目錄
第二章 互聯(lián)網(wǎng)革命的本質(zhì)是什么？... 1
第三章 一張圖看懂傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化... 4
第四章 “互聯(lián)網(wǎng)四大名著”的“+”“-”法... 9
第五章 正在發(fā)生的“互聯(lián)網(wǎng)加法”與“互聯(lián)網(wǎng)減法”... 12
第七章 設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型路徑圖... 21
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第一章 2013，中國商業(yè)史的新分水嶺
1.??? 2013年，互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)的重心，已經(jīng)正式從PC互聯(lián)網(wǎng)移到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，可穿戴式設(shè)備也開始萌芽。隨著人們上網(wǎng)時(shí)間從PC向手機(jī)設(shè)備的轉(zhuǎn)移，新的領(lǐng)地，重新排名。于是，“老三國”（百度、騰訊、阿里巴巴）瘋狂拼殺，“新三強(qiáng)”（京東、奇虎360、小米）勢(shì)頭更猛。為了獲得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“船票”，阿里巴巴收購了高德導(dǎo)航，百度收購了91助手，騰訊收購了大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，其實(shí)騰訊此時(shí)已經(jīng)手握一張頭等艙的船票-“微信”。
2.??? “降維打擊”，是指使三維空間里的物質(zhì)跌落到二維。高維文明打擊你的時(shí)候，用的是和你完全不同的先進(jìn)武器，它把三維世界變成二維的，即使是二維世界最厲害的武器也毫無還手的余地。在互聯(lián)網(wǎng)之于傳統(tǒng)商業(yè)中，降維打擊指“互聯(lián)網(wǎng)減法”；“升維打擊”指“互聯(lián)網(wǎng)加法”。
1)??? 余額寶”簡便和活期儲(chǔ)蓄一樣，隨時(shí)收益、隨時(shí)消費(fèi)，但是能夠提供甚至比銀行貸款利率（6%）還高的“存款利率”。最重要的是，他們主要還是把用戶的錢匯聚起來，大部分的錢還是存入了銀行。實(shí)際上，余額寶像個(gè)黑洞一樣，先以比銀行更高的存款利率，利用公眾的趨利性,吸進(jìn)越來越多的存款，造成銀行存款減少，銀行于是不得不妥協(xié)，然后用事實(shí)的“市場(chǎng)化利率”重新借給銀行，搶奪原來屬于銀行的利差利潤，并分給每一個(gè)儲(chǔ)戶。
???? 銀行在獲取存款成本不斷上升、貸款利率卻依然固定的背景下，利潤必然下行。如果國家進(jìn)一步出臺(tái)《銀行破產(chǎn)法》，將可能導(dǎo)致一些效率低下的銀行破產(chǎn)。金融業(yè)從而面臨一次洗牌。
???? 當(dāng)然，銀行以及銀行監(jiān)管部門不會(huì)坐視這樣的事情發(fā)生，只是事情發(fā)展得太快了，讓大家措手不及。長久來說，這場(chǎng)博弈一定會(huì)以利率市場(chǎng)化為最終結(jié)果，回到健康的平衡。
???? 銀行將不得不提高運(yùn)營效率，不管怎樣，儲(chǔ)戶將是最終的受益者。
2)??? “小米電視”以”互聯(lián)網(wǎng)電視”給無核心競爭力，利潤極低的傳統(tǒng)電視機(jī)產(chǎn)業(yè)做減法，用顛覆性的硬件價(jià)格入場(chǎng)，通過推廣小米電視的平臺(tái)，它可以擴(kuò)大MIUI（能給國內(nèi)用戶帶來更為貼心的安卓智能手機(jī)體驗(yàn)）的用戶規(guī)模，搶占客廳入口，插手電視節(jié)目和電視游戲，來獲取高額利潤。小米的本意不是想進(jìn)入電視行業(yè)，只是小米想賺別的行業(yè)的錢的時(shí)候，順便一不小心打擊到了傳統(tǒng)電視企業(yè)。
???? 一部分的價(jià)格空間，來自于減掉對(duì)國美、蘇寧等壟斷渠道的壓榨；
???? 另一部分來自于對(duì)未來美好愿景的貼現(xiàn)，用成本價(jià)換取終端占有率。
3)??? 京東商城對(duì)蘇寧、國美就是一種降維打擊。一夜之間蘇寧的所有門店全都變成了京東的體驗(yàn)店。因?yàn)榫〇|的價(jià)格結(jié)構(gòu)和蘇寧的價(jià)格結(jié)構(gòu)完全不同。原來蘇寧最重要的能力之一，就是在全國各地開店，多開一家店就多賺一筆錢。京東模式出來之后，也許迅速關(guān)掉沒有價(jià)值的店才是優(yōu)勢(shì)。蘇寧的另一個(gè)重大舉措是線下門店和線上商城價(jià)格同步，不僅與蘇寧易購?fù)瑑r(jià)，還與京東商城同價(jià)，否則蘇寧的線下門店將沒有交易。2013年，線上線下同價(jià)之后，蘇寧的利潤劇烈下降。
