一、成交環(huán)節(jié)失敗的三個核心問題
到最后的成交環(huán)節(jié)，無法達成交易的幾個理由：
客戶告訴銷售員他的預(yù)算遠遠低于售價或客戶還沒有考慮清楚。由次產(chǎn)生的三種結(jié)果：1. 銷售人員放棄。2. 銷售人員不得不降低價格出售。3. 銷售人員通過談判重新贏得訂單。
銷售失敗從表面上看多數(shù)都是因為價格因素，雖然價格的確很重要，但是在銷售環(huán)節(jié)中，價格并不是最重要的一環(huán)，因為價值的塑造比單純的價格要重要得多。
三個核心問題：
銷售人員缺乏勇氣推動成交
銷售人員缺乏底氣談價錢
銷售人員缺乏足夠的談判技巧
二、避免成交恐懼的兩個心理建設(shè)
1. 原生家庭影響著你的金錢觀
我們的大腦都是由潛意識和意識組成，而潛意識對人的行為所起到的作用高于90%。
很多時候我們想做卻做不到的原因是由于我們的潛意識所導(dǎo)致的，我們想賺錢，想成功，這是意識，但是我們潛意識卻認為錢是罪惡之源，不應(yīng)該談錢。潛意識對我們的行為起著主導(dǎo)作用，所以盡管我們意識上想和客戶做交易，但是我們卻不敢提出讓客戶買單的行為。
你的潛意識，會受到原生家庭金錢觀的影響，你的潛意識就會認為你不配得擁有最好的東西，你賺不到錢，你不應(yīng)該去談?wù)撳X，談錢顯得低俗，你不該去成交別人，你不配讓別人給你錢。所以你對金錢潛意識的不認同和你的不配得感，會讓你在成交環(huán)境產(chǎn)生抗拒，產(chǎn)生膽怯心理，不敢提出要求。銷售是一個整天與錢打交道的工作，想要成為銷售高手，首先必須改變你對錢的潛意識觀點，雖然我們不應(yīng)該以追求金錢為目的，但是錢很重要，錢可以改善我們的生活條件，是實現(xiàn)我們夢想的工具，所以我們應(yīng)該改變對錢的態(tài)度，從潛意識里認同錢帶來的價值。
從事銷售工作，我們就一定得談到錢，不能等到最后環(huán)節(jié)才免為其難，膽戰(zhàn)心驚地去報價，這時候你會非常被動，你要從一開始就對你的產(chǎn)品有信心，在成交環(huán)節(jié)要敢于向客戶去推銷，要求客戶進行成交，銷售要敢于談錢，樂于談錢，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠幫助客戶，解決他的問題，他因此付出相應(yīng)的費用，這個過程肯定是愉悅的，是互幫互助的，而錢就是實現(xiàn)這一切的媒介。
2. 缺少花錢的經(jīng)歷所帶來的心理排斥
第二個不敢成交的原因來自于自己沒有經(jīng)歷過大錢的交易，內(nèi)心潛意識對這樣的交易是具有排斥和恐懼心理的。想當(dāng)然地把別人都當(dāng)成你自己，所以在成交的過程中你缺乏底氣。要克服內(nèi)心的恐懼，銷售人員在日常就應(yīng)該鍛煉自己的成交感，首先不要害怕被成交，如果你害怕被別人成交，你就沒有辦法去成交別人。通過別人成交你，你要去感受這種被成交的感覺，并且去學(xué)習(xí)人家成交的方法。第二是擴大自己的生活圈，擴大自己的眼界，見證有錢人的消費模式，你才不會有內(nèi)心貧瘠的心態(tài)，去預(yù)設(shè)別人不會購買昂貴的東西。第三是當(dāng)你自己有了收入，盡可能去消費一些好的東西，突破過往的消費限制，設(shè)計一個花大錢的經(jīng)歷。當(dāng)你有了大額的消費經(jīng)驗之后，你就知道成交高金額其實是一件容易的事情。
銷售人員必須建立與金錢友好的關(guān)系，不要把錢往外推，而是要歡迎它，認可它。內(nèi)心要有配得感，樂于談錢，當(dāng)你和錢的關(guān)系越來越好的時候，在銷售成交環(huán)節(jié)就再不會有恐懼和不安的心理。
3. 樹立成交信念
產(chǎn)品要利國利民利眾生，夢想幫助更多的人，有更多的人因為你的存在而變得更好，這才是銷售的根本意義所在。
成交信念：
成交是一種信仰，是實現(xiàn)夢想的途徑
堅信你的產(chǎn)品是好的，一定可以幫到別人，而別人用了你的產(chǎn)品或服務(wù)，一定可以得到改善。你的夢想是要去幫助更多人實現(xiàn)改變。
成交是為了更好幫助客戶
只有成交他，才能幫到他，晚一天成交，他就無法現(xiàn)實改變，他就不能夠盡快解決他的問題。如果他不與你成交，他可能會把錢花在不應(yīng)該花的地方，最后一無所獲，甚至走彎路，正因為你愛你的客戶，所以你才真心想要幫他。
如果不全力以赴，對雙方都是損失
你必須相信你提供的價值遠超價格，你一定可以為他提供更好的服務(wù)，如果你不全力以赴去成交，這是他的損失，也是你的失敗，所以你必須毫不猶豫地讓他成為你的客戶，只有這樣，你們才能有緣繼續(xù)走下去，你才能夠持續(xù)不斷地提供無價的價值給到你的客戶。
成交都是為了愛，因為愛他，你才會想去幫他，沒有一個人一次就能夠成功，60%的成交都是五次之后才達成，而96%的人，在第四次就放棄了。
三、解除客戶抗拒點成交法
解除客戶抗拒的四步：
第一步：預(yù)先想好客戶的抗拒點
第二步：表示理解并認同
第三步：解除抗拒
第四步：推動成交
關(guān)鍵點：
強調(diào)USP(Unique selling proposition)，即產(chǎn)品獨有賣點:抓住產(chǎn)品獨特的賣點，朝這個賣點去塑造，如果你的產(chǎn)品有只有你能提供，別人無法提供的好處，就是你獨特的賣點，產(chǎn)品的品質(zhì)最好，所以它特別貴，這也是獨特的賣點，產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)，長達十年的服務(wù)。懂得使用關(guān)鍵詞“最”“唯一”。
強調(diào)給對方帶來的好處，解決的問題
