第1章? 影響力的武器
? ? 哈佛社會(huì)心理學(xué)家艾倫.蘭格通過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，巧妙地揭示了人類與動(dòng)物相似的自動(dòng)反應(yīng)模式。一個(gè)眾所周知的人類行為原則認(rèn)為，我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊南矚g做事有個(gè)理由。
? ? 大多是生活富裕的度假客，對(duì)綠寶石認(rèn)識(shí)不多，他們用一套標(biāo)準(zhǔn)原則來(lái)指導(dǎo)自己買(mǎi)東西：一分錢(qián)一分貨，價(jià)格越貴等於東西越好。許多研究表明，要是人們對(duì)物品的質(zhì)量拿不準(zhǔn)，經(jīng)常會(huì)使用這一范式。
? ?人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對(duì)比原理”。兩樣?xùn)|西一前一后展示出來(lái)，我們?cè)鯓涌创陂g的區(qū)別，對(duì)比原理是具有影響的。簡(jiǎn)單地說(shuō)，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌ㄟ^(guò)，那么，我們往往會(huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上更大。
對(duì)比原理是心理物理學(xué)英語(yǔ)確立的，它不光適用于重量，還適用于其他各種感官知覺(jué)。聚會(huì)時(shí)，要是我們先跟一個(gè)非常有魅力的人聊天，接著插進(jìn)來(lái)一個(gè)相貌平平的家伙，我們會(huì)覺(jué)得第二個(gè)人簡(jiǎn)直沒(méi)勁透了——而他其實(shí)沒(méi)有那么索然寡味。
第2章? 互惠
? ? 著名考古學(xué)家查理得.李基認(rèn)為：正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才能成為人類。
? ? 早些時(shí)候，我們指出，互惠原來(lái)的威力大到了這樣的地步：其他人，不管多奇怪、討厭、不受歡迎。只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著要求做的概率。然而，除了威力大，該原理還有另一個(gè)方面，它居然允許這種情況的發(fā)生：一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。這也難怪著名的法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾.莫斯在描述人類文化圍繞著贈(zèng)送禮物過(guò)程中的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)：“人又送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)?！?/p>
? ?虧欠感讓人覺(jué)得不舒服，還有另外一個(gè)原因，違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。
? ?互惠式讓步?
? ? ?互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)互相讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；第二條盡管不那么明顯，但更為關(guān)鍵：由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。歸根結(jié)底，要是不存在回報(bào)讓步的社會(huì)義務(wù)，誰(shuí)樂(lè)意頭一個(gè)犧牲利益呢？
? ? 由于互惠原理決定了妥協(xié)過(guò)程，你可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧來(lái)使用。這種技巧很簡(jiǎn)單，一般叫做“拒絕一后撤術(shù)”，也叫“留面子”法。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請(qǐng)求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大一些的要求——對(duì)這樣的要求我們保準(zhǔn)是拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目的。
后撤技巧管用的原因之一是利用了互惠原理，不過(guò)，“先提大要求后提小要求”的策略之所以能夠發(fā)揮作用，還有另外原因，一是我們之前提到過(guò)得知覺(jué)對(duì)比原理，兩項(xiàng)結(jié)合，互惠原理和知覺(jué)對(duì)比原理能產(chǎn)生一種令人望而生畏的強(qiáng)大力量。拒絕一后撤手法便是把它們捏在一起，發(fā)揮驚人效用。
? ?如何拒絕
? ?要抵擋應(yīng)用了互惠原理的請(qǐng)求者，你我面對(duì)的將是一個(gè)可怕的敵人。真正的對(duì)手是互惠原理。倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那么久不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
第3章 承諾和一致
? ? 人人都有一種言行一致的（同事也是顯得一致）的愿望。一旦做出艱難的選擇，人就很樂(lè)意相信自己是對(duì)的，事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做的沒(méi)錯(cuò)。
? ?言出必行
? ?信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。偉大的英國(guó)化學(xué)家邁克爾.法拉第說(shuō)過(guò)一句話暗示了人對(duì)一致性看重到了何種程度——有時(shí)候，人們會(huì)覺(jué)得它比做事情正確還重要。
? 首先，和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。
? 其次，機(jī)械地保持一致還有第二個(gè)吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。
? 承諾是關(guān)鍵
? ? 正如我們所見(jiàn)，明白承諾與一致性之間的聯(lián)系的可不光只有社會(huì)心理學(xué)家。各行各業(yè)的順從專家都拿承諾策略來(lái)對(duì)付我們。這樣的策略都有這樣的目的：誘使我們采取某種行動(dòng)或作出某種表態(tài)，而后通過(guò)我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從。誘使我們作出承諾的手法多種多樣，有些直截了當(dāng)，有些則十分微妙。?
? ? 電話募捐的人員，他們會(huì)說(shuō)：“今晚心情如何？”或是“今天過(guò)得怎樣？”可不光是為了顯得友善，它是為了讓你給個(gè)客套禮貌的回答，“挺好的”，”還不錯(cuò)“。一旦你公開(kāi)表明你事事順利，募捐人員就會(huì)逼你資助那些過(guò)得不咋樣的人就容易多了。