第二章 互聯(lián)網(wǎng)革命的本質(zhì)是什么？
1.??? 信息傳播革命：從印刷術(shù)、電信技術(shù)到互聯(lián)網(wǎng)，由一次重大的“溝通效率”的提升最終引爆的：
1)??? 塞尼菲爾德在1796年發(fā)明了平版印刷術(shù)，印刷業(yè)中的蒸汽動(dòng)力所依賴的主要能源是煤，以報(bào)紙、雜志以及書籍等形式出現(xiàn)的印刷材料是第一次工業(yè)革命主要的通信手段，改變了之前口耳相傳的信息傳播途徑；使19世紀(jì)催生了大量高聳入云的高樓大廈。
2)??? “石油、內(nèi)燃機(jī)、汽車+電信技術(shù)”成為第二次工業(yè)革命的主要形態(tài)，電話、收音機(jī)和電視機(jī)為20世紀(jì)的人們催生了一種全新的信息網(wǎng)絡(luò)，使得人們分散居住成為可能，是線性的外延式發(fā)展。
3)??? “可再生能源+互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)”成為第三次工業(yè)革命的主要形態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得21世紀(jì)的人們雙向溝通的效率大幅提升，極大地縮短了溝通的渠道，消除了一切基于信息不對(duì)稱的商業(yè)模式；促成原子（實(shí)體經(jīng)濟(jì)）與比特（數(shù)字經(jīng)濟(jì)）的結(jié)合。
4)??? 互聯(lián)網(wǎng)不是終點(diǎn)，它只是一個(gè)臺(tái)階而已。向未來看去，也許更多臺(tái)階還在前面，只是以我們今天的知識(shí)和智慧還無法預(yù)見而已。
2.??? 社會(huì)交往革命：從河流、航線到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
1)??? 人類的古代文明圍繞著河流產(chǎn)生。因?yàn)樗醋尭N成為可能。再來交通成為文明發(fā)展的重要里程碑，如，鐵路，空中航線、海上航線，人們可以更加容易地到達(dá)遠(yuǎn)方。隨著物理距離的延伸，電信技術(shù)的進(jìn)步（尤其是電話）發(fā)展和引爆，人與人之間的溝通效率已經(jīng)高到其成本趨于零的地步。
2)??? 人類是社會(huì)動(dòng)物，有交往的本能，這種渴望推動(dòng)著技術(shù)進(jìn)步。互聯(lián)網(wǎng)是截至目前的最高技術(shù)成就就是消除了距離，是人性本質(zhì)的最佳體現(xiàn)。一個(gè)微信群，就讓“六度分隔”理論，瞬間變二度。
3)??? “大數(shù)據(jù)生態(tài)河流學(xué)說”將人類文明提升到了信息文明的高度，信息越密集、交互越快速，文明就越先進(jìn)。商業(yè)作為人類文明的一部分，被互聯(lián)網(wǎng)再造實(shí)是“天注定”。
3.??? 企業(yè)競爭的迅猛升級(jí)：從地段、流量到時(shí)間
1)??? 在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，很多生意都是見著實(shí)物才能敲定，這些在電話里是比較難講清楚。好的地段，雖然得付出更高的租金，但是不僅節(jié)省自己的出行的時(shí)間，而且在同一時(shí)間段聚集更多的潛在客戶，用見面的方式提供更加豐富的信息（顏色、款式、大小、對(duì)人的信任、討價(jià)還價(jià)等），提供更高的溝通效率（人流更密集，溝通更深入），促成生意。這就是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)距離：地段為王的原因。于是，一些專業(yè)的公司會(huì)派人在那里蹲點(diǎn)半個(gè)月，計(jì)算白天以及晚上、工作日以及周末的人流量，密集度，用數(shù)字化的方法，決策開店的地段。
2)??? PC互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)距離：流量是高效溝通下更加精確的距離刻度，流量為王。營業(yè)額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。流量如同租金，費(fèi)用越高，可預(yù)期的數(shù)量和質(zhì)量就越好。收集流量、分發(fā)流量，就成為PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一門大生意。網(wǎng)上店鋪是不需要付租金的，除了域名和空間托管費(fèi)用（每年幾千元）之外，幾乎沒有其他開支。流量，就是單位時(shí)間內(nèi)，有多少互聯(lián)網(wǎng)用戶，順著你由外而內(nèi)的鏈接（或者是從瀏覽器敲入你家地址主動(dòng)訪問），來到了你的網(wǎng)站，就像是順著道路過來的客戶流。
