0221 讀《超級(jí)轉(zhuǎn)化率》
這天小馬正在為接下來(lái)的演講備課，一個(gè)同事過(guò)來(lái)和她請(qǐng)教。
“小馬，你們銷售組做的這么好是有什么秘訣嗎？”
“嘿嘿，秘訣沒有，但成單是有套路的，我們內(nèi)部叫六脈神劍～”
“六脈神劍這名字真有意思，那具體是什么呢？”
小馬清了清嗓子說(shuō)“無(wú)論是線上還是線下，成交無(wú)外乎三步，激發(fā)興趣——建立信任——促進(jìn)
成單。而第二步是最最重要的，只有解決了信任問題，成單率才高?！?/p>
第一階段：激發(fā)興趣
001 互惠
互惠是指商家和消費(fèi)者互相給對(duì)方好處，從而產(chǎn)生聯(lián)系。比如我們發(fā)一些優(yōu)惠券或者折扣，最近發(fā)現(xiàn)提高獲取門檻，客戶反而更珍惜。
第二階段：建立信任
002 承諾兌現(xiàn)
承諾兌現(xiàn)的作用是讓客戶產(chǎn)生輕度的信任。主要用法就是在上文做出承諾，下文一定要做出基于常理上可以認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)承諾的保障措施以及成功案例。我們承諾活動(dòng)沒有隱形消費(fèi)，那和客戶溝通時(shí)就可以拍胸脯說(shuō)“車上以及景區(qū)，絕不安排購(gòu)物”。
003 信任狀
指的是能夠承載信任的事物，比如證件，執(zhí)照等等。咱們公司最近獲得了高新技術(shù)企業(yè)證書就是很大的一個(gè)信任狀呢，另外請(qǐng)名人代言、客戶合影、logo墻等，這些都能實(shí)實(shí)在在的體現(xiàn)出咱們的專業(yè)。
004 暢銷好評(píng)
運(yùn)用的是大家的從眾心理。我們以往都發(fā)現(xiàn)，如果有人排隊(duì)比較多，或者某一件商品銷量比較高，大家就會(huì)更傾向于選擇。所以我們經(jīng)常在朋友圈發(fā)本月組織了多少場(chǎng)活動(dòng)以及客戶反饋，就是為了顯示暢銷好評(píng)。
第三階段：立刻成交
005痛點(diǎn)刺激
痛點(diǎn)刺激是通過(guò)語(yǔ)言、圖片、視頻的方式讓客戶想起對(duì)某件事的厭惡心理，從而產(chǎn)生痛苦，而我們要讓客戶遠(yuǎn)離痛苦，選擇我們?？蛻糇约航M織活動(dòng)看似省錢，實(shí)際上操心多，而且不專業(yè)，還容易挨罵，放大這樣的痛點(diǎn)客戶才會(huì)選擇我們。
006稀缺
稀缺一般指只有少部分人才能擁有的事物，這樣就會(huì)讓大家產(chǎn)生緊迫感，促使盡快成交，還記得上次出游時(shí)“教練沒檔期了”結(jié)果爆單的情況嗎？稀缺的設(shè)置一定要簡(jiǎn)單干脆，讓人一目了然。
“那在我們銷售的過(guò)程中，這六步一定要按照順序使用嗎？”
“當(dāng)然不是?？梢愿鶕?jù)具體的情境來(lái)選擇，但建立信任的這個(gè)步驟是一定要反復(fù)交叉使用的?！?/p>
“明白了，越來(lái)越佩服你了，有這么多好的經(jīng)驗(yàn)還愿意分享。”
“不客氣，我一路走來(lái)很多人都對(duì)我?guī)椭艽螅嗫炊鄬W(xué)多總結(jié)，大家一起加油?！?/p>
（完）
