名副其實(shí)的Nobody, 現(xiàn)在也已經(jīng)上市了。他在一次采訪中說，當(dāng)年離開金山的時候已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由，創(chuàng)辦小米就是想再一次證明自己。那時的小米啥都沒有，連產(chǎn)品圖都得自己想自己畫。所以一旦想去尾部公司創(chuàng)業(yè)，你要么具備深厚的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)儲備，要么自帶雄厚資源，要么帶一顆必勝的心。一旦成功了，帶來的回報也是最可觀的。
無論哪個行業(yè)，都要先分清楚頭部，腰部和尾部的公司分別是誰，然后根據(jù)自己的能力和目標(biāo)進(jìn)行階段性調(diào)整。比如先去腰部公司實(shí)干，再去頭部公司鍍金，最后到尾部公司創(chuàng)業(yè)。這樣才能讓你的價值增長更有策略性。
3.看懂崗位：別做機(jī)器也能做的事情
機(jī)器能做的事，重復(fù)性高，勞動量大，并且以工作時間為價值計量單位。例如在工廠流水線上做裝配，在辦公格子間里做報表統(tǒng)計。
不是說這種工作沒意義，而是這類工作的薪資不可能高。因?yàn)閺钠髽I(yè)經(jīng)營的角度來看，它們沒有創(chuàng)造性，可替代性高，人工成本還不便宜，所以遲早有一天會被成本更低的機(jī)器所接管。如果你不想打工，如果你生意難做，如果你遇到了挫折瓶頸，如果你不想用自己的青春去成就他人的夢想，我愿意幫你改變?nèi)松较蜃稍?50加上八五一七再加上96位數(shù)不夠再加98現(xiàn)在任何產(chǎn)業(yè)都嫁接了互聯(lián)網(wǎng)和最新的商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)也給了很多普通人改變命運(yùn)的機(jī)會，
創(chuàng)造性的工作不僅需要動手，更需要動腦。這樣的工作更像一種“發(fā)明”，這也是機(jī)器所不能做到的事情。
發(fā)明什么？發(fā)明解決問題的方案，發(fā)明消除痛點(diǎn)的手段，發(fā)明破除障礙的方法。無論你從事的工作是文科還是理科，這個思維都至關(guān)重要。
做銷售的能發(fā)明什么？新的銷售手段。
我以前買保險的時候，談過不下10個保險銷售。最后讓我留下印象并最終讓我掏錢的，并不是名氣最大的，也不是保障最多的，而是最懂我的。他沒有像其他銷售一上來就丟給我厚厚一沓保險計劃書。第一次見面他就帶了個小筆記本，跟我聊了一個多小時我的工作經(jīng)歷，家庭組成，未來人生計劃，壓根就沒提“保險”兩個字。
第二次見面的時候，他筆記本上密密麻麻記了一堆東西，翻開第二頁就只有一張A4紙大小的表格，上面列舉了自家保險產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，同時還附帶有市面上其他主流保險公司產(chǎn)品的對比，讓人一下子一目了然。
他搞得像我的下屬一樣，最后直接丟給我結(jié)論和論據(jù)，我只用從中做選擇。這不僅幫我節(jié)省了思考時間，即使我要回去二次復(fù)查，也會更有針對性。
這就叫“發(fā)明”。他發(fā)明了一種只對我有效的銷售方法。其他被我Pass 掉的保險銷售，清一色都是用公司培訓(xùn)的銷售手段，流程一樣，產(chǎn)品一樣，話術(shù)一樣，我給的回復(fù)當(dāng)然也是一樣。
再比如，做編程的能發(fā)明什么？用技術(shù)手段解決痛點(diǎn)問題。
共享單車就是一種發(fā)明，它用技術(shù)解決了人們?nèi)粘Ｉ钪小白詈笠还铩钡膯栴}；區(qū)塊鏈也是一種發(fā)明，它用技術(shù)解決了交易信任成本的問題（不是炒比特幣）。
“發(fā)明”并不專屬于科學(xué)家或藝術(shù)家，它是一種創(chuàng)造性的思維，人人都可以擁有。它的本質(zhì)是通過反復(fù)細(xì)致的思考，找到全新的解決問題的途徑。
無論什么行業(yè)，什么工作，遇到什么問題，一定都有約定俗成的應(yīng)對方法，但它們不一定是最好的方法?！鞍l(fā)明”就建立在對以往方法的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)上。它要求我們找到過去經(jīng)驗(yàn)中的優(yōu)勢和弊端，然后用新的思路，技術(shù)，甚至非本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來優(yōu)化和改造這些方法。
賣保險的都是千篇一律的流程套路，所以一套針對顧客的定制化解決方案，就是發(fā)明；
公交地鐵打車解決的都是2公里以上的交通運(yùn)輸問題，卻沒有人去想1公里左右的出行解決方案，所以利用GPS定位綁定自行車，就是發(fā)明；
人們習(xí)慣了銀行作為交易中心而存在，卻沒有人站出來說這個中介可以去掉，所以區(qū)塊鏈就是發(fā)明；
拿著錘子的人，看什么都是釘子。可當(dāng)你面對的是螺絲，錘子就不再起作用。這也正是“發(fā)明”的價值?！鞍l(fā)明”并不一定是從無到有，能把效率提升200%同樣也是一種發(fā)明。做到了這一點(diǎn)，你的薪資回報還會低嗎？不可能。
最后總結(jié)一下，如何去找賺錢的工作？看懂三點(diǎn)：
1.看懂行業(yè)：找到你行業(yè)的“微笑曲線”，盡量向“研發(fā)“和“營銷”兩端靠攏；
2.看懂公司：分清行業(yè)里頭部、腰部和尾部的公司。去頭部鍍金，去腰部實(shí)干，去尾部創(chuàng)業(yè)；
3.看懂崗位：機(jī)器能做的工作不要去做。要學(xué)會“發(fā)明”，發(fā)明解決問題的方案，消除痛點(diǎn)的手段，破除障礙的方法。
