【全文目錄】

一、淺談：二手電商平臺的商業(yè)基礎(chǔ)

基礎(chǔ)的基礎(chǔ)：何為“二手電商”

基礎(chǔ)之上：二手電商平臺的四要素

交易模式：C2C與C2B2C并存的市場

業(yè)務價值：用戶價值、企業(yè)價值與社會價值

二、分析：二手電商平臺產(chǎn)品的需求與功能

產(chǎn)品的源頭：需求

產(chǎn)品的基本模型：需求鏈

產(chǎn)品的主干：需求與功能設計

三、對比：主流二手電商競品的玩法歸納

交易模式

導購功能與關(guān)系鏈

賬號與信用體系

二手交易的玩法

四、暢想：二手電商平臺未來的“樣子”

紅海中的藍海：二手實物電商那些“痛點”

1+1＞2：整合與上下游合作

五、后記：從“二手電商”出發(fā)的一場“三萬字之旅”

【文章自定義術(shù)語說明】

1、?C類用戶：特指在電商交易場景中，以個體身份進行交易活動的用戶，買賣體現(xiàn)個體多樣化的需求。

2、?B類用戶：特指在電商交易場景中，以組織的形式或某領(lǐng)域的專業(yè)身份進行交易活動的用戶，買賣需求往往以利益為導向。

【特別感謝】

吳楊可月：【小料】為什么58的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”PK不過阿里的“閑魚”

謝闐地：深度好文！一篇文章看懂閑魚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)大熱背后的創(chuàng)業(yè)機會

張波（電商行業(yè)資深產(chǎn)品人）

【文章自定義術(shù)語說明】

1、?C類用戶：特指在電商交易場景中，以個體身份進行交易活動的用戶，買賣體現(xiàn)個體多樣化的需求。

2、?B類用戶：特指在電商交易場景中，以組織的形式或某領(lǐng)域的專業(yè)身份進行交易活動的用戶，買賣需求往往以利益為導向。

【特別感謝】

吳楊可月：【小料】為什么58的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”PK不過阿里的“閑魚”

謝闐地：深度好文！一篇文章看懂閑魚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)大熱背后的創(chuàng)業(yè)機會

張波（電商行業(yè)資深產(chǎn)品人）

緊接全文第三章節(jié)，上篇地址

2、關(guān)系鏈

關(guān)系鏈的設計與應用是二手電商平臺上又一個重要的話題。首先因為二手電商天然就有很強C2C傾向，再者如今的電商發(fā)展趨勢也開始著力打造購物社區(qū)、社交購物的概念來提升用戶黏性與活躍度。同城的雙方可能會形成關(guān)系、興趣同好的雙方可能會形成關(guān)系等，構(gòu)建關(guān)系鏈接的因素有很多種，主要可以歸納出以下主要4種形式的關(guān)系鏈：

基于LBS的關(guān)系鏈：

以地理位置劃分用戶歸屬，強調(diào)地緣上的“關(guān)系”，以“同一城市、同一小區(qū)、同一學校等概念”作為信任背書，早已在各類社交產(chǎn)品、O2O產(chǎn)品中屢見不鮮。結(jié)合二手買賣，可主打線下“見面交易、當場驗貨”的體驗。因此同城二手交易早已在垂直論壇，分類信息網(wǎng)站存在。如今的二手電商平臺，也基本都采用了LBS功能作為商品篩選與展示優(yōu)先級的一個重要權(quán)重。另外，市場領(lǐng)先者“閑魚”賦予LBS更激進的形態(tài)--魚塘（群組），一個基于真實地理位置且覆蓋半徑為1.5公里的賣家組織，以此強調(diào)同城社區(qū)內(nèi)的閑置轉(zhuǎn)賣。

基于興趣同好的關(guān)系鏈：

有著相同興趣愛好的群體，以“相同愛好”作為信任背書，一定程度增加群體內(nèi)部成員的交易成功率。其效果類似PC上垂直論壇的二手交易專區(qū)，除了一般的交易，還以各類“心得分享、群友互動”等方式維持一個群體內(nèi)的社交關(guān)系與信任。

基于KOL的關(guān)系鏈：

以網(wǎng)購網(wǎng)紅、達人、大V與粉絲間的關(guān)注、互動構(gòu)成的關(guān)系鏈接。KOL的導購信息將影響普通用戶的購物決策。

基于第三方社交網(wǎng)絡導入的關(guān)系鏈：

從外部導入的關(guān)系鏈接，例如綁定微博、QQ、微信、豆瓣等而獲取第三方社交網(wǎng)絡的關(guān)系鏈，好處就是基本都是“真好友關(guān)系”，低成本復制用戶在其它場景積累的關(guān)系鏈。但是值得注意的是，在一個（二手）電商購物的場景中，用戶是否真的需要引入自己在其它社交網(wǎng)絡上的“好友”呢。畢竟購物癖好也算是一種隱私，貿(mào)然暴露給“好友”，不見得誰都樂意。

基于LBS、興趣同好的關(guān)系鏈是比較常見且有效的做法。閑魚上的魚塘同時完成了這兩方面的積累。魚塘，可以簡單理解為小型垂直論壇，可以發(fā)布互動內(nèi)容和將二手商品信息，分別從地理位置與興趣同好兩個維度圈住用戶，是不是和曾經(jīng)的陌陌群組似成相識，“先找組織后辦事”。

LBS關(guān)系鏈方面，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、獵趣還有更為直接簡單的實現(xiàn)方式，將二手商品發(fā)布時的地理位置作為篩選與排序商品的一個維度，用獨立的頁面專門展示“距離較近或者特定區(qū)域”的閑置商品信息。換個角度看，這和陌陌上查看附近的“用戶狀態(tài)”的玩法類似。以地理位置帶來的“歸屬感”與“購物與物流的便利性”促進二手交易的達成。

KOL關(guān)系鏈，故名思議是利用網(wǎng)購意見領(lǐng)袖創(chuàng)作和傳播導購信息來聚攏與維護受眾群體形成的“一對多關(guān)系網(wǎng)絡”。意見領(lǐng)袖有更敏銳的購物嗅覺，更深厚的辨別真?zhèn)文芰?，更豐富的購物經(jīng)歷，尤其在二手買賣過程中，商品真?zhèn)螁栴}變得更加突出。

空空狐對于平臺上的優(yōu)質(zhì)賣家，給與“達人”身份。成為達人后可以獲得專屬的標簽，更多流量傾瀉。同時平臺通過扶持達人，也為普通用戶帶來更多“靠譜”的二手商品。

胖虎平臺上簡單的“專家鑒定”功能：用戶發(fā)布求真?zhèn)蔚亩稚唐诽?，“專家”去根?jù)回復真?zhèn)?。筆者體驗來看，這些專家同時也是胖虎平臺上比較活躍的資深賣家。閑魚上的興趣魚塘塘主，也擁有往往是某個領(lǐng)域的興趣達人，其分享或者推廣的二手商品在某種程度上更具說服力。

時間回溯到前幾年二手交易平臺未興起時，二手交易往往發(fā)生在那些垂直論壇。論壇版主、管理員等常常充當交易擔保人，或者二手交易信息的統(tǒng)一發(fā)布渠道。依靠這些KOL在專業(yè)領(lǐng)域上的商品辨別能力與發(fā)達的社交關(guān)系，才有了早期二手交易的信任基礎(chǔ)。

目前的二手交易平臺上，KOL的發(fā)揮空間還很不夠多，對二手交易產(chǎn)生的幫助還很有限制。但二手買賣畢竟是網(wǎng)購，信息不對稱是始終是存在的，KOL擅長的導購信息始終是大眾用戶所需要的。

