神馬是“hiStarter初創(chuàng)招聘”？
學(xué)渣沒前途，學(xué)霸不過癮，打工亦無趣？創(chuàng)業(yè)公司適合你！hiStarter主打的是科技及傳媒行業(yè)初創(chuàng)公司招聘平臺，完全免費喲Y(^_^)Y。如果你是一枚有理想、有追求、有能力的高校學(xué)生，hiStarter將是你找到創(chuàng)業(yè)公司實習(xí)的最佳港灣。喔～如果你是一枚畢業(yè)不超過5年的有(da)為(gong)青年，hiStarter是你奔向康莊大道展現(xiàn)自我價值的葵花寶典。精彩初創(chuàng)職位搶(du)先(jia)發(fā)布，趕快關(guān)注我們吧！想想都有點小激動呢 ^_^ 嘿嘿嘿…
YC與斯坦福聯(lián)手開設(shè)的新課程「怎樣創(chuàng)立一家創(chuàng)業(yè)公司」第三課，由Homejoy創(chuàng)始人Adora Cheung開講如何積累初期用戶，以及她在數(shù)次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中的收獲和教訓(xùn)，希望創(chuàng)業(yè)新人能引以為鑒。本文由How to Start a Startup Lecture 4聽譯整理而成。
大家好
我在2010年加入YC，之后三年，Homejoy的定位歷經(jīng)數(shù)次修改，有進(jìn)有退，也不乏全盤推翻再來的情況。有了這些年的經(jīng)歷，如果重新創(chuàng)業(yè)，有許多錯誤我不會再犯。
有部分創(chuàng)業(yè)新人可能會覺得「這個主意很棒，但還是等開發(fā)得差不多了再拿出來讓其他人大吃一驚吧。初期只要少數(shù)幾個人知道就好了。等產(chǎn)品足夠好了就能上TechCrunch之類的媒體，然后就會有很多人來用了?！箍蓪嶋H上，因為你初期沒有大量地去獲取用戶反饋，就算靠媒體曝光后吸引了一部分用戶，也很容易流失。這時銀行里還有資金的人可能會想通過分發(fā)廣告獲取用戶，但是結(jié)果也好不到哪里去。這是個惡性循環(huán)。
在評估創(chuàng)業(yè)想法時你需要好好想想你的產(chǎn)品到底能解決什么問題。這個定位應(yīng)該是一句話就能清晰地概括出來的。然后再問問自己「我自己有這個需求嗎？我對解決這個問題充滿熱情嗎？其他人是否跟我一樣也被這個問題所困擾？」對這些提問有了自己的答案之后，再出去找不同的人聊天，驗證自己的想法是否正確。
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＞_＜
當(dāng)你權(quán)衡過自己的創(chuàng)業(yè)想法后，接下來可以去了解這個行業(yè)。怎么去了解呢？有幾個方法：
一，成為行業(yè)里的一員。這或許與你們的直覺反應(yīng)向違背，因為很多人會覺得如果你想破舊立新那就不要到既有的產(chǎn)業(yè)中去，因為呆上個20年、30年你就會習(xí)慣產(chǎn)業(yè)中的各個環(huán)節(jié)，形成固定的做事套路，繼而再也不能像一個外來者一樣看到這個產(chǎn)業(yè)不合理、低效的地方?？善鋵嵞阒恍枰诋a(chǎn)業(yè)中呆上幾個月，在這幾個月中以外來者的身份重新思考每一個環(huán)節(jié)，這就是你發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)可改造之處的機會。
二，確定產(chǎn)品面向的客戶群。一個產(chǎn)品最最理想的狀況當(dāng)然是世界上每一個人都在使用，不過在現(xiàn)實中還是選取某一特定人群切入，根據(jù)他們的需求優(yōu)化比較明智。因為這樣才能把力氣都使在一處。
三，在你著手打造產(chǎn)品之前先預(yù)設(shè)好用戶的使用場景。所謂使用場景不僅僅包括怎么使用網(wǎng)站，還有用戶會在什么場景下發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，是通過廣告阿還是他人推薦；他們登錄到網(wǎng)站后會看到什么文字；注冊時、購買服務(wù)時有什么訊息需要傳達(dá)；通過你的產(chǎn)品用戶能獲得什么幫助；在使用完產(chǎn)品后有沒有讓用戶留下反饋的機制等等等等。你需要把整個流程在腦中過一遍，在紙上記錄
下來，最后再開始著手編程，用代碼還原這個設(shè)想。
在把最小可行產(chǎn)品推廣給用戶之前還需要做最后一件事情—嘗試向陌生人介紹你的產(chǎn)品是做什么的，使用者能從中得到什么好處，這些也要簡短清晰地用一句話就能表述出來。Homejoy的這句話就是「20 美元一小時的清潔服務(wù)」。
產(chǎn)品最初的用戶首先當(dāng)然是你自己和你的合伙人拉，然后就是你們身邊的人，例如父母、朋友、同事。僅有這些人當(dāng)然是不夠的，你需要更多的用戶反饋。所以根據(jù)產(chǎn)品類型不同可以去不同的地方宣傳，如果是開發(fā)工具可以選擇類似Hacker News的線上社區(qū)；如果是消費類產(chǎn)品，尤其是一些面向長輩的產(chǎn)品，可以選擇當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。
