第27周周末私董會(huì)｜遇到商業(yè)問(wèn)題的最基本思維框架是什么？

劉潤(rùn)

昨天

第27周周末私董會(huì)｜遇到商業(yè)問(wèn)題的最基本思維框架是什么？

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每天5分鐘，解決一個(gè)商業(yè)問(wèn)題。歡迎收聽《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》實(shí)戰(zhàn)篇。

5分鐘商學(xué)院的同學(xué)們，大家周末好！又到了本周私董會(huì)的時(shí)間了。

本周獲得私董會(huì)提問(wèn)資格的同學(xué)是：李東臻-軍事跆拳道

李東臻-軍事跆拳道

劉潤(rùn)老師，您好！

我是做青少兒跆拳道培訓(xùn)的，目前跆拳道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一條街少則三四家，多則七八家，同行價(jià)格戰(zhàn)非常厲害，獲客成本也越來(lái)越高。

很多朋友說(shuō)跆拳道越來(lái)越難做了，但我深信這個(gè)行業(yè)還有巨大發(fā)展?jié)摿?，一方面是太多道館經(jīng)營(yíng)方式還比較粗糙，另一方面抱怨難做的都是小作坊道館，而在地方區(qū)域內(nèi)的頭部道館是越做越大，道館越開越多，慢慢地向周邊城市擴(kuò)散布局全國(guó)。

每個(gè)區(qū)域都有一兩家在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ兄扔绊懥Φ牡鲤^，他們大多經(jīng)歷了五年八年甚至十幾年的沉淀，當(dāng)然也不乏快速崛起的后起之秀。而對(duì)于我這種剛剛切入跆拳道實(shí)體不久的新人來(lái)說(shuō)，跟這些區(qū)域頭部品牌去競(jìng)爭(zhēng)，比較困難也非常痛苦。

于是我們變異了產(chǎn)品，我們提出新的產(chǎn)品概念。因?yàn)槲沂峭宋楸?，非常有軍人情懷，所以將“軍事”與“跆拳道”相結(jié)合，提出“軍事跆拳道概念”，好比“棗+核桃”。就這樣，全國(guó)首家軍事主題跆拳道館就此落地，就跟情侶主題賓館一樣，我們從裝修、訓(xùn)練服裝、課程設(shè)計(jì)、組織模式等都滲透著軍事元素。

因?yàn)閹熧Y及產(chǎn)品課程的不成熟，我們并沒有選擇一開始就在一二線城市開館，成本太高，而是選擇在一個(gè)四線城市用低成本來(lái)摸索模式，完善師資培訓(xùn)體系及建立標(biāo)準(zhǔn)化課程體系。我們選擇目前的城市作為摸索點(diǎn)，是看中這邊人口多，家家戶戶普遍有兩三個(gè)孩子，另一方面房租成本不高，第三方面是習(xí)武氛圍比較濃厚。

可正是基于上述原因，這邊的跆拳道滲透率非常高，我們出去做推廣，孩子要么學(xué)過(guò)跆拳道要么在學(xué)，不學(xué)的都報(bào)其他培訓(xùn)班了。這邊一家頭部品牌道館在籍學(xué)員是四千人左右。我們現(xiàn)在試運(yùn)營(yíng)三個(gè)月了，在此期間，慢慢地完善了師資培養(yǎng)體系及標(biāo)準(zhǔn)化課程體系。關(guān)于招生，我們做過(guò)三次地推，最開始做過(guò)一次收集資源邀約免費(fèi)體驗(yàn)的活動(dòng)，來(lái)了不到三十個(gè)體驗(yàn)學(xué)員，接著做了一次寒假活動(dòng)。寒假是淡季，效果甚微，緊接著開春做了一次室內(nèi)真人CS引流活動(dòng)，引流效果不錯(cuò)，活動(dòng)初見成效，接著還會(huì)做下去。我們還借助微信做了一次微營(yíng)銷，但因?yàn)闆]有老學(xué)員基數(shù)，有效果但不大。

接下來(lái)想增加品牌滲透率，通過(guò)流動(dòng)車體廣告、喇叭播放等，不斷轟炸，讓我們的品牌能夠走進(jìn)大街小巷。這是根據(jù)我們?cè)诘赝茣r(shí)，很多人沒聽過(guò)我們，不知道我們?cè)谀臎Q定的。

我的問(wèn)題有兩個(gè)：

1.如何精準(zhǔn)差異化定位，開辟一個(gè)新品類：雖然從裝修設(shè)計(jì)、師資、課程體系等方面都凸顯軍事主題，但是在對(duì)外宣傳推廣上，不知以什么為切入點(diǎn)來(lái)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果是以大家都推廣的“鍛煉身體、塑造性格、素質(zhì)教育”等為切入點(diǎn)，那我們跟其他跆拳道館沒啥不一樣。如何進(jìn)行差異化定位，開辟新品類，并形成廣告語(yǔ)？

2.更多招生辦法：在當(dāng)?shù)仵倘罎B透率如此高，又面臨著眾多本地品牌的影響力夾攻下，有沒有更多的辦法突破目前現(xiàn)狀，提升品牌知名度，實(shí)現(xiàn)引流招生？

劉潤(rùn)

首先我要表?yè)P(yáng)一下同學(xué)們，我覺得現(xiàn)在大家的水平確實(shí)越來(lái)越高，很多留言都可以讓提問(wèn)題的同學(xué)腦洞大開了，很多建議也非常落地。

下面我來(lái)系統(tǒng)性地回答一下這個(gè)問(wèn)題。很多同學(xué)的建議我覺得特別好，但我們是一個(gè)商學(xué)院的課程，我們要建立的是一個(gè)系統(tǒng)性的思考問(wèn)題的框架，而不能僅僅是出點(diǎn)子。出點(diǎn)子和抖機(jī)靈是一樣的，它比較容易讓我們進(jìn)入到一種狀態(tài)，這個(gè)狀態(tài)會(huì)有一些偶然的、突發(fā)的巧妙的想法，但這還不夠，因?yàn)槟悴荒鼙ＷC每一次都有新奇的點(diǎn)子。所以我們還是需要建立在商業(yè)思維的框架之上。這幾周我們其實(shí)一直在練習(xí)產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道的框架。這次我們還是從這個(gè)框架入手解決問(wèn)題。

在《5商 | 基礎(chǔ)篇》的第36課，我們講過(guò)企業(yè)能量模型。企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一個(gè)能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程。做產(chǎn)品，就是把千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。

一、產(chǎn)品

1.定義產(chǎn)品

在講產(chǎn)品的時(shí)候，有一課叫定義產(chǎn)品。以跆拳道作為一個(gè)產(chǎn)品，已經(jīng)是大家非常熟悉的了。但就是因?yàn)樘煜ち耍院芏嗳司筒辉偎伎紤?yīng)該如何定義這個(gè)產(chǎn)品。就像我們上次講盒馬鮮生，他們把線下的門店定義為獲得流量的入口，設(shè)為交易的起點(diǎn)。

當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品的定義不同，它解決的問(wèn)題是不一樣的。我們舉個(gè)例子，跆拳道到底是什么，看你怎么來(lái)定義它。比如說(shuō)，跆拳道可以定義為預(yù)防校園霸凌的手段。如果你這么定義產(chǎn)品，那這個(gè)產(chǎn)品就變成一個(gè)能解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品。它會(huì)教育用戶學(xué)會(huì)自我保護(hù)并且不傷害別人。我們還可以把跆拳道定義為幫助女孩子自我保護(hù)的特別工具。很多家長(zhǎng)總怕自己女兒被人欺負(fù)，那你的產(chǎn)品如果能讓他們的女兒有自我保護(hù)的能力，成為女生的自我的保護(hù)傘，那么我相信它也會(huì)受到很多家長(zhǎng)的歡迎。

你甚至還可以定義它為父與子的時(shí)光。什么意思呢？如果父子兩人一起來(lái)學(xué)，穿著一樣的道服，通過(guò)學(xué)習(xí)跆拳道來(lái)建立非常良好的父子感情，那我覺得這也是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。當(dāng)然了，剛剛我只是舉例，說(shuō)這些就是要看你到底怎么定義產(chǎn)品。剛才說(shuō)的每一點(diǎn)，你都可以來(lái)順著它往下思考，只要你把產(chǎn)品定義想清楚了，那你就跟別人會(huì)有巨大的差異化了。這個(gè)差異化來(lái)自于你在用戶心中解決哪一種類型的問(wèn)題。

