上周末，朋友興沖沖的跑來找我，說新?lián)Q了一輛車，不僅價(jià)格特別優(yōu)惠，還免去了貸款手續(xù)費(fèi)。我很好奇，問他，這車從哪買的，比市面價(jià)格優(yōu)惠不少呢。他嘿嘿一笑，告訴我說，“你得跟賣車的銷售談，他們手里都有議價(jià)空間?！?
唉，我嘆了口氣，想起了我家買車時(shí)的情況，當(dāng)初我家買車時(shí)，只從銷售嘴里磨掉2000塊，就磨不下去了，我和老公都不太擅長砍價(jià)，就這2000還是我一人對(duì)著銷售抱著買不成的決心耗下來的，我老公一提起還價(jià)這些事情就特別怵勁，寧可當(dāng)冤大頭，也絕不愿意張口還價(jià)。我倒是有心講價(jià)，奈何實(shí)力跟不上，每次講價(jià)都被銷售三言兩語委婉的回拒了。
跟公司同事聊起這件事時(shí)，大家都有同感，都覺得自己口拙舌笨，在消費(fèi)買東西時(shí)都不太懂得如何跟商家討價(jià)還價(jià)，如何跟銷售代表談判能為自己爭取更多的價(jià)格利益。
直到讀了《絕對(duì)成交》這本書，發(fā)現(xiàn)原來在銷售環(huán)節(jié)是有套路的。價(jià)格談判這事并不是靠什么天賦異稟，跟伶牙俐齒關(guān)系也不大。只要方法合適，幾分鐘的談判能省下幾十甚至上萬，那都不叫個(gè)事兒。
《絕對(duì)成交》的作者是羅杰·道森，曾任美國前總統(tǒng)比爾·克林頓和白宮的首席談判顧問。? ? 羅杰·道森是商業(yè)談判的集大成者，舉世公認(rèn)的全球第一商業(yè)談判大師，他40年來對(duì)談判的鉆研已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的境界，對(duì)各種商務(wù)談判策略了如指掌。
這本書不僅教會(huì)人們?nèi)绾瓮ㄟ^談判把產(chǎn)品“賣出去”，還可以讓自己的產(chǎn)品“賣上價(jià)”，進(jìn)而大幅提高銷售業(yè)績和企業(yè)利潤。
作為買家，如果想和賣家在價(jià)格談判中獲得更多優(yōu)勢，就得先明白他們的銷售話術(shù)以及銷售套路，正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。
《雨果傳》里有一句話，要想戰(zhàn)勝它，就得先了解它。既然《絕對(duì)成交》是教如何銷售產(chǎn)品的，作為消費(fèi)者也可以學(xué)習(xí)并拆解銷售套路，在購買商品議價(jià)時(shí)獲得更多談判優(yōu)勢。
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》里提到一個(gè)習(xí)慣叫雙贏。雙贏思維是指利人利己，這種模式會(huì)促使人不斷地在人際交往中尋求雙邊利益。
《絕對(duì)成交》里也倡導(dǎo)雙贏思維。有人可能會(huì)很納悶，自古買賣不一心,買家想要最低價(jià)，賣家想方設(shè)法提高價(jià)。這怎么能雙贏呢？
《絕對(duì)成交》里的雙贏指的是，不僅能讓賣家在談判桌上取勝，同時(shí)又能讓買家感覺自己才是贏家，讓買家覺得自己這東西買的很值，有一種贏了的感覺。所以，所謂的買家的贏其實(shí)是掉進(jìn)了感覺良好的陷阱。
所以作為買家要提防自己被挖坑，就得先識(shí)別出賣家是在產(chǎn)品銷售過程中如何操作的。
按照《絕對(duì)成交》里的銷售策略，買家只需識(shí)別以下三種最常見的銷售套路，就能在談判的開場獲得更多主動(dòng)權(quán)。
一、識(shí)別賣家價(jià)格框定范圍
《絕對(duì)成交》里寫道：談判開始時(shí)應(yīng)當(dāng)開出高于預(yù)期的條件。那么接下來的問題就是：到底該如何確定具體的條件呢？想解決這一問題，首先你要明確談判的目標(biāo)范圍。一般來說，最終成交價(jià)條件往往是你與對(duì)方所開出條件的中間值。
在買東西時(shí)，聽到賣家說出價(jià)格后，買家會(huì)要求賣家適當(dāng)降價(jià)。
比如，一件小商品，賣家出價(jià)20元，劃價(jià)厲害一些的買家會(huì)給出13元的價(jià)格，一般的買家也會(huì)要求降到15元。最終，不管買家劃價(jià)厲害與否，這個(gè)小商品的成交價(jià)格大概率都會(huì)按15元成交。