在本文的競品分析中可以看出，在現(xiàn)今二手電商平臺以“C2C模式”為主的大背景下，產(chǎn)品的設計思路和實現(xiàn)方案在不同的競品上有著不同的體現(xiàn)方式，也側(cè)面反應了各個團隊的業(yè)務方向。筆者經(jīng)驗尚淺，無法下結(jié)論哪種方式更為優(yōu)秀，或許各自都滿足各自細分用戶的喜好。正如在寫作過程，我與女友的對所謂“體驗優(yōu)劣”的觀點已經(jīng)出現(xiàn)嚴重的分歧，產(chǎn)品的覆蓋度與好評率總是難以兼顧的。何況連微信這樣的作品，也有不少人吐槽這樣那樣的不足，你說呢？

3.3 賬號與信用體系

賬號與信用問題是二手買賣中的又一痛點問題，尤其在純C2C的二手交易模式中。除了閑魚、蘇寧二手等幾個背靠電商生態(tài)的產(chǎn)品可以使用其集團統(tǒng)一賬號進行登錄外，大部分二手電商APP都是以手機號作為賬號基礎(chǔ)，少數(shù)支持第三方聯(lián)合登錄，極少數(shù)支持郵箱注冊。

從產(chǎn)品長久發(fā)展來看，自建賬號體系顯然比第三方聯(lián)合登錄更有利，這點毫無疑問。從賬號風控角度來看，手機號注冊要比郵箱注冊更安全，手機號的獲取成本遠高于郵箱賬號，而且 平衡安全性與便捷性考慮，比較合理的賬號注冊方式可以是：第一次登錄時可直接用第三方聯(lián)合登錄，后續(xù)進行涉及資產(chǎn)變更的操作時候引入綁定手機號的流程，至此變成一個完整的賬號。

說到賬號的信用問題，縱觀各種二手電商APP，鮮有通過賬號成長等級這種傳統(tǒng)的方式來反映一個賬號的信譽情況。因為閑置二手商品的產(chǎn)生不是一個穩(wěn)定持續(xù)的過程，因此一個普通的C類用戶可能經(jīng)常購物買二手商品，但理論上不可能連續(xù)地售賣二手商品，除非是B類賣家。所以依靠購物次數(shù)（積分）來評判一個賬號是否優(yōu)質(zhì)，不太靠譜。

那在二手交易場景中，怎么簡單有效地反應用戶的信用情況呢？就筆者體驗來看，歸納了以下三種方式：

歷史交易評價

通過展示用戶的歷史成交訂單數(shù)、歷史交易的評價等信息來反應一個用戶的信用情況，簡單來說就是“賣出越多、好評越多，信用越好”。這是典型的（一手）電商產(chǎn)品設計思路，用歷史的交易行為來直接反應用戶的信用情況。這種方式最直觀也最容易被小白用戶理解。

但是正如上文提到，二手買賣尤其二手賣出難以成為一個持續(xù)性的交易行為，自然也就無法積累足夠的“歷史交易情況”來反應用戶信用好壞。直白地說，大家都只完成了幾單交易，評價只有個位數(shù)，寥寥無幾的歷史數(shù)據(jù)，無論這個用戶信用好還是壞，都難以在零星的數(shù)據(jù)中直觀反應。此外，這種“用戶間互動的信息”也比較容易引來“職業(yè)刷子”的注意，刷單、刷好評等劣質(zhì)數(shù)據(jù)弱化歷史交易評價的公信力，也是該方式一個難以回避的問題。

綁定信息

是否綁定手機號、社交網(wǎng)絡賬號，是否實名認證，是否綁定銀行卡等綁定信息來反應用戶的信用情況（靠譜程度）。綁定的信息要么是敏感隱私的信息，要么重要保密的信息。不良用戶或者不法分子往往不敢綁定這些信息，因為一旦犯下的壞事被追究，就難以洗脫。所以一個用戶如果綁定、認證了以上這些信息，也可以側(cè)面反應這個用戶“光明磊落，信譽可靠”。

在賬號處理過程引入“綁定信息”的概念，實現(xiàn)成本相對較低并且能一定程度上提高賬號群的質(zhì)量，也是目前主流電商產(chǎn)品的慣用方法。

信用評分

根據(jù)賬號在各個業(yè)務上的行為信息進行采集結(jié)合個人信息經(jīng)過一系列模型算法計算得出的評分，其效果類似傳統(tǒng)金融行業(yè)的“個人征信”。信用評分的所涉及信息之廣，進而得出的結(jié)果就更加準確。筆者看來，把信用評分作為二手交易場景中的信用參考，簡直是“作弊級的功能”，其可靠程度甩上面兩種方式幾條街。不過信用評分雖然好用，但不是每個平臺都有能力開發(fā)，畢竟涉及到互聯(lián)網(wǎng)征信、互聯(lián)網(wǎng)金融與大數(shù)據(jù)云計算等多方面因素，國內(nèi)鮮有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以實現(xiàn)，阿里的芝麻信用分算一個，而且已經(jīng)開始落地應用了，京東的小白信用分算半個，對外輸出與應用方面還比較欠缺。

在二手電商平臺上，目前市面上的競品大概只有阿里系的閑魚有能力應用信用評分?，F(xiàn)在筆者在用閑魚時已經(jīng)養(yǎng)成習慣，買賣前先瞄一眼對方的評分高低，低過650的絕對不考慮，省的再去看其它信息。就在文章編輯期間，筆者發(fā)現(xiàn)58系的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也引用了“芝麻信用分”作為用戶信用參考，可惜開通授權(quán)的用戶貌似不是很多。對于暫時沒有能力自己研發(fā)征信的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，使用阿里的產(chǎn)品來快速補齊二手買賣中的賬號信用參考能力，未嘗不是一個明智之選。

無論是可靠的賬號體系，還是專業(yè)的信用評價體系，無非都是圍繞“二手電商的交易安全性痛點”來探索解決方法。但正如上文所說，構(gòu)建可靠的賬號體系或者建立專業(yè)的信用評價體系，都需要一定的專業(yè)能力和資源投入，這對于純C2C模式的二手電商初創(chuàng)企業(yè)來說，無疑是短時間內(nèi)難以逾越的門檻。

既然很難通過賬號與信用體系來凈化二手交易平臺，就換個思路從交易環(huán)節(jié)的監(jiān)管來提供保障。就市場上的競品體驗來看，對于高單價二手商品的買賣，平臺方往往會更加積極地參與交易過程，利用平臺專有的辨?zhèn)悟炚婺芰D(zhuǎn)賣的二手商品進行把關(guān)，如：胖虎、奢家等主營二手奢侈品交易的電商平臺會提供交易中的鑒定服務，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、獵趣等平臺則會提供手機品類（主要是iPhone系列）的驗機服務。當然這是另外一個話題，在此暫不展開，感興趣的同學可以下載以上APP體驗一番。

3.4 二手交易的玩法

除了從交易模式和是否有關(guān)聯(lián)一手電商體系維度去篩選競品之外，二手電商平臺還有一個核心的特性：二手交易玩法（二手物品處理方式）。為了分析這個功能在不同產(chǎn)品上實現(xiàn)的異同點，筆者重新篩選了幾款競品進行分析，如下圖：

正如前文提到，現(xiàn)今市場上的大部分二手電商平臺主要以C2C模式解決二手閑置商品的轉(zhuǎn)賣，少數(shù)平臺用C2B的方式進行回收特定品類的商品，還有極少數(shù)產(chǎn)品主打二手免費贈送的玩法來幫助用戶處理閑置物品。這么多種方式的出現(xiàn)，說明：二手物品的處理方式和實際的用戶場景是多種多樣的，單一的模式無法滿足全部用戶需求。

其中的原因主要是：買賣雙方的需求出發(fā)點差異與二手商品在不同品類間的存在特性差異，如：價格差異、物流便利性差異、品牌重要性差異等。

對于一般的C類用戶，對二手閑置物品的核心需求是“如何（高效）處理與獲取”，其次是“安全可靠地進行交易活動”，最后是“如何實現(xiàn)不同需求下的利益最大化”?；诖?，來看看現(xiàn)在市場上二手電商競品代表的二手交易玩法分別有何特點：