???? 百度做拍賣“關(guān)鍵字”的流量生意，展示廣告主的指定內(nèi)容，按照每千次展示，或者按照每一次點(diǎn)擊收費(fèi)。
???? 淘寶2003年取消了eBay設(shè)置的成功交易的手續(xù)費(fèi)讓讓很多小的商家或者個(gè)人燃起了在淘寶上開店的熱情；天貓的交易手續(xù)費(fèi)大概是4%，而一個(gè)商家大約有40%的成本花在了廣告以及各種各樣獲取“流量”的成本上，淘寶、天貓的廣告，采取了和百度一樣的“競價(jià)排名”策略，也就是所謂的“價(jià)高者得”，這個(gè)商鋪“和用戶溝通”成本會(huì)隨著競爭而越來越高。這可能也是淘寶、天貓更大的收入來源。
???? 2008年，淘寶封掉了來自百度的鏈接，2013年，淘寶封掉了來自騰訊微信的鏈接，理由分別是不法商家利用百度競價(jià)排名、SEO優(yōu)化（搜索引擎優(yōu)化）等手段騙取消費(fèi)者信任，或者通過微信上朋友圈或者營銷賬號(hào)發(fā)來的鏈接點(diǎn)擊進(jìn)入了偽造的淘寶網(wǎng)店。
???? 有人認(rèn)為，淘寶自身的流量分配如同高速公路上架設(shè)的無數(shù)收費(fèi)站，而百度和微信的鏈接如同在這條高速公路的兩邊，又架設(shè)了兩條公路，分散了淘寶自身流量分配的收入。
???? 騰訊用社交的方法，收集了最具黏性的一批用戶，社交軟件是靠更多的用戶黏住更多的用戶，形成正向激勵(lì)，不斷增長。在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，騰訊更多的是在體系內(nèi)分發(fā)，如銷售虛擬物品，以其VIP服務(wù)收取用戶費(fèi)用，并嘗試分發(fā)給自己的電子商務(wù)網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)等來實(shí)現(xiàn)兌現(xiàn)自己流量價(jià)值的最大手段。
3)??? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)距離：“隨時(shí)在線”成為現(xiàn)實(shí)之后，人們開始關(guān)注“流量的寬度”，也就是“時(shí)間”。利用隨身設(shè)備，我們從分發(fā)流量的時(shí)代，進(jìn)入分發(fā)時(shí)間的時(shí)代。
???? 不管人們?cè)覆辉敢饨邮?，整個(gè)社會(huì)正在以越來越快的速度向前發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)只用了幾年，其溝通效率提升的速度就超越了傳統(tǒng)媒體數(shù)百年，PC互聯(lián)網(wǎng)20年的提升總量。我們必須學(xué)會(huì)適應(yīng)信息文明環(huán)境中的快速生存法則。
???? 本質(zhì)上來說，移動(dòng)、聯(lián)通、電信都是“基礎(chǔ)電信運(yùn)營商”，管理的就是地下那些光纖里跑的數(shù)字內(nèi)容。電話（語音）、短信、上網(wǎng)費(fèi)，沒有本質(zhì)區(qū)別，只不過是光纖里流量的一種包裝方式。微信的本質(zhì)，也是對(duì)光纖里流量的一種包裝方式，比語音、短信更加豐富的是，可以視頻通話、傳輸文件、在朋友圈分享自己的照片、感悟，更重要的是，完全免費(fèi)！
???? “完全免費(fèi)”這件事情，這只不過是互聯(lián)網(wǎng)界最基本的游戲規(guī)則。最基本的功能免費(fèi)，以此占據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的有利地形，然后再從其他地方（游戲、支付、商城等）賺錢。
???? 微信的用戶平均使用時(shí)間越長，能夠分發(fā)的“流量寬度”更寬，搶到的用戶閑散時(shí)間的價(jià)值是非常驚人的，有傳言說，在微信上的第三方游戲的收入，開發(fā)商拿10%，騰訊拿90%。這個(gè)數(shù)字未經(jīng)騰訊官方證實(shí)，但是已經(jīng)足以體現(xiàn)“時(shí)間分發(fā)者”的威力了。
4)??? 可穿戴設(shè)備時(shí)代正在到來：可穿戴式設(shè)備是手機(jī)的未來，這是能進(jìn)一步“偷走”用戶時(shí)間的神兵利器。虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的未來并不僅僅局限于游戲，未來這一技術(shù)可以被用于人類生活的方方面面。
4.??? 萬物互聯(lián)時(shí)代初露曙光。所謂“萬物互聯(lián)”，就是將人、流程、數(shù)據(jù)和事物智能地結(jié)合在一起，集體大于個(gè)體，物聯(lián)網(wǎng)（IOT）時(shí)代使得網(wǎng)絡(luò)連接變得更加相關(guān)，更有價(jià)值。這是一場(chǎng)真正的爭奪戰(zhàn)。萬物互聯(lián)時(shí)代真正到來之際，就是傳統(tǒng)商業(yè)全面洗牌之時(shí)！
