最近讀了一本書《銷售的革命》，文中對于客戶的分類有不一樣的角度，將客戶分為內(nèi)在價值購買者，外在價值購買者和戰(zhàn)略價值購買者。不同的客戶關(guān)注點是不一樣的。

價值創(chuàng)造策略

這與我們動保這個傳統(tǒng)行業(yè)的客戶規(guī)模劃分不同，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)在做CRM客戶關(guān)系管理，多采用粗暴的規(guī)模劃分方式。不仿借鑒一下這種分類方式。

客戶的價值訴求的不同導致的結(jié)果是銷售類型的改變，分別是交易型銷售，顧問型銷售和企業(yè)型銷售，但是這三種類型的銷售并不代表銷售水平的高低，因為受產(chǎn)品標準化，信息傳遞的效率和市場競爭環(huán)境的影響。

客戶的三種劃分不是絕對的，是相互轉(zhuǎn)化的。在動保行業(yè)，豬場規(guī)模化養(yǎng)殖形成之前，信息的傳遞是極不對稱和低效的，產(chǎn)品的供應沒有大于需求，競爭還沒有白熱化，給了很多企業(yè)教育豬場的機會，通過很多的會議銷售去培育市場，廠家塑造產(chǎn)品的營銷差異化，告訴客戶如何選擇產(chǎn)品，如果這時的營銷算是顧問式營銷的話。當產(chǎn)品供應極大豐富，信息傳遞偏平化，企業(yè)競爭加劇，豬場的采購水平上升后，披著營銷外殼的產(chǎn)品變成了標準品，這時的交易趨向于交易型銷售，產(chǎn)品溢價開始下降。

如果針對內(nèi)在價值購買型的客戶還采用顧問型的銷售方式，顯然企業(yè)投入過大。而針對外在價值購買型的客戶采用交易型的銷售方式，同樣是不利的。動保企業(yè)為了做出自己的差異化，都在講服務轉(zhuǎn)型，但是前提是搞明白你的產(chǎn)品是適合于哪種銷售類型，你的客戶是什么價值訴求的客戶？比如筆者認為浙江惠嘉采用的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是對于抗生素產(chǎn)品交易型銷售最合適的反饋，加農(nóng)正和采取的母豬領(lǐng)域?qū)I(yè)品牌的差異化競爭戰(zhàn)略也是非常有代表性的。

那么如果你是交易型銷售，怎么轉(zhuǎn)型升級呢？下一篇再分解，需要本書電子書的朋友可以加我微信。

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