2.樹立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

接下來(lái)我要說(shuō)的也是關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題。我們一定要給自己的產(chǎn)品或商業(yè)模式樹立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。那跆拳道作為一種產(chǎn)品和服務(wù)，它也有自己的商業(yè)模式。一個(gè)商業(yè)模式如果找不到對(duì)標(biāo)，那這商業(yè)模式多半是不靠譜的。

我們就拿你說(shuō)的軍事加跆拳道舉例。你有沒有想過(guò)這個(gè)商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，或者你的對(duì)標(biāo)是誰(shuí)，你在他們的基礎(chǔ)上做了什么優(yōu)化呢？其實(shí)所有的商業(yè)模式和創(chuàng)意都不在多么新穎，而是它相對(duì)于之前的那個(gè)產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)化。只有在對(duì)比產(chǎn)生的差距中，用戶才會(huì)覺得這是一個(gè)好產(chǎn)品。因?yàn)樗闹幸欢〞?huì)有個(gè)對(duì)標(biāo)物。

那么軍事跆拳道可以拿什么來(lái)做對(duì)標(biāo)呢？其實(shí)所有的兒童培訓(xùn)項(xiàng)目都在共同競(jìng)爭(zhēng)小孩子的時(shí)間，搶奪小孩子時(shí)間才是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。那么搶奪小孩子時(shí)間的還有什么呢？比如奧數(shù)、鋼琴、親子游、游泳、美術(shù)等等，這一切都有可能是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以你要好好想一想，你的商業(yè)模式相對(duì)于其中的誰(shuí)是有優(yōu)化的，具體的優(yōu)化用戶是否能真的感知到。

我們就以周末游為例，你的廣告語(yǔ)可能就是：“陪孩子，何必跑那么遠(yuǎn)，在家門口的道館就可以擁有最好的父子時(shí)間?！蹦憧矗@樣定位你的產(chǎn)品就取代了周末游，也讓沒時(shí)間總陪孩子出去玩的父親心里面的愧疚感少一些。

如果說(shuō)學(xué)生的時(shí)間是你最主要的爭(zhēng)奪資源，那你最大的對(duì)手可能是游戲。如果你能把孩子打游戲的時(shí)間搶過(guò)來(lái)，家長(zhǎng)也會(huì)特別高興。那么我們是否可以把跆拳道做成游戲呢？讓孩子來(lái)打怪升級(jí)，能不能把孩子組隊(duì)對(duì)抗比賽的邏輯也融入到跆拳道里面呢？你看，把跆拳道游戲化你也就搶奪了游戲的時(shí)間。具體的例子我就不再一個(gè)個(gè)來(lái)舉了，很多同學(xué)的回答都很好。

所以從產(chǎn)品角度，給你兩個(gè)框架性的建議，也許能徹底地打開你的思路：

1.你到底如何定義自己的產(chǎn)品。

2.你到底如何選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、營(yíng)銷

接下來(lái)我們從營(yíng)銷的角度來(lái)看。營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？就是你要去影響他的心智，覺得他的產(chǎn)品是很有價(jià)值的。

到底怎么才能讓用戶有價(jià)值感呢？

我有一個(gè)朋友，他是做兒童芭蕾舞訓(xùn)練的。我一開始覺得，兒童芭蕾舞訓(xùn)練跟奧數(shù)這種剛需的兒童培訓(xùn)相比簡(jiǎn)直根本不能比。但是人家做得風(fēng)生水起。怎么做到的呢？?jī)和陌爬傥栌?xùn)練和跆拳道正相反，是更加針對(duì)女孩子的訓(xùn)練。我的這位朋友有一個(gè)非常重要的營(yíng)銷策略，就是組建了一個(gè)表演隊(duì)。這個(gè)由小孩子組成的表演隊(duì)，經(jīng)?？梢杂袡C(jī)會(huì)去各種活動(dòng)、比賽去表演。有的在國(guó)內(nèi)，有的甚至在國(guó)外。很多家長(zhǎng)送孩子來(lái)學(xué)芭蕾舞就是為了培養(yǎng)氣質(zhì)和體形，磨煉孩子的意志。如果他的孩子能夠去一些國(guó)內(nèi)外大型的活動(dòng)表演，那家長(zhǎng)肯定會(huì)特別高興，因?yàn)檫@是一件可以讓他發(fā)朋友圈傳播的榮耀的事情。如果別的家長(zhǎng)看到了，也會(huì)希望孩子能有這樣的成績(jī)。所以表演隊(duì)這件事情就變成了培訓(xùn)班的重大的推動(dòng)力。

同樣道理，你是不是能組織一個(gè)跆拳道的表演隊(duì)呢？可以在各種各樣的商業(yè)場(chǎng)合做一些表演，越高端的商業(yè)場(chǎng)合越好，家長(zhǎng)肯定也很希望看到自己的孩子能夠接觸社會(huì)，能夠做一些這樣的社會(huì)活動(dòng)。如果這種場(chǎng)合的表演可以給孩子一點(diǎn)收入，不管錢多錢少，孩子用這個(gè)錢給家長(zhǎng)買點(diǎn)東西，我相信家長(zhǎng)一定是會(huì)非常感動(dòng)的。

你還可以在抖音、快手、花椒等視頻App注冊(cè)賬號(hào)，做一些小視頻或者直播。抖音上很多視頻非常的吸引人，小孩子如果能有很好的動(dòng)作其實(shí)還是很吸引大家目光的。這個(gè)賬號(hào)一定要是你們機(jī)構(gòu)的，每周發(fā)布一個(gè)最好的新動(dòng)作，讓孩子學(xué)好了這個(gè)動(dòng)作再去拍視頻表演，這樣可能會(huì)吸引很多粉絲。然后可以給家長(zhǎng)一個(gè)小喇叭幫你傳播，比如把小視頻發(fā)給家長(zhǎng)，可以設(shè)計(jì)一些環(huán)節(jié)，例如獲得點(diǎn)贊最多的視頻可以得獎(jiǎng)。這時(shí)候我相信很多的家長(zhǎng)就會(huì)把孩子的抖音的視頻轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈集贊。這個(gè)時(shí)候就會(huì)有更多的人知道，你的學(xué)校教得好，也許會(huì)選擇加入。剛剛的舉例不管是表演隊(duì)還是抖音小視頻，都是特別重要的營(yíng)銷的方法，也是讓用戶產(chǎn)生價(jià)值感的東西。

三、渠道

接下來(lái)我們說(shuō)渠道。渠道，簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)就是從哪里獲得新的客人。在拉新方面，對(duì)于一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，最重要的是從老學(xué)員的口碑中獲得新學(xué)員。

那怎么從老學(xué)員那里獲得新學(xué)員呢？舉個(gè)小例子，你可以把學(xué)員按照年份或者其他方式分組，你給每個(gè)人取一個(gè)花名，根據(jù)金庸小說(shuō)或者古龍小說(shuō)的武俠故事來(lái)分組，比如這個(gè)組叫“書劍恩仇錄隊(duì)”，那個(gè)組叫“天龍八部隊(duì)”。然后在隊(duì)里面根據(jù)孩子的一些能力選正組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)，隊(duì)與隊(duì)之間經(jīng)常進(jìn)行友誼賽。每個(gè)組同學(xué)的背后都有家長(zhǎng)，隊(duì)與隊(duì)之間進(jìn)行比賽就會(huì)牽動(dòng)家長(zhǎng)的心，打比賽的時(shí)候如果可以增加一個(gè)投票環(huán)節(jié)，讓現(xiàn)場(chǎng)沒有加入學(xué)習(xí)的孩子觀賽，然后參與投票，就可能為你帶來(lái)更多的新學(xué)員。當(dāng)然了，我只是隨便舉個(gè)例子，你可以設(shè)計(jì)一套游戲化的教學(xué)方式，用這游戲不斷地卷入更多的人。

今天我們從產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道這三個(gè)思考維度來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，再次和大家強(qiáng)調(diào)一遍，一定要去評(píng)論區(qū)看看同學(xué)們的精彩留言。真的是非常棒。也希望大家能用商業(yè)思維解決更多的實(shí)際問(wèn)題。

下面我公布一下這次私董會(huì)問(wèn)答的10位獲獎(jiǎng)?wù)?，他們分別是：

李岳洋、果大喵喵、林勇、三爺、一、馮思、Lee Chen、Lee|遼寧、逍遙、阿彌

請(qǐng)獲獎(jiǎng)的同學(xué)在本篇文章下方留言中，寫下你的聯(lián)系方式及手機(jī)型號(hào)（每人將獲得200元獎(jiǎng)學(xué)金，以充值的形式返還到你的賬戶）。

