k12階段家長(zhǎng)真正關(guān)心的是什么？看完我才真的明白

教育培訓(xùn)行業(yè)的持續(xù)火爆和反經(jīng)濟(jì)規(guī)律的發(fā)展態(tài)勢(shì)，引發(fā)越來越多的資本進(jìn)入教育領(lǐng)域。尤其是K12課外輔導(dǎo)領(lǐng)域，表現(xiàn)之一就是各類教育機(jī)構(gòu)和各種教育產(chǎn)品層出不窮，各種新概念再加上各種炫酷的技術(shù)，一切看起來似乎都很美好。

然而家長(zhǎng)并不買賬，很多機(jī)構(gòu)投入巨資研發(fā)的產(chǎn)品非但沒能讓家長(zhǎng)買單，甚至企業(yè)的生存都出現(xiàn)了問題。那么問題來了，為什么投入巨額資金和大量人力研發(fā)的產(chǎn)品，客戶就是不買賬？這些看起來很好的產(chǎn)品，為什么賣不出去？

為什么？

首先，我們從孩子出生說起。幾乎所有的年輕父母在孩子出生之后，都會(huì)有想把全世界最好的東西都給孩子的想法。而孩子出生之后隨之而來的問題也就開始了，奶吃的不多會(huì)不會(huì)餓？吃多了會(huì)不會(huì)撐到？晚上睡不好是什么原因？發(fā)燒了用不用打針？等等等等的問題。對(duì)，沒錯(cuò)，這些都是我遇到的實(shí)際問題，我希望孩子能夠健康的成長(zhǎng)。那么怎么解決？

而低年級(jí)的家長(zhǎng)，這里主要指的是小學(xué)三年以下的，很多家長(zhǎng)希望孩子能夠在成長(zhǎng)的過程中多收獲一些東西，多具備一些技能。所以給孩子報(bào)了很多興趣班，圍棋，美術(shù)，音樂等等。在本質(zhì)上也是對(duì)孩子成長(zhǎng)的憂慮。

年級(jí)再大一些，就開始有升學(xué)壓力了，所以家長(zhǎng)對(duì)孩子成長(zhǎng)的憂慮就開始表現(xiàn)在成績(jī)上面，成績(jī)低的開始補(bǔ)課，怕跟不上；成績(jī)高的希望在小升初的考試中獲得好成績(jī)，來獲得上更好學(xué)校的機(jī)會(huì)，他們更關(guān)心補(bǔ)課，選擇的資源也希望更加的優(yōu)質(zhì)。

當(dāng)然，初中和高中的家長(zhǎng)心態(tài)基本都和上面說的一致，其實(shí)就是因?yàn)槲覈?guó)的高考和中考的選拔制度，大家的聚焦點(diǎn)都在成績(jī)上，所以成績(jī)就成為家長(zhǎng)對(duì)孩子成長(zhǎng)憂慮的主要表現(xiàn)。

關(guān)系到孩子的成長(zhǎng)且需要付出高昂的時(shí)間成本，那么家長(zhǎng)在選擇K12的課程或產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買的又是什么？ 我認(rèn)為，其實(shí)家長(zhǎng)通過購(gòu)買教育產(chǎn)品想要實(shí)現(xiàn)的是：在有限的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“孩子某種變化”的可能性，而購(gòu)買產(chǎn)品的決策過程，則是預(yù)估所購(gòu)買產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)這一變化可能性的過程。

因此，我們要找準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)確定位，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，建立針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的完整業(yè)務(wù)閉環(huán)，并且在有產(chǎn)品構(gòu)想的那一刻起，就需要運(yùn)營(yíng)介入。

老話說，產(chǎn)品是生孩子的，運(yùn)營(yíng)是養(yǎng)孩子的，但是如果產(chǎn)品出生天生缺陷，那么運(yùn)營(yíng)苦心經(jīng)營(yíng)也很難養(yǎng)大。產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的關(guān)系更應(yīng)該是兩口子，互相合作生出產(chǎn)品這個(gè)孩子，然后再一起用心養(yǎng)大。整個(gè)過程應(yīng)該是你中有我，我中有你。

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