5.??? 消滅一切基于信息不對(duì)稱的商業(yè)模式，在某個(gè)垂直行業(yè)，代替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)提供更加透明的產(chǎn)品或服務(wù)的，都是在用互聯(lián)網(wǎng)一次消滅信息不對(duì)稱，而行業(yè)垂直搜索在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步二次消滅信息不對(duì)稱。兩次之后，在那個(gè)特殊領(lǐng)域，傳統(tǒng)的基于信息不對(duì)稱的商業(yè)模式就會(huì)面臨極大挑戰(zhàn)，變得舉步維艱，甚至被消滅。商業(yè)將全面信息化，而且越來越快。
1)??? 攜程把所有航班的剩余機(jī)票放在網(wǎng)上銷售，讓大家?guī)缀跄軐?shí)時(shí)地按照不同艙位的余票情況購票，一下子讓很多依靠“信息不對(duì)稱”為盈利模式的“黑中介”的空間被擠壓到最小，這是一次消滅信息不對(duì)稱；去哪兒網(wǎng)把互聯(lián)網(wǎng)上出售機(jī)票的網(wǎng)站二次聚合起來，提供統(tǒng)一的搜索結(jié)果，讓用戶幾乎能做到一秒鐘找到某趟航班的全網(wǎng)最低價(jià)，完全透明。這是二次消滅信息不對(duì)稱?？雌饋磉@兩件都是建立垂直搜索網(wǎng)站的“小事”，但是這種商業(yè)模式的創(chuàng)新很不簡單！
2)??? 淘寶用一套極其透明的交易機(jī)制，“無條件尊重買家”，消滅信息不對(duì)稱。因?yàn)橥该?，所以信任，淘寶改變了之前“買家永遠(yuǎn)沒有賣家聰明”的不平衡。這是一次消滅信息不對(duì)稱；一淘是全面覆蓋商品、商家及購物優(yōu)惠信息的網(wǎng)上購物搜索引擎，除了淘寶、天貓本身外，同時(shí)涵蓋了亞馬遜中國、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等主流購物平臺(tái)，一淘官方稱其搜索引擎已收錄了超過20萬優(yōu)質(zhì)網(wǎng)店以及600家B2C網(wǎng)站，有1000萬用戶在一淘淘吧求購商品、分享經(jīng)驗(yàn)，為中國最大的購物搜索引擎。這是二次消滅信息不對(duì)稱。
3)??? 美團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)站攜眾多用戶，在線下和一些商鋪談判“團(tuán)購價(jià)格”，設(shè)立最低“成團(tuán)”數(shù)量，銷售給用戶，為用戶爭取低價(jià)，為商戶帶去客戶。這是一次消滅信息不對(duì)稱；360團(tuán)購開放平臺(tái)，通過開放應(yīng)用程序接口（API），符合資質(zhì)的團(tuán)購網(wǎng)站可以接入該平臺(tái)，共享360的用戶資源，這是二次消滅信息不對(duì)稱。
4)??? 互聯(lián)網(wǎng)“消滅信息不對(duì)稱”用于公益或者公共服務(wù)領(lǐng)域。比如中國稀有血型庫。
5)??? 一切基于信息不對(duì)稱的商業(yè)模式，或者被信息不對(duì)稱所制約的商業(yè)模式，都將變成傳統(tǒng)的商業(yè)模式。一切依靠傳統(tǒng)商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)，都將變成“傳統(tǒng)企業(yè)”。傳統(tǒng)的思維只有一條：捍衛(wèi)信息不對(duì)稱帶來的既得利益。
6)??? 互聯(lián)網(wǎng)正在變得和水、電一樣，成為一種商業(yè)和經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)元素。所有的企業(yè)（包括，但不限于傳統(tǒng)企業(yè)），都要審視一下自己，自己的商業(yè)模式是不是建立在“距離”上。如果是，那么我們就要進(jìn)一步審視，這個(gè)“距離”，將會(huì)被什么樣的方式消除，我們可以用什么樣的方式改變。
第三章 一張圖看懂傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化
1.??? 從平臺(tái)型企業(yè)的角度來理解互聯(lián)網(wǎng)減法：它們不生產(chǎn)內(nèi)容，只做平臺(tái)。
1)??? 平臺(tái)型的商業(yè)模式原來就有，蘇寧就是典型的平臺(tái)型企業(yè)，左邊有供應(yīng)商，右邊有客戶。婚姻介紹所也是平臺(tái)型企業(yè)，人們到它這里登記信息，它來撮合男方和女方。比如世紀(jì)佳緣。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓平臺(tái)模式一下子變得效率極高，在過去10年發(fā)展得非常迅速。它利用極低的成本，獲得大批量用戶，它們會(huì)憑借龐大的用戶數(shù)量來跟供應(yīng)商談判，讓供應(yīng)商不得不答應(yīng)它們的條件。