果大喵喵

首先想鼓勵(lì)一下這個(gè)“軍事化＋跆拳道”的新穎想法。我非常理解贊同您的軍人情懷，覺得這個(gè)很有創(chuàng)意，也區(qū)別于普通的跆拳道教學(xué)。但創(chuàng)意不能完全等同于創(chuàng)業(yè)成功。

如您所講，您目前的開設(shè)地區(qū)是在武學(xué)氛圍濃，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也激烈的城市。那么突出差異化一定是首先在“軍事”這個(gè)主題上下功夫。

1. 軍人的最大特點(diǎn)是什么？我覺得是團(tuán)結(jié)和兄弟情，講究集體、協(xié)作、團(tuán)隊(duì)。一般的跆拳道教學(xué)似乎較少提及這個(gè)層面。雷默在《第七感》中，以及得到的專欄老師古典，在其著書《躍遷》中都提到，未來(lái)是聯(lián)接的世界。個(gè)人單機(jī)操作奮斗已經(jīng)跟不上時(shí)代更替。培養(yǎng)和鍛煉孩子更好地融入團(tuán)隊(duì)，集體協(xié)作，將是成功于未來(lái)的重要能力之一。同時(shí)軍事化訓(xùn)練講究紀(jì)律，對(duì)于孩子培養(yǎng)時(shí)間觀念，遵守邊界意識(shí)也大有裨益。所以在宣傳和營(yíng)銷推廣可以著重在這些點(diǎn)上。

2. 充分利用您軍人的身份。順著第1點(diǎn)的思路，因?yàn)檐娙诉@個(gè)特殊身份，您有沒有想過(guò)針對(duì)該目標(biāo)人群，將招生重點(diǎn)放在退伍和在職軍人中呢？軍人有著共同的理念和特殊的集體情懷，并且有著并肩作戰(zhàn)的超乎一般團(tuán)體的信任感。據(jù)我所知，不論在五湖四海的哪個(gè)地方，軍人都是彼此聯(lián)系最緊密的集體。當(dāng)然除了作為招生對(duì)象，您還可以應(yīng)用這一人脈關(guān)系作為推廣課程的渠道。

3. 除了強(qiáng)調(diào)差異化，還可以更加深入強(qiáng)化其本質(zhì)屬性。跆拳道運(yùn)動(dòng)始于朝鮮半島，除了強(qiáng)身健體外，其武學(xué)精髓更在于“始于禮，終于禮”。朝鮮的文化很大一部分本是源自我國(guó)，傳承我國(guó)。您大可以結(jié)合我國(guó)傳統(tǒng)的孔孟禮學(xué)觀念，將文武精神相結(jié)合。這不僅僅是打造您有中國(guó)和地區(qū)特色的“軍事跆拳道”，更是追本溯源，回歸禮學(xué)的“心神形合一”的本質(zhì)。我認(rèn)為這會(huì)是其中一個(gè)不錯(cuò)的核心理念。

4. 我反而不建議太過(guò)強(qiáng)調(diào)環(huán)境裝潢和服飾方面的軍事題材，以免將您的特色過(guò)于流于表面形式，而不能讓學(xué)生注意到真正的武學(xué)精神本質(zhì)。以上是個(gè)人一些淺見，祝愿您事業(yè)蒸蒸日上！

林勇

通過(guò)李東臻同學(xué)的描述，這是一個(gè)在一片跆拳道紅海中進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，對(duì)此，我個(gè)人建議是：

1.精準(zhǔn)定位

李同學(xué)的跆拳道館突出的是軍事主題，那么在宣傳推廣時(shí)就應(yīng)該著重鎖定在那些對(duì)軍隊(duì)技法有特別興趣的家庭，那么怎樣的家庭才會(huì)對(duì)軍隊(duì)有天生的好感呢？一是父輩甚至爺爺輩都是參過(guò)軍甚至是參加過(guò)紅軍的家庭。所以作為軍事主題的跆拳道館的宣傳切入點(diǎn)應(yīng)該集中在愛國(guó)情懷為國(guó)爭(zhēng)光報(bào)效國(guó)家上面，借此激發(fā)退役老兵心中的愛國(guó)熱情，讓他們更愿意將自己的子女送到你的跆拳道館進(jìn)行學(xué)習(xí)；二是因?yàn)椤笆姑賳尽薄俺噪u游戲”等等時(shí)下十分流行的軍事題材游戲，校園學(xué)生對(duì)軍事其實(shí)會(huì)有濃厚的好奇，可以考慮和初高中的學(xué)校合作開設(shè)定點(diǎn)招生或者校內(nèi)跆拳道課程。

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷

我父親就參過(guò)軍，因?yàn)閰④娺^(guò)程中積累的兄弟情都很深厚，往往退役后都會(huì)組建聯(lián)絡(luò)群定期聚會(huì)。拓客時(shí)，應(yīng)該首選那些有父輩參軍背景的家庭，只需要重點(diǎn)攻略一兩家，搞定一個(gè)，就一下子找到了一群人，在進(jìn)行推廣時(shí)也更加具有針對(duì)性。此外，可以加強(qiáng)和室內(nèi)室外CS場(chǎng)所的合作，一是這邊的客戶天然對(duì)軍事感興趣，都是潛在的客戶；二是可以合作舉辦線下挑戰(zhàn)活動(dòng)，參考時(shí)下非?；馃岬某噪u游戲，將仿真槍戰(zhàn)與格斗相結(jié)合，舉辦獨(dú)一無(wú)二的吃雞真人版游戲。你們道館的學(xué)員有優(yōu)先甚至是唯一參與權(quán)，獲勝后給予榮譽(yù)稱號(hào)、獎(jiǎng)牌、游戲周邊獎(jiǎng)品等等，讓這些年輕的學(xué)員既鍛煉了身體又在同學(xué)之中格外有面子，這將會(huì)對(duì)青少年產(chǎn)生極大的吸引力。

三爺

李東臻同學(xué)：您好！我是一位5歲男孩的媽媽，以前路上經(jīng)常收到跆拳道的培訓(xùn)廣告，但是我基本上都無(wú)動(dòng)于衷，因?yàn)樵谖倚哪恐?，跆拳?習(xí)武，而我不想讓孩子成為一個(gè)武人。但是看了你的介紹，“軍事跆拳道”卻讓我蠢蠢欲動(dòng)。因?yàn)槲疑钪?，擁有軍人般的毅力?duì)于家里那個(gè)像皇上一樣的孩子是多么重要。我非常認(rèn)可你的差異化定位，也相信你的軍事跆拳道概念培訓(xùn)會(huì)越辦越好。目前你最大的問(wèn)題是如何精準(zhǔn)差異化定位以及提升品牌知名度？一、如何精準(zhǔn)差異化定位。全球定位之父杰克·特勞說(shuō)過(guò)：“把自己重新歸類，全世界都是你的合作伙伴”。目前市場(chǎng)上大眾對(duì)跆拳道的認(rèn)知基本上是圍繞“習(xí)武”“鍛煉身體”“塑造性格”等身體素質(zhì)方面，不管是日式跆拳道、韓式跆拳道還是你的“軍事跆拳道”，只要是“跆拳道”，大家對(duì)其認(rèn)知都是一樣的。如果想從跆拳道這個(gè)大品類中去劃分出“軍事跆拳道”這個(gè)小品類，你依然還會(huì)面對(duì)市場(chǎng)上其他跆拳道的激烈競(jìng)爭(zhēng)。因此，不如自創(chuàng)一個(gè)品類：“小軍人訓(xùn)練基地”或者“小小特種兵”。這樣你的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)小很多，說(shuō)不定，以前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有可能成為你的合作伙伴。二、如何提升品牌知名度并實(shí)現(xiàn)引流招生？大眾從知道一個(gè)產(chǎn)品到購(gòu)買是有一系列流程的，基本上包括對(duì)品牌有初步印象并產(chǎn)生興趣、試用產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品3個(gè)步驟。接下來(lái)，我們按照這3個(gè)步驟來(lái)分別講如何推廣。

1.對(duì)品牌有初步印象。

（1）地推：最土的辦法，是在鬧市區(qū)做活動(dòng)，在軍事傳統(tǒng)節(jié)日，如建軍節(jié)，來(lái)一場(chǎng)小小特種兵演出活動(dòng)。還有最簡(jiǎn)單也是最有效的方法，是在學(xué)?；蛐^(qū)門口發(fā)傳單，集中一段時(shí)間，在當(dāng)?shù)氐闹炔惶嵘茧y。