C2C交易

直接找到“接盤俠”轉(zhuǎn)賣，交易得利最高，但是需要反復的磋商與物色靠譜買家需要消耗大量精力，效率也不高；并且商品質(zhì)量與賣家素質(zhì)參差不齊，購物體驗難以保證。

這種模式適合那些對單價較低、品牌與質(zhì)量關(guān)注度較低、閑置但不急著出手的物品進行二手處理。

C2B交易

某些特殊品類，如：電腦、手機、奢侈品、廢舊家電廚具等有專門的二手回收商，他們熟悉商品特性，能快速為不同新舊成色的二手物品定價，有效減少反復磋商的時間成本，相對C2C模式會更加高效。但相對地，中間商因為追逐利潤往往會有意壓低“買入價”，損害賣家收益。

這種方式適合需要快速解決閑置物品或者某些比較難以找到合適買家的冷門品類。

B2C交易

某些高單價或特殊品類，如：電腦、手機、奢侈品、廢舊家電廚具等有專門的二手回收商，回收商回收二手商品后通過鑒定、清潔消毒等工序后重新進行銷售，比一般來自C類賣家的二手商品較為“安全可靠”。但同樣地，中間商可能會將中間成本轉(zhuǎn)嫁到買家身上，導致二手商品價格可能比一般C類賣家出價要高。

這種模式適合注重商品質(zhì)量且不想花費過多精力篩選的買家。

>>寄賣

顧名思義：委托中間商代為銷售物品，賣出之后再進行結(jié)款，也稱為寄售。寄售是一種傳統(tǒng)的線下銷售方式，與二手電商業(yè)務結(jié)合后，則演變成另一種有趣的二手交易方式。目前普遍的二手電商寄賣模式流程如下：

可以見到，二手電商平臺充當了寄賣流程的中間商，完成對二手物品的：真?zhèn)伪鎰e、質(zhì)量鑒定、定價銷售、倉儲保管與售后的貨款移交等工作。

Ⅰ.對于賣家側(cè)來說，將二手商品寄給平臺后，基本不再需要打理后面的銷售環(huán)節(jié)，省去需要耗費大量精力的尋找流量曝光與交易磋商過程。

Ⅱ.對于買家側(cè)來說，所購買的二手商品是經(jīng)常平臺鑒定，質(zhì)量有所保障。降低買到假冒偽劣的風險。

Ⅲ.對于平臺側(cè)來說，這一模式有利于提高賣家發(fā)布二手貨源的積極性，豐富平臺的sku并最終提高整個二手電商平臺的活躍度，當然每筆銷售的服務費也是不錯的營收來源。

細看寄賣模式，似乎有點C2B2C模式的影子，兩者最大的區(qū)別在于：寄賣模式下，平臺不預先支付貨款給賣家，并且將二手交易的收益固化為每筆銷售的抽傭；而C2B2C模式則是平臺現(xiàn)將賣家的貨買回來，經(jīng)過“加工”之后再轉(zhuǎn)賣出去。相比之下，寄賣模式對二手電商平臺帶來的經(jīng)營壓力似乎低一些，但是這也犧牲了賣家側(cè)的體驗，延長了貨款回收時間。

從目前的競品來看，二手電商的寄賣模式主要集中在奢侈名牌、珠寶首飾等高單價品類上，主要也是因為這些品類的商品，品牌真?zhèn)问且粋€極其敏感的痛點，迫切需要一個可靠的中間商提供信任背書。

寄賣模式適合對品牌真?zhèn)?、商品質(zhì)量要求極高的高單價品類商品與希望花費較少精力即可處理閑置商品的賣家。

>>贈送

將二手閑置物品直接贈送給其它用戶，由接收方負責到付郵費。對于“賣家，幾乎沒有任何獲益，除了“買家”微薄的感言。這種模式的代表產(chǎn)品有百姓網(wǎng)旗下的樂空空。按常理來說這種“白送”的模式是難以循環(huán)發(fā)展的，因為這是一種難以實現(xiàn)價值對等的“交易方式”，對賣方的驅(qū)動能力幾乎就只是“情感上的回報”，至于說這種回報能帶來多大的滿足或等值于多少的物質(zhì)回報，則是見仁見智。

不過筆者在體驗產(chǎn)品過程中，從一些行業(yè)文章中了解到：樂空空上線150天共送出5大品類共計47500件商品；某用戶贈送閑置物品過程中發(fā)現(xiàn)接受方是一個偏遠山區(qū)的窮困單親媽媽，于是就把自己很多的舊衣鞋物贈送給她…先不討論以上內(nèi)容是否公關(guān)文，至少一定程度上反應了“閑置物品免費贈送來進行處理”這個模式還是存在一定用戶基礎(chǔ)的。

仔細分析一下就知道“贈送”這種方式只能適用于那些“棄之可惜，轉(zhuǎn)賣無路”的閑置商品。難以賣出的閑置二手送給有需要的人或許還能圖個美名。但一旦是容易轉(zhuǎn)賣回收或者二手商品仍有較高價值的商品必定不會選擇這種處理方式。進一步歸納得出，通過贈送方式來處理二手物品的模式有以下弊端：物品品質(zhì)較低（大部分是沒有轉(zhuǎn)賣價值的商品）；用戶質(zhì)量可能較低（盼著“天上掉餡餅”）；“捐贈方”沒有收益，依靠情感回報可能難以驅(qū)動持續(xù)參與。

說道這種贈送這種模式，筆者和女友進行過一番討論，結(jié)論和筆者的想法類似：這是一種有趣的方式，可能會因為好奇去嘗試。但是難以打動“我”持續(xù)參與，需要耗時耗力去處理這個閑置物品，不如直接扔了。

其中還談到一個比較深刻的問題，即使真的有那些“貧困到需要別人捐贈免費物品的用戶”，他們怎么有能力了解到二手電商平臺并熟悉進行相關(guān)操作呢？筆者深以為然，有需求，有用戶，也有產(chǎn)品，但能否將三者串聯(lián)在一起是一個更大的問題，換個角度看，設計前有沒有想清楚這個功能到底做給哪些用戶使用。

總結(jié)來說，贈送這種模式相對于前兩種模式來說，比較新穎，也符合線下用戶的行為習慣，滿足了一些特定用戶的特定需求，但體驗來看，似乎還存在一些問題導致其無法成為一個真正主流的功能，例如：怎么持續(xù)捐激發(fā)捐贈方的參與感；怎么通過“贈送”這種方式衍生出更平臺運作有利的玩法（如：強化社交（群）的概念）；拓展跨界合作的空間，與社會福利機構(gòu)合作展開公益義捐活動，與明星達人合作義捐周邊等領(lǐng)域進行合作，豐富贈送玩法的體驗場景等等。把體驗完善后，“贈送”這種方式也許會成為一種滿足細分用戶需求的二手物品處理方式。

>>以物換物

這是一種比較傳統(tǒng)的二手物品處理方式，多見于同城、同學校內(nèi)的線下活動。通常是對于那些轉(zhuǎn)賣收益不高的商品，通過物物交換可以達到處理閑置物品的同時又能收獲到不同物品的體驗，常見一些數(shù)碼3C類商品。在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上的一些二手商品feed，?？吹接匈I家留言“用XX換或XX加價換”，說明還是有一定用戶基礎(chǔ)的。但是鮮有發(fā)現(xiàn)二手電商平臺支持發(fā)布以物換物的功能，目前只發(fā)現(xiàn)閑魚上發(fā)布的商品可以通過自定義描述來表達物物交換。

當然，物物交換不可能完全達到雙方收支平衡，所以需要雙方對二手物品有統(tǒng)一的價值標準，“什么才值得換，每個人的標準都不一樣，真要較真值不值，那可能一件都換不出去”。