2)??? 今天大的互聯(lián)網(wǎng)公司幾乎都是平臺(tái)型公司。
???? 騰訊初期單邊平臺(tái)公司。社交軟件用戶量越大，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值就越大。騰訊初期沒有利用這6億用戶吸引商家，而是吸引用戶購買自身的其他產(chǎn)品，如高端會(huì)員費(fèi)，游戲充值等等。
???? 阿里巴巴是一個(gè)雙邊平臺(tái)。它左邊是買家，右邊是賣家。淘寶不收交易費(fèi)，盡管阿里把淘寶上的一些賣家“趕”到了天貓商城，收4%～5%的交易費(fèi)。這個(gè)費(fèi)用跟商場(chǎng)開店比起來是比較低的，但這不是天貓的主要收入?！疤詫氈蓖ㄜ嚒鳖愃频膹V告產(chǎn)品才是天貓主要收入來源，在用戶搜索結(jié)果右邊放一個(gè)競價(jià)的廣告位，因?yàn)楦偁幷弑姸?，這個(gè)價(jià)格一定會(huì)到你能承受的最高價(jià)格。
???? 百度是典型的三邊平臺(tái)。百度把所有能搜到的網(wǎng)站都索引了一遍，它不向被搜索的網(wǎng)站收錢；它把搜索的內(nèi)容給了上游的網(wǎng)民，它也不向網(wǎng)民收錢；它在搜索結(jié)果的前面和旁邊放廣告，向廣告商收錢，它把用戶的注意力賣給了廣告商，它甚至可以把廣告貼到別人的網(wǎng)站上去，叫作網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，獲取更大的利益。
3)??? 平臺(tái)要到達(dá)“引爆點(diǎn)”是非常非常困難的，很多想做平臺(tái)的公司都死在這一點(diǎn)上，因?yàn)橘u家不多，買家就不愿意來，而買家不多，賣家又不愿意來。風(fēng)險(xiǎn)投資最大的貢獻(xiàn)是幫助平臺(tái)型的企業(yè)度過上升的周期，突破引爆點(diǎn)。平臺(tái)型商業(yè)的本質(zhì)就在這里。今天很多平臺(tái)型企業(yè)做的事情，都是想盡了手段，把平臺(tái)用戶數(shù)量從存活點(diǎn)拉到引爆點(diǎn)。
4)??? 所以，這些平臺(tái)型企業(yè)都是要把用戶牢牢地攥在手里，絕對(duì)不會(huì)放開，然后憑借龐大用戶數(shù)量再向創(chuàng)造價(jià)值的這一端去收費(fèi)。例如嘀嘀打車跟快的打車爭得這么厲害，就是為了爭奪用戶。中國30個(gè)大城市一年的打車費(fèi)用大約是600億元，如果全部使用支付寶，光是刷卡的費(fèi)用就是一大筆收入。這場(chǎng)爭斗最大的受害者是交通卡。
2.??? 從再造三大價(jià)值的角度理解互聯(lián)網(wǎng)減法：“用戶價(jià)值=創(chuàng)造價(jià)值+傳遞價(jià)值”。這是回歸商業(yè)的本質(zhì)：有人提供產(chǎn)品或服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值），有人使用（用戶價(jià)值）。
1)??? 傳遞價(jià)值：一億賭局。傳遞可以解構(gòu)為的三個(gè)流：信息流、資金流、物流?；ヂ?lián)網(wǎng)首先攻占的，就是通過自身的效率，縮短或者重構(gòu)傳遞價(jià)值的商業(yè)價(jià)值鏈，降低傳統(tǒng)的不透明的，低效的商業(yè)形態(tài)下，從這些中間渠道分走的利潤，再滲透到商業(yè)的源頭-創(chuàng)造價(jià)值端（產(chǎn)品研發(fā)和制造）。這個(gè)過程是不可逆的。
???? 第一批被挑戰(zhàn)的是傳統(tǒng)“信息中介”，比如傳統(tǒng)媒體，以及依賴于傳統(tǒng)媒體的衍生行業(yè)，比如傳統(tǒng)廣告、傳統(tǒng)公關(guān)。當(dāng)信息可以通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)隨地獲得時(shí)，傳統(tǒng)媒體的中心化、時(shí)延性的中介價(jià)值，迅速貶值。信息中介產(chǎn)業(yè)迅速重構(gòu)，廣告行業(yè)快速與時(shí)俱進(jìn)。
???? 第二批被挑戰(zhàn)的是零售業(yè)。馬云與王健林的億元豪賭，說網(wǎng)購規(guī)模能不能超過零售業(yè)50%，雖然今天不能定論，但很多品牌大規(guī)模關(guān)店、商場(chǎng)人越來越少卻是事實(shí)。
???? 很多年前，很多電子產(chǎn)品宣布：我們從未授權(quán)任何網(wǎng)站出售我們的正版產(chǎn)品?，F(xiàn)在來看，那是對(duì)線下傳統(tǒng)渠道的一種保護(hù)，一種掙扎；2005年很多人不屑一顧，網(wǎng)上沒法試穿和陌生人交易，信任度太低。零售業(yè)發(fā)展至今，不是某一個(gè)具體零售品牌打敗了另一個(gè)具體的零售品牌，而是新的業(yè)態(tài)帶來革新。把新的盈利模式變成了一個(gè)不可抗拒的趨勢(shì)—平臺(tái)透明的價(jià)格體系已經(jīng)變成網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格的標(biāo)桿。
