從小的教育告訴我們需要“對人友善”，我們已經(jīng)習(xí)慣把友善作為和諧社會的潤滑劑。日常生活和工作中，我們都最大限度地避免摩擦。但你所不知道的是，在談判場上，恰恰說“不”才是一種保護，才是談判的開始。

我們習(xí)慣性地害怕“不”這個字，但往往“不"只是反映出觀點而并非事實。說“不”的時候，很少意味著“我已經(jīng)評估過所有的事實情況，從而做出了一個理性的選擇”。相反，“不”常常是一個決定，往往是臨時性的，目的是保持談判現(xiàn)狀。變化使人提心吊膽，而說“不”能讓說話者感到安全和可控，你提出的問題能迅速地讓對方做出“不”的回答，對方就會覺得因為否定了你而掌握了控制權(quán)。優(yōu)秀的談判者歡迎甚至引導(dǎo)對方實實在在地說“不”來開啟一場談判，這是對方投入和思考的表現(xiàn)。

而反過來，被逼著說“是”雖然直奔目標(biāo)，但對方會產(chǎn)生防御、恐懼和不安的心理。你有沒有這樣的體驗，被營銷人員強推一種商品，“你是否想要享受一杯潔凈的水”，很明顯答案就是“是的”，但你真正想要喊出的是“不用”。推銷員這樣的提問之后，你幾乎可以猜測到推銷員的意圖，所有的對話都會是痛苦的。

實際上有三種不同的“是”，它們分別是虛偽的、肯定的和承諾的。虛偽的“是”就是你的對手想要說“不”，但覺得說“是”反倒能更容易跳出當(dāng)前軌道，或只想虛偽地讓對話持續(xù)下去，從而獲得更多信息或好處；肯定的“是”通常是正常的，一般是對非黑即白的問題做出的回應(yīng)，有時也用來挖陷阱，而大多數(shù)只是一個簡單的確認(rèn)，同時也不承諾會采取行動；承諾的“是”是真正的交易，是雙方真正達成一致將要采取行動，這個談判中的“是”最終會變成合同上的簽字。承諾的“是”是你想要的，但三種“是”聽上去語音幾乎一模一樣，因此你要學(xué)會辨認(rèn)對方說的是哪一個。

我們不要使用邏輯或偽善的微笑，而要通過讓對方說“不”達到最終目的。這是一個能讓說話的人感到安全和控制的詞?！安弧笨梢詥訉υ挘踩焯?，而最終獲得承諾的則是“是”。過早的“是”往往只是一種欺騙，一種為了躲避而做出的虛假回應(yīng)。