除此之外，以物換物這種涉及到雙方物品交接的流程，也一般二手物品處理方式要復雜。易物的雙方都需要進行驗貨的步驟，意味著出現(xiàn)“貨不對板或者貨不滿意”的概率大大增加，“拿假冒偽劣的二手貨冒充正品二手欺騙賣家的極端情況不是沒有可能發(fā)生”，這時候需要二手平臺對這種特殊流程提供更多保障措施，例如要求買方（申請交換的一方）在寄出商品前同樣需要上傳商品圖片信息進行留證。

不過，分析需求可以推導出，這種易物的二手商品方式應該更多發(fā)生在線下“面交”，畢竟當面驗貨是最高效的處理方式，一切問題都能當場解決。

>>拍賣

早在二手電商平臺興起之前，拍賣已經(jīng)成為電商平臺的一種購物方式。不單止傳統(tǒng)的珠寶文玩可以拍賣，甚至將拍賣這種玩法應用到閑置商品的售賣上。目前具備以拍賣方式轉(zhuǎn)賣閑置物品的平臺只有閑魚，而且該功能還在內(nèi)測。實質(zhì)上，閑魚上早已上線了拍賣欄目，不過都是專業(yè)機構(gòu)負責提供商品源。

說白了，目前這里其實就是接入的阿里拍賣的數(shù)據(jù)。但是假以時日，閑魚的拍賣功能正式上線，相信又會是一種有趣的購物體驗，拍賣這種模式天然就具有強烈互動屬性，競拍出價與被出價超越的反復博弈過程容易挑起用戶的情感。

在升價拍賣方式中，對于賣家而言，只需設置起拍價后，幾乎不用再操心后續(xù)的競價環(huán)節(jié)。對于買家而言，能了解到其它買家對該商品的心理預期價位，量力出價，最重要的是用競價的方式替換買賣雙方的反復磋商與對比，提高效率。

還有另一種特殊的拍賣方式，降價拍賣（荷蘭式拍賣），賣家設定起拍價與降價幅度后，拍品每過一段時間就會降低拍賣價格，直到被買家拍下或超出底價。這種方式目前還較少體驗到，但是其拍賣過程的博弈激烈程度絲毫不差于升價拍。

通過拍賣來處理二手商品的模式也不是一點缺點都沒有，拍賣在傳統(tǒng)意義上是一種高參與門檻的活動，需要支付保證金、違約金等。如果真的將拍賣作為一種簡單有趣的二手物品處理方式，應當簡化流程步驟，降低參與門檻，非必要的環(huán)節(jié)盡量縮，玩法模式盡可能輕便，符合二手交易輕松好玩的體驗氛圍。同時，做好異常情況監(jiān)控：哄抬價格、競拍成功后不付款等行為要有相應的處罰措施，始終以“高效安全處理二手商品”作為產(chǎn)品功能的依歸。

>>求購

以上談到的幾種二手物品處理方式大多是從“賣家”角度出發(fā)來設計產(chǎn)品功能，雖然在實際的二手買賣中，往往可能是“供大于求”，但實際上 “買家有需求”來反向?qū)ふ液线m賣家這種情況也是有一定存在基礎(chǔ)的。早在垂直論壇的二手交易板塊中，就出現(xiàn)“求XX款”的貼文，對于某些絕版、限量商品，往往供不應求，沒買到一手貨的用戶只能入手別人的二手貨（例如：鋼鐵俠紀念版S6 edge因為數(shù)量稀少，大部分粉絲都沒辦法買到一手貨，只能寄望于二手市場可以流出）；除此之外，還有某些特定的場景，買家只需要某些滿足使用功能不需要是否一手全新的物品，也有可能選擇入手別人的閑置。

這時候，買家需要“功能”來主動發(fā)布“求購信息”，吸引“有二手貨或者有閑置”的用戶來磋商并進一步產(chǎn)生交易。理論上，由買家發(fā)布的“求購信息”更能轉(zhuǎn)化成實際交易，其購買意愿更強烈。但因為“求購”這種需求出現(xiàn)的場景往往是“供不應求”，因此也可能會有賣方坐地起價的“動機”，這是阻礙“求購“交易達成的潛在因素。

以上幾種二手電商的“交易玩法模式”僅是筆者體驗到的案例，實際上的用戶需求可能是更加多樣化的。正因為二手交易過程，存在定價主觀性、不同品類商品的差異、不同的二手處理、購買心理、買方與賣方市場的差異等這些原因，單一的模式無法滿足不同細分場景下的需求才會催生出不同的二手交易模式。

但是正如前文說道，無論是哪一種二手交易玩法，都應該是為了二手交易中的買賣雙方更高效地完成交易。當然，如果可以在讓二手物品交易過程，多一些互動樂趣與延伸意義，就更加錦上添花了。

第四章暢想：二手電商平臺未來的“樣子”

二手電商平臺的興起，并非憑空，得益于以出行領(lǐng)域為首的共享經(jīng)濟、分享經(jīng)濟先行者，在社會上掀起“不求擁有，只求使用”的浪潮與電商購物十多年的發(fā)展與滲透，二手交易實現(xiàn)平臺線上化自然不會顯得突兀。而且在宏觀背景下：物價上漲、消費觀念升級與環(huán)保理念施行等因素影響下，二手電商交易平臺的推行應該算是“撞到風口”。

經(jīng)過前面三章對二手電商平臺的商業(yè)基礎(chǔ)、需求與功能分析、競品玩法歸納進行探討后，已經(jīng)初步建立了對這個日漸興起領(lǐng)域的認知，我們大致知道二手電商因何而來，如何運轉(zhuǎn)。

但是可以看到，二手實物交易的用戶需求是復雜多樣的，主要因為兩個方面：不同類目二手商品的需求差異，不同場景下的買賣需求差異。即使拿目前市場上跑得最快的兩款產(chǎn)品“閑魚”和“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”來看，也只是相對其它競品比較好地cover到二手交易中一些重要的場景與需求，但遠沒有達到成熟與完善的程度。相比于一手電商平臺的成熟體系，現(xiàn)在的二手電商平臺也只是剛剛完成0到1，還需要努力向著100沖刺。

對于剛進入二手實物電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項目，或已經(jīng)在二手交易行業(yè)摸爬打滾的先行者，不妨看看以下幾個方面的探討，看看關(guān)于二手實物電商平臺的還有哪些可以切入的痛點、需要完善的體驗以及可以拓展的空間。

4.1 紅海中的藍海：二手實物電商的那些“痛點”

縱觀現(xiàn)在的二手實物電商領(lǐng)域，各路大小APP林立，雖然遠沒有歷史上的“百團大戰(zhàn)”或是同期“直播大戰(zhàn)”來的猛烈，但是不少嗅到商機的團隊早已投入，大到閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，小到蘇寧二手、拍拍二手（已經(jīng)關(guān)閉）、獵趣、愛回收、舊愛、二貨、空空狐、胖虎、奢家、樂空空、良品匯、愛丁貓、拿趣等。這里有做綜合性平臺的，有專注女性閑置物品的，也有瞄準特殊品類切入的，還有在閑置物品處理方式上另辟蹊徑的，側(cè)面說明：二手實物電商這個概念足夠大，面對同一個方向，不同的團隊也有著不同的思考方式。

直至筆者寫作如今，對二手實物電商的產(chǎn)品也把玩了三個多月，前不久經(jīng)同事提醒，appstore上架了一款名為“閑貝”的二手電商APP。大家不妨猜猜是哪個公司的作品？沒錯，就是大鵝廠。突然間，騰訊出了一個和電商有關(guān)的產(chǎn)品，其實還是比較值得玩味的。不過這些背后的大戰(zhàn)略、大陰謀就留給金錯刀、王冠雄那幫資深I(lǐng)T觀察家來分析吧，我就不妄言了。

