房地產(chǎn)銷售技巧

最好的樓盤，就好像偶像明星，萬(wàn)眾追捧。最好的房企，通過(guò)宣傳創(chuàng)業(yè)故事、信念、儀式、神奇口號(hào)、標(biāo)志、對(duì)手、領(lǐng)袖魅力等，集合起大量宗教信徒般的粉絲。明星找個(gè)崇拜者做另一半是容易的。最好的房企修建的最好的樓盤也一般是開(kāi)盤即售罄。

而大部分樓盤的銷售，就和普通人找對(duì)象一樣，要耗盡心力，方能成功。具體來(lái)說(shuō)，必須根據(jù)階段的不同擺出各種正確姿勢(shì)，具體有哪些姿勢(shì)？請(qǐng)看下文……

█求愛(ài)，不能一開(kāi)始就肉麻地表白。

賣房，不能一開(kāi)始擺出大甩賣的樣子。

小男孩小女孩剛開(kāi)始戀愛(ài)的時(shí)候，往往控制不住自己的情緒，一開(kāi)始就做肉麻的表白。這個(gè)時(shí)候成功率往往很低，就如同葉芝的詩(shī)歌里所寫，對(duì)于某些女人來(lái)說(shuō)“一旦愛(ài)情有了把握，就好像想也不值得一想”。而很多人可能有另外的經(jīng)歷：當(dāng)你最終受不了等待要離開(kāi)的時(shí)候，你一直沒(méi)追到的人反會(huì)撲進(jìn)你的懷里。因此，愛(ài)情開(kāi)始之初保持神秘感很重要，要讓對(duì)方逐漸對(duì)你有感覺(jué)后再進(jìn)一步。

房產(chǎn)銷售也是這樣。深圳某樓盤，在市區(qū)，本來(lái)先天條件很優(yōu)秀，卻一開(kāi)始宣傳就打價(jià)格牌，擺出一副大甩賣的樣子，最終不可挽回。而“萬(wàn)科十七英里”，第一次發(fā)布只有一句話“萬(wàn)科十七英里，我能與這個(gè)世界保持的距離”，一個(gè)月后第二次發(fā)布，再兩個(gè)月后第三次發(fā)布。這種神秘感，讓項(xiàng)目保持了持續(xù)的關(guān)注度。

█朋友都是女神，你自然也是；否則，做公司山寨女神也很好。

周圍都是豪宅，你自然也是；不然，就要改變參照系自封。

如果一個(gè)女孩所有的朋友都是女神，她自然有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)女神身邊的男神，她自己也就是女神。以樓盤價(jià)格來(lái)說(shuō)，離市中心的遠(yuǎn)近不一定是可靠標(biāo)準(zhǔn)，周邊樓盤的市場(chǎng)價(jià)才是可靠標(biāo)準(zhǔn)。

以深圳而言，西麗屬于原“特區(qū)內(nèi)”，但房?jī)r(jià)遠(yuǎn)趕不上原特區(qū)外的龍崗、寶安中心區(qū)。沈陽(yáng)鐵西區(qū)一環(huán)內(nèi)不如二環(huán)外的長(zhǎng)白島。有句話總結(jié)得好“你是誰(shuí)不重要，你周圍是誰(shuí)才重要”。

相信你的公司內(nèi)部有過(guò)“本司范冰冰”、“本司湯唯”之類山寨封號(hào)，很是招蜂引蝶，這就是說(shuō)，周邊沒(méi)有女神，找遠(yuǎn)處的女神來(lái)類比一樣有效果。

同樣，樓盤地段如果不好，周圍沒(méi)有豪宅，盡可以把眼光放寬一點(diǎn)，和遠(yuǎn)處的豪宅類比。這個(gè)做法的專業(yè)名詞叫改變參照系。舉例來(lái)說(shuō)，深圳的“星河丹堤”在梅林關(guān)口，傳統(tǒng)的“關(guān)外”，不符合高端定位，但其定義自己為“西銀湖”，與傳統(tǒng)的豪宅區(qū)域銀湖相類比；別墅項(xiàng)目“圣莫麗斯”在龍崗區(qū)大眾陌生的地方建設(shè)，其定義自己為“香蜜湖上游”，與香蜜湖豪宅區(qū)類比。