此時(shí)，買家覺得自己省了5元錢，拿著東西美滋滋走了。其實(shí)買家已經(jīng)進(jìn)入賣家的陷阱了。賣家在給小商品定價(jià)之前，已經(jīng)有了目標(biāo)價(jià)格，也知道買家會(huì)劃價(jià)，所以定價(jià)時(shí)已經(jīng)把買家的劃價(jià)范圍框進(jìn)去了，最終雙方在各自價(jià)格基礎(chǔ)上各讓一步，15元成交，而這15元才是賣家真正想賣的價(jià)格。
既然賣家在定價(jià)時(shí)會(huì)框定范圍，他的目標(biāo)成交價(jià)是與買家開出價(jià)格的中間值，那買家就可以根據(jù)這條策略先開低價(jià)。
還是舉上面例子，買家知道賣家想在15元成交，而自己想花13元甚至更低，那一開價(jià)就要比13元低，比如10元，這樣買家會(huì)有更多的議價(jià)空間。
有人可能擔(dān)心這樣的低價(jià)會(huì)不會(huì)被賣家罵或直接被趕走，有誠意的賣家會(huì)愿意和你再談?wù)劦?。就算是碰到了不想談的賣家，買家可以再換別的賣家，至少在這過程中鍛煉了和賣家談判的能力。
不僅個(gè)人買家可以利用賣家的價(jià)格框定規(guī)則，組織機(jī)構(gòu)之間的價(jià)格談判也遵循這一規(guī)則。
去年12月，有一位“靈魂砍價(jià)手”被推上熱搜。當(dāng)時(shí)國家醫(yī)保局談判代表張勁妮同企業(yè)方進(jìn)行談判。企業(yè)方首次報(bào)價(jià)53680每瓶的藥，而張勁妮作為醫(yī)保方代表，和企業(yè)方艱難談判，經(jīng)過前后8輪談判，最終成交價(jià)格降至33000元。
在這個(gè)過程中，企業(yè)方有自己的目標(biāo)價(jià)格和框定范圍，醫(yī)保方同樣有目標(biāo)價(jià)格，而且醫(yī)保方也深諳企業(yè)法價(jià)格框定規(guī)則，一直堅(jiān)持努力推進(jìn)企業(yè)方降價(jià)，經(jīng)過艱難談判，最終促使企業(yè)按醫(yī)保方價(jià)格成交。
了解價(jià)格框定策略幫助買家獲得更多談判優(yōu)勢。賣家除了在制定價(jià)格時(shí)有套路，他們還具有精湛的表演能力，厲害的銷售人員都是好演員。
二、復(fù)制賣家的不情愿表演
《絕對(duì)成交》里寫道：談判高手都知道，這種“不情愿賣家”式的技巧能夠在談判開始前擴(kuò)大談判空間。如果你成功挑起了對(duì)方的購買欲，他就會(huì)在腦海中預(yù)設(shè)一個(gè)價(jià)格區(qū)間。他可能會(huì)想：“我最多愿意出3萬美元，但2.5萬美元比較理想，如果2萬元就能買到那就太劃算了?！币簿褪钦f，這時(shí)對(duì)方預(yù)期的談判范圍是2萬——3萬美元。通過扮演不情愿的賣家，你就能擴(kuò)大這個(gè)范圍。如果你看起來十分急切，他可能只會(huì)給你2萬美元；如果你表現(xiàn)的不太情愿，對(duì)方的報(bào)價(jià)可能就會(huì)改成2.5萬美元甚至3萬美元。
有一次，我們?nèi)ス盼幕滞?，在一家茶壺店里，看到一個(gè)特別小巧可愛的茶壺，我想把它買下來，可是覺得價(jià)格貴，有點(diǎn)兒猶豫。賣家對(duì)我說：“這是最后一件了，現(xiàn)在的樣式都變了，再也買不到這種樣子了，本來我想把這件留給我自己用的?！蔽乙宦牳膭?dòng)了，趕緊付錢買走。
正當(dāng)我美美的走在街上，覺得自己撿到了寶時(shí)， 另一家店的櫥窗里擺著一排一模一樣的茶壺，頓時(shí)傻眼…想返回去找賣家理論，可是賣家也沒有強(qiáng)賣啊，只能埋怨自己吃一塹長一智吧。
這次的經(jīng)歷里，賣給我茶壺的賣家就扮演了一個(gè)非常不情愿的賣家。他看到我猶豫了，就用自己的不情愿，舍不得，給我加了把火，促使我盡快做決定。
做不情愿的賣家，在談之前就限制了買家的可談判的籌碼，讓買家不能過多要求降價(jià)。
不情愿的賣家通常會(huì)說類似的話術(shù)，“就這一件得自己留著，或者淘寶只有我一家在賣，即使市場上有其他競爭對(duì)手，有其他類似產(chǎn)品，但是沒有人跟我們一樣，能夠達(dá)到我們這樣的效果”。
應(yīng)對(duì)不情愿的賣家，作為買家，我們可以做到以其人之道還治其人之身，做個(gè)不情愿的買家。我們也要演繹出自己并不是很在意這個(gè)商品，有沒有無所謂。買家需要保持的態(tài)度是，“我希望達(dá)成這個(gè)交易，但是我還有很多其他的選擇?！?/p>