???? 傳統(tǒng)大賣場(chǎng)一方面大量開店，獲得巨大的用戶，另一方面以此獲得和供貨商的強(qiáng)大談判優(yōu)勢(shì)，獲取差價(jià)和資金滯留。現(xiàn)在很少人懷疑網(wǎng)站平臺(tái)產(chǎn)品的真假，這時(shí)也反過來逼迫了實(shí)體零售業(yè)的電商化，O2O（Online To Offline）之戰(zhàn)一種形式是強(qiáng)調(diào)線下必須與線上同價(jià)，如蘇寧，另一種形式同樣的產(chǎn)品線下店價(jià)格仍然高于線上店，代價(jià)是消費(fèi)者會(huì)把線下店變成陳列店，線下店銷售收入因此會(huì)減少。基于互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)力顛覆趨勢(shì)，商家必須找到新增的盈利模式來彌補(bǔ)損失的線下收入。
???? 第三批被挑戰(zhàn)的是資金流。支付寶正在逐漸把銀行架空為一個(gè)“管道”。
???? 首先是存貸業(yè)務(wù)。銀行的盈利模式是存款和貸款利差，阿里巴巴掌握了很多企業(yè)的交易數(shù)據(jù)，這就可以更合理地評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，通過蓄勢(shì)已久的阿里巴巴小微金融，提供小額貸款。余額寶出現(xiàn)后，支付寶不再是中間工具，而是變成了貨幣基金的資金池。阿里巴巴用支付寶和余額寶來吸儲(chǔ)，絕大部分普通人只知道買了余額寶比活期利率高，不知道使用余額寶就已經(jīng)完成了個(gè)人資本投資，令阿里巴巴則成功地轉(zhuǎn)移了數(shù)以千億計(jì)的活期存款，獲得和銀行談判市場(chǎng)利率的資本。
???? 然后是信用卡業(yè)務(wù)，它的盈利主要來自于刷卡的手續(xù)費(fèi)以及分期付款的利率，比如拉卡拉在內(nèi)的很多第三方支付和阿里的“淘點(diǎn)點(diǎn)”?？梢酝ㄟ^淘點(diǎn)點(diǎn)直接點(diǎn)菜，吃完之后支付寶直接付費(fèi)。
???? 銀行將面臨和蘇寧一樣的境遇，線下網(wǎng)點(diǎn)會(huì)從優(yōu)勢(shì)迅速變?yōu)榘?，銀行可能也終將走向O2O，那時(shí)網(wǎng)點(diǎn)將變成線下體驗(yàn)店。但是，跨界的“萬科社區(qū)金融”（為社區(qū)居民提供金融服務(wù)）已經(jīng)等在那里了。
???? 第四批被挑戰(zhàn)的是是物流的重構(gòu)。不管最終的物流競爭形態(tài)變成什么樣子，必然會(huì)產(chǎn)生全國性的新快遞業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)，這將進(jìn)一步刺激信息流和資金流。這三流打通，將會(huì)像水一樣流暢。
???? 如果有一天支付寶的交易能夠占中國零售份額的50%，也就意味著中國物流相當(dāng)一部分會(huì)由支付寶驅(qū)動(dòng)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)目前正在全國各地開物流中心，根據(jù)天貓上的數(shù)據(jù)，可以精準(zhǔn)地選取主要物流節(jié)點(diǎn)；除了物流，還可以根據(jù)各城市的精準(zhǔn)需求，開天貓實(shí)體店，變成新形態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)。
???? 菜鳥物流的愿景如果成功，將有可能會(huì)壟斷中國的骨干網(wǎng)絡(luò)，發(fā)貨的順序和時(shí)間都將達(dá)到最優(yōu)的效率，達(dá)成全國任何地方24小時(shí)到達(dá)的承諾。這就是大數(shù)據(jù)的威力。如果菜鳥能夠做到這點(diǎn)，其他快遞公司要么差異化，要么就會(huì)淪為最后一公里的物流。
???? 京東也在打造“網(wǎng)格物流”，號(hào)稱在一些城市做到網(wǎng)上下單10～15分鐘內(nèi)，物品就送達(dá)。阿里入股了海爾的日日順物流，把大宗商品的物流穩(wěn)扎穩(wěn)打地沉淀到三、四線城市。
2)??? 創(chuàng)造價(jià)值：10億賭局。這是互聯(lián)網(wǎng)將真正地進(jìn)軍傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)。
???? 2013年關(guān)于創(chuàng)造價(jià)值環(huán)節(jié)是否會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)化，董明珠、雷軍賭了10個(gè)億。他們的這個(gè)賭局有很多不可賭之處。產(chǎn)品形態(tài)就不一樣，一個(gè)做手機(jī)，一個(gè)做空調(diào)。銷售額其實(shí)沒有可比性。但是同樣是制造業(yè)，公正地說，董明珠設(shè)計(jì)+制造，把營銷外包，做得好這是共贏；雷軍設(shè)計(jì)+營銷，把制造外包，做得好這也是共贏。
