拆解案例：新東方直通車。
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)2000元正價課
（1）模型1
選擇理由：考研人群共同的痛點便是擇校問題，通過0元盡最大可能的拉新，然后通過營銷體驗營的直播直接轉(zhuǎn)化成2000元正價課。
優(yōu)缺點：
優(yōu)點：能最大程度的拉新更多的人，注入到我們私欲流量池，通過強營銷轉(zhuǎn)化的形式帶來直接的轉(zhuǎn)化。
缺點：由于人數(shù)龐大，所以用戶的精準(zhǔn)度不是特別強，咨詢師沒辦法進行一對一的交流，會導(dǎo)致資源浪費。
（2）模型2：通過199元課程大禮包轉(zhuǎn)16800元高價課。
選擇理由：先通過0元引流到直播課，直播中間購買199元大禮包（實物+一對一指導(dǎo)+2000優(yōu)惠券），一對一溝通過程中，然后轉(zhuǎn)化16800元課程。
優(yōu)缺點：
優(yōu)點：可以在直播過程中篩選非常高意向的用戶，續(xù)費率超高。
缺點：轉(zhuǎn)化周期較長，需要體驗時間很久，才能轉(zhuǎn)化。
二、【價格定位】
（1）體驗課:
【主推價格1】0元
課程配置：連續(xù)三天的直播課，每天直播課內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣，保持持續(xù)的到課率，持續(xù)推課。
教具設(shè)計：
【可拓展價格2】199元
課程配置：7天課程+每日打卡+每日督學(xué)答疑服務(wù)。
教具設(shè)計：價值學(xué)科精美大禮包+一對一咨詢服務(wù)
（2）正價課：
【主推價格1】2850元純課程無服務(wù)
課程配置：400多節(jié)名師直播課
教具設(shè)計：錄播課+配套講義
【可拓展價格2】16800元全課程+超高服務(wù)督學(xué)+一對一。
課程配置：講（名師直播）練（助教布置作業(yè)）測（助教提供測試卷）評（助教老師評論學(xué)生的作業(yè)）答疑（助教答疑）督學(xué)（班主任對課程出勤率等要求）
教具設(shè)計：全套資料講義+包郵大禮包（非K12 沒有太多花里胡哨的東西）
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：
【課程流程亮點】
（1）群內(nèi)動作
①開營儀式：儀式感爆棚，讓學(xué)生們最大程度上了解體驗營的安排
②課前測評：根據(jù)學(xué)生的疑問和水平做一套模擬試卷，方便掌握學(xué)生能力。
③課后作業(yè)：教師直播結(jié)束發(fā)布隨堂練，隨時找到學(xué)生需求。
④組織水軍：利用水軍互動群內(nèi)學(xué)生購課，促進轉(zhuǎn)化。
（2）私聊動作
①挖需：會根據(jù)不同的人群設(shè)置不同的回復(fù)語，根據(jù)用戶進行不同的挖需動作
②輔助完成體驗營任務(wù)：提醒到課，作業(yè)發(fā)放等等。
③個人私發(fā)優(yōu)惠/團購倒計時，及時跟進追單。
（3）電銷動作
①以規(guī)劃者的名義，給學(xué)生打電話，伺機轉(zhuǎn)化。
②會在社群內(nèi)發(fā)布一些咨詢卡的名額，根據(jù)提交的用戶信息主動聯(lián)系。
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】
（1）開營:進群之后會在開課當(dāng)天的下午六點準(zhǔn)時開營，介紹體驗營安排，師資和主要任務(wù)
（2）首課：開營結(jié)束之后七點準(zhǔn)時開課，會把最優(yōu)勢的師資放在第一聽。
（3）作業(yè)點評：直播結(jié)束之后，班主任會把任務(wù)卡發(fā)放到群內(nèi)，然后第二天開課之前隨機點評作業(yè)。會設(shè)置優(yōu)秀獎。
（4）優(yōu)惠套餐：限時限量優(yōu)惠現(xiàn)在購課立減2000元。
（5）其他：高價課程會優(yōu)先推定金，然后再去轉(zhuǎn)化。
第三部分／運營策略
【入口流量】：付費：信息流投放占據(jù)60%，內(nèi)部渠道占據(jù)40%。
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設(shè)：打造一個資深學(xué)長的身份，主要體現(xiàn)其專業(yè)性和親和力，以規(guī)劃師的角色切入。
（2）話術(shù)風(fēng)格：以規(guī)劃師的身份，幫助學(xué)生解決在備考過程中的問題。
（3）其他：主要是朋友圈的打造，會在不同的時間段發(fā)布不同的內(nèi)容。主要還是體現(xiàn)專業(yè)性和服務(wù)案例的展示。
【運營重點】
（1）批量動作
①利用信息流渠道的進行頻繁的投放
②頻繁邀請加個人號+入群率+到課率
（2）人力密集點
①每個渠道用一個號來承接過來的流量
②社群承接人員，每個渠道標(biāo)配一個人。
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：3000人
被轉(zhuǎn)化用戶：30人
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：1%
【流水預(yù)估】
總結(jié)：因為是高價課程，所以走得是“高開低走”的路線，前期體驗營0元0門檻，后期轉(zhuǎn)化萬元課，轉(zhuǎn)化率和低價課相比是要低一些，但需要看最終的ROI，一般每一期投放5-8萬，轉(zhuǎn)化會達到12-15萬之間，roi》2.
體驗營模式更多的是“沖動型消費”居多，所以在這個過程中快速贏得學(xué)生信任是重中之重，所以品牌+師資+服務(wù)+案例都需要包裝好，才會讓學(xué)生買單。
