在引言里，作者寫道：“現(xiàn)在我可以坦白承認了，我這一輩子，一直是個容易上當?shù)募一?。在記憶所及的歲月里，我總是容易被小販、籌款人、這樣那樣的運營商當成好捏的柿子?！币蚨_始研究社會心理學，并從一開始的實驗工作(在實驗室，通過特定情境觀察人們)轉(zhuǎn)為參與式觀察（Participant Observation），使論證更具象，適用范圍更廣。然而，我只從這本書中，看到了自己作為一名銷售人員的不足。
我個人感覺，銷售人員可分幾類：其中一類只顧自己利益，也就是只想錢，不談產(chǎn)品質(zhì)量、來源、是否穩(wěn)定、有無售后環(huán)節(jié)；一類不把錢當一回事，銷售只從心，聽從喜好與心情；一類是合格銷售：即通過購入——銷售這個過程，做到對上游（廠商、來源渠道）、下游（客戶）及其自身，均負責任，實時完成3 Win 的人員。很遺憾，我還在第二類里苦苦掙扎，未能成為一名合格的銷售人員。但這并不妨礙我時刻想如何成為一名合格的銷售。
《影響力》這本書里有六大原則，分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威和稀缺。仔細想想，銷售中，我們用了哪些？
互惠：你是否做到了，讓你的客戶，因從你處購買，而不是向其他人購買，獲取利益？（不單單是金錢方面的既得利益，但無疑，錢是最俗氣卻最實用的。）
承諾和一致：愛妃國際·南寧總裁峰會上，好望角的胡源老師提到一個詞叫“公眾承諾”。即：一個人當眾承諾要完成哪些任務(wù)，且制定了相應的獎勵及懲罰。這里我認為也是：做你所說的，說你所做的。
社會認同和喜好，我想放在一起說。因為每個人都有自己的喜好，我們無法使之更改，但可以運用“社會認同”原理，讓我們和我們的客戶，做到一定程度的喜好一致。在最近熱播的電視劇《獵場》里，鄭秋冬和袁昆的人品，日益展現(xiàn)出白熱化的分歧。袁就好比第一類銷售，只要能找到人才，完成匹配，拿到報酬，不惜一切代價，不擇手段。而鄭秋冬，在慢慢展現(xiàn)出他的道義。曲閔京和最前期那位酒店管理打包介紹乃至最近播出的陳修風的案例，都能看出，他要做到的，是對需要人才的公司以及人才的雙負責。同時，這也是對他自己的負責。在人生道路上，他曾有過迷茫、困惑、誤入歧途的時候，年輕的我們，應該慶幸沒有經(jīng)歷過這樣的極端，但卻的確要學習他的道義。
“社會認同”，體現(xiàn)在你與客戶建立關(guān)系以至完成交易的每一步每一處里，你是否了解他，了解他的家庭、工作、生活，他的喜、怒、哀、樂。我們沒辦法立即做到，但我們可以做到，在成交之前。
在本書中，社會認同原理是指，我們對某一事物、事件的看法，會根據(jù)其他人對這事物、事件的看法而定。就好比小時候，爸媽老師不讓你早戀，你會覺得早戀不是一件好事。老和尚對小和尚說，山下的女人是老虎，但小和尚卻獨獨對“老虎”起了好奇心。不過今天我要講的，是作為一名銷售，如何讓人對你因“社會認同”而認同。
1.你的形象價值百萬
任何能代表你形象，任何可能形成第一印象的東西，都要好好珍惜：筆跡、人品、外貌、氣質(zhì)、氣場、頭銜、著裝、配飾、車、房、微信頭像、朋友圈背景圖、個性簽名、朋友圈內(nèi)容等，都在其列。你會發(fā)現(xiàn)，你長得漂不漂亮，反而只是其中一個點，并不是很重要。而所有這些搭建出來的形象感，無法撼動。
2.同理心
你好歸你好，關(guān)我什么事？太多人因美好而遭人詬病。大體也是因為神仙氣兒太濃，不接地氣。接地氣是怎樣的呢？
A說：“我來自江西”。
你回復說：“好巧，我表妹也在江西上過大學，她跟我說江西……”。
接地氣就是能聊得開，其他人愿意跟你分享，而你從不嘲諷、鄙視、詆毀、看不起。只是實打?qū)嵉貎A聽他內(nèi)心的聲音，并發(fā)出你的正面回應。我有一點特別不好，就是容易把天聊死。我有段時間就想知道，七大姑八大姨，平時聊天都聊啥！我恨不得別人聊天都去旁聽！總結(jié)下來就是：我在聽你說，我理解你。但作為銷售，還得加一句“這個適合你”。哈哈哈。特無恥是不是？但如果真的適合，咱們就不無恥了，而是知心。
常言道“三句話不離本行”。當你見人都能聊上三兩句“本行”的時候，你已經(jīng)具備一定專業(yè)知識了，要想辦法使自己更權(quán)威一些。無他，大家都喜歡聽從權(quán)威人士的，這樣能使你的建議更專業(yè)、更合理。
稀缺原理這章節(jié)里，書上提到一個觀點：“稀缺的東西，并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了?！痹诖?，再分享書中原文提到的一個例子，請各位銷售寶寶，好好想想，咱們是否完全遺忘了稀缺的重要性？
內(nèi)容挺多的，不再贅訴了。在文章的最后，貼上這本書里，關(guān)于“影響力”的一則心理測試。希望各位在了解客戶之前，了解自己多一些。
影響力水平測試
1．在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)所說服：（ ）
a．趕時間
b．對該話題根本不感興趣
c．對該話題的興趣一般
d. a和b
2．假設(shè)你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經(jīng)濟型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高：（ ）
a．從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售
b．從價格最貴的商品開始，然后向下銷售
c．從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種
3．人們對政治競選進行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：（ ）
a．外表最有吸引力的候選人
b．制造大量負面的或帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人
c．擁有最有活力、最賣力的志愿者的候選人
4．研究表明，通常情況下，自尊與被說服之間的關(guān)系是：（ ）
a．自尊心不強的人，最容易被說服
b．自尊心一般的人，最容易被說服
c．自尊心強的人，最容易被說服
5．假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人競選班子的負責人。如果這位候選人欲借嚴厲打擊犯罪重樹他的聲望，你認為在他開始下一站宣傳時，哪一個選項是最好的方式：（ ）
a．我的對手在打擊犯罪方面做得很不夠……
b．很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個能力……
c．雖然我的對手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……
6．假設(shè)你是一位理財顧問，你認為一位客戶在投資方面太過保守。為了說服他投資風險較高、回報也較高的項目，你應該注重講述：（ ）
a．與他相似的人是如何犯同樣的錯誤的
b．如果他在那些風險更大的項目上投資，他會得到什么
c．如果他沒有在那些風險較大的項目上投資，他會失去什么
7．研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說服：（ ）
a．講話簡明易懂的證人
b．講述時使用令人難以理解的術(shù)語的證人
c．講述的內(nèi)容有說服力的證人
8．如果你有一則新消息，你會在什么時候說出它是新消息：（ ）
a．在講述這則消息之前
b．在講述這則消息當中
c．在講完這則消息之后
d．你不會提到這是一則新消息的
9．假設(shè)你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具說服力的用以支持你觀點的論據(jù)。請問，講到這一部分時，你的語速會有多快：（ ）
a．特別快
b．稍微快一點
c．適中
d．很慢
10．社會心理學的研究表明，6個最基本的影響他人的原理是：（ ）
a．熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想
b．參與、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識的說服
c．一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會認同、稀缺