█是初戀，就要讓她銘心刻骨；不是，就要給她創(chuàng)造新的需求。

是全新產(chǎn)品，就要充分宣傳；不是，就要挖掘出全新的特點(diǎn)。

許多人都對(duì)初戀銘心刻骨，即使后來(lái)閱人無(wú)數(shù)結(jié)婚生子，仍然難忘。其根本原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是在此前沒(méi)有類似的體驗(yàn)，所有的第一次體驗(yàn)都很容易成為標(biāo)準(zhǔn)。正如特勞特在《22條商規(guī)》中所說(shuō)“成為一個(gè)創(chuàng)建定位者，勝過(guò)提供更好的產(chǎn)品”。房地產(chǎn)營(yíng)銷同樣是這樣，創(chuàng)造一種全新的不可替代的產(chǎn)品品類，將獲得巨大的優(yōu)勢(shì)。

房子和愛(ài)人一樣，在身邊才有用。當(dāng)雙拼別墅、loft、大平層、辦公家庭一體化住房等第一次出現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域乃至城市的時(shí)候，都將成為全新的產(chǎn)品。在某些三線城市，一個(gè)設(shè)計(jì)優(yōu)秀的樓盤甚至可以創(chuàng)造幾十個(gè)“第一”。這些產(chǎn)品帶來(lái)的震撼和沖擊，和初戀一樣。

當(dāng)然，不是每個(gè)人都是自己愛(ài)人的初戀。這個(gè)時(shí)候，就要?jiǎng)?chuàng)造一些嶄新的需求，比如帶她去潛水帶她去蹦極，做她從未做過(guò)的事情，或者每天睡前讀一首詩(shī)歌給她，讓她養(yǎng)成習(xí)慣等等。這些全新的需求被創(chuàng)造后，將形成依賴。

房子也是這樣。特勞特在《22條商規(guī)》中還說(shuō)“如果不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域，就創(chuàng)建一個(gè)新領(lǐng)域使自己成為第一”?；蛟S有人會(huì)說(shuō)，創(chuàng)造房子的新領(lǐng)域很難。其實(shí)在通風(fēng)、采光、結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵方面，去掉一些添加一些都成新產(chǎn)品：深圳的“紅樹(shù)西岸”對(duì)“結(jié)構(gòu)”去除夸張，成為“超大體量無(wú)梁板式”結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品；天津“朗鉅天域”將通風(fēng)采光最大化，就成了新產(chǎn)品“十米洋房”；長(zhǎng)沙“綠城青竹園”將景觀裝修創(chuàng)新，就成“庭院精裝修別墅”新產(chǎn)品。至于新科技更是可以成為創(chuàng)新點(diǎn)。

█求愛(ài)，要把自己的優(yōu)缺點(diǎn)有序展現(xiàn)出來(lái)且不斷創(chuàng)造驚喜。

賣房，各種產(chǎn)品出場(chǎng)順序很重要且要不斷創(chuàng)造增值點(diǎn)。

男女交往的過(guò)程，是將自己的各方面逐漸呈現(xiàn)在對(duì)方面前，并為對(duì)方所接受的過(guò)程。如果你最差的一面在第一次見(jiàn)面就全部表現(xiàn)出來(lái)，就沒(méi)有然后了。你的優(yōu)點(diǎn)也不能一次性展示出來(lái)，讓對(duì)方期望過(guò)高，后期就會(huì)失望。讓對(duì)方逐漸在你身上發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)點(diǎn)，交往才能深入下去。比如，對(duì)方最開(kāi)始發(fā)現(xiàn)你有車，后來(lái)發(fā)現(xiàn)你還有房……或者起初發(fā)現(xiàn)你懂音樂(lè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)你還是個(gè)才子……優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)按比例搭配著出現(xiàn)，才顯得真實(shí)。

賣房子是這樣，一個(gè)樓盤把自己的優(yōu)點(diǎn)展示出來(lái)的節(jié)奏，是決定樓盤銷售成敗的關(guān)鍵。具體來(lái)說(shuō)，需要好壞產(chǎn)品線搭配著進(jìn)行銷售。比如，低密度大戶型的明星產(chǎn)品和高密度的小戶型產(chǎn)品，按照比例搭配銷售，這樣不至于開(kāi)盤就是最差的產(chǎn)品，也不至于高開(kāi)低走最后賣差的產(chǎn)品。

