麥凱66表格擴展詳細版
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麥凱 66 表格
日期________________
最新修定時間________________
填表人________________
客戶
1 姓名_______________【看名片】；昵稱(小名) ___
_____________ 【問客戶的同事，在公司內(nèi)部如何稱呼客戶】
2 職稱________________【看名片】
3 公司名稱___________【看名片，網(wǎng)上查】；地址__
___________________【詢問是否一直在這里辦公，為什么
要搬到這邊辦公】；3 住址________________ 【是一直在
那邊住嗎？為什么要搬到那邊去住？看中了那邊的哪些便利
條件？是考慮孩子上學，還是離老人近，還是新買的房子？】
4 電話/傳真(公) ________________【傳真號碼是多少？
傳真使用方便嗎？如果有什么最新的活動，以方便第一時間
發(fā)傳真過來？】； (宅) ________________
5 出生年月日________________【那個年代的時代特征
是什么？】；出生地________________【還經(jīng)?；丶亦l(xiāng)嗎？
那邊還有沒有些親人】；籍貫________________ 【對家鄉(xiāng)
的印象還深刻嗎？有沒有一些值得記憶的東西】
6 身高________________【您這身高喜歡什么樣的運動？
是否有優(yōu)勢？】；體重________________【是偏胖還是偏瘦？
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體重一直保持的怎么樣？一直是這樣的嗎？為什么下定決心
要保持標準體重？】；身體五官特征________________ (如
禿頭、關節(jié)炎、嚴重背部問題等) ________________ 【戴
不戴眼鏡、帽子、是否發(fā)疏、項鏈、手表、戒指，平時得花
不少時間去維護吧？】
教育背景
7 高中名稱與就讀期間________________【您從小就一
直在長大的地方上學嗎？比如中學？那是一所什么樣的學校
呢？當時學習氛圍怎么樣？您在中學的時候成績一直在前列
嗎？是什么讓您下定決心努力學習的呢？】大專名稱______
__________【您上的是哪所大學？當時高考的時候，是怎么
考慮選擇這個專業(yè)的呢？】畢業(yè)日期________________【您
是哪年畢業(yè)的呢？那年就業(yè)的形勢怎么樣？是一畢業(yè)就到現(xiàn)
在這家公司了嗎？來這家公司之前，還在哪些公司呆過呢？
當時這家公司是什么吸引了你過來呢？】學位____________
____ 【拿到學位了嗎？這個學位當時應該挺吃香的吧？】
8 大學時代得獎紀錄________________【您在大學的時
候得過一些獎嗎？是哪方面的呢？您有沒有覺得，現(xiàn)在的您
與當時得獎還是有些聯(lián)系呢？】研究所________________
【】
9 大學時所屬兄弟或姐妹會________________【您在大
學期間，有沒有參加學生會、廣播站什么的，我覺得您在與
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人溝通上、語言組織上邏輯性挺強的，應該有過類似經(jīng)驗】；
擅長運動是________________ 【您在大學期間，都熱愛哪
些運動呢，是球類，還是棋類，還是在宿舍和同學一塊玩游
戲，還是陪當時的女朋友去公園？】
10 課外活動、社團________________ 【當時您除了
上課之外，還參加一些課外活動和社團嗎？去做兼職嗎？什
么兼職呢？當時是怎么想的？】
11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位__________
______【為了考上大學，在寶貴的少年時期，放棄了接受其
他知識和技能的時間和機會，中學的課本知識在量上、廣度
上畢竟有限；我好多朋友都這么感慨？您是不是也這么認為
呢？】其他教育背景________________ 【現(xiàn)在有沒有考慮
過，參加 EMBA 或總裁班一類的課程？還是能受一些啟發(fā)的。
列舉一些企業(yè)家的感慨！如黃怒波、陳良生等等，都在企業(yè)
最困難的時候，因為接受了 EMBA 的教育和啟發(fā)，才重新下
定決心重新整頓企業(yè)的?！?/p>
12 兵役軍種________________【您當過兵嗎？我覺得
您舉手投足間具有一些軍人的氣質(zhì)？比如組織意識、紀律意
識、服從意識、政治意識、團結(jié)意識、吃苦意識、形象意識、
榜樣意識】；退役時軍階/軍銜________________【正師職
以上是將官；副師職至副營職是校官，正連職至排職是尉官】；
對兵役的態(tài)度________________ 【當時服兵役需要托關系
