如何將客戶關(guān)注點(diǎn)引入到產(chǎn)品賣點(diǎn)上，我在《銷售異議破冰術(shù)》中也強(qiáng)調(diào)過這個問題，也很多應(yīng)對的方法。

在這里，我繼續(xù)給大家分享第二個方法，就是轉(zhuǎn)換角度看問題。

先給大家分享一下觀點(diǎn)：無論客戶提問怎么樣的疑慮，我們都要把這個疑慮，變成我們的優(yōu)點(diǎn)，或者是客戶所提出的這個疑慮，就是我們非常重視的地方。

給大家舉個例子，客戶說，你公司太小，那么你可以這樣說：“先生，大公司往往都很拽，我們小公司最大的優(yōu)點(diǎn)，是我們服務(wù)很到位啊。因?yàn)槲覀兪切」荆偁幖ち?，我們必須用一流的服?wù)態(tài)度，來對待我們的客戶，因?yàn)橄衲@樣的客戶，在咱們公司就是大客戶，我們一定會全力以赴的，超出大公司幾倍服務(wù)的態(tài)度，來為你服務(wù)！”

當(dāng)然，這一個話術(shù)，只是簡單的教大家如何應(yīng)對這個問題，但客戶都不是一成不變的，不同的場景，不同的客戶，就會有不同的想法，自然，應(yīng)對的方法就會不一樣，所以，我們才會在《銷售異議破冰術(shù)》中，針對每個不同的銷售場景，都給出了對應(yīng)的方法，具體可到，101銷售攻略，這工種呺看，有免費(fèi)課程滴。所以，還是那句話，不同的場景，應(yīng)用不同的話術(shù)和方法來應(yīng)對，不能一成不變哈。

那如果客戶說，“ 別人公司都是先發(fā)貨后收款！” 你可以說：“先生，正是因?yàn)檫@個，我才要和你講的，先生，如果根本不需要打錢，打電話就發(fā)貨，你說他們的業(yè)務(wù)，好還是不好？那個產(chǎn)品是庫存多，還是沒有庫存呢？咱們公司，不要說你打錢，就算已經(jīng)打款了，我們還得過幾天才能發(fā)貨，為什么？因?yàn)槲覀冐浌┎粦?yīng)求。先生，你想，那些一打電話就送貨，或者那些不打電話都把貨送來了，還賒賬的，那你說，他那個貨好賣嗎？”

再例如，客戶說：“ 我買過保險(xiǎn)了！” 銷售人員就可以說：“ 正是因?yàn)槟阗I過保險(xiǎn)，所以我才來找你，說明你對保險(xiǎn)，還是很看重的！”

那如果客戶說：“我沒有買過保險(xiǎn)！” 那我們銷售就可以這樣說“正是因?yàn)槟銢]有買過保險(xiǎn)，我才來找你！因?yàn)槟銢]有買過保險(xiǎn)，才有我存在的價(jià)值啊，我的價(jià)值，就是幫助那些，還沒有意識到，自己安全問題的人，讓他從現(xiàn)在開始，懂得珍惜自己?！?/p>

那如果客戶說：“ 我從來不吃保健品！” 那我們銷售人員就可以這樣說：“先生，正是因?yàn)槟銖膩聿怀员＝∑?，所以我才來找你的，一個人最大的恐懼，就是別人都在保護(hù)自己，但是他自己卻處在危險(xiǎn)之中，他還不知道保護(hù)自己?！?/p>

反正，凡事有利必有弊，凡是有多必有一缺，這就需要我們銷售人員換個角度看問題了。這就是第二個方法。