2024年是驗證年。過去三年投入的學(xué)習(xí)在今年要得到驗證和結(jié)果，驗證的方式是重入職場。7月份進入平安開啟新賽道。為什么加入平安呢？首先是需要一份工作，剛好這個時候平安網(wǎng)格發(fā)來了橄欖枝，經(jīng)過5天培訓(xùn)后，正式進入保險行業(yè)。其次是驗證學(xué)習(xí)的效果。之前三年學(xué)習(xí)的技能是否能助力職場，選擇在最難的行業(yè)里實踐。
2024年是個非常不確定的年份，先完成再完美。入職三個月，雖然完成了二次定級，仍然需要復(fù)盤和檢視。作為保險小白，這三個月的信息量非常大，專業(yè)知識、技能技巧、人際關(guān)系、培訓(xùn)打卡、基本法，各方面都需要花費時間去研究和熟悉。焦慮沒有用，重點是如何快速適應(yīng)，找到首先要解決的問題。
7-9月是新人的關(guān)鍵期，對我來說，最重要的是熟悉基本法，新人享有津貼優(yōu)惠政策，主管無時不刻地倡導(dǎo)我們：要想法設(shè)法拿到新人津貼。所以我把職場規(guī)則放在最重要的位置：每日打卡時間、打卡內(nèi)容、主管要求、新人定級的要求。最初的三個月我對自己的要求是：完成定級，掌握規(guī)則。慶幸的是三個月達成目標(biāo)，但是仍然有很多需要提升和改善的地方，從四個方面開始復(fù)盤。
【保險認(rèn)知】
在進入平安之前，我對保險的認(rèn)知還停留在20年前水平，我覺得保險是馬后炮，當(dāng)我遭遇重創(chuàng)之后，才能發(fā)生作用，對自己沒有任何好處。經(jīng)過3個月的深入了解，我對保險的認(rèn)知發(fā)生了很大變化，原來保險是一種金融工具，和銀行儲蓄、股票、投資一樣是家庭資產(chǎn)配置方式之一，并且能幫助家庭形成源源不斷的家庭現(xiàn)金流。具體有幾種作用呢？至少有三種作用：杠桿、強儲和風(fēng)險管控。
a.杠桿：用小金額撬動大保障，保障家庭的資產(chǎn)安全
b.強儲：養(yǎng)成合理的消費習(xí)慣，消費觀念改變：收入-儲蓄=支出
c.風(fēng)險管控：用保險來抵御未來的意外風(fēng)險。人生短短幾十年，不知道會遇到啥，當(dāng)每一次未知的風(fēng)險來臨時，如果有已知確定的保障，生活就不至于發(fā)生大改變。
對保險有了重新認(rèn)識之后，重新檢視自己的家庭資產(chǎn)配置，發(fā)現(xiàn)除了存款，其它抵御風(fēng)險的工具一無所有，假如風(fēng)險來臨，我就得傾囊而出。意識到風(fēng)險之后，首先為自己家庭配置相應(yīng)的保險，無論多少，至少得有。
【銷售技能】
1、面訪邀約。在接受了保險觀念之后，我開始拜訪客戶。第一個月拜訪的都是自己的朋友們，任務(wù)只有一個：告知職業(yè)。第二個月下名單之后，開始拜訪庫內(nèi)客戶：三個月客戶拜訪量為：30位緣故，16位庫內(nèi)客戶，其中庫內(nèi)客戶首面16位，二面6位，三面3位。
從拜訪客戶的過程來看，緣故拜訪只是完成了告知職業(yè)這一項任務(wù)，沒有聊到保險觀念這一層。庫內(nèi)客戶的首面大都只是告知身份，大部分沒有留二面的機會，以至于二面的拜訪率非常低，只有37.5%。三面多是活動邀約。在電話邀約這一步，我的電話撥打率也不高，大約只有30-40%，其它都是線上座席幫忙邀約，我遇到的卡點是：
a.大約打十幾個電話才能邀約到1-2個見面，成功率比較低。
b.電話打完之后，沒有發(fā)送短信確認(rèn)身份，可信度降低。
c.打電話親和有余、自信不足，客戶如果說不用服務(wù)、不用上門，就不再堅持。
未來在打電話這一關(guān)我要改善的地方是：明確我的目的是見面，向客戶說明來意和身份，解釋核對九項信息和保單權(quán)益的重要性，爭取見面的機會。
2、首面留門。在得到首面的機會后，因為沒有經(jīng)驗，最初浪費了好多次首面，也失去了二面的機會。接下來需要珍惜每次首面的機會，從保全服務(wù)到話題引入，再到觀念溝通，一步都不能少。
3、二面拜訪。邀約二面的借口有：過節(jié)送禮、保單檢視、權(quán)益講解、順路拜訪等。見面后務(wù)必要做觀念溝通的工作，爭取有機會做計劃書，否則就是無效面訪。
4、三面促成。如果有機會見三面，務(wù)必講解計劃書。
【工作目標(biāo)】
1、二定目標(biāo)。二定職級目標(biāo)是高一，目前已達成。下一步目標(biāo)：維持高一。
2、如何維持？
a.客戶拜訪量。擴大客戶范圍，從庫內(nèi)到緣故。10：1的比例意向客戶，在10月積累客戶拜訪經(jīng)驗，熟悉產(chǎn)品計劃書講解，爭取更高的成功率。
b.業(yè)績達成方式。居養(yǎng)1個/10*3*3/
【價值體現(xiàn)】
1、我給團隊帶來了什么價值？積極向上的心態(tài)、自律習(xí)慣、框架思維。
2、我是否展現(xiàn)了自己的IP？我希望自己是一個嚴(yán)謹(jǐn)、高效、熱心、專業(yè)的保險從業(yè)人員。現(xiàn)在展現(xiàn)出來的是高效、熱心。嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)是下一步努力的目標(biāo)。
3、下一步如何做？除了熟悉產(chǎn)品專業(yè)知識，講解產(chǎn)品計劃書外，及時總結(jié)自己的高效工作習(xí)慣和方式，分享給大家。
如果把保險從業(yè)人員僅僅定義為一名銷售，可能很難獲得長期的發(fā)展。銷售只是它其中一個維度，除了銷售，我們還可以是風(fēng)險管理顧問、健康管理顧問、家庭資產(chǎn)配置顧問、養(yǎng)老顧問等等，這份職業(yè)的可能性就被大大提升了。一方面對顧問的專業(yè)性要求更高，另一方面挑戰(zhàn)也充滿未知的可能性。前路漫漫，道阻且長，行則將至，做則必成。