（2）微信：來(lái)一場(chǎng)小小特種兵大比拼，讓家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈拉票，對(duì)于票數(shù)高的學(xué)員給予獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品。

（3）學(xué)校合作：滲透進(jìn)小學(xué)、幼兒園，請(qǐng)一個(gè)比較厲害的軍事講師進(jìn)學(xué)校給孩子做講座和軍事表演，或者給學(xué)校做幾場(chǎng)免費(fèi)培訓(xùn)。

2.試用產(chǎn)品。

（1）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作：和當(dāng)?shù)氐挠⒄Z(yǔ)、畫畫、繪本等文化類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，比如給他們招收的新生發(fā)你們的試用券。

（2）攝影機(jī)構(gòu)合作：家長(zhǎng)們對(duì)于孩子的軍裝照是相當(dāng)癡迷的，對(duì)于主打軍人風(fēng)格的攝影館，也可以嘗試去合作互推。

3.購(gòu)買產(chǎn)品。從試用到購(gòu)買，這個(gè)過(guò)程是對(duì)于培訓(xùn)產(chǎn)品、師資力量、學(xué)員體驗(yàn)等各方面的考驗(yàn)。所以這個(gè)季度潤(rùn)總所教的“打磨產(chǎn)品”至關(guān)重要，建議你再好好復(fù)盤一下。如何讓家長(zhǎng)和學(xué)生試聽課程之后正式購(gòu)買呢？我覺得你可以從這兩個(gè)方面去考慮：

（1）設(shè)計(jì)一堂對(duì)孩子有吸引力和對(duì)家長(zhǎng)可視化的試聽課程。什么是吸引力和可視化？我兒子是個(gè)活潑好動(dòng)的5歲男孩，一般試聽課上他兩分鐘后就開始滿屋子亂跑，但是我?guī)グ毫TEM試聽的時(shí)候，下課了他居然都不愿意回家，原因是老師讓他在水杯里彈鋼琴，讓他自己做了個(gè)電路板并且讓燈泡變亮。這種課程對(duì)我兒子來(lái)說(shuō)就非常有吸引力，而對(duì)我來(lái)說(shuō)就是非?？梢暬?，我能夠看到孩子的進(jìn)步。

（2）多方面考慮家長(zhǎng)試聽的體驗(yàn)。最終決策購(gòu)買的都是家長(zhǎng)，你必須要站在家長(zhǎng)的角度去考慮他是如何體驗(yàn)試聽課的，如果對(duì)自己的產(chǎn)品和教師有信心，讓家長(zhǎng)一起試聽會(huì)讓家長(zhǎng)更信任培訓(xùn)的效果。

以上是我的建議，希望對(duì)你有幫助，加油！

Lee Chen

李東臻-軍事跆拳道你好，我曾經(jīng)和朋友一起創(chuàng)業(yè)做書法培訓(xùn)，雖然是一次失敗的創(chuàng)業(yè)，但也對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)有了一些了解，接下來(lái)結(jié)合我的經(jīng)歷給你提一些建議：

一、解讀

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，價(jià)格戰(zhàn)很厲害。每個(gè)行業(yè)都要經(jīng)歷這么一個(gè)過(guò)程，初期利潤(rùn)高、競(jìng)爭(zhēng)少。之后大量商家看中高利潤(rùn)，涌入市場(chǎng)，造成市場(chǎng)過(guò)于飽和，于是必然走向價(jià)格戰(zhàn)。培訓(xùn)行業(yè)又屬于初期投入成本不太高，租個(gè)場(chǎng)地，買一些設(shè)施就可以開張，所以短期內(nèi)有大量商家涌入是很正常的事情。

2.很多人抱怨跆拳道難做。我當(dāng)初做培訓(xùn)的時(shí)候，面臨的情況也和你一樣，但你一定要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，就是抱怨的人肯定是沒實(shí)力的，有實(shí)力的根本不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)。我這里所說(shuō)的實(shí)力，并不是指現(xiàn)有的規(guī)模，而是師資水平、推廣能力、運(yùn)營(yíng)能力等等。

3.軍人情結(jié)。我的朋友中沒有軍人，我對(duì)軍人的了解僅限于影視和文學(xué)作品。軍人給我留下的最深印象是服從命令，所有人的行動(dòng)都要絕對(duì)的統(tǒng)一。我對(duì)軍人沒有偏見，但如果是我的孩子，我是不愿意他從小就接受軍事化教育的。畢竟孩子最需要的不是服從，而是保持自己 對(duì)世界的想象力和好奇心。我想軍事化教育會(huì)讓孩子失去這些東西。

4.開展活動(dòng)引流。我不知道你的真人CS引流活動(dòng)，只是吸引了關(guān)注，還是有真正的學(xué)員入學(xué)。要把流量轉(zhuǎn)化為客戶，才是重點(diǎn)。你想要增加的流動(dòng)車體廣告和喇叭播放。根據(jù)我的感受，很少人會(huì)真正去注意這些廣告。而且車子一開就過(guò)去了，我想很少人能記得住你的廣告。這類廣告很容易被當(dāng)做背景噪音，被大腦自動(dòng)忽略。

二、建議

1.不要為了差異化而差異化

差異化必須建立在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，提供差異化的解決方案，是為了滿足部分用戶的特殊需求。作為一個(gè)家長(zhǎng)，如果我要送孩子去學(xué)習(xí)跆拳道，我的理由會(huì)是“強(qiáng)身健體，掌握防身技能”，軍事主題對(duì)我完全沒有吸引力。當(dāng)然也一定會(huì)有家長(zhǎng)對(duì)你的軍事主題感興趣，但這也許只是個(gè)小眾市場(chǎng)。另外，我感覺你有點(diǎn)陷入了你的軍隊(duì)情結(jié)，沒有跳出自己的固有思想，站在更高的維度思考這個(gè)問(wèn)題。軍隊(duì)情結(jié)是你無(wú)法割舍的夢(mèng)想，這我很理解，但是你不要為了實(shí)現(xiàn)軍隊(duì)情結(jié)，而忘了商業(yè)的本質(zhì)。我想你也許可以試著將“掌握防身技能”和軍事主題做一個(gè)融合，也許效果會(huì)比較好。格斗是軍人的一項(xiàng)必備技能，也是你的強(qiáng)項(xiàng)所在。作為一個(gè)女孩的爸爸，我對(duì)“掌握防身技能”這點(diǎn)是十分感興趣的。基于這一點(diǎn)，你可以考慮老師可以是清一色的女老師，以“為女生提供防身技能培訓(xùn)”為賣點(diǎn)。以此為特色，你的學(xué)費(fèi)可以較高，甚至可以提供一對(duì)一的教學(xué)服務(wù)。假設(shè)我女兒已經(jīng)進(jìn)入青春期，我絕不愿意她的教練是個(gè)男人，跆拳道這種訓(xùn)練，難免會(huì)有一些身體接觸，會(huì)存在性騷擾的風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)一再給我來(lái)個(gè)師生戀什么的，我會(huì)抓狂的。這種事情不是沒有發(fā)生過(guò)，在大一學(xué)生的軍訓(xùn)中，就經(jīng)常出現(xiàn)這種情況。

2.結(jié)硬寨打呆仗

作為一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，最重要的是核心師資。你要為學(xué)生提供德藝雙馨的老師，讓學(xué)生取得最快的進(jìn)步。首先，絕大多數(shù)家長(zhǎng)都是無(wú)法判斷老師水平高低的。我在做培訓(xùn)的時(shí)候，也見過(guò)一些家長(zhǎng)分享的學(xué)生字畫，水平很一般，但家長(zhǎng)自己不知道，還以為老師教得很好。其次，如何讓家長(zhǎng)知道你們的教學(xué)水平好？我想最直接的辦法就是讓學(xué)生參加比賽，一旦取得好成績(jī)，不僅你的知名度提高了，家長(zhǎng)之間也會(huì)互相分享，給你帶來(lái)生源?？偟膩?lái)說(shuō)，你應(yīng)該忘掉那些招生引流的事情，把自己的教學(xué)手藝打磨好，然后形成一套很好的教師培訓(xùn)體系。另外，教師不僅教訓(xùn)能力要強(qiáng)，品格也一定要好。一個(gè)好的師資隊(duì)伍，是你事業(yè)的基石。一個(gè)好的教師培訓(xùn)體系，是你未來(lái)事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

