我們都知道會(huì)聊天是成交的關(guān)鍵因素之一，但是僅僅是會(huì)聊還不行，想成為牛逼的微商人，我們還要學(xué)會(huì)贏得潛在顧客的信任，才能更輕松的出單。
首先思考一個(gè)問題：為什么潛在顧客咨詢了很久還是不買你的產(chǎn)品？
賣貨中最常見的事就是丟單，對(duì)我們做零售的來(lái)說(shuō)，客戶不信任＝丟單，幾乎所有的微商人都丟過(guò)單。曾經(jīng)有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)因?yàn)轭櫩蜎]有信任感而導(dǎo)致的丟單，比其他因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多。可見，建立買賣關(guān)系之間的信任感有多重要。
避免5類信任崩塌錯(cuò)誤
那么為什么顧客不信任你呢？看看以下幾點(diǎn)是不是你在和顧客交流的過(guò)程中容易犯的錯(cuò)誤：
錯(cuò)誤1．侵略性太強(qiáng)
不遺余力的和顧客推銷自己的產(chǎn)品，不管顧客是否感興趣，一次不行兩次，兩次不行五次，過(guò)分糾纏。
對(duì)于這樣的賣貨方式，只能適得其反，將顧客越推越遠(yuǎn)。
錯(cuò)誤2．不夠真誠(chéng)
只考慮自己是否能將東西賣出去，從來(lái)就沒惦記過(guò)顧客的需求、問題和感受。
你只要想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。這個(gè)規(guī)律百試不爽，銷售人員掏出產(chǎn)品之時(shí)，往往就是客戶離你而去之日。
錯(cuò)誤3．太喜歡操縱
自以為知道顧客的想法和動(dòng)機(jī)，自以為比客戶聰明，自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，而忘了：顧客才是出單的主導(dǎo)力量，才是成交成功與失敗的的決定者。
假如你是賣護(hù)膚品的，顧客的肌膚可能是易過(guò)敏性質(zhì)，容易起紅血絲，你就不能說(shuō)你這個(gè)肌膚問題只有用XXX才會(huì)得到改善，其他的沒用。你只需給出建議：XXX產(chǎn)品對(duì)改善紅血絲問題非常有效，然后可以給出案例，這樣自然而然的推薦給他。
銷售能力再?gòu)?qiáng)，都不可能比客戶更了解自己?？蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無(wú)疑，因?yàn)闆]有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。
錯(cuò)誤4．急于告訴客戶“這都是你要的”
這是銷售人員自殺的最快辦法，想找死，就試試這個(gè)辦法，客戶想不想要是客戶說(shuō)了算，不是銷售說(shuō)了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。
如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說(shuō)自話，客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他。
錯(cuò)誤5．你的專業(yè)性不夠
這方面可能表現(xiàn)在你不夠了解你的產(chǎn)品，不夠了解你的潛在顧客的需求，對(duì)產(chǎn)品所屬的行業(yè)知識(shí)知之甚少，如果你不專業(yè)，客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。
原因還可以列很多，比如：客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西；客戶認(rèn)為你太隨便，不能托付生意；客戶認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等。
客戶決定買你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶到底是懷疑你什么？
其實(shí)，無(wú)論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益（包括個(gè)人利益）。
那么你要做的是打消潛在顧客的這種懷疑。
通過(guò)聊天快速建立信任感
考慮一個(gè)問題：哪類人需要我們?nèi)ソ⑿湃胃校?/p>
答：首次有意向購(gòu)買我們產(chǎn)品的人。
沒錯(cuò)，只有第一次想跟你購(gòu)買產(chǎn)品的人，我們才需要去完成建立信任感的過(guò)程，而當(dāng)顧客已經(jīng)買了你的產(chǎn)品，能不能成為長(zhǎng)期顧客，就是你的產(chǎn)品質(zhì)量和后期服務(wù)決定的。
