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如圖所示，約哈里窗格實(shí)際上是個(gè)簡(jiǎn)單明了又很貼切實(shí)用的二維矩陣所形成的四象限。
它不僅適用于對(duì)知識(shí)管理的形象分析：
也被用于闡釋營(yíng)銷成交原理。
如下圖所示：作者提出應(yīng)該向欲交往的客戶（本文將其引申為我們要打交道的任何人）適當(dāng)透露左下角己知他不知的私密信息，以期博取對(duì)方的理解、同情和認(rèn)同。請(qǐng)看圖下的“八字方針”。
巧的是，在《溝通的藝術(shù)》一書中提到的枕頭法（它是建立同理心，達(dá)成順暢溝通的工具，源自日本小學(xué)生說每個(gè)問題好比都有“四條邊+一個(gè)中心”）也可以套用類似模型：
（我在上面加了點(diǎn)簡(jiǎn)化的口語方便自己識(shí)記。）
不過枕頭法的目的是得出第五個(gè)要點(diǎn)（即那個(gè)中心）：其實(shí)只有關(guān)注四種可能立場(chǎng)、調(diào)整好思維方式才是實(shí)現(xiàn)有效溝通的真理。
在《第3選擇》（與《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》同一作者）中，史蒂芬?科維倡導(dǎo)可以努力尋找到“你的方法”和“我的方法”之外的一種“我們的方法”，也即非此即彼的第三選擇。這其實(shí)解決了許多矛盾沖突。
當(dāng)一個(gè)（些）人愿意釋放私密區(qū)，使其成為另一個(gè)（些）人知曉的訊息，并且這種互通有無成為雙向往來（不僅你說了，對(duì)方也透露了），從而讓這部分信息納入透明，交互成為人所共知時(shí)，雙方的交集才會(huì)增加，盲區(qū)自然變小。即：
簡(jiǎn)要說明了上述原理和關(guān)聯(lián)，再來實(shí)際運(yùn)用到人際交往中就有點(diǎn)豁然開朗了。比如跟陌生人的開場(chǎng)白：
1.單位班車上，偶遇一位你一直想請(qǐng)教技能（偷藝）但尚不熟識(shí)的同事，除了說無聊的天氣，是不是可以從“嗨！原來我們就住附近嘛”、“啊呀，我老婆也是那里人”、“聽說那邊有什么什么”或者“那邊的……居然是怎樣怎樣的呢”開始啦？
2.想快速融入剛畢業(yè)參加工作的新團(tuán)隊(duì)，食堂吃飯你不妨有意吐槽+分享+善意總結(jié)提醒，大談特談購房經(jīng)（甚至親身經(jīng)歷的中介各種“坑”）、孩子升學(xué)記之類很可能正是他們當(dāng)中許多人急于了解的有用信息時(shí)，人家自然會(huì)七嘴八舌插進(jìn)來打聽，話匣子不就很快打開？
3.你有沒有在上門推銷一款財(cái)務(wù)軟件、開始介紹產(chǎn)品前，乘著一路奔波興沖沖地說明“我專程最早一班地鐵近倆小時(shí)湊她時(shí)間趕過來服務(wù)”？又或者根據(jù)事前探聽到的消息，從自毀形象、訴說各種二胎奶爸或生男生女的痛苦叨叨，有意無意先跟女主管套個(gè)近乎？
4.而如果你面對(duì)的是需要理性進(jìn)行工傷賠償談判，在開始強(qiáng)調(diào)重申那些冰冷無情的條款術(shù)語前，是否該從關(guān)心員工傷情、問候冷暖來切入，好讓彼此放下戒心和不信任？
5.假如你要去考察圣誕晚會(huì)場(chǎng)地，只簡(jiǎn)單問下多大面積、哪個(gè)樓層，絕口不提其他私人定制的點(diǎn)，怎么可能涉及到爭(zhēng)取降價(jià)優(yōu)惠呢？