3.忘掉廣告

忘掉品牌知名度。我認(rèn)為在培訓(xùn)行業(yè)，品牌知名度是必要的，但不是絕對(duì)的。我自己也參加過(guò)培訓(xùn)，也看過(guò)別的家長(zhǎng)是如何選擇培訓(xùn)班的。重點(diǎn)就在口碑，而不是品牌和廣告。廣告是可以花錢打的，廣告打得多的，品牌也可能顯得比較大。但客戶在選擇培訓(xùn)班時(shí)，朋友的一個(gè)推薦，比你的任何廣告都有用，如果朋友說(shuō)了你一句壞話，那廣告的吸引力直接降為0，甚至為負(fù)。我之前開培訓(xùn)班的合伙人，學(xué)生資源就是從0開始，完全靠口碑積累起來(lái)的。只要你教學(xué)質(zhì)量有保證，生源都不是問(wèn)題。第一批生源如果你覺得很難發(fā)展，可以先從親戚朋友中找，如果教得好，他們自然會(huì)幫你推廣。另外，我以前試過(guò)以發(fā)傳單的方式進(jìn)行推廣，但是收效甚微，雖然能觸及一些潛在用戶，但是傳單的宣傳力度太小，很難帶來(lái)生源。如果你的學(xué)生能夠拿下大賽的好成績(jī)，那就是最好的廣告了。每個(gè)家長(zhǎng)都希望自己的孩子優(yōu)秀，如果看到身邊人的孩子培訓(xùn)后得獎(jiǎng)，一定會(huì)去詢問(wèn)是哪個(gè)培訓(xùn)班教的，這樣就給你帶來(lái)了生源。在我看來(lái)，你有點(diǎn)太過(guò)在意廣告的效果。你可以看看阿里、滴滴、攜程的故事，他們?cè)缙诘某晒Χ疾皇强看蟠驈V告，而是靠實(shí)實(shí)在在的“地推”。滴滴就是靠一個(gè)一個(gè)給出租車司機(jī)安裝客戶端，把業(yè)務(wù)做起來(lái)的。

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，但不要太過(guò)在意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)讓你忘了自己應(yīng)該做的是什么。你的所有注意力都要放到用戶身上，找到屬于自己的商業(yè)模式，如果你真的能夠提供差異化，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不在一條賽道上，那么有什么需要擔(dān)心的呢？

總結(jié)：對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，師資才是根本，要花最大的力氣在建立教師隊(duì)伍上，雖然這個(gè)方法看起來(lái)很笨，見效不如廣告快，但越是笨辦法，才越有可能形成護(hù)城河。護(hù)城河一旦形成，別的公司就無(wú)法簡(jiǎn)單地復(fù)制你了。關(guān)于護(hù)城河的概念，張瀟雨老師在專欄《商業(yè)經(jīng)典案例課》中，有很詳細(xì)的解讀，推薦訂閱。相信這個(gè)專欄會(huì)對(duì)你很有幫助。

李岳洋

李東臻-軍事跆拳道 你好：

一、用戶STP分析最開始就是要針對(duì)自己的用戶進(jìn)行細(xì)分，究竟他們是為什么目的而來(lái)，根據(jù)他們的需求可以調(diào)整制定不同的策略。

1）把用戶細(xì)分；2）確定客群目標(biāo)；3）差異化定位的方法，讓自己脫穎而出。

二、產(chǎn)品創(chuàng)意就是舊元素的新組合，其實(shí)我覺得軍事題材為何不與時(shí)俱進(jìn)，換成小孩子更喜歡的“英雄主題”+跆拳道更合適，比如蜘蛛俠、超人、奧特曼等等更吸引孩子?，F(xiàn)在已經(jīng)定位了英雄+跆拳道結(jié)合，首先在產(chǎn)品上已經(jīng)做了差異化定位。

1.因此你在從裝修風(fēng)格——營(yíng)銷穿衣風(fēng)格形式——入館參觀——體驗(yàn)服務(wù)——購(gòu)買課程——學(xué)生上課——培訓(xùn)課程定制——段帶升級(jí)——結(jié)業(yè)典禮等等都需要緊扣“英雄”這個(gè)題材，參考電影、動(dòng)漫的流程，從氣氛管理、動(dòng)感燈光、激情音樂等等把用戶體驗(yàn)地圖做到極致。

2.做成父母孩子都愛的好產(chǎn)品

痛點(diǎn)：父母是為了讓孩子鍛煉身體、塑造性格、素質(zhì)教育，怕孩子錯(cuò)過(guò)好時(shí)機(jī)，通過(guò)你們的專業(yè)培訓(xùn)定制課程來(lái)實(shí)現(xiàn)。

爽點(diǎn)：在此訓(xùn)練過(guò)程中每次體能訓(xùn)練過(guò)后分泌多巴胺，一身輕松的爽，以及和朋友一起共同進(jìn)步的“命運(yùn)共同體”的快感。

癢點(diǎn)：每個(gè)男孩子心中可能都有英雄夢(mèng)，既然在現(xiàn)實(shí)生活中實(shí)現(xiàn)不了，如何讓這樣的熱血男兒通過(guò)跆拳道的學(xué)習(xí)，塑造出自己堅(jiān)韌不拔的英雄形象，就可以讓孩子們?cè)谌胄５谝惶炱鹁徒o他們每個(gè)人建立一個(gè)英雄目標(biāo)形象去追求，讓他們實(shí)現(xiàn)虛擬自我形象。這樣設(shè)計(jì)“跆拳道”館直接滿足了3點(diǎn)，小孩子都會(huì)主動(dòng)去訓(xùn)練。每天能想著通過(guò)鍛煉，還能成為心目中那個(gè)英雄的形象。

3.會(huì)員積分制。

會(huì)員積分制就是將訓(xùn)練和小朋友結(jié)合的橋梁，把平時(shí)到課率、訓(xùn)練的認(rèn)真程度、考試晉升等級(jí)等等打分，運(yùn)用積分、等級(jí)、榜單、權(quán)益、勛章、認(rèn)證和VIP。

小小的積分，前方表現(xiàn)為孩子上課的動(dòng)力，后方體現(xiàn)出變英雄的進(jìn)度條。

傳統(tǒng)的白帶——黃帶——綠帶等等可以加入一些英雄形象附加在腰帶上。以此類推，建立一套會(huì)員體制，讓小孩子真正曼妙樂趣，樂在其中，變成游戲，而不是單純地去為了鍛煉而鍛煉。

4.跆拳道館多元化。建議可以多元化，比如一個(gè)賣傘的店，不下雨的時(shí)候可能就不好賣，假如再多加上太陽(yáng)鏡可能就可以有效避免淡季帶來(lái)的損失。旺季做跆拳道學(xué)員訓(xùn)練；淡季可以配合各大、中、小學(xué)校運(yùn)用你們的場(chǎng)地搞團(tuán)輔活動(dòng)。

三、營(yíng)銷、渠道

1.找到共享流量，比如和上期的“遛娃團(tuán)”合作，達(dá)到雙贏的局面。

2.與教育局、體育局合作。

3.與少年宮合作經(jīng)營(yíng)。

4.滲透進(jìn)小學(xué)幼兒園，一般模式是免費(fèi)開課或低價(jià)開課。

5.表演隊(duì)到處表演，增加曝光度。

6.找到一些合適的公眾號(hào)、微信社群，共享流量。

7.與小孩常去的室內(nèi)室外的游樂場(chǎng)、電影院等等合作，異業(yè)聯(lián)盟。

8.把轉(zhuǎn)化率和遞推獎(jiǎng)勵(lì)模式設(shè)置好。

Lee|遼寧

李東臻同學(xué)你好！

一、首先我想說(shuō)，打磨一個(gè)專業(yè)性的產(chǎn)品是重中之重。顯示出足夠?qū)I(yè)與強(qiáng)大的綜合實(shí)力才會(huì)讓你在趨于成熟的市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力。既然你選擇的城市尚武且大多已經(jīng)了解跆拳道，那么便省去了科普跆拳道的工作量。而此時(shí)此刻你應(yīng)該把普及跆拳道文化轉(zhuǎn)變?yōu)槠占吧顟B(tài)度與健康標(biāo)準(zhǔn)。把宣傳力度從傳播跆拳道轉(zhuǎn)移到對(duì)應(yīng)課程的收益上，讓客戶直接看到結(jié)果。

二、針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的“假飽和狀態(tài)”與客戶的“潛意識(shí)拒絕”，你更應(yīng)該深挖用戶的需求，重新定位客戶以及分類自己的產(chǎn)品。

