連續(xù)第8天總結(jié)：

案例：空調(diào)項(xiàng)目銷(xiāo)售的復(fù)盤(pán)

小張?jiān)谖靼仓饕亲鲋醒肟照{(diào)的，剛好碰到一個(gè)潛在項(xiàng)目，情況是這樣的A公司作為總包方，有兩個(gè)相關(guān)人員：項(xiàng)目經(jīng)理王總和采購(gòu)部經(jīng)理朱總。但是A公司把安裝工程發(fā)包給了更有經(jīng)驗(yàn)的B公司，自己只做土建工程。目前的態(tài)勢(shì)就不太好辦，有可能是A公司采購(gòu)，也有可能是B公司負(fù)責(zé)采購(gòu)空調(diào)。所以公司安排小張跟蹤B公司，小張的經(jīng)理跟蹤A公司。因?yàn)槔碚撋蠎?yīng)該是B公司采購(gòu)，但也有很大可能性A公司會(huì)收回主要材料的采購(gòu)權(quán)。所以公司決定兵分兩路，同時(shí)進(jìn)攻。

A公司通過(guò)送煙、侃大山、送B公司的材料員回家，后來(lái)跟B公司的材料員關(guān)系很好。通過(guò)B公司的材料員老趙，了解到只要搞定B公司的盧總，基本就沒(méi)問(wèn)題，并且得到了電話(huà)。電話(huà)后約見(jiàn)盧總，但盧總說(shuō)沒(méi)時(shí)間，讓把報(bào)價(jià)單給老趙就行。于是小張直接去辦公室找盧總，經(jīng)常撲空，后來(lái)了解到盧總一般周三周四在，于是周三周四每周都去，見(jiàn)到了盧總，盧總也不搭理他，請(qǐng)出去吃飯也不去，送各種小禮物也不要。一籌莫展只是，突然有一天，進(jìn)到盧總辦公室，看見(jiàn)有一個(gè)女銷(xiāo)售在跟盧總聊天，盧總心情挺好，還讓他坐下來(lái)，喝杯茶，然后到了飯點(diǎn)還請(qǐng)大家一起吃頓飯。在飯桌上，小張趁機(jī)了解了產(chǎn)品，說(shuō)道了可以組織一個(gè)技術(shù)說(shuō)明會(huì)，于是盧總答應(yīng)說(shuō)可以組織一下，讓大家聽(tīng)一下，讓跟老趙對(duì)接一下，那天小張偷偷的把單買(mǎi)了，后來(lái)還跟女銷(xiāo)售套近乎，熟悉起來(lái)了。后來(lái)了解到，讓所有的競(jìng)品都講一下，于是通過(guò)跟老趙的關(guān)系，讓競(jìng)品先講，然后把競(jìng)品資料搞到手，自己講的時(shí)候就能有的放矢，突出優(yōu)點(diǎn)。

后來(lái)經(jīng)常跟女銷(xiāo)售一起約見(jiàn)盧總，關(guān)系稍微熟悉點(diǎn)了，也通過(guò)女銷(xiāo)售了解到了盧總的一起個(gè)人情況。有一次盧總公司搞競(jìng)聘，9個(gè)項(xiàng)目部合并成6個(gè) 分公司，盧總有些猶豫，想競(jìng)聘，又怕萬(wàn)一沒(méi)選上，丟臉。小張看出來(lái)后，想辦法鼓勵(lì)盧總競(jìng)聘，但單獨(dú)靠心靈雞湯，沒(méi)有什么用處。于是想到了用算卦來(lái)鼓勵(lì)盧總，于是找機(jī)會(huì)吃飯，算了一掛，給了盧總鼓勵(lì)，說(shuō)雖然很難，但盧總一定會(huì)得到貴人相助，馬到成功。

最后盧總還真是成功了，于是感覺(jué)小張不錯(cuò)，愿意幫助小張拿到訂單。

不過(guò)不幸又來(lái)了，A公司通過(guò)B公司拿到供應(yīng)商資料后，自己把采購(gòu)權(quán)拿回去了。本來(lái)是小張的經(jīng)理去跟蹤A公司，因?yàn)槟撤N原因，沒(méi)有去跟蹤，后來(lái)只能由小張重新接觸。好消息是，A公司會(huì)重點(diǎn)考慮B公司盧總的推薦。于是小張又要開(kāi)始跟A公司的采購(gòu)朱經(jīng)理談判，磨價(jià)格，后面肯定還的跟A公司的項(xiàng)目經(jīng)理王總談一輪，再砍價(jià)。朱經(jīng)理反復(fù)強(qiáng)調(diào)，這是一個(gè)標(biāo)志性項(xiàng)目，可以做業(yè)績(jī)，不能指望賺多少錢(qián)。小張知道他們的計(jì)謀，就是不降價(jià)，當(dāng)然也反復(fù)跟朱總做關(guān)系，做增值服務(wù)，收集整理一些有用的資料，最后小張說(shuō)要不讓兩個(gè)公司能拍板的人覺(jué)得價(jià)格，當(dāng)然小張也讓了一點(diǎn)價(jià)格，給朱總面子，后來(lái)朱總也方了一馬，讓小張直接去找王總了。王總不見(jiàn)，說(shuō)把價(jià)格降到最低就行，于是小張?zhí)焯烊ザ麻T(mén)口，送小禮品，送了很多，只收過(guò)一次咽喉片。最后王總沒(méi)辦法，終于說(shuō)，那就讓你們老大過(guò)來(lái)談?wù)劙伞?/p>

后來(lái)聽(tīng)到王總對(duì)小張的老大說(shuō)，小伙子非常不錯(cuò)，非常盡心盡責(zé)，說(shuō)他做事先看人，人好才可能有合作的機(jī)會(huì)。聽(tīng)到這里小張，非常開(kāi)心，自己也覺(jué)得很有成就感，總有被人認(rèn)可了。

案例總結(jié)：

1、先搞定簡(jiǎn)單的，獲得內(nèi)線(xiàn)支持，比如材料員老趙和同行銷(xiāo)售

2、堅(jiān)持、堅(jiān)韌，被人拒絕千萬(wàn)次，依然一往無(wú)前，捕捉機(jī)會(huì)，終于通過(guò)碰見(jiàn)同行美女銷(xiāo)售員，借光吃了頓

3、想人之所想，急人之所急，巧妙地用易經(jīng)算卦，鼓勵(lì)王總競(jìng)選成功，打開(kāi)局面。

4、了解談判策略，先抗住，最后才亮出能老大，給老大價(jià)格讓步空間，談成合同。