對于這些初期開始關(guān)注產(chǎn)品的人需要做些什么呢？首先你要確保有讓他們反饋意見的渠道，比如網(wǎng)站上留有電話、郵箱等信息。當(dāng)然也可以主動分發(fā)問卷。但是實際上除非用戶超愛/超恨你的產(chǎn)品，否則他們是不會回應(yīng)的。所以最好的反饋渠道其實是你到線下找到他們，把他們約出來面對面聊一聊，這樣你可以最確切地知道產(chǎn)品有哪些功能是雞肋，又有哪些功能要添加。記住是「聊一聊」，不要弄得像做調(diào)研一樣咄咄逼人，讓人不自在。氣氛輕松用戶才會透露真實的想法。
另外建議記錄用戶的留存率，今天有多少新增用戶，他們中有多少人第二天仍在使用，第三天，第四天，不斷記錄下去。最常見的時間間隔是一個月。也就是今天新增的用戶，一個月后是否還在使用產(chǎn)品。一個好的創(chuàng)始人工作中很重要的一部分就是記錄這些用戶的反饋和對產(chǎn)品的評級，例如從0-10中選擇一個數(shù)字表示你會不會向朋友推薦這個產(chǎn)品。這些數(shù)據(jù)就是公司發(fā)展?fàn)顩r的代表，創(chuàng)始人可以根據(jù)數(shù)據(jù)判斷下一步該如何行動。
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當(dāng)獲得了一定數(shù)量的用戶反饋后可以考慮產(chǎn)品下一個階段需要拓展哪些功能了。不需要考慮得太遙遠(yuǎn)（在只有10個用戶的時候考慮有1千萬用戶時的功能是沒有意義的），你只要考慮用戶到達(dá)100人時需要提升什么就可以了。初期有很多事情都需要親力親為，不要忙著寫個程序替代自己看似重復(fù)的工作。Homejoy面試清潔人員的時候就是先電話面試，再現(xiàn)場面試，最后還有個清潔測試。這樣一輪走下來，面試的通過率只剩3%-5%。這樣經(jīng)過幾次之后，我們就能發(fā)現(xiàn)合格的清潔人員之間一些共有的特質(zhì)，這個時候可以根據(jù)之前的經(jīng)驗編寫程序進(jìn)行初步篩選了。
在產(chǎn)品迭代階段，先不要擔(dān)心一些極端情況發(fā)生，他們發(fā)生的概率很小，并且到下一代產(chǎn)品中這個問題可能就不存在了，所以一切以確保核心功能的完善為先。等產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，一些極端狀況自然會變得更加重要，可到時再進(jìn)行處理。
最后需要注意的是，不要盲目討好你的用戶。他們給的反饋只是在某種程度上反應(yīng)了自己的需求，你需要自己分析他們到底需要什么。通常他們不會給出最好的意見，所以不要用戶說想要什么，就一股腦地全往產(chǎn)品上加。
擴大用戶數(shù)的三種方法：
第一是粘性增長，也就是讓現(xiàn)有的用戶在產(chǎn)品上花費更多時間，并且愿意付更多錢選擇更加高級的服務(wù)。這需要你的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，優(yōu)秀到讓用戶產(chǎn)生依賴。粘性增長情況可以從CLV（用戶生命周期價值，即在一段時間內(nèi)單個用戶帶來的利潤）和用戶留存率看出好壞。
第二是口碑營銷，也就是通過現(xiàn)有用戶的推薦，一傳十，十傳百。這對產(chǎn)品的要求其實更高，你想一個人要是在自己的社交網(wǎng)絡(luò)上向家人朋友推薦一個東西，他自己首先肯定要對此非常狂熱。除此之外你要為用戶建立起推薦的入口。比如很多軟件在用戶剛開始使用時會有個對話框彈出詢問是否向朋友推薦（雖然不太友好）；有的是在使用一段時間后再彈出這個對話框。Homejoy的做法是當(dāng)清潔人打掃完畢后，留下一張傳單?？傊褪钦业接脩粽谏疃仁褂卯a(chǎn)品，并且對產(chǎn)品感覺良好的那個時間點。還有一種推薦機制是，如果你推薦給朋友，朋友注冊了，那你和朋友都能獲得10美金。具體金額可以根據(jù)自己的財務(wù)狀況和推廣效果調(diào)整。
第三是付費增長，也就是通過投入廣告獲得用戶增長，這個方法比較適合資金充足的階段。在這里你要分析通過每條廣告點進(jìn)來的用戶轉(zhuǎn)化率，生命周期價值還有獲取單個用戶的成本。很明顯，單用戶成本低又能帶來高盈收的才是合適的廣告渠道。另外最好能夠劃分開不同的用戶群分析這些數(shù)據(jù)，比如你要是做一個鄉(xiāng)村音樂的產(chǎn)品，那田納西和納什維爾的單個用戶一定會創(chuàng)造更大的價值。還有一點是，一個用戶12個月的周期價值是300美金，但是他在最初的一個月只會拿出100美金，另外的200美金要等一年后你才能獲得。如果這個時候你前期在廣告上的投入過大，很有可能就撐不到收回資金的時刻。不過這實際上是個權(quán)衡風(fēng)險的過程，一切看你們的個人選擇。比較安全的做法是把這個周期定在3個月左右。
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