說回如今的二手實物電商領(lǐng)域，其實閑魚作為第一梯隊中的絕對領(lǐng)先者，在二手電商線上平臺部分的功能與體驗已經(jīng)做得較為完善，而且背靠阿里系，對于關(guān)聯(lián)二手商品的一手歷史購買記錄、賬號信用評分甚至是流量導入等方面，都有其它平臺或團隊難以媲美的資源與優(yōu)勢。

但這不代表現(xiàn)在的閑魚就是高枕無憂，隨機找一些閑魚資深用戶或經(jīng)常進行二手買賣的用戶訪談，都可以得到以下結(jié)論：C2C平臺上的商品參差不齊，交易磋商繁瑣，經(jīng)常遇到亂出價或者無聊騷擾的用戶，甚至有部分賣家利用二手電商平臺的流量資源售賣其它商品，擾亂平臺正常秩序。閑魚上不時會見到：賣女性原味內(nèi)衣、賣一手商品、賣活物、只發(fā)圖不出價不轉(zhuǎn)讓的純炫耀帖等各式不算嚴格意義上的二手商品信息。

或許是閑魚等產(chǎn)品的運營策略上有“放水”，暫時默許這些“非主流”的feed存在，以增添些許“閑逛八卦”的樂趣吧。

即便在交易前，可以看到買賣雙方的芝麻信用，但在閑魚這些C2C二手電商平臺進行高單價的二手商品買賣仍然不是很放心：買個二手iPhone，總擔心被換了零件、屏幕；更不用說買二手奢侈箱包了；另外還有大件閑置的物流問題也是非常不友好；需要經(jīng)常關(guān)注APP消息，生怕錯過任何一個詢價的消息等。

以上種種“痛點”，都成了繼閑魚之后，二手實物電商領(lǐng)域依然可以有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、獵趣、胖虎、奢家等產(chǎn)品的切入與發(fā)展的機會。在此，筆者總結(jié)三個在體驗過程中印象比較深刻的“痛點”：

二手商品的質(zhì)量與真?zhèn)螁栴}：

對于部分強調(diào)品牌的高單價商品，品牌真?zhèn)问怯绊戀徫餂Q策的一個非常重要的因素，畢竟淘二手，無非就是追求正品的最大性價比，這時候還買到假貨，體驗就比較糟糕了。在閑魚這種綜合類目的C2C二手平臺中，二手商品的質(zhì)量完全依靠賣家的自覺，平臺缺少有效的監(jiān)控手段，以至于造假、參假的可能性會相對較高。

對二手物品質(zhì)量與真?zhèn)芜M行鑒定成為一個可能的突破點，在C2C交易流程中嵌入一步“鑒定環(huán)節(jié)”把關(guān)物品質(zhì)量，用專業(yè)的鑒定檢測結(jié)果為陌生人間的交易作背書，減少買到“假貨”的不良體驗。

而事實上，現(xiàn)在已經(jīng)有不少主打奢侈品類的二手電商APP提供類似的服務。因為筆者沒有足夠的測試物品來體驗這種鑒定服務，其效果與質(zhì)量就暫且不評論。除此之外，還有獵趣、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP提供手機驗機服務的案例。

總結(jié)來說，免費的鑒定服務、專業(yè)可靠的鑒定結(jié)果都是可能提升高單價二手物品交易體驗的一種嘗試，不過值得注意的是，加入了鑒定流程之后，整個交易鏈條也會變得更長，意味著買家收貨、賣家收款的周期變得更長，這種時間成本也是需要進行用戶教育與取舍的。

大宗二手商品的物流問題：

盡管閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等競品一再強調(diào)同城、社區(qū)二手交易的概念，但是事情往往沒有那么完美。物流問題是生活大件、大家電等二手轉(zhuǎn)讓中一個比較現(xiàn)實的難點，運輸上的不便利，會動搖很多用戶的決心。試想一下，一臺冰箱、一個衣柜、一套沙發(fā)從賣家家里搬出、到買賣雙方交接、再到買家搬回家安置好，中間的搬運難度有多高，還需要買賣雙方約好交接時間和地點，并且不是每個用戶都有自己的交通工具。

再者，因為對于大部分轉(zhuǎn)賣二手物品的用戶來說，賺錢不是他們的主要目的，或者換個說法，二手交易是一種“止損”，而非“創(chuàng)收”，所以可能的利益驅(qū)動上，難以保證賣家有很強的積極性去配合買家做線下提貨。

此時，同城轉(zhuǎn)運與上門配送的功能顯得尤為重要。將幫買賣雙方的物流工作承接下來，買賣方雙方只需發(fā)貨與簽收，中間轉(zhuǎn)運工作交由平臺完成。

事實上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在近期的更新中也正式加入了58同城速運的功能。賣家在發(fā)布二手商品信息時，如果選擇的類目符合系統(tǒng)要求，會彈出58轉(zhuǎn)運的提示信息。目前該項功能是采用付費的形式，且是線下收費。因為筆者未有體驗到該功能，收費情況不得而知。

不過按照目前主流快遞公司的收費標準，深圳同城寄送30-40kg左右的大件，費用50至90元左右，價格還是相對較高?？偨Y(jié)來說，平臺提供同城物流的功能雖然有助于提升大件二手的購物體驗，但是如果物流費用難以壓低，恐怕會影響該功能的實際效果。

混亂無序的二手商品價格問題：

正如前文提到，二手閑置物品的定價與新舊程度描述是較主觀的行為，因為二手商品的新舊程度是一個相對主觀的判斷過程，這導致了二手商品往往是非標品。這個問題在C2C模式的二手交易中顯得尤為突出，僅僅依靠幾句話描述和幾張配圖（C類用戶上傳的商品圖片往往受限于其攝影技術(shù)而質(zhì)量不高）而進行交易行為，這導致C2C二手交易中往往出現(xiàn)反復磋商的情況（非惡意出價），買家收貨后也容易出現(xiàn)退貨等交易糾紛。

賣家的二手商品處理效率不高，買家的購物體驗也必須謹小慎微，這種體驗是比較糟糕的。這時候需要一個有專業(yè)的定價能力與足夠威望的“中間人”作二手交易的信任背書與“橋梁”，來促成“小心翼翼”的買賣雙方。

目前的二手實物電商平臺上也已經(jīng)有出現(xiàn)一些摻雜著“B類用戶”的交易模式，如上文提到的C2B2C與寄賣模式。這些模式中，無不借助了B類用戶或平臺的資源，對二手商品進行“標準化”的處理，給出一個合理的“新舊程度”判定，從而進行合理定價，維持二手交易市場的正常價格秩序。

這是一個很重要的環(huán)節(jié)，將非標的二手商品變?yōu)橄鄬藴实亩稚唐罚?b>需要B類中間商有足夠的“資質(zhì)”與把控能力。而且理論上，只適合且只能在某些品類的二手商品中進行，例如：奢侈品、數(shù)碼3C、文玩珠寶等，這又是和品類特性息息相關(guān)：用戶對這些品類的質(zhì)量敏感度較高，而且這些品類的商品價格往往較高，存在諸多水分，客觀存在這種標準化處理的需求。

4.2 1+1＞2：整合與上下游合作

如前文所說，目前的二手實物電商平臺主要業(yè)務模式還是：C2C。但現(xiàn)實情況是：二手交易的真正普及與用戶習慣培養(yǎng)還有待推進；線上二手交易的覆蓋度與效率還有很大的提升空間，并且交易占比主要集中在少數(shù)早已有二手買賣傳統(tǒng)的品類上。

另一方面，無論是傳統(tǒng)的線下舊物回收商還是垂直論壇社區(qū)，都早有涉足二手交易、二手回收的業(yè)務；。將兩者整合，打通二手交易的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，或許對促進二手閑置物品快速轉(zhuǎn)賣、二手閑置放心購入有一定效果。