兩個(gè)階段：
一、破冰聊天三部曲——針對(duì)新加陌生粉絲
很多微商加了很多微信好友之后不知道如何進(jìn)行聊天的開場(chǎng)，這個(gè)問題困擾著很多新手微商，那在我眼中只要三步就可以打開一段聊天。
第一：測(cè)試態(tài)度
第二：自我介紹
第三：話題引誘
1）測(cè)試態(tài)度
在剛剛和陌生好友接觸的時(shí)候，彼此都不太了解，也無(wú)法確定對(duì)方愿不愿意跟我們聊下去，我們可以采取一種方式去測(cè)試對(duì)方的動(dòng)力，如果說(shuō)對(duì)方回應(yīng)還不錯(cuò)，那么就可以進(jìn)行下一步。測(cè)試的方式有很多，常見的有三點(diǎn)：
第一：禮貌性測(cè)試
例如：hi，很高興認(rèn)識(shí)你。
第二：搞笑的表情（直接發(fā)一個(gè)表情包過(guò)去）
第三：拉近關(guān)系的親切對(duì)話
例如，有些公眾號(hào)當(dāng)你點(diǎn)擊關(guān)注后，會(huì)有一條留言回復(fù)，類似這樣：“謝謝你這么美還關(guān)注我！從此就是我的人了不準(zhǔn)離開”，同樣當(dāng)我們添加了新的粉絲，也可以說(shuō)一些俏皮話，因?yàn)榇蟛糠值娜酥粫?huì)說(shuō)同樣的話，而你只要不一樣，別人就會(huì)對(duì)你感興趣，與此同時(shí)也打破不知說(shuō)什么的尷尬局面，加你的盆友也不會(huì)流失。
如果對(duì)方回復(fù)你了那就開啟第二步，如果沒有回復(fù)你，你可以等等，不要急功近利，就把別人刪了，別人可能一時(shí)不在。
2）自我介紹
自我介紹這是基本的禮貌，這也是聊天前期對(duì)方想了解你的東西，比如說(shuō)你的名字。不過(guò)千萬(wàn)不要長(zhǎng)篇大論的介紹，之前有個(gè)代理很傻的一上來(lái)直接說(shuō)自己是賣什么什么產(chǎn)品，兄弟，你這樣會(huì)把別人嚇跑的，也就是拉黑你。
一句話就好，不過(guò)需要真誠(chéng)大方主動(dòng)的說(shuō)出來(lái)，不要等對(duì)方問你了再講出來(lái)。既然對(duì)方對(duì)你有動(dòng)力了，那就主動(dòng)的聊下去吧。
比如：我叫XX，你怎么稱呼，那既然我們認(rèn)識(shí)了彼此介紹一下，你可以叫我XX，90后，創(chuàng)業(yè)青年一枚。（最好語(yǔ)音形式）語(yǔ)音的話會(huì)讓別人有一個(gè)真實(shí)的感覺。
真誠(chéng)大方有禮貌，哪一個(gè)人不喜歡。不要畏手畏腳，想好了就去做。
3）話題引誘
主動(dòng)引起話題。
要記住在社交行為當(dāng)中，人永遠(yuǎn)關(guān)注的是自己，人們非常在意別人對(duì)自己的看法和感覺，所以說(shuō)我們可以從對(duì)方的身上去引起話題。
比如說(shuō)，你在他朋友圈看見他的旅游照片，你可以說(shuō)：哇，景色好美，看你的朋友圈，簡(jiǎn)直是風(fēng)景勝地，你經(jīng)常旅游嗎？
或者說(shuō)你看見她的照片，你可以說(shuō)：看你的照片，你是不是喜歡研究古裝。或者說(shuō)，我覺得你是一個(gè)特別會(huì)生活的小姐姐。
當(dāng)你這么說(shuō)的時(shí)候，對(duì)方是非常樂意聽的，她會(huì)覺得你有關(guān)注她，人永遠(yuǎn)不會(huì)討厭喜歡自己的人。這樣就一步一步打開你和潛在顧客的話題了。
動(dòng)力有了，自我表達(dá)有了，真誠(chéng)的贊美也有了，你已經(jīng)成功在對(duì)方的心中建立了非常好的第一印象。
二、陳述句引入——針對(duì)打過(guò)招呼的潛在顧客
陳述＋話題開啟：先描述自己的狀態(tài)和想法，這樣的目的性不至于太強(qiáng)，避免讓對(duì)方回答有太多的思考。
舉一個(gè)例子：
我：哎那個(gè)我看你朋友圈，感覺你應(yīng)該不是北方人，你是......
好友甲：喔，我是上海的
我：喔上海的呀，我前陣子去過(guò)那邊，我一朋友結(jié)婚，我還在那吃了外婆家，在那邊很有名的吧（話題開啟）
好友甲：balabalabala......
以上對(duì)話是一個(gè)實(shí)際案例，其實(shí)你們可以看到這樣的問話方式能給對(duì)方非常高的安全感，如果你直接問你是哪里人會(huì)讓對(duì)方覺得你有意圖，所以說(shuō)話的方式很重要。
那么通過(guò)以上兩個(gè)聊天進(jìn)階的過(guò)程，基本就足以達(dá)到你和潛在顧客的一個(gè)信任關(guān)系，同時(shí)注意朋友圈的打造和自身專業(yè)性的塑造，讓顧客信任你，非常容易。
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