三、使用鉗子策略主動(dòng)出擊
《絕對(duì)成交》里寫道：銷售談判開場策略中的最后一招，我成為“鉗子策略”。意思很簡單，你只需要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好一些?！爆F(xiàn)在讓我們看看優(yōu)勢談判高手都是怎么運(yùn)用這一技巧的。假設(shè)你現(xiàn)在是賣方，客戶已經(jīng)聽完了你的產(chǎn)品介紹和價(jià)格結(jié)構(gòu)。盡管對(duì)方多次表示和目前的供應(yīng)商合作很愉快，但你沒有因此放棄，并成功說服了他們。最后，對(duì)方表示：“我們確實(shí)對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，不過再找一家后備廠商也沒什么壞處，還能給他們增加一點(diǎn)兒競爭壓力。如果你愿意把價(jià)格降到每磅1.22美元，我們可以先加先預(yù)購一卡車?！边@時(shí)鉗子策略就該登場了。你只需冷靜的回答：“抱歉，你們得給個(gè)更好的價(jià)格?！?/blockquote>以上兩種銷售套路有一定的隱秘性，需要買家時(shí)刻警惕以防自己陷入套路而不知覺。下面第三種銷售策略，買家使用起來相對(duì)容易，可以使用這種策略主動(dòng)出擊。
這種策略叫做鉗子策略，這個(gè)策略鉗子策略，顧名思義就是鉗制對(duì)方，把壓力轉(zhuǎn)移給對(duì)方。
買家在和賣家討價(jià)還價(jià)時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽到賣家發(fā)問，“你說吧，你說個(gè)價(jià)，你到底能出多少？”很多買家就會(huì)把自己的預(yù)期價(jià)格報(bào)出去，一旦報(bào)出去，也就進(jìn)入了賣家的鉗子策略陷阱，他就可以根據(jù)你的目標(biāo)價(jià)格來框定自己的價(jià)格范圍了。
在價(jià)格談判時(shí)，談判原則是要對(duì)方先出價(jià)，目的是能掌握更多主動(dòng)權(quán)。使用鉗子策略，可以引導(dǎo)對(duì)方先出價(jià)。買家使用鉗子策略可以直接問買家，“你打算多少錢賣吧？”
有時(shí)，老道的賣家會(huì)優(yōu)先使用鉗子策略先發(fā)制人讓買家給出更好的價(jià)格，這時(shí)買家可以立即反問對(duì)方：“多少錢才算是更好的價(jià)格呢？”逼迫賣家給出具體價(jià)格，然后再以此劃價(jià)。
還有一些賣家賣東西時(shí)，喜歡報(bào)完價(jià)后就沉默，不搭理買家了。
前幾年去云南旅游時(shí)，發(fā)現(xiàn)路邊有有很多身著瑤族服裝的老太太擺著小攤賣手信。游客們想著帶回點(diǎn)當(dāng)?shù)靥厣珫|西，問手信賣多少錢？但是很奇怪，這些老太太每次報(bào)出一個(gè)價(jià)格后就不再說話了。老太太不說話，游客們也問不出來，為了紀(jì)念到此一游，想買的就掏錢買了，不再劃價(jià)。
其實(shí)這些瑤族老太太使用的也是另外一種鉗子策略，沉默成交。也就是報(bào)完價(jià)后什么也不做，立刻閉嘴，一個(gè)字也不多說，買家很可能當(dāng)即做出價(jià)格讓步。
打破沉默的方法可以選擇繞道，不去談?wù)搩r(jià)格，而去用其他談話內(nèi)容吸引對(duì)方，讓她張口，比如和瑤族老太太聊一下當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情或者她的穿戴等等。只要打破僵局，對(duì)方一開口，就可以有機(jī)會(huì)討論價(jià)格了。
在生活中，我們作為消費(fèi)者，小到買幾塊錢的小飾品，大到幾十萬幾百萬買車買房子，都會(huì)跟賣家打交道。為了防止自己掉入被銷售的坑，作為買家要時(shí)刻擦亮雙眼，識(shí)別賣家價(jià)格框定范圍，復(fù)制賣家的不情愿表演，使用鉗子策略主動(dòng)出擊。
只有認(rèn)清賣家銷售的這些套路，我們才能有機(jī)會(huì)掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)，為自己爭取更多利益，畢竟，花幾分鐘時(shí)間，就能為自己省下幾十甚至幾萬元錢，也算獲得了一種“意外小財(cái)。”