說白了，二手實物電商平臺（非自營回收/售賣二手）還是做流量買賣（將流量采買回來后轉(zhuǎn)賣給“賣家們”）：

C2C模式：僅僅是搭建交易平臺，前端負責連接C端買家/賣家。

C2B2C模式：除了完成C2C模式的功能外，交易平臺還肩負著后端連接二手中介商B類用戶（或者平臺擔任B類用戶的角色）。

純C2C平臺，產(chǎn)品形態(tài)相對簡單、準入門檻相對較低。相反，C2B2C，因為可能涉及復雜的傳統(tǒng)回收/處理產(chǎn)業(yè)鏈整合，簡單做則難做好，做得好就不簡單。在此，筆者認為二手實物電商平臺與傳統(tǒng)二手業(yè)務的打通與合作，應分兩步來探討：

傳統(tǒng)二手回收/處理有哪些典型業(yè)務形態(tài)以及其特點？

線下二手回收/處理業(yè)務出現(xiàn)有多久了？從筆者小學時候玩過的舊雜志報紙回收開始算起，少說也十幾、二十年了?；厥丈淌栈貜U舊物之后，先進行分類篩選打包等初步處理，加價后分別轉(zhuǎn)賣給相應二手處理商賺取中間差價。最常見的大概是瓶瓶罐罐、紙類制品、舊衣舊物、金屬器件等。別小看，這種簡陋粗暴的舊物回收，做得好的回收商月收上萬也不是問題。

但是這種業(yè)務形態(tài)的體驗痛點也較多：

主要通過線下“小廣告”和部分依靠同城分類信息網(wǎng)站來進行推廣，品牌調(diào)性低，容易與“收垃圾”關(guān)聯(lián)，難以與主力電商用戶（有不錯收入基礎(chǔ)、文化水平較高、喜歡并擅長使用各種互聯(lián)網(wǎng)式生活方式）的特性匹配；

回收流程的信息化程度不高，主要依靠上門回收，缺乏類似傳統(tǒng)電商的規(guī)范線上服務與可溯的交易記錄；

二手回收/處理的流程鏈條復雜，中間成本可能較高，導致C端賣家獲益較低，難以調(diào)動積極性，中小企業(yè)甚至小作坊林立，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范、正向的行業(yè)品牌，形象欠佳的“上門回收員”等等。

近年家電數(shù)碼行業(yè)也逐漸興起舊物回收、以舊換新業(yè)務，回收用戶的舊物再支付一定比例的費用即可換取全新的商品，滿足升級換代的購物需求。除此之外，蘋果推出了以舊換新、奢侈箱包的回收商米蘭站等，無不說明二手回收業(yè)務正逐漸受到廣大廠商的關(guān)注。這種業(yè)務類型的服務體驗流程相對較規(guī)范，甚至已經(jīng)也有部分項目以電商形態(tài)來提供服務，例如：愛回收、蜂鳥二手等。

除此之外，可能還有更多其它類型的線下回收業(yè)務，筆者知識有限，暫不展開。

總結(jié)來說，簡單粗暴的線下初級二手回收處理業(yè)務經(jīng)過長足的發(fā)展，已經(jīng)成為相當“成熟的地下產(chǎn)業(yè)鏈”，但是體驗存在較多有待提升的地方，并且對于盡可能減少中間商環(huán)節(jié)，提升效率與避免在C端買家側(cè)造成過低的回收價，影響用戶積極性。以手機數(shù)碼家電等高單價、標品為代表的回收因為有相對透明規(guī)范的流程與有效的激勵也逐漸開始普及，甚至從純線下服務延伸到線上端。

“新興”的二手電商平臺怎樣與這些二手市場的“先驅(qū)者”合作發(fā)展？

如上文提到，二手市場已經(jīng)有不少先行者以各式各樣的形態(tài)開展二手回收/處理的業(yè)務，作為一個后來的二手電商平臺怎樣打通這些服務，整合到整個二手商品流轉(zhuǎn)生態(tài)中，為消費者提供更好的二手交易體驗，這應該算是目前二手電商平臺一個相對空白的領(lǐng)域，至少還未出現(xiàn)絕對的行業(yè)標桿，值得我們探索。“整合”實在比較宏觀，筆者水平有限，只從2個方面來“拋磚引玉”吧：

Ⅰ. ?引入“二手回收”服務

一般來說，二手交易可能更容易出現(xiàn)“買方市場”，人人都有閑置的物品，卻未必人人都需要購買二手。二手實物電商平臺的核心目標之一：幫助用戶快速處理二手閑置。在買方市場條件下，這個目標可能會難以實現(xiàn)。筆者在走訪一些閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶時，就曾收到這些反饋：買家無理砍價壓價，非理性出價等導致二手市場價格混亂、賣家大量精力被浪費在反復磋商上，二手交易效率變低。

引入二手回收商作為“補充買家”，設置合理規(guī)范的回收價格計算方案，賣家只需輸入相應的物品信息，即可得出相應的收益情況，并展示相應的回收流程：上門回收、線下投遞等。整個流程，盡可能減少需要“多方溝通”的環(huán)節(jié)，以提升效率。

Ⅱ. ?引入“二手銷售”服務

二手交易中，貨品質(zhì)量也尤為突出，這是天然存在的。二手商品的商品描述是C端賣家自定義，為了哄抬價格，可能會虛假描述，夸張描述等情況，即使事后可以通過交易糾紛解決，也非常有損體驗與平臺口碑。

引入二手銷售作為“補充賣家”，對于部分特殊品類如：高價數(shù)碼產(chǎn)品、奢品箱包等需要商品，可以通過專業(yè)、口碑較好的傳統(tǒng)二手銷售商來參與。因為這類商品，用戶比較在意商品質(zhì)量、真?zhèn)?。?b>靠譜的二手銷售商作為交易背書，或許能減少交易糾紛。

Ⅲ. ?延伸更多二手交易場景

每年的畢業(yè)季，大量師兄師姐離校前往往都進行一波“舊物甩賣”：課本筆記、宿舍小家電、數(shù)碼玩物、自行車、正裝等等。這幾乎是每個校園畢業(yè)季必備的活動之一；另外，紅十字會等公益慈善組織多會不定期組織義捐活動；一些小眾的興趣同好商品因產(chǎn)量較少、年代久遠，愛好者只能寄望于二手市場......

以上都是一些比較常見的二手交易場景，這些場景或缺少有效的互聯(lián)網(wǎng)渠道、或缺少完善的電商購物流程體驗，這些都是二手實物電商平臺所擅長的領(lǐng)域，通過提供流量支持、支付功能等電商服務，幫助這些傳統(tǒng)的二手交易場景完善體驗，既拉攏了這些有強烈需求的“用戶”，又豐富了二手電商平臺的“交易場景”，也算是一個可以深挖的方向。

以上只是簡單地解釋了二手實物電商平臺如何整合上下游業(yè)務，實際產(chǎn)品方案與運營策略應遠比此更為復雜。并且，引入B類用戶進駐平臺，也不是百利無害的做法。如前文一再提到，現(xiàn)在的主流二手電商平臺都施行打壓專業(yè)賣家的策略，是因為B類用戶的動機與C類用戶不同，B類用戶天然就是“逐利”的，為了利益最大化，勢必會想盡一切辦法獲取更多的流量，攪亂平臺正常的流量分配，導致成C類用戶的交易活動無法正常進行。

細看上面提到的2種主要合作方式：引入“二手回收”、“二手銷售”，其實做得還是流量買賣，二手實物電商平臺將流量采買回來后，再二次銷售給B類用戶。當平臺體量有一定規(guī)?；蛘邔τ诜浅Ｈ狈α髁總鹘y(tǒng)二手業(yè)務來說，可能還可以撬動合作的意向。但是對于那些傳統(tǒng)線下舊物回收商，恐怕不一定有效，如前文提到，這些產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過十幾年的發(fā)展，早已形成根深蒂固的利益聯(lián)盟與運轉(zhuǎn)模式。外部力量的參與，在不一定得到可控的預期前提下，可能還會打破現(xiàn)有的利益鏈條，這可能會是他們拒絕合作的可能原因。