6.又比如我找人家法務(wù)對(duì)接應(yīng)收款催繳，不到萬不得已千萬不能單刀直入以發(fā)函起訴相要挾，公對(duì)公的誰怕誰。不如扯上司考失敗，迂回請(qǐng)教，氣氛放松點(diǎn)隱隱提到“公司太狠，巨額欠款非要考核我年0起訴”，再說打官司各種苦，每個(gè)案子跑多少多少趟、這些手續(xù)流程多煩人……后來人家不禁自己?jiǎn)枺骸皩?duì)了，我們底下好像也有項(xiàng)目在合作吧？履約情況怎么樣?。俊?，然后你大方表態(tài)“以后但凡發(fā)函立案前一定先跟他打招呼”——這不就順過話茬，不傷和氣了呀。
的確，我們身邊有的人就有辦法巧妙搭訕，一來二去跟人打得火熱，而有的人干脆起不了頭或語言蒼白不忍繼續(xù)。
所以，不論做生意、談業(yè)務(wù)，還是拉家常、日常溝通，都可有意識(shí)運(yùn)用約哈里窗格，嘗試投其所好說點(diǎn)關(guān)于自己又能激起人家興趣關(guān)注的私事，并反客為主把握機(jī)會(huì)追問對(duì)方（有沒注意到普遍現(xiàn)象：既然你都那么坦誠(chéng)，人家不附和說一點(diǎn)也會(huì)不好意思。這就達(dá)到逼他繼續(xù)話題，供你挖掘機(jī)會(huì)的目的了）。由此獲得的信息越多，越容易化“敵”為“友”，有個(gè)良好開端，為營(yíng)銷埋下伏筆。
2
關(guān)于買點(diǎn)與賣點(diǎn)并重，我這里記錄的是大家角色扮演現(xiàn)場(chǎng)即興發(fā)揮的關(guān)于一個(gè)內(nèi)部資源殘酷競(jìng)爭(zhēng)的假設(shè)：駐外辦事處經(jīng)理如何說服總部分管副總優(yōu)先安排在他當(dāng)?shù)嘏e行客戶招待會(huì)。
有人提到滬杭高鐵近，當(dāng)?shù)仫L(fēng)景如畫，邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)攜家來游；有人胸有成竹抬出本地有位跟大老板關(guān)系鐵、稍一撮合就能爭(zhēng)取下單、贏得大老板獎(jiǎng)賞的大客戶；有人擺出詳實(shí)的調(diào)研分析數(shù)據(jù)證明本地客戶的潛在成交量及對(duì)部門和總部年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成的重大影響；有人直接腹黑出損招，指出副總來年正好外派到本地，應(yīng)該趁早調(diào)用總部資源為己鋪路，甚至玩笑可以幫著安排紅顏知己。
可謂腦洞大開。
但是討論時(shí)容易忽略一點(diǎn)：人們似乎不愿意舊話重提，往往前面說過的某一點(diǎn)（比如滬杭高鐵近的優(yōu)勢(shì)）不會(huì)重復(fù)強(qiáng)調(diào)，一旦被推脫距離就不能應(yīng)對(duì)。而再次提到并放大之前說過可能被對(duì)方忽略的一點(diǎn)，卻是最終定勝負(fù)的關(guān)鍵要素。
那假如尋求幫助的場(chǎng)景發(fā)生在同級(jí)（或擁有同等資源）的人之間，則一般以交換資源渠道，互惠互利，現(xiàn)在你支持我，下次我?guī)湍闶裁?；這次功勞也會(huì)記你一筆，后期提成怎樣平衡這類方法應(yīng)對(duì)較為有效。