1.要把現(xiàn)有課程按照用戶年齡做基本分類，根據(jù)年齡、學(xué)習(xí)壓力等編排課程。

2.課程可以分成不同階段，讓學(xué)過(guò)的學(xué)員可以二次消費(fèi)，報(bào)名“進(jìn)階班”；讓初學(xué)的學(xué)員可以報(bào)名“成長(zhǎng)班”開啟跆拳道之旅，而在學(xué)的可以送“體驗(yàn)課”來(lái)感受差異化。

3.必要的公開體驗(yàn)環(huán)節(jié)是引流的手段，CS雖然與軍事化相連，但本質(zhì)略偏于跆拳道，所以這個(gè)很難讓用戶產(chǎn)生場(chǎng)景聯(lián)想。除此之外，我想你可以針對(duì)已經(jīng)學(xué)過(guò)的學(xué)員舉辦比賽，以軍事化賽制和內(nèi)容做宣傳，軍事題材獎(jiǎng)品做激勵(lì)。同時(shí)，針對(duì)沒有學(xué)過(guò)的學(xué)員，“公益”大課的免費(fèi)體驗(yàn)更是少不了，但你要在課程中不斷地滲透你的理念與你的專業(yè)，每一次課都要彰顯出你的與眾不同，課后帶有聯(lián)系方式的小贈(zèng)品同樣必不可少。尤其是這些贈(zèng)品在生活中可能也會(huì)為您造成二次的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

4.以“明星”或者“明星產(chǎn)品”做爆款。這里的明星不是說(shuō)要你真真切切地去請(qǐng)誰(shuí)來(lái)代言，而是利用已有的明星行為、引入當(dāng)下話題來(lái)深化你的產(chǎn)品。比如我們教授的課程就是XXX明星與其子女正在練習(xí)的同款，這種跆拳道現(xiàn)在如何如何流行。而所謂的明星產(chǎn)品可以是你店內(nèi)任何一種特制的設(shè)施，比如練習(xí)時(shí)腳下踩的墊子是來(lái)自國(guó)際比賽中專用的特殊墊子，作用如何如何。

5.關(guān)于定位，我想說(shuō)軍事跆拳道是特色，也是可能會(huì)是限制，不應(yīng)該把特色打造成制約自己發(fā)展的尺子。針對(duì)性的場(chǎng)景或許可以區(qū)別于其他商家，獨(dú)樹一幟，但要考慮到用戶學(xué)習(xí)跆拳道的最初目的，基于這個(gè)目的你能給他們帶來(lái)什么？從長(zhǎng)期角度來(lái)看，你可以分設(shè)不同場(chǎng)景化的教學(xué)，為軍事迷提供軍事教育，也可以培養(yǎng)軍事迷，而之前突破票房奇跡的《戰(zhàn)狼2》很可能成為你的背景題材。除此之外，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不止同行業(yè)，你應(yīng)該對(duì)標(biāo)整個(gè)興趣培訓(xùn)與親子教育機(jī)構(gòu)。

a.跆拳道可以主打“少兒塑形”，在生活條件日益優(yōu)異的今天，為“小胖墩”的父母排除擔(dān)憂，與健康理念保持一致。

b.打造課外團(tuán)隊(duì)合作教育、為兒童樹立獨(dú)立性格，把興趣養(yǎng)成作為通識(shí)教育。

c.也可以形成親子互動(dòng)，增進(jìn)親子感情，形成一條相互依賴、彼此共存的紐帶。

6.完備的基礎(chǔ)設(shè)施是你的“硬件名片”，這里除了最常規(guī)的訓(xùn)練用品，還必須要考慮學(xué)員與其父母的體驗(yàn)。必須有效解決學(xué)員父母接送的不便與等待的無(wú)聊。曾經(jīng)看到一家兩層跆拳道會(huì)館，其中一層專門是為了給學(xué)員父母休息的地方，并提供多重免費(fèi)的小食品、飲品。而你處在的城市也可為自己增設(shè)一個(gè)班車，固定線路，可以最大程度地打破地理障礙，當(dāng)然收費(fèi)與免費(fèi)可以視情況而定，初建時(shí)可以以三公里為半徑。

7.關(guān)于費(fèi)用，可以使用現(xiàn)在主流的次卡與年卡相結(jié)合的方式，利用價(jià)格錨點(diǎn)、語(yǔ)意效應(yīng)讓用戶心理產(chǎn)生損失規(guī)避，而趨向年度服務(wù)。結(jié)合最近的會(huì)員體系，打造自己的超級(jí)用戶。同時(shí)你可以為已經(jīng)付費(fèi)的學(xué)員提供計(jì)課時(shí)的“專業(yè)課程”與不計(jì)課時(shí)的“選修課程”。選修課固定時(shí)段，按星期不同可以分成組，看相關(guān)題材電影、做團(tuán)隊(duì)游戲、性格培訓(xùn)等等。這樣一來(lái)你就不會(huì)只局限于一種方式方法的教學(xué)，也會(huì)讓你的跆拳道課程顯得更加專業(yè)。

8.關(guān)于宣傳，廣告語(yǔ)要區(qū)別出傳統(tǒng)教學(xué)，比如“做你從未做過(guò)的——xxx跆拳會(huì)館和你有個(gè)約定”。你提到的流動(dòng)車?yán)葟V播，我想一定要保證不能擾民，否則積極的宣傳可能會(huì)起到消極的作用。你可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)直播，培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅老師、打造自己的網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)，打造屬于你的明星學(xué)生。也可以利用社群營(yíng)銷把自己線下的門店作為流量的入口。你已經(jīng)接觸了微信營(yíng)銷和地推，地推的頻次初始要增加，還要如你所說(shuō)要考慮季節(jié)性。

9.對(duì)于招生，你可以試著與其他行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟，資源共享。對(duì)于已經(jīng)失去先機(jī)的市場(chǎng)你有兩種選擇，一個(gè)是在原有情況下選擇延伸拓展，另一個(gè)就是開辟一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)?，F(xiàn)在看未來(lái)，關(guān)注每一期即將成為學(xué)員的客戶，提前出招，同時(shí)觀察對(duì)手如何招生，找出對(duì)手的方法然后按自己能力評(píng)估是否可以復(fù)制和競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)缺點(diǎn)各是什么，先模仿再超越。

一

1.明確服務(wù)的對(duì)象是孩子，而不是家長(zhǎng)。

要讓孩子喜歡。一切產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都要洞察小孩子心理主題：個(gè)人認(rèn)為軍事主題不吸引孩子。

課程設(shè)計(jì)：讓孩子覺得是玩，想來(lái)玩。個(gè)人覺得少兒跆拳道偏向體驗(yàn)式需求。強(qiáng)身健體等等功能性需求只是助推力不是主因，應(yīng)多關(guān)注體驗(yàn)感?？梢栽谡n程設(shè)計(jì)中加入游戲的概念。比如讓孩子打怪升級(jí)，每次給小獎(jiǎng)勵(lì)。不只紅帶、黑帶這種官方等級(jí)。

2.運(yùn)營(yíng)方式，課上多給孩子錄視頻。

一是可以記錄他們的進(jìn)步，讓家長(zhǎng)知道在你這學(xué)習(xí)是有收獲的。二是，家長(zhǎng)們也很關(guān)心孩子們課上的表現(xiàn)，他們還可以發(fā)朋友圈，炫耀自己的孩子，免費(fèi)為你做了宣傳。課外的時(shí)間也多和家長(zhǎng)溝通，了解關(guān)心孩子平時(shí)的表現(xiàn)，告知家長(zhǎng)他家孩子的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及平時(shí)需要注意什么。與家長(zhǎng)建立感情交流，讓他們感覺到，你不僅僅是為了賺錢才教孩子跆拳道，而是為了孩子的健康，真心替孩子著想。提高轉(zhuǎn)介紹率，老客戶介紹來(lái)的，新來(lái)的報(bào)名有優(yōu)惠，同時(shí)介紹人獎(jiǎng)勵(lì)一節(jié)課。定期組織學(xué)生表演。

3.獲得有效流量找到新的流量洼地。比如與少年得到合作或在育兒等公眾號(hào)或社交群宣傳。

馮思遠(yuǎn)

市場(chǎng)現(xiàn)象分析成因：跆拳道館是服務(wù)提供商，是傳遞價(jià)值的企業(yè)。核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是服務(wù)的質(zhì)量。蹲點(diǎn)觀察其他道館，師資力量，選址地點(diǎn)，場(chǎng)地規(guī)模、設(shè)施，課程設(shè)計(jì)，收費(fèi)方式，引流渠道，客戶滿意度等各方面，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。哪些是龍頭道館之所以做得好的關(guān)鍵因素，我相信除了資金實(shí)力以外，肯定還有很多其他優(yōu)勢(shì)。而看那些做得差的道館，更加重要。人往往喜歡看成功學(xué)，卻不知道失敗才是最普遍存在的，掌握這些失敗的因素，更能增加你成功的籌碼。