嗎？是出于什么原因，讓您決定去服兵役呢？現(xiàn)在來看，服
兵役對自己的人生有哪些影響？】
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家庭
13 婚姻狀況________________【您結(jié)婚了吧？現(xiàn)在結(jié)
沒結(jié)婚都看不出來了？】配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________ 【他是您的同學
嗎？是在大學認識的還是中學就認識了？您夫人是哪個學校
的呢？怎么會認識呢？這段戀愛一定很浪漫吧？】
15 配偶興趣/活動/社團________________ 【你們兩口
子，興趣愛好相似嗎？她是喜歡些什么運動呢？現(xiàn)在這些興
趣愛好還保持嗎？】
16 婚紀念日________________ 【你們的結(jié)婚紀念日
是哪天？哪年結(jié)婚的呢？是什么讓你們決定選那個日子結(jié)婚
呢？結(jié)婚當天的事情，都記憶猶新吧？有沒有演節(jié)目？那些
一定是您最鐵的哥們了？】
17 子女姓名、年齡________________【你有幾個孩子
了？孩子多大？孩子的名字是什么，是小名嗎？是誰起的呢？
是什么讓你們決定給孩子起這個名字呢？】是否有撫養(yǎng)權(quán)___
_____________
18 子女教育_______________ 【您的孩子已經(jīng)上學了
嗎？這所學校當時擇校的時候一定不容易吧？為什么決定選
擇這個專業(yè)呢？】
19 子女喜好________________ 【您的孩子跟您的興
趣愛好相似嗎？是隨爸爸還是媽媽？是一家一塊玩嗎？經(jīng)常
一塊玩嗎？有沒有安排過全家的遠途旅行？】
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業(yè)務背景資料
20 客戶的前一個工作________________【這是您大學
畢業(yè)之后第幾家上班的公司呢？您之前在哪家公司上班呢？】
公司名稱________________【重復一下公司名稱之后，這是
一家什么類型的公司呢（民營還是國企）？家族味濃不濃，
管理規(guī)范嗎？當時人員規(guī)模有多大？】公司地址__________
______【離家遠嗎？原來這家公司在哪邊辦公（評判地段）？
一直在那邊還是后來搬過家？】受雇時間_______________
_【您是哪年去的呢？一直做了多長時間？】受雇職銜_____
___________ 【當時去的時候是在哪個業(yè)務部門？當時的職
位是什么？升過職嗎（評判企業(yè)發(fā)展空間）？】
21 在目前公司的前一個職銜________________【您在
這家公司的司齡有多久了？您在這家公司的前一個職務是什
么？那個時候主要分管哪些工作呢？】；職銜____________
____【您現(xiàn)在的職位是_____？在公司內(nèi)部對這個職位是如
何做分工的呢？】日期________________ 【是什么時間晉
升到現(xiàn)在這個職位的呢？】
22 在辦公室有何“地位”象征________________ 【您的
辦公室不僅門牌顯眼，而且在室內(nèi)裝飾上還是很有講究的？
在辦公室里有哪些是活的、奇的、異的東西？】
23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體________________【您在這
個城市，還參加了哪些商會或協(xié)會嗎？來到這個城市扎根多
作些事，想多接觸些當?shù)兀俊克温毼籣_______________
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【您在這些商會/協(xié)會里擔任了哪些職務嗎？協(xié)會一般設會長、
副會長、理事，設外聯(lián)、財務、宣傳、活動、策劃、辦公室
等部門。】
24 是否聘顧問________________ 【您在外面還擔任
顧問嗎？】
25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務上的關系______
__________ 【您還接觸過本公司其他人員嗎？我司人員上
次過來主要找您是什么業(yè)務呢？】
26 關系是否良好________________【您對我司其他人
員印象怎么樣？在哪些是您關注到的（欣賞的和不足的）有
哪些以便以后改進？】原因________________
27 本公司其他人員對本客戶的了解_______________
_ 【您這個部門大概都多少人？司齡都長嗎？在這些人當中，
有哪些是您得力干將呢？您對自己的手下都比較了解嗎？您
看重手下哪些人的哪些優(yōu)點呢？】
28 何種聯(lián)系________________【平時除了工作，還有
些別的工作聯(lián)系嗎？比如喝茶，打球，打牌什么的？】關系
性質(zhì)________________ 【是一般的同事關系，還是比較近