總之，你時(shí)刻要意識(shí)到，除非買點(diǎn)、賣點(diǎn)當(dāng)中一個(gè)特別強(qiáng)大，你只強(qiáng)調(diào)這方面就夠了，否則，必須努力同時(shí)顧及兩方面并重。要是只明確告知對(duì)關(guān)鍵拍板人的利益，而不給他一個(gè)選擇你產(chǎn)品服務(wù)的正當(dāng)?shù)姆娎碛?，或者你的品牌確實(shí)讓整個(gè)決策團(tuán)沒話說，但好像跟他個(gè)人最終是不是選你一點(diǎn)利害好處都沒有，均不足以成交。
招投標(biāo)中“流標(biāo)”、煮熟的鴨子飛了之所以屢見不鮮，關(guān)鍵就是缺少其中一項(xiàng)。
3
當(dāng)我們使用抽象性概念（概括性陳述）時(shí)一定要學(xué)會(huì)同時(shí)恰當(dāng)舉例補(bǔ)充說明。
老婆下班回家質(zhì)問老公：“你怎么都不管兒子！”
老爸來問你互加微信，女兒大驚并立馬展開防御：“你是不是要干涉我隱私？哪天看我發(fā)個(gè)酒瓶就又莫名其妙打電話來說我干嘛酗酒！”
出差在外的男友正忙著洗澡，沒來得及回復(fù)語音，女友條件反射：“你是不是不愛我了！”
兒子正在拉抽屜，你劈頭一句：“是不是又想偷錢？！”
身邊的同事總說你“不靠譜”，你卻百思不得其解。
老爸寧肯跟鄰居打牌也不愿陪伴老媽，老媽長(zhǎng)吁短嘆說被冷落了。
一幫人興高采烈談?wù)撁朗迟徫?，就你?dú)自做著手頭工作，你認(rèn)為自己被孤立了。
……
……
《男人來自火星，女人來自金星》里列舉了很多這樣的例子：男人忙碌一天呆坐沙發(fā)玩手機(jī)，女人問：“你干嘛生我氣？”男人一再聲明“沒生氣”，女人依然揪住不放，認(rèn)定男人肯定“出了問題”，從而引發(fā)一場(chǎng)吵架。
人們往往用一個(gè)定性結(jié)論來說話，造成不易接受的溝通語言。其實(shí)是混淆了確切表達(dá)感覺和發(fā)表自己的某個(gè)想法。這時(shí)就該牢記知覺檢核三要素：
a.一定要先具體說出你看到對(duì)方什么樣的行為或表情等眼前現(xiàn)象；
b.然后嘗試問是不是這樣或者那樣了（一定要有兩種及以上的估計(jì)，杜絕只問一種，妄下判斷、隨意給人“貼標(biāo)簽”）；
c.征詢他的反饋，驗(yàn)證你所估計(jì)的是否貼切（也就是如果不是你猜想的樣子，對(duì)方會(huì)有第一時(shí)間的解釋和澄清，避免絕大部分的誤會(huì)，并且雙方始終有著相互尊重和自主空間的平和氛圍）。
回看上文例子，隨便挑一個(gè)說完整，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)應(yīng)該：上次讓你拆書你先是找錯(cuò)地方，再是忘帶便簽，最后還不小心把整段錄音刪掉了，到底是我沒通知清楚，出門忘記提醒你，還是你記性太差？可不能這么“太不靠譜”了呢。——這樣是不是指代更明確，利于對(duì)方聽懂、有針對(duì)性地回應(yīng)，并感覺比較友善呢？
這里我想補(bǔ)充唐尼?艾本斯坦《打破僵局》里面還提到的一點(diǎn)：在注重內(nèi)容全面婉轉(zhuǎn)表達(dá)的同時(shí)，還要注意到溝通談話的節(jié)奏、音量、打斷、停頓四方面技巧，語速快慢、分貝高低、連續(xù)傾聽、適時(shí)插話等都直接影響了溝通的氛圍和效果。
有人舉了兩個(gè)十分到位的例子：
燒菜時(shí)太太發(fā)現(xiàn)少了一種調(diào)料，先是不高興地說“為啥不準(zhǔn)備好”，再是不聽先生解釋完就定性“我看你是成心的”，甚至越來越大聲吼“你就是反對(duì)我說的話”，最終居然質(zhì)問“你心思是不是都在外面女人身上”……當(dāng)然，這是比較極端的情況，但廚房里為著蒜瓣是用剁切好還是拍碎好的問題可說是典型的小題大做了。