???? 相對(duì)于董明珠強(qiáng)調(diào)的“擁有核心技術(shù)”，“用戶參與設(shè)計(jì)”才是雷軍的真正底氣所在。
???? 最終用戶能參與制造的可能性不是很大，所以雷軍把它外包給了富士康和英業(yè)達(dá)。
???? 而通過社區(qū)，論壇和用戶大量交互和反饋，讓用戶自然而然地選擇參與，和工程師一起設(shè)計(jì)出真正喜歡的產(chǎn)品，升級(jí)新功能的過程，才是互聯(lián)網(wǎng)化大潮下真正的革命。比如把手機(jī)系統(tǒng)MIUI的發(fā)布做成了持續(xù)性的“橙色星期五”活動(dòng)和內(nèi)部的“爆米花獎(jiǎng)”。
???? 在大量用戶參與設(shè)計(jì)的未來，
???? 購買將可以發(fā)生在生產(chǎn)前，定制化，反向購買。B2C之后，將是C2B（Customer
To Business）。
???? 第三方增值產(chǎn)品的付費(fèi)模式將會(huì)進(jìn)一步重構(gòu)價(jià)值鏈?；A(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品按照BOM的價(jià)格賣，完全不考慮利潤，由此產(chǎn)生的用戶群體可以為平臺(tái)帶來更多的第三方業(yè)務(wù)收費(fèi)的可行性，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈被重構(gòu)。
???? .品牌將會(huì)被重構(gòu)。簡單來說，很多品牌附加值就是用額外的錢買了放心，這額外的錢就是為信息不對(duì)稱所支付的錢。一旦信息不對(duì)稱被互聯(lián)網(wǎng)解決之后，傳統(tǒng)的品牌意義也會(huì)發(fā)生改變。品牌的新內(nèi)涵，將有可能轉(zhuǎn)變?yōu)榛谟脩趔w驗(yàn)。
3)??? 用戶價(jià)值：終極賭局
???? 我們從產(chǎn)品短缺走到了渠道短缺，從創(chuàng)造價(jià)值短缺走到了傳遞價(jià)值短缺，進(jìn)入了消費(fèi)者（需求）短缺的新階段。從最初的“生產(chǎn)為王”，到后來的“渠道為王”，再到現(xiàn)在以“消費(fèi)者為王”，選擇權(quán)真正到了消費(fèi)者手里，滿足用戶需求，創(chuàng)造用戶價(jià)值，是一切商業(yè)的根本目的，這才是那個(gè)終極賭局。
???? 類似“定位”這樣指向消費(fèi)者的理論，其地位會(huì)更加凸顯，簡單分為三個(gè)層次：
???? 功能，這是最容易滿足的基本需求，即解決一個(gè)實(shí)際的問題。比如洗衣服。
???? 體驗(yàn)，基于基本需求滿足下的，更好的使用感受，比如美顏手機(jī)。
???? 個(gè)性，就是與眾不同。比如iPad背后的刻字。
???? 商業(yè)的革新，就是對(duì)用戶需求了解程度的革新，更是對(duì)用戶價(jià)值創(chuàng)造程度的革新。我們滿足用戶需求的順序如下：
???? 從“假想用戶”的需求出發(fā)：生產(chǎn)者無法接觸到真正的用戶。所以，他們通常只能揣測(cè)，或者通過了解周圍的小部分用戶，假想大部分用戶的需求。
???? 從“泛指用戶”的需求出發(fā)：電話、電視、廣播、短信等手段的普及，讓準(zhǔn)確的用戶需求調(diào)查成為可能。市場(chǎng)調(diào)研用戶未必就是將來的購買用戶。調(diào)查公司用一套數(shù)學(xué)方法，推斷泛指的用戶需求是什么，作為生產(chǎn)的依據(jù)。
???? 從“個(gè)體用戶”的需求出發(fā)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓生產(chǎn)者和服務(wù)者接觸每一個(gè)直接的最終的消費(fèi)者變?yōu)榱丝赡?。你不需要通過對(duì)他的需求判斷，推及別人。你生產(chǎn)一個(gè)他想要的東西就好了。每個(gè)人想要的都不一樣，或大或小，滿足“個(gè)體用戶”需求，是未來的大方向。
4)??? “顛覆”傳統(tǒng)企業(yè)的不是互聯(lián)網(wǎng)，而是互聯(lián)網(wǎng)里紛繁復(fù)雜的全新的話語體系。話語先進(jìn)，不代表真的先進(jìn)。讓我們回到商業(yè)的本質(zhì)，那就是“為用戶創(chuàng)造價(jià)值”。最終滿足“個(gè)體用戶的個(gè)性需求”，就是這一輪“互聯(lián)網(wǎng)化”的終極目標(biāo)。
3.??? 互聯(lián)網(wǎng)化兩大方向：從互聯(lián)網(wǎng)減法到互聯(lián)網(wǎng)加法