除了上文提到那些很傳統(tǒng)的二手交易業(yè)務，互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實生活還有大大小小各式各樣的二手交易市場存在，這些存在遠比二手實物電商的歷史要久遠；網(wǎng)傳資料顯示eBay交易占比有近兩成是來自二手物品交易；日本的古著店盛行，成為一種亞文化......這些都說明二手交易的至少是剛需。

另一方面，不得不承認國內(nèi)的二手市場、共享經(jīng)濟等概念對用戶的教育還需要時間沉淀，即使對于是閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣相對較大的“平臺”，了解并使用過的用戶占中國網(wǎng)民的比例依然很小?！熬W(wǎng)上轉(zhuǎn)賣閑置物品便利輕松、網(wǎng)上購買二手商品可靠便宜”的概念仍流于各個產(chǎn)品宣傳的口號。

這一方面是因為大環(huán)境下的國民素質(zhì)還有待提升，提倡循環(huán)利用的消費觀念不是一朝一夕就可以建立的。這一點，作者在撰寫本篇文章時發(fā)現(xiàn)一個“證據(jù)”：一個叫“聚奢網(wǎng)”的網(wǎng)站，成立于2006年，主營奢侈品回收、保養(yǎng)、鑒定、寄售、求購、拍賣等服務，幾乎秒殺前文提到的同類移動端競品：胖虎、奢家等，更為犀利的是，這家企業(yè)還有100+家線下門店。且不說其盈利情況（能存活10余年并且開出100+門店，銷售情況應該還算不錯）。但是又有多少人了解過呢，多少互聯(lián)網(wǎng)人了解過呢，多少電商了解過呢，多少二手電商從業(yè)者了解過呢？

另一方面，二手實物電商這個市場，和其它互聯(lián)網(wǎng)+領(lǐng)域一樣，真正引爆可能還需要巨頭來一波“補貼”。不過話說回來，在大家都沒有摸索有效的商業(yè)模式之前，資本也不敢輕易燒錢吧。

所以二手電商平臺真的想往這方面嘗試與探索，應該設計一套合理流量分配方案與不同類型用戶的權(quán)限，確保：C類用戶的交易活動可以正常持續(xù)進行；B類用戶可以在可控的范圍內(nèi)提供更多樣化的二手交易服務補充平臺的整體體驗。

第五章后記：從“二手電商”出發(fā)的一場“三萬字之旅”

如前文道，本文的靈感源自于一次組內(nèi)頭腦風暴，并在創(chuàng)作過程中查閱了不少前輩的真知灼見才有了這洋洋三萬字的雜談。本專題寫到這里，正文早已結(jié)束，最后和大家一起聊點輕松一點的話題。第一次寫這么長的文章，難道不是一趟少年毛的奇妙之旅嗎？

為了更有邏輯地組織內(nèi)容（其實就是懶得想分段），以下內(nèi)容采用問（自問）答（自答）形式進行，:D

5.1 簡單介紹一下這篇專題文章的寫作背景唄？要說真話哦~

我：本文的靈感源自于一次組內(nèi)頭腦風暴，當時從0到1開始了解二手實物電商這塊業(yè)務，期間一起熬過夜做pre，一起如狼似虎地深入了解業(yè)務和體驗競品，還有收獲了不少導師和老板們的寶貴經(jīng)驗。后來覺得二手市場這里面還是有不少有趣和有意思的地方，既然開了頭，不然自己再多走一步，把所見所聞所感進行理論性的歸納與總結(jié)。

公眾號脫更好久了，上一篇文章還是寫電商雙十一大促的（公眾號內(nèi)回復：雙十一專題，可查閱），大半年沒更新，再不寫點啥，估計就要荒廢了，XD。恰好有花精力去研究，于是就順水推舟做成文章。

5.2 聽說你寫了三萬字，寫了多久啊，是不是工作不飽和，要不要叫你領(lǐng)導給你“加餐”？

毛：加上這篇后記，應該有三萬多一點的字（符）吧。然而剛開始構(gòu)思的時候，覺得寫個7、8千字就很了不起，如果能破1萬，那就是刷新個人記錄了，萬萬沒想到，最后扯著扯著居然有三萬字（符），這是始料未及的。

手機備忘錄上有記錄的最早信息是5月3日，當時的備忘標題是：“電商平臺解決痛點：（結(jié)合二手實物電商分析）”，如果算到公眾號全部推送完，最遲不超過9月23日，這樣來看應該有四個多月吧。

最近家里斷網(wǎng)，只能先把內(nèi)容寫好，明晚在公司排個版再發(fā)（PS：今天是9月17日，中秋假期最后一晚）。

實際上在8月7日，已經(jīng)開始推送更新；6月忙著618大促；5月在積累內(nèi)容……這樣算下來，真正寫作的時間估計是一個多月。然而這一個多月肯定也不是每天都會有靈感寫， 并且因為個人習慣，只在晚上11點至1點期間創(chuàng)作思維才會活躍起來，真是尷尬的時間，這明明就是做運動的好時機 = =。

最后粗略算下來：

第一稿應該寫了20-30h，完成的部分包括：第一至第四章的正文；結(jié)束時間應該是七月中下旬；

然后花了約3-4h，完成配圖PPT的第一稿，約25張PPT，完成時間應該是八月初了；

接下來是八月至九月的更新時間，每篇章節(jié)更新，平均需要1h來排版、語句修飾和完善配圖。每篇文章的每個段落幾乎都被我刪改過，有些地方在第一稿寫作時追求速度，用詞和邏輯難免會有漏洞（當然實際推送的文章也少不了bug，筆者表示葛優(yōu)躺），所以在公眾號后臺排版時，常常要文字進行迭代。畢竟寫了那么久，實在不忍心最后呈現(xiàn)的東西漏洞白出。另外一個相當耗時間的地方就是，配圖，配圖，配圖，一大段文字長鋪下來是比較惡心的，也難以形成層次概念。所以要在適當?shù)奈恢眠M行插圖，緩解閱讀壓力，一來有些內(nèi)容難以用圖片表達，二來尷尬的筆者只能PPT來表達，大概就是“戴著鐐銬小丑跳芭蕾舞”的情景。

連更了10篇，正文已經(jīng)送出，貌似閱讀量有點慘淡，也沒有幾個妹紙加我微信，所以這篇后記也拖著懶的寫，嗯哼。不過話說回來，這篇后記，估計最后搞完，也是3h吧。

最后做成一篇專題大集合時，估計也會用掉1h。整體算下來，這個專題文章總耗時約在37-45h左右。

印象中，應該是沒有在工作時間上寫過，不過倒是承認閑暇之余，會腦洞一下接下來的內(nèi)容該怎么寫。

總的來說，70%內(nèi)容是在工作日11點-1點期間完成，30%是在周末閑暇時間完成。所以這里真的要灰?；页；页８兄x我家的女王大人，一次又一次陪我“開夜車”，總是默默等我寫完當天的內(nèi)容，雖然也會忍不住吐槽我這夜貓生物鐘。

5.3 寫了這么長這么久，中間有沒有遇到哪些困難？

毛：遇到的困難太多了，不然也不會拖那么久，才完稿。

首先，就是“太裝逼，給自己立了個flag”，如果只是寫寫什么競品分析之類的話題，幾千字差不多了。偏偏又想寫成一個專題系列，章節(jié)列出來之后，整個人都不好了，感覺沒1w字走不了；破了1w的時候才寫了不到一半，那時候想想2w應該收尾了。寫到第三章中間的時候，已經(jīng)開始崩潰了，只想快點擼完推送出去算，這時候剛過2w字；最后我已經(jīng)不知道是怎么寫完的了？Orz