的同事關系？一塊出過差嗎？那次一塊出差有沒有改變過對
他的印象？】
29 客戶對自己公司的態(tài)度________________ 【您比
較欣賞公司的哪些做法？】
30 本客戶長期事業(yè)目標為何________________ 【在
外人看來您現(xiàn)在已經(jīng)很成功了，財富地位大家都很羨慕，您
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還有沒有更進一些，或更長期的事業(yè)打算呢？很多企業(yè)家已
經(jīng)放棄了自己開創(chuàng)的事業(yè)（王石、馮侖、俞敏洪）？你在創(chuàng)
業(yè)的過程中，有沒有打過退堂鼓？很多企業(yè)家有過類似的經(jīng)
歷？】
31 短期事業(yè)目標為何________________ 【您的事業(yè)
在短期內(nèi)有什么打算嗎？這些對您的長期目標來說是具有戰(zhàn)
略決定意義的嗎？】
32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________
________ 【您現(xiàn)在最關切的是打理公司，還是安排個人的
生活？是什么讓您作出這個決定的呢？】
33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄_______________【您對事
業(yè)上思考最多的問題是什么？是接班人的問題、融資問題還
是企業(yè)規(guī)范化運作方面的問題？】為什么_______________
_ 【是什么讓您會比較關注這些問題呢？您關注的這些，是
對您及企業(yè)的現(xiàn)在影響大，還是對將來的影響大？】
特殊興趣
34 客戶所屬私人俱樂部________________ 【您在本
地或外地城市，加入了一些俱樂部嗎？比如高爾夫、健身養(yǎng)
生、車友會等等？經(jīng)常組織活動嗎？這些俱樂部對您的生活
有哪些影響？】
35 參與之政治活動________________政黨________
________【您參與政治活動嗎？在您這樣的公司，參與政治
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活動對個人的發(fā)展有什么樣的影響嗎？】對客戶的重要性為
何________________ 【您是比較熱衷嗎？參加這些活動都
哪些收獲呢？】
36 是否熱衷社區(qū)活動________________【您參加本地
的一些社區(qū)活動嗎？】如何參與________________
37 宗教信仰________________【您是否對宗教或哲學
感興趣？】是否熱衷________________ 【您是經(jīng)常參加宗
教類的活動嗎？大概都去哪些參加這些活動？平時對于宗教
信仰都有哪些形式的表現(xiàn)呢？您對宗教或哲學的研究都有哪
些方法呢？看書、還是聚會？】
38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) __
______________ 【冒昧地問一下，您對哪些事情會比較敏
感，不愿意別人問到或者不想談論呢？】
39 客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) ________
________ 【您平時對哪些興趣，是您特別感興趣的？比如
看電影、雜志、游戲、茶、棋、看球、聽音樂，您的這些興
趣都是怎么培養(yǎng)起來的？堅持了多長時間？對于我不太懂的
人來說，該如何培養(yǎng)這方面的興趣？這方面的興趣，對您的
生活有哪些影響？】
生活方式
40 病歷(目前健康狀況) ________________ 【最近天
氣變化頻繁，您要注意健康??？特別是季節(jié)交換的時期，對
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于一些呼吸/消化/循環(huán)/代謝系統(tǒng)的慢性病是特別需要注意的？
象我就有點咽炎？】
41 飲酒習慣________________【您平時有飲酒的習慣
嗎？平時都喝些什么酒呢？大概喝酒的頻率是多久呢？】所
嗜酒類與份量________________ 【您平時都喝些什么酒？
酒精度高嗎？您是怎么喜歡上喝這種酒水的？喝這種酒有講
究嗎？您一般在什么場合下會來點酒呢?】
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________【您對這個品牌的香煙
有偏好嗎？烤煙與混合型更喜歡哪一種？對焦油含量有講究
嗎？】；若否，是否反對別人吸煙________________ 【您
反對別人在您的辦公室吸煙嗎？在一些公共場所呢，比如餐
館？】
44 最偏好的午餐地點________________【您比較偏好
的午餐地點是在公司，還是在外面找個地方？是什么讓您對
這個午餐地點有所偏好呢？】晚餐地點________________