樓盤銷售中間，要不斷給顧客驚喜，其專業(yè)名詞叫“分期增值點(diǎn)”，比如好的配套，好的景觀，好的服務(wù)等等。比如某度假樓盤，開(kāi)盤后，高爾夫球場(chǎng)、水岸碼頭廣場(chǎng)、水岸風(fēng)情和美食廣場(chǎng)、國(guó)際學(xué)校、商業(yè)中心、國(guó)際會(huì)議中心、地鐵站等陸續(xù)出現(xiàn)。

房地產(chǎn)銷售技巧

█戀愛(ài)，切忌殷勤太過(guò)婚前婚后差異太大。

賣房，要注意產(chǎn)品“均好性”不能讓資源被部分產(chǎn)品獨(dú)占。

有的夫妻離婚就是因?yàn)橐环接X(jué)得“婚前婚后完全不同”，差別太大。

樓盤也是這樣，要注意“均好性”。不能好的產(chǎn)品過(guò)好差得太差。大連“眾益黃金海岸”，南邊有海景，北邊靠鐵路貨運(yùn)站，公交出行便利，本來(lái)整體資源不錯(cuò)。但其規(guī)劃成：靠南邊的是低密度的明星產(chǎn)品，北邊是高密度無(wú)亮點(diǎn)的超高層，還有鐵路的吵鬧。開(kāi)盤后，低密度明星產(chǎn)品迅速賣光，高密度超高層全部滯銷，高密度產(chǎn)品占總面積的比例還很大，項(xiàng)目整體銷售可以說(shuō)基本失敗。

█求愛(ài)，找不到“空窗期”就打敗對(duì)手。

賣房，做不了“補(bǔ)缺者”就做“追隨者”、“挑戰(zhàn)者”。

現(xiàn)實(shí)中很多這樣的例子，某女神，許多優(yōu)秀的追求者追求，其都不為心動(dòng)，突然某天嫁給了一個(gè)屌絲。這個(gè)其實(shí)也不難解釋，之前，眾多優(yōu)質(zhì)男追求她的時(shí)候，她身邊有更優(yōu)秀的另一半。而屌絲介入的時(shí)候，正是她的情感空窗期。這就是“對(duì)的人不如對(duì)的時(shí)間”。

賣房也同樣是這樣，在做同區(qū)域調(diào)查的時(shí)候，如果該區(qū)域不成熟，則可能沒(méi)有同類樓盤，自己可以稱王。而如果同區(qū)域有類似樓盤，就要注意時(shí)機(jī)了，推盤檔期上的空白點(diǎn)，一定是存在的，抓住這個(gè)空白點(diǎn)，比與對(duì)手血拼省力多了。

當(dāng)然，推盤檔期可能因?yàn)榉N種原因無(wú)法更改，項(xiàng)目只能與已經(jīng)或同時(shí)開(kāi)盤的類似樓盤競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)候就只有做“追隨者”或“挑戰(zhàn)者”。

“追隨者”與愛(ài)情中的“備胎”類似，它的產(chǎn)品線可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似，而且沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)，但它的價(jià)格更低，考慮經(jīng)濟(jì)壓力的顧客會(huì)選擇它。這類似于愛(ài)情中的備胎的身段放得很低，女神和他在一起很自在很輕松，遇到女神有壓力或變故，可能轉(zhuǎn)正。

而“挑戰(zhàn)者”則是有能力做出特色和差異化的，和愛(ài)情中“挖墻腳”者類似，愛(ài)情中的“挖墻腳”者會(huì)帶來(lái)現(xiàn)任男友所沒(méi)有的很多東西，而樓盤中的“挑戰(zhàn)者”可以增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值，比如贈(zèng)送更多面積等等

█求愛(ài)向?qū)Ψ胶糜验|蜜了解很重要

房企客戶調(diào)研做“深度訪談”很重要

一般來(lái)說(shuō)，追一個(gè)女孩，和她的閨蜜保持良好關(guān)系很重要。對(duì)方喜歡什么討厭什么，完全不能接受什么，沒(méi)有人比她的閨蜜更清楚。

