火車一直是飯飯的出行伴侶，第一次坐火車要追溯到15年前的高中暑假吧，但是真正頻繁起來還是讀了大學以后，每逢寒暑假、五一、十一、元旦都是要提前排隊訂票的，稍微晚了一點可能就不能及時回家了
從什么時候開始火車上除了“飲料火腿大碗面”，“麻煩抬抬腳”之外還有了“新疆藍莓李果，富含維生素，護眼抗疲勞“、“正宗魔音耳機有需要的么？”這樣的聲音？
在每次坐火車四個小時的過程中，至少會被詢問3次以上，是否愿意試吃或者試用用，大部分時候很多旅客和我都是選擇拒絕。
表面上來看，火車工作人員的這種叫賣應(yīng)該是令人討厭的，而且拒絕者遠遠的多于接受者，但是為什么還是會有，而且數(shù)量不段增加，說明了這種做法的確讓列車工作人員或者鐵路局受益了。
其實列車工作人員的這種售賣方式非常像銀行的廳堂的微營銷。
01 廳堂微營銷VS列車售賣
列車售賣，面向的客戶是都是都是在火車上的乘客，用的時間都是客戶等待列車到站的時間，最短的時間也要20分鐘，而每一個乘客都有可能是潛在客戶。
客戶是流量的，增加次數(shù)是必須的。聽過的乘客到站下車以后，在站臺上又有新的的乘客補充進來，不斷的增加客戶數(shù)量。
列車上的售賣跟銀行廳堂營銷一樣，都是為了達成產(chǎn)品銷售或者客戶教育的目的而舉行的。
列車上的售賣跟銀行廳堂微營銷不一樣的地方是產(chǎn)品不同、地點不同、內(nèi)容不同，但是需要的技巧如初一轍。
02? 列車售賣員的小心機
坐車很無聊，乘客每人抱著一個手機打發(fā)時間。很多時候，就聽到售賣員自己大聲在那里吆喝，回應(yīng)很少，但是最近漸漸發(fā)現(xiàn)了列車售賣員的“小心機”
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產(chǎn)品價格上，比原來下降很多，原來動輒上百的產(chǎn)品基本上已經(jīng)消失，大部分都是幾十。為什么呢？一是坐普通火車的車的人不部分經(jīng)濟條件不理想，消費不起，二是本身產(chǎn)品品質(zhì)不占優(yōu)勢，價格高只會降低銷售量。
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銷售人員上，以前很多售賣員不論男女，基本上都會有一個 顯著特征，那就是聲音啞。本身火車運行起來動靜就很大，一節(jié)車廂120人，不借助工具，只能用自己的聲音喊。但是前幾天我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象就是，售賣員中出現(xiàn)了幾個萌妹子，和聲細語，帶著展示盤，會想每一個購買可能的人柔聲講解，這樣體驗就提升了很多。
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產(chǎn)品更有選擇性，幾個月以前，車上賣的有吃的，比如開頭說的藍莓李果，內(nèi)蒙古的奶片，現(xiàn)在產(chǎn)品更加多樣化了，還有跟適合出門使用的數(shù)據(jù)線，充電寶、耳機等等，是乘客潛在需求的東西，賣出去的可能性更大了。飯飯曾經(jīng)在火車上買過兩個手機支架，那一次我周圍幾個座位成交了不下十個。
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售賣員話術(shù)技能的提升。原來的售賣員僅僅是說產(chǎn)品的特性、價格很難引起乘客的注意，但是有的售賣員能像一個單口相聲演員一樣，又是模仿某知名相親類節(jié)目的片頭，又是編個故事更大家聽，很多乘客被他吸引了，更愿意去了解或者試吃試用，增加了銷售的可能性。
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對客戶分類。比如老年人，學生、兒童等等。假期期間坐車的話，會售賣兒童玩具，比如是陀螺，魔方，上周末是圣誕平安夜，陀螺小玩具出山了。還有針對老年乘客的老花鏡，出個門忘記帶老花鏡是很正常的事情，而且老年乘客那么多，不愁沒有銷路。
03 列車售賣還能再好一點么？
作為乘客，還希望提升哪些地方呢？
1.網(wǎng)絡(luò)更加便利，雖然有標識提示火車有無線信號覆蓋，嘗試幾次發(fā)現(xiàn)不行，有了網(wǎng)絡(luò)后，乘客可以使用手機同售賣員有更好的互動，例如可以呼叫服務(wù)或者私人定制什么產(chǎn)品，通過手機應(yīng)用場景對經(jīng)過的城市的介紹等等
2.產(chǎn)品一定要保質(zhì)保量，不要為了降低成本就售賣偽劣產(chǎn)品，比如之前購買的手機支架竟然是一個“一次性”產(chǎn)品。
04 給銀行的建議
銀行網(wǎng)點，尤其是銀行銷售條線的工作人員，在這些鐵路售賣員身上也有很多需要學習的地方，客戶再也不是給什么吃什么的客戶，他們對于個性化差異化金融服務(wù)需求的愿望越來越明顯，需要銀行根據(jù)客戶的要求來具體的規(guī)劃和推薦。
不管是什么產(chǎn)品，客戶接受了才能最終產(chǎn)生效益，在研發(fā)產(chǎn)品要把客戶體驗放進去，才能讓客戶有進一步了解的興趣。
本文的題目是“銀行再不改，都趕不上人家火車了”，實際上就想告訴大家，產(chǎn)品營銷方法要因客戶而異，不斷創(chuàng)新，不管是對那個行業(yè)都是一樣的，希望飯飯這篇文章能給大家?guī)l(fā)。