【您晚餐一般在哪里吃呢？是回家自己做，還是在外面找個
地方吃？您認為晚餐的時間應該在什么時間開始，在什么時
間結(jié)束呢？】
45 最偏好的菜式________________【您比較喜歡什么
樣的菜式，偏辣還是偏輕淡的呢？您是素食主義者嗎？】
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46 是否反對別人請客________________ 【您在哪些
情況下，會接受別人的邀請一塊出去吃飯呢？您比較偏好的
吃飯地點有什么選擇標準嗎？】
47 嗜好與娛樂________________【您有些特別的嗜好
或者娛樂嗎？您對這項嗜好或娛樂的投入有多大呢？可以從
哪些方面可以看出來呢？】；喜讀什么書_______________
_ 【您一定有喜歡閱讀的圖書吧，您最近在看哪些類的圖書？
您是一直對這方面的圖書都比較感興趣嗎？在您喜歡的這類
圖書里，有哪些是值得推薦的呢？您有沒有比較遺憾而錯過
的一些書？您比較喜歡的讀書方式，是紙版書，還是電子書？
您怎么安排時間來看書的呢？】
48 喜歡的度假方式________________ 【您最近一兩
年安排過度假嗎？比如時間在 5 天以上的，完全放松，不想
工作的那種度假？您度假一般是家庭式的度假，還是商務式
的度假？您最近的一次度假是去哪里了呢？這是您印象最深
刻的一次度假嗎？那您印象最深刻的一次度假是什么時間？
那次度假為什么讓您印象這么深刻呢？】
49 喜歡觀賞的運動________________ 【您有比較喜
歡觀賞的運動項目嗎？您一般是去現(xiàn)場觀賞還是看電視或網(wǎng)
絡直播？您有沒有印象比較深刻的一次觀賞經(jīng)歷？當時是球
賽吸引了您還是身邊的人吸引了您？】
50 車子廠牌________________ 【您會開車吧？是什
么時候拿到駕照的呢？這是您的第一輛車嗎？這是您的私家
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車還是配的公務車？如果換車的話，您準備換一輛什么車呢？
是哪些讓您決定您會換成那輛車？】
51 喜歡的話題________________ 【財經(jīng)、軍事、互
聯(lián)網(wǎng)、房產(chǎn)、汽車、體育、娛樂、教育、科技、人物】
52 喜歡引起什么人注意________________ 【您平時
比較注意關注哪些人物呢？這些人對您的影響大嗎？您覺得
在哪些方面對您的影響比較大？在公司里，誰對您影響或者
幫助比較大呢？現(xiàn)在他還在公司嗎？】
53 喜歡被這些人如何重視________________ 【被授
權(quán)完成富有挑戰(zhàn)性和趣味性的工作、高信任度的工作環(huán)境、
各盡其責、個人成長和提升的機會、改善工作條件、加薪、
晉升】
54 你會用什么來形容本客戶________________ 【性
格分析，角度_現(xiàn)在和未來】
55 客戶自認最得意的成就________________ 【】
56 你認為客戶長期個人目標為何________________
【您準備一直在這個行業(yè)里面打拼嗎？您對這個行業(yè)的前景
如何看待？您對這個城市的行業(yè)前景如何看待？】
57 你認為客戶眼前個人目標為何________________
【您今年的主要目標有哪些？】
客戶和你
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58 與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題為何_
_______________
59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任_____
___________如果有的話，是什么________________
60 客戶是否需改變自己的習慣，采取不利自己的行動才
能配合你的推銷與建議________________
61 客戶是否特別在意別人的意見________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德
感很強________________
63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些_______________
_
64 客戶的管理階層以何為重________________客戶
與他的主管是否有沖突________________
65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解______
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66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案
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