“市調(diào)+人情做透”在陌生拜訪中，成功開單的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
分享一次個(gè)人銷售中“市調(diào)+人情做透”的案例，是本人的親身經(jīng)歷。在這件事發(fā)生的時(shí)候，我還沒有學(xué)習(xí)過“三大思維模式”，沒有學(xué)習(xí)過十大銷售動(dòng)作。但是，自己的做法也是借鑒的了市調(diào)和人情做透，這些招數(shù)是在群里分享的案例邊中學(xué)到的。
我那時(shí)做的是一個(gè)項(xiàng)目型銷售，主要是負(fù)責(zé)銷售停車場(chǎng)的道閘軟硬件設(shè)備，所面對(duì)的客戶是物業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)。
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先從最開始的主任開始搞定，然后到財(cái)務(wù)，到副總，到法務(wù)，再到董事長(zhǎng)秘書，最后再是董事長(zhǎng)簽字。所以，基本上搞定一個(gè)客戶需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。
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項(xiàng)目是在深圳羅湖的黃貝嶺，有一個(gè)物業(yè)集團(tuán)。當(dāng)時(shí)第一次去見到主任的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)主任時(shí)屬于那種老一派的做事風(fēng)格，做事很有規(guī)范性，也很謹(jǐn)慎，而且脾氣非常的不好。
再加上以前這個(gè)物業(yè)集團(tuán)是屬于國(guó)企，所以對(duì)于一些涉及到他負(fù)責(zé)的事情也是比較敏感，而我們公司的道閘系統(tǒng)一般金額比較貴，如果在他這里能夠推銷成功，基本上費(fèi)用是在三十萬左右。
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以前公司也有兩個(gè)同事去過他們那里，都沒有搞下來，因?yàn)槿チ酥蠡旧系玫降木褪沁@個(gè)主任的嫌棄，直接不需要就推辭掉了！所以基本上連介紹的機(jī)會(huì)都沒有，在這種情況下，我是怎么通過兩個(gè)月的時(shí)間搞下來這個(gè)客戶的呢？
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大家都知道，為什么現(xiàn)在很多時(shí)候我們想別人推銷一件東西的時(shí)候，剛一說完別人就不需要呢？因?yàn)槲覀冇|發(fā)了客戶的條件發(fā)射機(jī)制。什么意思呢？比如說，我們擊打膝蓋的某一個(gè)位置，整個(gè)小腿就會(huì)彈起來，這叫做起跳反射。是因?yàn)槲覀冇|發(fā)了某個(gè)固定的條件，從而導(dǎo)致了固定的反應(yīng)。
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同理，在深圳這種地方很多領(lǐng)導(dǎo)一天都會(huì)接觸幾個(gè)上門推銷的業(yè)務(wù)員。所以，受這種環(huán)境影響，已看出你是業(yè)務(wù)員，或者是一旦你說出：“你好，我是XXX公司的，我叫XXX”這種對(duì)話，就會(huì)觸發(fā)客戶的固定反應(yīng)就是不需要，事實(shí)上，是真的客戶不需要嗎？很大的可能是客戶基本都沒有動(dòng)腦就直接回答你不需要了，這就是變相的條件發(fā)射。
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所以，在我進(jìn)入辦公室以前，我一直在對(duì)方收費(fèi)剛停那里觀察，尋找一些對(duì)方現(xiàn)有設(shè)備的缺點(diǎn)以及存在的問題，這一塊的做法絕對(duì)是參考了老大《我把一切告訴你》書上，當(dāng)初談鞋油，談家居建材市場(chǎng)，談紅牛的套路。
先找到對(duì)方現(xiàn)在存在的一些問題，為雙方溝通創(chuàng)造更好的對(duì)話機(jī)會(huì)。于是，我一進(jìn)去辦公室找到主人的時(shí)候，并沒有上來就很規(guī)范的介紹。而是說：“下午好啊，X主任，我剛才路過咱們大廈的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)咱們停車場(chǎng)設(shè)備好像有點(diǎn)問題呀？”
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然后主任說：“什么問題？”
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然后我就把發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)問題說了一下，說完之后，主任才想起來問我：“你是干嘛的？是這家設(shè)備公司的么？”
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然后我就說不是，我是某某公司的，正好又借這個(gè)機(jī)會(huì)適當(dāng)?shù)闹v了一些我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。最后留了一份資料在這邊。
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臨走的時(shí)候，主任和我說：“你去和我們副總?cè)チ陌?，他說了算數(shù)?！笔潞笪也畔朊靼祝@個(gè)自然是要副總說了算，但是前提必須是主任同意，因?yàn)橹魅尾攀侵苯迂?fù)責(zé)人，他也早就想換，那為什么還讓我去找副總談呢？就是因?yàn)樗鲁袚?dān)責(zé)任。