一、如何差異化定位

1.這里我要先說(shuō)一下市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的區(qū)別。

應(yīng)該先進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后才能進(jìn)行產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品定位是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過(guò)程。

2.你的目標(biāo)市場(chǎng)是培訓(xùn)市場(chǎng)（體能），目標(biāo)消費(fèi)者是青少兒（當(dāng)然是花錢的是父母）。鑒于現(xiàn)在初中孩子課業(yè)壓力大，目標(biāo)消費(fèi)者可以定位在小學(xué)生。體能培訓(xùn)定位在鍛煉身體，塑造性格上。真正有幾個(gè)家長(zhǎng)想要培養(yǎng)出一個(gè)跆拳道高手，以后走體育的道路，幾乎是很少的。所以滿足孩子們鍛煉身體，課后有個(gè)去處，結(jié)識(shí)小伙伴，就可以了。

3.最近軍事題材電影大受追捧，“軍事”主題道館可以借勢(shì)而為。

a：差異化定位：眾所周知跆拳道代表韓國(guó)，柔道代表日本，軍事道館正是可以揚(yáng)我國(guó)威。所以你要做的是軍事道館，是包含中國(guó)武術(shù)、拳法、功夫，有中國(guó)特色的道館。跆拳道之所以備受追捧，絕大多數(shù)原因是因?yàn)槠涞婪每?。所以如何設(shè)計(jì)有中國(guó)特色，又受大眾喜歡的道服很關(guān)鍵很重要。畢竟大家都是“外貌協(xié)會(huì)”的。

b：其次在教案設(shè)計(jì)上，要多花心思。不能簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義。例如，可以教小朋友五禽拳，寓教于樂。

4.如何招生引流。之前做的幾個(gè)引流的方案都還是不錯(cuò)的，畢竟時(shí)間還很短，見效沒那么快。我提幾個(gè)其他引流方法供參考。

a：借助影視效應(yīng)。不僅僅是國(guó)產(chǎn)軍事題材，國(guó)外的題材我們也可以借用。

b：結(jié)合親子活動(dòng)的案例，做成父母孩子一起參與的活動(dòng)。每月舉辦主題活動(dòng)，報(bào)名學(xué)員免費(fèi)參加，沒報(bào)名的學(xué)員第一次免費(fèi)體驗(yàn)，再想免費(fèi)體驗(yàn)，可以，只要邀請(qǐng)到其他小伙伴一起來(lái)參加，就可以再次免費(fèi)體驗(yàn)。

c：在超市、學(xué)校等地設(shè)點(diǎn)宣傳，增大品牌知名度，混個(gè)臉熟。

d：召開武林大會(huì)，廣發(fā)英雄帖，召集你的軍人兄弟來(lái)站場(chǎng)助威，來(lái)一場(chǎng)友誼賽。對(duì)學(xué)員分年級(jí)，來(lái)一場(chǎng)競(jìng)技賽。有比賽就有熱度，有熱度就有流量。這樣別開生面的軍人實(shí)戰(zhàn)，怎能不好看，怎能不發(fā)朋友圈呢？

逍遙

練武的孩子學(xué)習(xí)更堅(jiān)韌。針對(duì)您的問(wèn)題我談?wù)勛约旱目捶?，僅供參考。

一、市場(chǎng)

1.用戶少：我在網(wǎng)上查了一些資料，從孩子身體發(fā)育等方面分析，普遍認(rèn)為從七八歲學(xué)習(xí)跆拳道比較合適，跆拳道教練和跆拳道館的觀點(diǎn)是6歲可以開始學(xué)習(xí)，而小學(xué)三年級(jí)的功課相對(duì)較多，很多家長(zhǎng)會(huì)將孩子精力放到學(xué)習(xí)和課外班上。這樣的話，大多數(shù)孩子會(huì)在6到9歲間學(xué)習(xí)跆拳道，之后還在堅(jiān)持的是相對(duì)少數(shù)。這樣看來(lái)市場(chǎng)容量實(shí)在有限，除非新用戶不斷加入，形成持續(xù)的循環(huán)，且引流和轉(zhuǎn)化率成本較低，否則從客戶生命周期看，應(yīng)該有更好的生意。

2.流量和競(jìng)爭(zhēng)：您選擇的是四線城市，雖然當(dāng)?shù)亓?xí)武的氛圍好，但從您的描述中可以看出跆拳道館的密度、流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比大城市環(huán)境更加困難。在這種情況下怎么辦？您也提出如何定位進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為要找出差異化定位，就必須回到客戶需求上來(lái)，反之先做產(chǎn)品再找用戶則不合適。

二、需求

孩子練習(xí)跆拳道和武術(shù)的訴求是什么？強(qiáng)身健體、磨煉意志，那為什么要強(qiáng)身健體、磨煉意志呢？我作為孩子家長(zhǎng)的感覺是：保護(hù)自己、不易生病、不怕困難、敢于挑戰(zhàn)。人生路上會(huì)遇到眾多的困難和挑戰(zhàn)，遠(yuǎn)的不說(shuō)，就是小學(xué)學(xué)習(xí)的難度和挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于20年前。所以從小逐漸培養(yǎng)孩子意志力，而不是等到巨大困難來(lái)臨時(shí)，再培養(yǎng)要好，而體育運(yùn)動(dòng)是培養(yǎng)孩子意志力的好方法。家長(zhǎng)磨煉孩子意志中短期是為孩子學(xué)習(xí)、長(zhǎng)期看是為孩子人生發(fā)展，所以要緊緊圍繞提升學(xué)習(xí)的堅(jiān)韌性。在家長(zhǎng)眼中，比起跆拳道和武術(shù)，學(xué)習(xí)更重要，毅力作為學(xué)習(xí)背后的發(fā)動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)毅力、形成習(xí)慣，其價(jià)值就凸顯出來(lái)了。

三、產(chǎn)品

基于前面的分析，我給出一個(gè)企業(yè)定位作為參考：我們是毅力訓(xùn)練館，將自己與其他跆拳道或武館區(qū)別開來(lái)。

1.訓(xùn)練內(nèi)容：圍繞武術(shù)、跆拳道技能內(nèi)容，給出難度等級(jí)，列出孩子會(huì)遇到的困難點(diǎn)，克服困難的授課方法、不同年齡段兒童需要多久等等；

2.訓(xùn)練觀察：觀察孩子如何克服困難、突破困難的時(shí)長(zhǎng)，孩子的問(wèn)題是什么等；

3.提升方案：針對(duì)孩子的問(wèn)題給出解決方案，甚至是定制化方案，如：害怕等，幫助孩子實(shí)現(xiàn)突破；

4.成果和呈現(xiàn)：孩子通過(guò)練習(xí)克服了哪些困難，取得了哪些成果，要smart化。如：動(dòng)作難度、時(shí)長(zhǎng)等，從個(gè)人提升角度看變化。

上述內(nèi)容是針對(duì)家長(zhǎng)的，家長(zhǎng)是客戶，孩子是用戶，所以孩子的感知、參與積極性也很重要。借鑒互聯(lián)網(wǎng)的會(huì)員制，激活孩子心中的英雄。從孩子練武次數(shù)、堅(jiān)持情況、克服困難等幾個(gè)維度評(píng)價(jià)并激發(fā)孩子。積分：強(qiáng)調(diào)練武次數(shù)、不間斷次數(shù)。等級(jí)：強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持和克服困難，借鑒王者榮耀等孩子熟悉的，從青銅到王者的等級(jí)。勛章：參考英雄聯(lián)盟中人物，制作蜘蛛俠等勛章，表彰克服困難的孩子。權(quán)益：換購(gòu)禮品，制作英雄榜：練武榜、毅力榜、提升榜等，每周、每月定期組織頒獎(jiǎng)儀式，并將孩子照片上榜。

四、營(yíng)銷

針對(duì)您第二個(gè)問(wèn)題如何引流，我在此處進(jìn)行說(shuō)明。

起步期：針對(duì)此時(shí)老學(xué)員較少的情況，采用精準(zhǔn)營(yíng)銷、傳播定位的策略。

找準(zhǔn)用戶：幼兒園中大班和低年級(jí)小學(xué)生。

形式：宣傳、聯(lián)合辦班。在幼兒園小學(xué)附近發(fā)傳單、與幼兒園辦跆拳道、武術(shù)課程，第一培養(yǎng)孩子毅力，第二給幼兒園適當(dāng)增收，第三解決孩子放學(xué)早、家長(zhǎng)沒時(shí)間接的問(wèn)題。

