1.拜訪客戶有技巧。
去拜訪客戶，你最好避開(kāi)剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對(duì)客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開(kāi)的時(shí)候，說(shuō)自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買(mǎi)一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說(shuō)自己剛剛出差回來(lái)，在出差的城市買(mǎi)的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)，如果能請(qǐng)其吃飯，盡量請(qǐng)其吃飯。
2.禮物是感情的潤(rùn)滑劑。
給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說(shuō)，每年學(xué)校開(kāi)學(xué)，你可以采購(gòu)一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒(méi)太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對(duì)孩子成長(zhǎng)有好處名義送的，誰(shuí)會(huì)拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來(lái)會(huì)順暢很多。
3.在辦公室跟客戶要保持距離。
即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見(jiàn)到他，簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就可以了，千萬(wàn)不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺(jué)得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。
4.中間人不是萬(wàn)能的。
不要以為在一個(gè)項(xiàng)目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素，一旦感覺(jué)環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來(lái)支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。
5.在投標(biāo)中，學(xué)會(huì)給對(duì)手設(shè)置障礙。
在標(biāo)書(shū)中，想要設(shè)置障礙是非常簡(jiǎn)單的，哪怕你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊(cè)資金。比如，你們公司注冊(cè)資金是1000萬(wàn)元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是500萬(wàn)元，你就可以在標(biāo)書(shū)中要求投標(biāo)企業(yè)注冊(cè)資金最少800萬(wàn)元，只這一條就夠了。
6.利用對(duì)比。
這里面說(shuō)的對(duì)比有兩種，一種是高低價(jià)對(duì)比，一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。