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第一次拜訪就這么結(jié)束了。走出門來才想起來，壞了，什么信息都沒有留意，下次去聊什么呀？
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第二次去，我是去見的副總，這次見面是比較操蛋的，雖然與老總談完之后，事情還是有好的進(jìn)展的，但是整個(gè)談話的過程中，我的心里一直都沒有底，說話也沒有底氣，方寸大亂。還好副總為人比較親近。
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再次與X主任見面的時(shí)候，就直接談了一些和副總聊過的事情。然后基本上就是扯扯蛋了，在來之前我就一直在思考，這次要扯點(diǎn)啥呢？怎么樣才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方喜歡什么話題呢？于是我就一個(gè)話題一個(gè)話題地聊，最后，終于發(fā)現(xiàn)對(duì)方比較喜歡談一些歷史話題，因?yàn)閷?duì)方父親參加過抗戰(zhàn)，他也深受影響，一說起來就沒完，于是我除了聽著就是偶爾接一下話才引一下話題。最后聊得不亦樂乎。算是對(duì)對(duì)方有一些了解了！
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在以后就基本保持著每個(gè)禮拜去兩次，三次的節(jié)奏。有的時(shí)候偶爾還會(huì)帶點(diǎn)水果給整個(gè)管理處的員工和領(lǐng)導(dǎo)吃。雖然對(duì)方?jīng)]有拒絕我，但是也沒有接受我的產(chǎn)品。事情沒有半點(diǎn)推進(jìn)。主要原因還是因?yàn)樗聯(lián)?zé)任。
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要說事情能夠推薦，還是因?yàn)橐粋€(gè)天賜良機(jī)，正好我去的時(shí)候趕上主任正在辦公室做健康檢查。然后這次的話題基本就是健康方面。最后我還了解到主任的一些家庭背景，家庭病史。
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醫(yī)生走的時(shí)候，我也跟著走了出來，和醫(yī)生開始搭話，最后從醫(yī)生那里了解到了主任的一些身體情況。
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以上就是我對(duì)客戶的一些市調(diào)部分，雖然沒有麥凱66詳細(xì)，但是都是因?yàn)榭戳死洗蟮臅艜?huì)有意識(shí)的去收集客戶的這些資料?，F(xiàn)在才知道這就說市調(diào)客戶。
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市調(diào)完了之后，怎么辦？做人情啊，人情做透的機(jī)會(huì)來了！由于深受老大的書的影響，我也開始想要送一些不貴重但是由于實(shí)際價(jià)值的禮物，送什么呢？想來想去，腦子靈關(guān)一閃，法子來了！
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知道客戶身體有問題，那可以從這里開始下手??？方向確定好了，開始想什么禮物即便宜又能彰顯我對(duì)客戶的關(guān)系呢？
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直接送養(yǎng)生食品嗎？一個(gè)價(jià)格貴不說，第二個(gè)客戶吃完就忘了呀！思來想去，最后想出了一個(gè)性價(jià)比最高的法子，在網(wǎng)上找了幾十篇養(yǎng)生資料，當(dāng)然都是和客戶的一些病情有關(guān)的，最后整理了幾十頁，打印了出來，并且還用筆在一些地方做了備注，給客戶送了過去。（做增值服務(wù)）
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當(dāng)我把資料拿給客戶之后，客戶看到我準(zhǔn)備的東西，翻看了幾下，我趁他翻看到備注的地方時(shí)就給他講一下哪里需要注意的地方。最后客戶沒看完，直接放在桌子上了！也沒有對(duì)我說什么！但是，從他接下來的動(dòng)作里，我知道他對(duì)我的認(rèn)可度已經(jīng)上升了不止一節(jié)。
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放下資料之后，馬上站起來，走到一張桌子旁，站上去把空調(diào)給打開了，說今天熱，吹吹風(fēng)吧！并且把風(fēng)向?qū)?zhǔn)了我，以前天氣更熱的時(shí)候我也來了，但是從來沒有這般待遇過。下來之后，客戶就從抽屜里邊拿出了我之前給他的合同，開始研讀了起來...
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現(xiàn)在，我可以用很專業(yè)的話說，這分明就是“人情做透外+模糊銷售主張+增值服務(wù)”啊。咱們?cè)角逦N售主張，客戶就越裝糊涂；咱們裝糊涂有的時(shí)候客戶倒是清晰了起來。
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從第一次開始去，到最后合同簽下來，整整花費(fèi)了將近兩個(gè)月的時(shí)間。后期基本上就是天天在那里上班了。
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有的時(shí)候一去，他們辦公室的人就問我，還沒有簽下來吶？而且每次去，主任也會(huì)和我打招呼。最后從他同一辦公室的財(cái)務(wù)大姐口中得知，主任還在他們辦公室夸我很多次呢！
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這就是在銷售過程中，通過市調(diào)，銷售技巧“麥凱66+人情做透+模糊銷售主張”策略的完美組合，成功拿下了一個(gè)難纏客戶的親身經(jīng)歷。
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