而項(xiàng)目開(kāi)始規(guī)劃的時(shí)候，需要做前期的深度調(diào)研，一般來(lái)說(shuō)調(diào)研對(duì)象包括當(dāng)?shù)匾?guī)劃國(guó)土房產(chǎn)等局的干部、銀行的房產(chǎn)信貸主管、當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)專業(yè)人士、專業(yè)銷售人員、媒體從業(yè)人員等，而且要保證他們之間不互相影響。這樣就對(duì)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)有了一個(gè)具體的了解。

如果一個(gè)女孩完全不能接受另一半抽煙，而追求者卻抽煙則必然失敗。同樣，做樓盤的人不了解當(dāng)?shù)氐奶厥馇闆r，房子也肯定賣不好。湖南某樓盤做出了東西朝向、異形大客廳、小臥室的房子，就賣得很不好，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝讼矚g南北朝向 、客廳和臥室同大且方正的房子。

█約會(huì)有新鮮感有紀(jì)念意義很重要，而且盡量在晚上結(jié)束……

活動(dòng)有創(chuàng)意有由頭很重要，而且要盡量留出簽約時(shí)間。

要讓你追求的對(duì)象有約會(huì)的熱情，每次約會(huì)都有新的節(jié)目很重要，不管是在不同的飯館吃飯，還是每次都有郊游、游艇、纜車等新節(jié)目，總之要保持新鮮感。約會(huì)結(jié)束的時(shí)間，當(dāng)然最好是晚上，夜幕下，大家情緒都會(huì)有變化，說(shuō)不定哪天就會(huì)去滾床單。

而項(xiàng)目要舉辦活動(dòng)，也要有新鮮感。

恐龍展、熊貓展、海底動(dòng)物展、烹飪比賽、教孩子游泳……國(guó)內(nèi)房企近幾年做宣傳的時(shí)候?qū)页銎嬲?，活?dòng)新，當(dāng)然能吸引來(lái)客戶。如果活動(dòng)參與感很強(qiáng)，那么活動(dòng)結(jié)束的時(shí)間要盡量在下午4點(diǎn)之前，以留出簽約時(shí)間。萬(wàn)科某項(xiàng)目曾在深圳做活動(dòng)，有全家參加的競(jìng)技項(xiàng)目，大家激情參與，結(jié)束已經(jīng)6點(diǎn)。最后只有兩個(gè)客戶進(jìn)了售樓處，其它人很累都直接開(kāi)車回家了。

在約會(huì)是認(rèn)識(shí)一個(gè)月等紀(jì)念日的時(shí)候，對(duì)方往往會(huì)感動(dòng)。樓盤舉辦活動(dòng)也要有由頭保持儀式感，比如答謝會(huì)、消夏音樂(lè)會(huì)、正式認(rèn)購(gòu)、項(xiàng)目封頂?shù)鹊龋顒?dòng)要盡量和樓盤特點(diǎn)有關(guān)聯(lián)。

█求愛(ài)，影響她周圍的人很重要。

賣房，影響意見(jiàn)領(lǐng)袖很重要。

許多美女的身邊會(huì)伴著丑女朋友，有經(jīng)驗(yàn)的男生會(huì)去討好那個(gè)丑女，因?yàn)槟莻€(gè)丑女的意見(jiàn)將對(duì)美女發(fā)生巨大影響。而對(duì)美女產(chǎn)生巨大影響的，還可能有她的父母、親戚等等。

同樣的，現(xiàn)實(shí)賣樓中，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的影響將是巨大的。這個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖可能是有影響力的焦點(diǎn)客戶，也有可能是業(yè)內(nèi)人士、客戶小孩、媒體等。

所以，現(xiàn)場(chǎng)接待要注意這幾種人。廣州星河灣開(kāi)盤時(shí)，熱情接待業(yè)內(nèi)人士，一個(gè)月上門的業(yè)內(nèi)人士超過(guò)20萬(wàn)，產(chǎn)生巨大影響。許多樓盤為孩子準(zhǔn)備小金魚、漫畫、小玩具等，孩子往往不愿意回家甚至第二天吵著還要來(lái)，而其父母在項(xiàng)目呆得時(shí)間越長(zhǎng)就越有可能買房。