成長(zhǎng)期：兒童教育引流最有效的手段是口碑，在老學(xué)員逐漸增加的基礎(chǔ)上，可以采用口碑營(yíng)銷、傳遞定位的策略。

形式：家長(zhǎng)朋友圈、營(yíng)銷活動(dòng)等。

整體看：通過(guò)運(yùn)動(dòng)、宣傳、口碑來(lái)引流，口碑和體驗(yàn)提升轉(zhuǎn)化率，頒獎(jiǎng)、上榜提升復(fù)購(gòu)率和忠誠(chéng)度。

具體操作見下面說(shuō)明：1.文案：參考臺(tái)灣一家教育機(jī)構(gòu)的文案：學(xué)鋼琴的孩子不會(huì)變壞。請(qǐng)考慮如下文案：練武的孩子學(xué)習(xí)更堅(jiān)韌，我們是毅力訓(xùn)練館；xx武館：孩子學(xué)習(xí)背后的永動(dòng)機(jī)等等。2.宣傳：用戶1：學(xué)齡前兒童，引流：幼兒園，策略：突出入學(xué)前培養(yǎng)堅(jiān)持習(xí)慣的重要性、強(qiáng)調(diào)緊迫感。文案：是現(xiàn)在培養(yǎng)毅力還是上學(xué)后？用戶2：小學(xué)生，通過(guò)假期強(qiáng)化毅力培訓(xùn)，延長(zhǎng)客戶生命周期，引流：中小學(xué)校，文案：學(xué)習(xí)有休息、堅(jiān)持無(wú)中斷。3.活動(dòng)：組織練武的營(yíng)銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)練武的學(xué)霸和家長(zhǎng)分享練武與學(xué)習(xí)堅(jiān)持的關(guān)系。4.頒獎(jiǎng)、上榜、會(huì)員：每周、每月定期組織頒獎(jiǎng)儀式，并將孩子照片上榜。同時(shí)對(duì)優(yōu)秀或者上榜的孩子制作海報(bào)，方便家長(zhǎng)在朋友圈一鍵分享。最后祝成功。

阿彌

李東臻同學(xué)你好，針對(duì)你的問(wèn)題我有以下幾點(diǎn)建議。

一、首先，從您所描述的情況可以得出，在跆拳道方您的場(chǎng)館并沒有明顯優(yōu)勢(shì)，所以您已經(jīng)做出了精準(zhǔn)的項(xiàng)目概念定位，即“軍人＋跆拳道”，這已經(jīng)是差異化了，接下來(lái)要做的就是找準(zhǔn)客戶群體。我認(rèn)為您的客戶群體可以分為兩類，一類是有軍人情懷的家長(zhǎng)，另一類是志愿成為軍人或者警察崗位的孩子，這是您項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的用戶心理需求。這個(gè)時(shí)候您應(yīng)該進(jìn)行一個(gè)判斷，那就是您所在的四線城市，是否有足夠的“精準(zhǔn)”用戶，如果沒有您就應(yīng)該考慮是否換一個(gè)方向或者換一個(gè)地方發(fā)展。

二、如何找準(zhǔn)客戶群體？

1.您有退伍軍人的優(yōu)勢(shì)，所以我認(rèn)為您可以加入一些地方的退伍軍人互助聯(lián)絡(luò)群，以及把您的場(chǎng)館設(shè)定在軍區(qū)大院附近（如果您所在的城市有的話）。

2.再者就可以像之前您所做的那樣設(shè)立比賽活動(dòng)，可以是真人CS，也可以是跆拳道比賽。這類活動(dòng)有諸多好處，一來(lái)可以增加場(chǎng)館的曝光率，二來(lái)可以通過(guò)轉(zhuǎn)化率甄別真正的客戶群體，進(jìn)一步鎖定你真正應(yīng)該尋找的宣傳對(duì)象，是小學(xué)生還是初中生，宣傳時(shí)應(yīng)該攻略父母還是孩子?，F(xiàn)在父母是很看重孩子在一個(gè)課外活動(dòng)里是否能夠拿到獎(jiǎng)?wù)碌模绻梢?，這種比賽活動(dòng)應(yīng)該按年齡分組，讓大部分的孩子只要努力就能拿到獎(jiǎng)項(xiàng)，這是一種惠而不費(fèi)的做法。

3.另外可以和附近的學(xué)校合作，免費(fèi)幫助他們進(jìn)行軍訓(xùn)，教會(huì)他們一些簡(jiǎn)單的跆拳操，匯報(bào)表演時(shí)在家長(zhǎng)面前表演一番，應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的收獲。

三、口號(hào)

其實(shí)這種口號(hào)您自己才能分辨出哪個(gè)才是最適合您的，我在這里想了幾個(gè)不太成熟的小口號(hào)，您可以暫且一看：“學(xué)軍人拳腳，鍛軍人體魄”“愛國(guó)就把血肉鑄成鋼槍”“別讓你的孩子到大了還是哭哭啼啼”“只練真拳腳，帶你真實(shí)吃雞”。

劉潤(rùn)

下一周，獲得私董會(huì)提問(wèn)資格的同學(xué)是：奇氏母嬰護(hù)理~宋海奇

奇氏母嬰護(hù)理~宋海奇

劉潤(rùn)老師好，我主要做奇氏-聚焦山茶油母嬰護(hù)膚。公司在江蘇南京，主要的市場(chǎng)是蘇皖，外地沒有客戶資源，也沒有參加展會(huì)招商。直到2014年參加上海孕嬰童展會(huì)后才在自主品牌這一條路上找到感覺，這次展會(huì)后重新梳理了產(chǎn)品定位，優(yōu)化了部分單品，升級(jí)了產(chǎn)品包裝配方品質(zhì)。從2015年到現(xiàn)在，產(chǎn)品品質(zhì)整體反映挺好，但是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，去年下半年考慮產(chǎn)品升級(jí)，尋求一個(gè)能長(zhǎng)期主推的賣點(diǎn)和能講的故事。我的老家在湖南邵陽(yáng)縣(中國(guó)山茶油之都)，山茶油產(chǎn)業(yè)是邵陽(yáng)縣支柱產(chǎn)業(yè)，邵陽(yáng)縣也是國(guó)家貧困縣，山茶油是非常安全有效的有機(jī)護(hù)膚原料。在2015年的時(shí)候奇氏推出了奇氏嬰兒山茶油霜，反饋非常好，是奇氏目前主打單品。所以綜合考慮，我決定把奇氏品牌、品牌創(chuàng)始人和山茶油之都結(jié)合起來(lái)。作為山茶油原產(chǎn)地的人，能把自己所在的行業(yè)和老家山茶油產(chǎn)業(yè)結(jié)合，推廣山茶油產(chǎn)業(yè)，我覺得是一件很自豪，也很有價(jià)值的事情。

目前渠道主要是線下母嬰店銷售，主要市場(chǎng)還是在蘇皖，發(fā)展慢的原因主要是產(chǎn)品力不夠，沒能早點(diǎn)組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。所以這幾年發(fā)展比較保守，穩(wěn)健。考慮把京東蘇寧店走上正軌再考慮天貓，明年考慮公司升級(jí)一般納稅人。目前奇氏正在升級(jí)產(chǎn)品提升產(chǎn)品力，提升產(chǎn)品包裝配方品質(zhì)賣點(diǎn)。預(yù)計(jì)在五月底奇氏產(chǎn)品升級(jí)可以全部完成，屆時(shí)產(chǎn)品端基本沒問(wèn)題了。目前最大的問(wèn)題是：

1.人難找，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不夠，如何找到合適的人才？

2.不知戰(zhàn)略應(yīng)該線上線下同步推進(jìn)，還是重點(diǎn)線上？

這位同學(xué)出價(jià)3000元，所以加上我自掏腰包的3000元，本周獎(jiǎng)金池達(dá)到6000元。歡迎大家給這位同學(xué)出主意，用你們的智慧贏取這筆獎(jiǎng)學(xué)金，也歡迎你把困擾你的商業(yè)問(wèn)題、聯(lián)系方式和出價(jià)，寫在今天的留言區(qū)里。我們一起討論，爭(zhēng)取找到更好的解決方案。

這是《劉潤(rùn)?5分鐘商學(xué)院》實(shí)戰(zhàn)篇，陪你成長(zhǎng)的第27周，期待你的進(jìn)步。

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