1)??? 互聯(lián)網(wǎng)是電，是石油，是產(chǎn)業(yè)變革的基礎(chǔ)物資。傳統(tǒng)企業(yè)其實(shí)完全不用恐慌，只需“一加一減”：減法是消除“捍衛(wèi)信息流、資金流、物流不對(duì)稱帶來的商業(yè)利益”傳統(tǒng)思維的“互聯(lián)網(wǎng)-”；加法是在創(chuàng)造價(jià)值環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、制造）加入“用戶參與”的“互聯(lián)網(wǎng)+”。全面“互聯(lián)網(wǎng)化”是簡化、優(yōu)化或重構(gòu)來創(chuàng)造新的商業(yè)流程，其本身并沒有創(chuàng)造新的商業(yè)模式。
2)??? 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三大商業(yè)模式
???? O2O（Online To Offline），我們把用戶從線上帶到線下叫作O2O，把用戶從線下帶到線上叫反向O2O。現(xiàn)在只要產(chǎn)業(yè)鏈中既可涉及線上，又可涉及線下，就可通稱為O2O。
???? 這其實(shí)是“互聯(lián)網(wǎng)減法”（網(wǎng)上消除了信息流、資金流、物流障礙）之后，傳統(tǒng)零售業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)加法”（線下商業(yè)如何與網(wǎng)上用戶互動(dòng)）的典型方式。比如美團(tuán)把網(wǎng)上的用戶，帶到線下的店鋪消費(fèi)。
???? “打折券”可以是網(wǎng)上與線下結(jié)合的主要手段，實(shí)際是用“流量”補(bǔ)貼“地段”。差地段，加上一些流量費(fèi)，就可以變成好地段。就是從這個(gè)意義上來說，網(wǎng)上和線下，因?yàn)椤吧虡I(yè)距離”的統(tǒng)一而統(tǒng)一。
???? 對(duì)很多原來一直在線下做生意的傳統(tǒng)企業(yè)來說，門店的成本在“地段”，網(wǎng)站的成本在“流量”。線下到網(wǎng)上（反向O2O），就是讓線下獲取一次相同客單價(jià)的購買的成本，與線上接近。蘇寧一度因?yàn)榍蓝鴫艛嗔思译婁N售，京東的崛起倒逼蘇寧破釜沉舟，選擇了“反向O2O”，要求所有門店的3C產(chǎn)品，必須與網(wǎng)上同款同價(jià)。
???? 如果有些零售商變本加厲地玩“信息不透明的游戲”，要求商家網(wǎng)上、線下提供不同代號(hào)的商品，讓用戶無法比價(jià)。這些“捍衛(wèi)信息不對(duì)稱帶來的商業(yè)利益”的傳統(tǒng)思維的頑抗，都是徒勞的。信息越來越透明，用戶會(huì)很快清楚這個(gè)手段。
???? C2B（Customer to Business），這和傳統(tǒng)的B2C，形式正好相反。真正的C2B應(yīng)該先有消費(fèi)者需求產(chǎn)生而后有企業(yè)生產(chǎn)，通常為消費(fèi)者根據(jù)自身個(gè)性化的需求定制產(chǎn)品和價(jià)格，或主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和定價(jià)，生產(chǎn)企業(yè)再進(jìn)行定制化生產(chǎn)。
???? 這并不是一個(gè)新概念，海爾很早就提出“先有市場(chǎng)，再有工廠”的理念。只是進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”的階段后，C2B才從滿足C的“假想需求”和“泛指需求”出發(fā)，進(jìn)入從滿足“個(gè)性需求”出發(fā)。
???? 參與感，是C2B的靈魂。真正地從C的角度看世界，讓C作為一個(gè)群體，有了更加特殊的待遇。比如打車軟件是打車人（C）按一個(gè)“我要打車”的按鈕，然后以我為中心附近的出租車都可以來接我；而不以在出租車司機(jī)視野范圍內(nèi)招手的人作為服務(wù)對(duì)象；團(tuán)購的升級(jí)版是募集了C端的大量需求，和生產(chǎn)商去談判產(chǎn)品和價(jià)格。
???? P2P（Peer to Peer），這是一種交易過程的“去媒化”，即隨著互聯(lián)網(wǎng)使溝通效率極大提高，伙伴對(duì)伙伴有足夠的信息直接交換價(jià)值，而不再需要集市和一般等價(jià)物。
???? P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)，一個(gè)借款人（P）可以提出借款，出示盡可能多的資料，獲得出資人的信任，開出一個(gè)愿意承擔(dān)的利息，就等著出資人選擇；而另外一頭，很多出資人（P）可以根據(jù)這些材料（對(duì)應(yīng)背后隱藏的信用等級(jí)）決定是否把錢借給他/她。如果有足夠多的出資人出了足夠多的錢，那么這次借貸行為就發(fā)生了。
???? 一種成功的商業(yè)模式，是尋找技術(shù)內(nèi)在的價(jià)值（人們真正愿意為之付錢的東西），能以有利可圖的價(jià)格把它賣出去。