█戀愛(ài)，讓對(duì)方付出“沉沒(méi)成本”很重要。

賣房，500元的“小定”許多時(shí)候也起關(guān)鍵作用。

許多人不理解一個(gè)女孩為什么舍不得看上去對(duì)她很不好的男朋友。其實(shí)很大原因在于女孩已經(jīng)付出很多，這種付出是“沉沒(méi)成本”，不可能回來(lái)。因此她舍不得放棄，總希望對(duì)方會(huì)變好，有一天能“回本”。

正常的感情中，對(duì)方買禮物給你，你都不妨接受，這是沉沒(méi)成本，可以加固感情。許多時(shí)候，一個(gè)動(dòng)作比一千句表白有用，比如你吻過(guò)一個(gè)女孩，對(duì)方就會(huì)想“已經(jīng)被他吻過(guò)……”。這都是沉沒(méi)成本的作用。

許多詐騙案件中，被騙者最開(kāi)始只是抱著試試看的心理付出幾百元，但從此心理變化，為了拿回這些錢，付出更加巨大的成本。

賣房的時(shí)候也要利用這種心理。顧客來(lái)看房子，哪怕不買，也付出了時(shí)間成本。下定的時(shí)候，即使只是500元的“小定”，其付錢前后的心理也完全不同，成交的可能性會(huì)加大。

█約會(huì)第15天會(huì)有本質(zhì)進(jìn)展。

賣房第15天可以“集中殲滅”。

曾有人做過(guò)總結(jié)，如果一個(gè)女孩或男孩連續(xù)15天與你約會(huì)，你們的關(guān)系一定會(huì)有本質(zhì)變化，如果在比較現(xiàn)代的城市，一般都會(huì)去滾床單。

而房地產(chǎn)銷售的規(guī)律與此類似，從客戶第一次到訪到成交，半個(gè)月是一個(gè)很集中的時(shí)間。根據(jù)這個(gè)規(guī)律，公司可以在這個(gè)時(shí)候集中一切資源打簽約“殲滅戰(zhàn)”。

█結(jié)婚生子后就有了“不可替代性”

賣房的最高境界是“結(jié)構(gòu)層次營(yíng)銷”。

感情的幾個(gè)階段是求愛(ài)、戀愛(ài)、婚后，一般來(lái)說(shuō)，婚前關(guān)系隨時(shí)可能變化?；楹筇貏e是有孩子后雙方關(guān)系變化的可能就不大了。這個(gè)與賣房完全類似，房地產(chǎn)營(yíng)銷有三個(gè)層次：

1

第一個(gè)層次是財(cái)務(wù)層次的營(yíng)銷，帶給顧客的只是經(jīng)濟(jì)價(jià)值，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。這就類似于雙方通過(guò)媒人談結(jié)婚，只是談條件，一旦有條件更好的對(duì)象出現(xiàn)就會(huì)發(fā)生變化；

2

第二個(gè)層次是社交層次的營(yíng)銷，也就是建立客戶組織，搞會(huì)員制等等，有一定的歸屬感。這個(gè)就類似于經(jīng)過(guò)一段時(shí)間戀愛(ài)雙方已經(jīng)有感情。要注意的是，如果只搞會(huì)員制不做深入經(jīng)營(yíng)，就還是第一個(gè)層次；

3

第三個(gè)層次是結(jié)構(gòu)層次的營(yíng)銷，企業(yè)為顧客提供財(cái)務(wù)和社會(huì)利益之外，客戶在企業(yè)這里能得到自身需要而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)就類似于夫妻已經(jīng)有了孩子，別人不可能給孩子親生父母的愛(ài)，所以就不可取代。

房地產(chǎn)銷售技巧

----------------------------------------------------------------------------------------------------------

本文來(lái)自藍(lán)小雨冠軍銷售群，《我把一切告訴你》一本上午看了下午就能用的落地銷售技巧揭秘書籍。

做銷售或創(chuàng)業(yè)最怕自己摸索，會(huì)浪費(fèi)不少的時(shí)間和精力，如果有高手指點(diǎn)，不但能少走彎路，還能積累人脈，絕對(duì)是最佳成功捷徑。銷售創(chuàng)業(yè)高手群，每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。群號(hào)：494049789，驗(yàn)證碼：FS168，進(jìn)去就送頂級(jí)面試技巧，銷售話術(shù)錘煉技巧，各行業(yè)頂級(jí)市調(diào)干貨，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題！