周四的段子

R】《好好說話》P159

掀桌砍價三步法

在談判中，我們?nèi)绾伟炎老坪媚兀繌南旅孢@個案例中，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟。

一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟商家聊，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說的好像已經(jīng)買了一樣。同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上，才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報出什么價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢，要我命！”一邊對朋友說：“唉，可惜了。”

這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了?！倍疫@位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百就搞定了，誰知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板??？但我確實挺不好意思砍價的，這樣吧，400元，我也不勉強，不行我就當(dāng)認(rèn)識個朋友?！?/p>

整個過程持續(xù)10~20分鐘。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。

第一步：表達上桌意愿，把對方也拉到談判桌上來

正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對方制造一定的成交預(yù)期。因為，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去，他最多只會覺得自己少賺一筆錢，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩(wěn)賺的感覺，然后再突然撤出，他會覺得自己吃虧。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。

所以，案例中的朋友，一開始就流露出對商品的喜愛，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對方的沉默成本。

第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆。

第三步：條件成熟，果斷掀桌

在對方給出條件后，我們的態(tài)度就得來個大逆轉(zhuǎn)。從原本的極度開心變的極度不開心，讓他迅速對自己產(chǎn)生懷疑。這時候，店家就面臨一個選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還虧；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價。

當(dāng)然，這三步不是每次都成功，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價買了！”

而相比之下，那些一進店就問價，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢？

第一，前戲不足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對方根本不在乎；

第二，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對方一腳踢開，當(dāng)然效果不會好。

明白了這一點我們就會知道，很多時候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局。

I.拆解

段子中提出了成功談判的三個步驟:

第一，表明談判的愿望，這個步驟要態(tài)度鮮明，而且意愿強烈

第二，指出反對者，這個步驟要清楚的表達這個反對者對這個交易有很大的影響力，但是自己仍舊很想進行談判。

第三，提出價碼，這個步驟要使對方意識到自己為了這個促成這個談判付出的代價。

A1

老板曾經(jīng)有一次安排加班，而且加班時間很長，我非常不愿意，所以我就找借口。

我說：老板，我今天不能加班，因為我要去火車站接人。

老板：你讓老公去接嘛，今天的事情很緊急的。

我說： 我老公今天晚上也要加班，所以只能我去接人。

老板：你喊個滴滴就幫你接了嘛。

我說：滴滴司機又不認(rèn)識人。

老板……

我……

對話持續(xù)了好一會，最終我強烈要求，老板很不情愿的同意了。

如果我使用段子里面的套路，對話可能是這樣的：

我：老板，今天加班的內(nèi)容是哪些？

老板說：①……②……③……

我記筆記，然后說：今天晚上老公要加班，他安排我去火車站接人，我算算能不能把工作趕趕，爭取兩不誤。

整理工作以后，我說：老板，工作①我花1個小時可以做完，工作②需要2小時做完，工作③需要人配合。那我就先做完工作③，如果時間可以，我就先去接人，然后我回家做工作①和②，保證每天早上給你。

老板如果說：不行，今天晚上就要，不能等到每天早上。

我就說：即便我不去接人，今天晚上做完也是12點了，要提交也是每天早上的事情了。而且我還牽掛著晚上回去老公很生氣，有可能會吵架呢，影響后面幾天的工作狀態(tài)。

老板如果說：OK，那你就自己安排吧。

這事就萬事大吉了。

A2

我有一項工作需要別的部門的配合，但是對方不太愿意參與，我反復(fù)討論過幾次，都被默然對待，我計劃明天繼續(xù)游說對方。

我計劃這么說：王總，你今天什么時候有空，我到你辦公室來談?wù)劊?/p>

王總：你下午2點過來嘛。

下午兩天，我到王總辦公室，我說：王總，這是我草擬的工作計劃，請你審審，這個計劃有點長，我歸納成大致的幾點，我給你解釋解釋，可以嗎？

王總接過計劃書，他大致翻翻，然后聽我說。

我說：我以前的工作計劃考慮的太寬了，把太多工作都想做了，忽略了大家本身手頭就有很多事情。所以你也為難?！@是在向王總表明我的態(tài)度，我知道對方為難，因為要增加工作內(nèi)容，我和他的想法是統(tǒng)一的。

我繼續(xù)說：但是老板一直在催進度?！@個是強有力的反對者

我最后說：所以，我就想這么分解一下，把這個工作分解成幾個階段性目標(biāo)，這樣便于你統(tǒng)籌安排工作，同時我也能夠把工作分階段匯報給老板，安安老板的心，你覺得我這個思路怎么樣？——這是在向?qū)Ψ綌偱?，說出自己的還價。