其中，開頭1、2千字又是一個充滿糾結(jié)的過程，正面剛“萬事開頭難”這個魔咒少不了的。開頭最難的地方在于，終于會有一種“莫名的妄想”，無論怎么寫都覺得不好，總會擔心如果開頭寫的low，被同行看出破綻，老臉就沒了。偏執(zhí)過后就是長久的寂靜，在某一版寫完之后，我決定不再改前文，并且在糾結(jié)過程中，順便把第一章的結(jié)構(gòu)給腦洞出來了。實力感人。

正文部分還有一個比較淡疼的地方就是寫第四章的時候，這章主題是“暢想”，可以粗陋地理解為“扯淡”，以一個入行不到兩年的電商菜鳥視角，去思考一些必須有實際可行性的“創(chuàng)新點”，要保證邏輯上是完備且自洽的，又要把目光放到當前競品未達到的未來，簡直要命?！皩㈩^發(fā)梳成大人模樣，假裝是一個大人”。

最后要吐槽的就是配圖，圖不能不配，PS又不6，只能用PPT大法。第一稿做了25張，第二稿又補充了34張。為了配圖，界面原型畫得都認真，雖然有些是臨摹的。真是尷天下至大尬。

5.4 對于這篇專題文章，有哪些地方覺得不滿意？

我：不滿意的地方其實多的去了，對于寫字這方面，自我感覺還是比較偏執(zhí)。當然，拖延癥是偏執(zhí)的死對頭，導致很多時候明明知道做的不夠好，但是改起來總是比較費力。好吧，說回重點，對于這篇專題，甚至說對于全部我寫過的文章，不滿意的地方還是比較集中這三個地方：

（1）缺乏必要的數(shù)據(jù)支持理論：正如理論物理需要實驗物理來完成驗證一樣，我在文章做做得一些歸納分析與推演，往往是依靠我的知識經(jīng)驗與職業(yè)直覺，大部分結(jié)論性的內(nèi)容我都沒做過相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)研。例如說：不同競品上同一個功能有A和B兩種產(chǎn)品形態(tài)，大概我也只能分析到其代表不同的設計思路，至于在實際產(chǎn)品數(shù)據(jù)和用戶體驗上，兩者孰優(yōu)孰劣，我也不能給出準確答案。沒有數(shù)據(jù)，文章看起來可能就會缺乏信服力。但是這數(shù)據(jù)實在不好搞，細節(jié)數(shù)據(jù)大多是沒有的，籠統(tǒng)的寬泛數(shù)據(jù)又沒有實際意義，然后就懶得找了。

（2）配圖：配圖比較搓這個已經(jīng)無力吐槽，這估計是一個長期矛盾。將觀點用合理的圖形來表達，能否想出來是一回事，想出來之后能否畫出來又是一回事。

（3）暢想：想要優(yōu)雅地裝逼并且不被發(fā)現(xiàn)，那是相當需要功底的。當你從業(yè)資歷還很淺薄，行業(yè)洞察力不夠的時候，想要提出一些走在當今市場前面一丟丟的“建議”時，那得冒著相當大的被打臉的風險。所以在這篇專題正文的最后一章，談談二手實物電商的未來時，我想了最久，曾經(jīng)寫了一稿最后又推翻了大部分重來。總覺得自己想到的建議都是已經(jīng)有人開始嘗試，完全創(chuàng)新又滿足實用意義的建議實在難以推理出來。

有人會說，你不寫不就沒事了嗎？按照我的原（套）則（路），文章經(jīng)過中間的分析歸納之后，最后必然要提出“富有遠見的建議”，否則看起來就等于沒寫一樣，這算是一點小偏執(zhí)？

5.5 那對于這篇文章，有哪些地方覺得還算不錯？

毛：其實在剛寫完這篇專題文章的時候，有那么幾個瞬間覺得自己很牛逼，“好像一下子就看透了二手實物電商這個行當”，但是在后面的重新校正內(nèi)容的時候慢慢冷靜下來，覺得自己好像寫了很多廢話。不知道對于沒有了解過二手實物電商或者不是電商從業(yè)者的同學，如果有毅力讀完全部內(nèi)容，是否有所收獲，對于二手實物電商這個行當究竟干啥，怎么干，是否有所了解?？赡芪乙呀?jīng)寫了好久，把這些概念寫到麻木了，我覺得自己看一遍這些文章，好像就是在溫習一遍課本，該懂的還是那些，然而叫我真的去做點創(chuàng)業(yè)項目啥的，我還真沒那個膽量，也吃不準這個行業(yè)未來的走勢與出路在哪里，可能對于剛開始了解的時候是黑夜，現(xiàn)在天邊亮了一點，看起五指，卻仍未看清路的方向。

好吧，好像說得離題了，這個問題既然是回答覺得滿意的地方，那就列舉幾個當初自我感覺牛逼的地方吧：

（1）第一個地方應該寫“二手電商平臺的四要素”時總結(jié)出來的四個要素：用戶、商品、交易模式、業(yè)務價值。但是寫這一節(jié)的時候是剛好不容易憋完二手實物電商的商業(yè)基礎(chǔ)（背景），下一步正迷茫寫什么內(nèi)容的時候，突然突然突然靈機一動，想到了“基礎(chǔ)之上”這個概念，講完背景基礎(chǔ)，那接下來應該是建筑在基礎(chǔ)上的，同時承接整個業(yè)務產(chǎn)品的“支柱”。

其實那時候一開始想到的并不都是和二手電商的內(nèi)容，相反更多是（一手）電商的經(jīng)驗，電商、電商，什么是電商的核心：貨（商）品是毫無疑問的；緊接著是交易模式，這也是目前主流電商平臺分陣營的依歸；然后是用戶類型，這一點就明顯帶有二手電商的色彩了；最后一點則思考了一段時間（因為我不太喜歡“三”這個數(shù)字），最后憋出了一個“業(yè)務價值”來描述做二手電商的意義，湊夠了“四大要素”。然后在后面寫作過程，就把這四點作為我分析和歸納總結(jié)的一個重要依據(jù)。

之所以我覺得這個地方牛逼，大概就是覺得自己能“腦補”出一個業(yè)務的核心要素，而且自我感覺歸納的好像還挺有道理，233。

（2）第二個地方覺得比較牛逼的應該是第二章需求分析中的一個概念“需求鏈”，原文的解釋是：一系列上下關(guān)聯(lián)緊密的需求，通過一定的體驗邏輯形成需求鏈，連接一個個場景與功能，最后完成一個完成的產(chǎn)品體系。

可能是沒有受過專業(yè)的積累，在需求分析方面想寫出點比較靠譜的觀點總感覺比較力不從心，有種“話在嘴邊，言不由衷”的感覺。這里當時也是卡住比較久，反復推翻了好幾次。最后在回顧自己之前寫的一篇文章“產(chǎn)品功能的場景式設計”時腦洞出了這個詞，原來離散、生硬的需求分析模塊一下有一個比較好能“承上啟下”的詞語。

（3）最后一個還算覺得過得去的地方，大概就是居然可以扯了一萬多字的競品分析，雖然現(xiàn)在看起來好像“廢話挺多”，但是還是比較佩服自己居然可以都寫出來。其實大三大四剛接觸互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)時，看的最多就是XX競品分析，那時候為了應付校招，也寫過一些。但正如我很早就表達過一個觀點：不能深入功能背后的業(yè)務邏輯與提出合理方案的分析都是無意義。

所以這次我嘗試花了很大篇幅去做這種從表面到背后的歸納推理與分析，雖然自己在看推送出來的成品時候，好像也沒有學到什么特別有用的知識，但是功勞沒有也有苦勞哈哈哈，自（我安）慰一下。

#個人簡介#

Aaron毛，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，前京東電商產(chǎn)品經(jīng)理，關(guān)注移動電商和社交領(lǐng)域。主業(yè)是熱愛探索各類產(chǎn)品設計之道，副業(yè)是積極尋找產(chǎn)品安慰師的愛撫。業(yè)余探索微信社群的力量，運營了一個存活2年以上的互聯(lián)網(wǎng)垂直社群，歡迎同行交（si）流（bi）。