大人面對(duì)孩子，一開始還笑容滿面，和顏悅色，說著說著就開始連珠炮地?cái)?shù)落，大聲呵斥，不給孩子爭(zhēng)辯，這跟蹲下來、看著他、聽他說、平心靜氣告訴他剛才哪里做得不對(duì)，為什么錯(cuò)了，這樣做可能會(huì)讓人認(rèn)為是何不好行為，爸爸媽媽希望他如何改進(jìn)的親子溝通，后者顯然比前者愛的能量等級(jí)更高一些吧？
其實(shí)心理學(xué)以及類似TED演講臺(tái)灣洪蘭教授等關(guān)于男女腦部生理差異等各種領(lǐng)域深入的研究越來越清晰有效地指導(dǎo)起我們的生活，思維方法、心智模式、行為習(xí)慣逐漸經(jīng)由有方法技巧的訓(xùn)練而在優(yōu)化。
相信大家能夠把上文提到的案例調(diào)整到更為貼切的表達(dá)方式，從而在今后與人溝通交往中注意問題點(diǎn)，三思而行，指導(dǎo)自我。
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我在聽到可以用“我選擇做某事”而不是“我不得不做某事”這個(gè)理念時(shí)覺得理所當(dāng)然。這在之前看的《這輩子只能這樣嗎》一書里有詳細(xì)的臨床案例。
一旦人們找到這么做的充分理由，再根據(jù)各自狀況做出對(duì)自己內(nèi)心比較滿意（滿足）的選擇時(shí)，你原先的被迫痛苦必然減輕（至少釋然），做自己的主、一切可以掌控的成就感就來了，哪怕你糾結(jié)于每每還要三番五次自我暗示才能堅(jiān)持某一項(xiàng)行為，也代表你的立場(chǎng)和情緒不知不覺已從無奈轉(zhuǎn)到欣然、主動(dòng)。
比如無聊的工作總結(jié)、周例會(huì)、打卡，也完全可以因你調(diào)整自己的選擇權(quán)（應(yīng)該這么做的理由）著眼為更高大上的“尋求他人及自我贊賞”目標(biāo)而變得多姿多彩。
特別有意義的是，我在拆書過程中接觸這些道理之前，冷靜坦然面對(duì)了一場(chǎng)跟同學(xué)之間直截了當(dāng)、畫風(fēng)凌厲的關(guān)于回鄉(xiāng)辦老幼關(guān)懷所的幻想破滅對(duì)話；而在曬出孩他爸與我采用理性溝通書信之后，慢慢認(rèn)清了自己內(nèi)心一大困惑，找到了自己的小確信。因此有了文風(fēng)大改的本文。
本文總結(jié)的可能有人時(shí)不時(shí)在用（隱性），那么請(qǐng)加把勁，內(nèi)化為隨時(shí)隨地注意這么運(yùn)用（顯性），當(dāng)你在溝通談話時(shí)能瞬間動(dòng)腦搜索我是不是停留在自以為是的盲區(qū)，對(duì)方怎樣才愿意聽下去、才能聽懂，或者到底沒有明示買（賣）點(diǎn)、可不可以換個(gè)心態(tài)選擇時(shí)，你的判斷、效率和情緒就會(huì)好很多。
需知意識(shí)到才能搶在反感、發(fā)火、爆粗時(shí)克制那關(guān)鍵的前三秒，而這一點(diǎn)也正是我的方向，希望今后不再有那么多冤死的細(xì)胞。
最后，以上拆書片段選自：
孟昭春著《成交高于一切——大客戶銷售十八招》
[美] 羅納德·阿德勒和拉塞爾·普羅克特合著《溝通的藝術(shù)：看入人里，看出人外》
趙周著《拆出你的溝通力I》
〔美〕馬歇爾?盧森堡《非暴力溝通》
